최고 경영진에게 판매하는 방법

대부분의 판매자는 고위 경영진과 더 나은 회의를 원하지만 그렇게 하는 방법을 모릅니다. 그들은 표면 수준의 피치에서 벗어나 실제 대화를 원합니다. 그들은 더 깊은 관계를 구축하고 고객을 도울 수 있는 더 많은 방법을 발견하는 회의를 상상합니다.

고위 경영진과 이야기하는 것은 위협적일 수 있습니다. 많은 판매자는 최고 경영진과 대화하지 못하는 이유가 무엇인지 물었을 때 "불편하다", "그들에게 제공할 것이 없습니다" 또는 "나는 그들의 수준이 아닙니다."라고 말합니다. "

최고 경영진에게 판매하는 것은 어려울 수 있으며 첫 만남을 갖는 것은 정말 어려운 일이 될 수 있습니다. 하지만 가장 어려운 부분은 첫 번째 만남이 아니라 두 번째 또는 세 번째 만남입니다.

관계를 유지하고 있습니다.

C-suite에 대한 판매는 고위 경영진에 대한 판매가 다른 판매와 다른 방식을 인식하고 그에 따라 접근 방식을 조정하는 단계를 수행하는 것으로 시작하는 프로세스입니다.

고위 경영진에게 판매하기 위한 8가지 팁

첫 만남 전부터 후속 조치까지, 이 8가지 팁은 C-suite에게 판매할 때 좋은 인상을 주고 두 번째 대화의 가능성을 높이는 데 도움이 될 것입니다.

1. 조사를 하세요

판매자는 회의를 준비할 때 일반적으로 잠재 고객의 웹사이트를 확인하고, 연간 보고서/분기별 업데이트를 읽고, Google 또는 LinkedIn에서 특정 임원의 이름을 검색하고, 질문 목록을 준비합니다.

좋은 시작이지만 충분하지 않습니다.

경영진과의 회의를 준비할 때 다음 네 가지 주요 사항을 달성해야 합니다.

1. 전문가로 만나보세요
2. 관계 구축
3. 그들의 자존심을 조금 쓰다듬어
4. 그들의 의제를 발견하십시오

어떻게? 신중하게 첫 번째 이동을 계획합니다.

비서에게 전화를 걸어 준비할 몇 가지 질문을 합니다. 비즈니스 관리자 또는 동료 중 한 명과 연락하십시오. 최근 업계 회의에서 발표한 내용을 검토하십시오. 그들이 작성한 백서를 읽으십시오. 최근 산업 잡지에서 인용문을 찾으십시오.

그들이 관심을 갖는 한 가지 주제를 찾고 그것에 대해 이야기하게 하여 대화를 시작하십시오. 회의에서 다음과 같이 말할 수 있습니다. "안녕하세요 John, 3분기 애널리스트 업데이트에서 귀하의 의견 중 하나에 놀랐습니다. 귀사가 신흥 시장으로 확장하는 것에 대해 이야기했을 때 시장 점유율을 매우 성공적으로 확보한 것 같습니다. 우리의 자체 연구에 따르면 진정한 도전은 종종 시장 점유율을 확보하는 것이 아니라 시간이 지남에 따라 유지하는 것입니다. 이에 대해 어떻게 생각하십니까?"

빙고. 당신은 당신이 숙제를 했다는 것을 증명했고, 전문가로서 자신을 확립했으며, 그들의 견해를 확장하도록 그들을 초대했습니다. 다음 단계로 넘어갑니다.

2. 목표를 염두에 두고 각 대화를 계획하십시오.

최고 경영진에게 제품을 판매할 때 대부분의 사람들은 자신이 스펙트럼의 양 극단 중 하나에 있음을 알게 됩니다. 그들은 너무 많은 것을 성취하려고 시도하고 다른 어떤 것(예: 그들이 발견한 잠재적인 새로운 요구 사항에 대해 논의하는 것)을 위한 여지를 거의 또는 전혀 남기지 않는 의제를 과도하게 준비하고 가지고 들어갈 수 있습니다. 아니면 그냥 고삐를 넘기고 경영진에게 무슨 얘기를 하고 싶은지 물어보기로 결정할 수도 있습니다.

두 경우 모두 경영진의 의제가 자신의 비용으로 해결되도록 사실상 보장합니다.

회의 주제에 대한 글머리 기호 개요의 초안을 작성하는 대신 달성하고 싶은 것이 무엇인지 생각하십시오. 여행이나 여행처럼 계획하십시오. 당신의 목적지는 무엇입니까? 도중에 어디에서 멈추고 싶습니까? 여행 중 "꼭 봐야 할 것"(must dos)은 무엇입니까? 어떤 포인트를 치고 싶습니까?

사전에 준비하고 여정의 주요 사항을 계획하면 귀하와 그들의 의제를 해결하는 데 도움이 됩니다.

3. 자신감과 침착함

때때로 대기업의 고위 경영진이 당신에게 도전을 던질 것입니다. 당신이 어떻게 반응하느냐에 따라 그들은 당신을 "또 다른 손"으로 버리거나 당신이 그들의 신뢰할 수 있는 내부 서클의 일부가 되는 데 한 걸음 더 다가갈 것입니다. 많은 경영진은 누군가가 자신을 어떻게 처리하는지 보기 위해 때때로 작업에 렌치를 던지는 것을 좋아합니다.

우리 대부분은 이러한 테스트를 통과할 수 있지만 압력을 받으면 넘어질 수 있습니다. 우리는 말을 더듬기 시작하고 우리의 주장을 증명하기 위해 긴 변명을 합니다. 또는 이미 판매한 것을 초과 판매하려고 합니다.

이 모든 것은 간단한 기술을 사용하여 피할 수 있습니다.

첫째, 호흡 조절을 회복하십시오. 긴장되는 것 같으면 세 번 숨을 쉬세요. 코로 숨을 들이마시면서 다섯까지 센다. 입으로 숨을 내쉬면서 여덟까지 센다.

둘째, (문자 그대로) 바로 앞에 있는 것에 집중하는 대신 주변 시야를 활성화하십시오. 당신의 눈가에 무엇이 있는지 알아차리십시오. 말 그대로 더 큰 그림을 봅니다.

셋째, 두 발을 땅에 단단히 붙입니다. 접지되어 있음을 스스로에게 상기시키십시오. 그리고 다음에 무엇을 해야할지 알고 있습니다.

응답하는 데 너무 오래 걸리는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 당신의 상대방은 당신이 당신의 생각을 모으고 잘 생각한 답변을 모으고 있다고 생각할 것입니다. 추가 컨텍스트에 대한 후속 질문을 하고 회복할 시간을 더 많이 주는 것을 두려워하지 마십시오.

4. 사람으로서 그들에게 말하라

고위 간부와 이야기할 때 긴장하기 쉽지만 직위가 아닌 그 사람에 초점을 맞추는 것이 도움이 됩니다. 고위 경영진은 목표, 두려움, 가족 및 취미가 있는 사람들입니다. 그들은 하루 종일 비즈니스의 폭격을 받습니다. 들어 와서 사람으로 집중하면 즉시 눈에 띕니다. 조사를 완료했다면 이미 제기할 요점이 한두 가지 있을 수 있습니다.

즉, 이것에 주의해야 합니다. 너무 대화를 나누기 전에 구매 스타일 및 선호도와 같은 구매자 페르소나를 파악하십시오. 그럼에도 불구하고 일반적으로 사람으로서 그들과 이야기하는 것이 좋습니다.

5. 전체 문제 해결

고위 경영진과 함께 하나의 판매 포인트에만 집중하지 말고 전체 문제에 대해 이야기하십시오. 전체 문제는 다음 세 가지를 의미합니다.

1. 고통 은 그들이 벗어나고 싶어하는 종류의 것입니다. 일반적으로 통증 포인트라고 합니다.
2. 열망 은 그들이 원하는 곳에 있습니다. 종종 조직에서 더 높은 자리로 올라갈수록 포부에 대해 더 많이 이야기하고 싶어집니다. 경영진은 성장과 시장 점유율에 관한 모든 것입니다. 그리고 그것이 당신이 집중하고 싶은 것입니다.
3. 위험 은 최소화하려는 것입니다. 프로젝트 수행, 귀하와 협력 또는 귀하의 회사와 협력하는 데 따른 위험 여부에 관계없이 의식할 가치가 있는 것이 많습니다.

6. 균형 옹호 및 문의

판매자는 70%는 듣고 30%는 말해야 한다는 것이 상식입니다. 이것은 대부분의 경우에 해당되지만 경영진과 함께 앉아 있을 때는 가치를 제공해야 합니다. 그들은 당신이 질문하기를 기대하는 것이 아니라 당신이 경험과 새로운 가능성을 공유하기를 원합니다. 사례 연구, 과거에 고객을 도운 이야기, 고객의 상황을 어떻게 도울 수 있는지에 대한 현명한 제안이나 시나리오를 가져오십시오.

이것이 우리가 옹호/조사라고 부르는 것입니다. 고위 경영진과 대화하는 것은 둘의 미묘한 균형입니다. 회의 전에 몇 가지 좋은 질문을 하는 것은 좋지만 해당 업계를 알고 있고 가치를 제공할 수 있음을 입증해야 합니다.

그리고 여기에 대해 생각해 볼 것이 있습니다. 당신이 그들과 만나고 있다는 사실은 그들이 당신이 판매하는 것에 관심이 있다는 것을 나타냅니다.

7. 명확한 다음 단계 설정

회의가 끝나면 명확한 다음 단계로 돌아가고 싶습니다. 판매자는 대화가 끝날 때 세 가지 중 하나를 수행합니다. 아무 것도 하지 않음, 고객에게 무엇을 하고 싶은지 묻기 또는 다음 단계 제안. 고위 경영진의 경우 후자의 두 접근 방식을 조합하는 것이 종종 가장 효과적입니다.

고위 경영진은 결정을 내리는 것을 좋아합니다. 그것은 그들의 직업의 주요 부분이며 종종 그것을 잘합니다. 2~3개의 시나리오를 준비하고 그들의 의견을 묻고 싶을 것입니다.

한 시나리오의 일부 요소를 다른 시나리오에 적용하더라도 놀라지 마십시오. 이것은 이상적입니다. 그들은 선택을 했을 뿐만 아니라 그것을 제안했기 때문에 그것에 투자했습니다. 다음 단계가 오면 훨씬 더 헌신적일 것입니다.

8. 초과 제공

당신이 약속하고 초과 제공하는 것 이상으로 이동하십시오. 고위 간부에게 일주일 안에 연락하겠다고 말하면 3일로 하십시오. 그들에게 제안서를 보내겠다고 말했다면 제안서와 두 가지 사례 연구를 보내십시오.

영업 프로세스에서 귀하가 행동하고 행동하는 방식은 귀하 및 귀하의 회사와 함께 일하는 것이 어떤 것인지에 대한 아이디어를 그들에게 제공합니다. 몇 번이고 저는 판매자의 행동이 경영진의 의사 결정에 불균형한 영향을 미치는 것을 보았습니다. 그들이 결정을 정당화해야 할 때, 어떤 판매자가 그들에게 가장 깊은 인상을 주었는지가 결정되는 경우가 많습니다.

위에 요약된 8가지 팁을 사용하면 "투쟁 또는 도피" 모드에서 벗어나 자신이 속한 위치, 즉 대화를 주도할 수 있습니다.