C-Suite'e Nasıl Satış Yapılır?

Çoğu satıcı, üst düzey yöneticilerle daha iyi toplantılar yapmak ister ancak bunu nasıl yapacağını bilmez. Yüzey seviyesindeki satış konuşmalarından uzaklaşmak ve gerçek konuşmalar yapmak istiyorlar. Daha derin ilişkiler kuran ve müşterilerine yardımcı olabilecekleri daha fazla yolu ortaya çıkaran toplantılar tasarlıyorlar.

Üst düzey yöneticilerle konuşmak göz korkutucu olabilir. Pek çok satıcıya, kendilerini üst düzey yöneticilerle konuşmaktan alıkoyan şeyin ne olduğu sorulduğunda, "Kendimi rahat hissetmiyorum", "Onlara sunacak hiçbir şeyim yok" veya "Onların seviyesinde değilim" gibi şeyler söylüyorlar. "

C-suite'e satış yapmak zor olabilir ve ilk toplantıyı yapmak gerçek bir zorluk olabilir. Ama en zor kısım ilk karşılaşmayı değil, ikinciyi, üçüncüyü yakalamaktır.

İlişkiyi devam ettiriyor.

C-suite'e satış yapmak, üst düzey yöneticilere satış yapmanın diğer satışlardan farklı yönlerini fark ederek ve yaklaşımınızı buna göre ayarlamak için adımlar atarak başlayan bir süreçtir.

Üst Düzey Yöneticilere Satış İçin 8 İpucu

İlk toplantı öncesinden takibe kadar, bu 8 ipucu, iyi bir izlenim bırakmanıza yardımcı olacak ve C-suite'e satış yaparken size ikinci bir görüşme için en iyi olasılıkları verecektir.

1. Araştırmanızı Yapın

Satıcılar toplantılara hazırlanırken, genellikle potansiyel müşterinin web sitesini kontrol eder, yıllık raporları/üç aylık güncellemeleri okur, belirli bir yöneticinin adını Google veya LinkedIn'de arar ve bir soru listesi hazırlar.

Bu iyi bir başlangıç ​​ama yeterli değil.

Bir yönetici ile bir toplantıya hazırlanırken, dört temel şeyi başarmak isteyeceksiniz:

1. Bir uzman olarak karşınıza çıkın
2. ilişkiyi inşa et
3. biraz egolarını okşa
4. Gündemlerini keşfedin

Nasıl? İlk hamlenizi dikkatlice planlayarak.

Asistanlarını arayın ve hazırlamak için birkaç soru sorun. İşletme müdürleri veya meslektaşlarından biriyle iletişime geçin. Yakın tarihli bir endüstri konferansında yaptıkları bir konuşmayı gözden geçirin. Yazdıkları bir teknik incelemeyi okuyun. Yakın tarihli bir endüstri dergisinden bir alıntı bulun.

Önemsedikleri bir konu bulun ve bu konu hakkında konuşmalarını sağlayarak sohbete başlayın. Toplantıda şöyle bir şey diyebilirsiniz: "Hey John, 3. Çeyrek analist güncellemesindeki yorumlarından biri dikkatimi çekti. Firmanızın gelişmekte olan pazarlara açılmasından bahsettiğinizde, pazar payı elde etmede çok başarılı olmuşsunuz gibi görünüyor. Asya-Pasifik'te. Kendi araştırmamız, asıl zorluğun genellikle sadece pazar payını elde etmek değil, aynı zamanda bunu zaman içinde sürdürmek olduğunu gösterdi. Merak ediyorum: Bu konudaki düşünceleriniz neler?"

Bingo. Az önce ödevinizi yaptığınızı gösterdiniz, kendinizi bir uzman olarak kabul ettirdiniz ve onları görüşlerini genişletmeye davet ettiniz. Bir sonraki adıma geçin.

2. Her Konuşmayı Aklınızda Bir Hedefle Planlayın

C-suite'e satış yaparken çoğu insan kendisini yelpazenin iki zıt ucundan birinde bulur. Aşırı hazırlık yapabilir ve çok fazla şey başarmaya çalışan ve başka hiçbir şeye çok az yer bırakan veya hiç yer bırakmayan bir gündemle (ortaya çıkardıkları potansiyel yeni bir ihtiyacı tartışmak gibi) girebilirler. Alternatif olarak, dizginleri teslim etmeye karar verebilir ve yöneticiye ne hakkında konuşmak istediklerini sorabilirler.

Her iki durumda da, yürütmenin gündeminin kendi gündemi pahasına ele alınmasını neredeyse sağlarlar.

Toplantı için konuların madde madde ana hatlarını hazırlamak yerine, neyi başarmak istediğinizi düşünün. Bir gezi veya yolculuk gibi planlayın. Hedefin ne? Yolda nerede durmak istersin? Yoldayken "mutlaka görülmesi gerekenler" (must dos) nelerdir? Hangi noktaları vurmak istiyorsunuz?

Önceden hazırlık yapmak ve yolculuğunuzdaki ana noktaları planlamak, onların gündemi kadar sizin de gündeminizi ele almanızı sağlamaya yardımcı olacaktır.

3. Kendinden Emin ve Dengeli Olun

Bazen büyük şirketlerdeki üst düzey yöneticiler size meydan okur. Nasıl tepki verdiğinize bağlı olarak, ya sizi "başka bir çift el" olarak reddedecekler ya da güvendikleri yakın çevrelerinin bir parçası olmaya bir adım daha yaklaşacaksınız. Pek çok yönetici, sırf birisinin kendi kendini nasıl idare ettiğini görmek için ara sıra işlere bir İngiliz anahtarı atmayı sever.

Çoğumuz bu testleri geçebiliriz ama baskı altındayken tökezleyebiliriz. Kelimelerimizi beceriksizce söylemeye başlıyoruz ve noktalarımızı kanıtlamak için uzun savunmalar yapıyoruz. Ya da zaten sattığımız bir şeyi fazla satmaya çalışıyoruz.

Tüm bunlardan basit bir teknik kullanılarak kaçınılabilir.

İlk olarak, nefesinizin kontrolünü yeniden kazanın. Gerginleştiğinizi hissederseniz, üç kez nefes alın. Burnunuzdan nefes alırken beşe kadar sayın; ağzınızdan nefes verirken sekize kadar sayın.

İkincisi, (kelimenin tam anlamıyla) önünüzde olan şeye odaklanmak yerine çevresel görüşünüzü etkinleştirin. Gözünüzün köşesinde ne olduğunun farkına varın. Kelimenin tam anlamıyla daha büyük resmi görün.

Üçüncüsü, iki ayağınızı da sıkıca yere koyun. Cezalı olduğunuzu kendinize hatırlatın. Ve sonra ne yapacağını biliyorsun.

Yanıt vermenin çok uzun sürmesi konusunda endişelenmeyin. Muhatabınız, düşüncelerinizi topladığınızı ve iyi düşünülmüş bir yanıt oluşturduğunuzu düşünecektir. Ek bağlam için bir takip sorusu sormaktan ve kendinize iyileşmek için daha fazla zaman tanımaktan korkmayın.

4. Onlarla İnsan Olarak Konuşun

Üst düzey bir yöneticiyle konuşurken gergin olmak kolaydır, ancak unvana değil kişiye odaklanmak yardımcı olur. Üst düzey yöneticiler hedefleri, korkuları, aileleri ve hobileri olan kişilerdir. Bütün gün iş bombardımanına tutulurlar. İçeri girip bir kişi olarak onlara odaklandığınızda, hemen öne çıkıyorsunuz. Araştırmanızı yaptıysanız, gündeme getirecek bir veya iki konuşma noktanız olabilir.

Bununla birlikte, buna dikkat etmeniz gerektiğini söyledi. Fazla sohbete dalmadan önce, alıcı kişilikleri, yani satın alma tarzları ve tercihleri ​​hakkında bir fikir edinin. Ne olursa olsun, onlarla bir kişi olarak konuşmak genellikle iyi bir fikirdir.

5. Sorunun Tamamını Ele Alın

Üst düzey yöneticilerle yalnızca bir satış noktasına odaklanmayın, tüm konu hakkında konuşun. Tüm sayı derken, üç şeyi kastediyorum:

1. Sıkıntılar , uzaklaşmak istedikleri türden şeylerdir. Genellikle ağrı noktaları olarak adlandırılırlar.
2. Özlemler , olmak istedikleri yerdedir. Çoğu zaman, bir organizasyonda ne kadar yükselirseniz, özlemleriniz hakkında o kadar çok konuşmak istersiniz. Yöneticiler tamamen büyüme ve pazar payı ile ilgilidir ve odaklanmak istediğiniz şey budur.
3. Riskler , en aza indirmek istediğiniz şeylerdir. İster projeyi gerçekleştirmenin, ister sizinle çalışmanın, ister şirketinizle çalışmanın riskleri olsun, farkında olmaya değer çok şey var.

6. Denge Savunuculuğu ve Sorgulama

Satıcıların %70 dinleme ve %30 konuşma yapması gerektiği yaygın bir kanıdır. Bu çoğu durumda doğrudur, ancak bir yöneticiyle masaya oturduğunuz zaman değer sağlamanız gerekir. Sizden sadece soru sormanızı beklemiyorlar, deneyimlerinizi ve yeni olasılıklarınızı paylaşmanızı istiyorlar. Vaka çalışmaları, geçmişte müşterilere yardım etme hikayeleri ve durumlarıyla ilgili onlara nasıl yardımcı olabileceğinize dair akıllı öneriler veya senaryolar getirin.

Biz buna savunuculuk/sorgulama diyoruz. Üst düzey yöneticilerle konuşmak, her ikisinin de hassas bir dengesidir. Toplantınızdan önce iyi sorular sormak harikadır, ancak sektörlerini bildiğinizi ve değer sunabileceğinizi göstermeniz gerekir.

Ve burada düşünülmesi gereken bir şey var: Onlarla görüşüyor olman, sattığın şeyle ilgilendiklerini gösteriyor.

7. Net Bir Sonraki Adım Belirleyin

Toplantının sonunda net bir sonraki adıma geri dönmek istiyorsunuz. Satıcılar, görüşmenin sonunda şu üç şeyden birini yapacaktır: hiçbir şey yapmamak, müşteriye ne yapmak istediğini sormak veya bir sonraki adımı önermek. Üst düzey yöneticiler söz konusu olduğunda, son iki yaklaşımın bir kombinasyonu genellikle en etkilidir.

Üst düzey yöneticiler karar vermeyi sever. Bu, işlerinin önemli bir parçası ve genellikle bunda iyiler. İki veya üç senaryo hazırlatmak ve onlardan fikirlerini almak isteyeceksiniz.

Bir senaryonun bazı unsurlarını alıp diğerine uygularlarsa şaşırmayın. Bu idealdir; sadece bir seçim yapmakla kalmadılar, aynı zamanda önerdikleri için ona yatırım yaptılar. Bir sonraki adım geldiğinde, çok daha kararlı olacaklar.

8. Fazla dağıtım

Vaat ettiğinizin ötesine geçin ve gereğinden fazla teslim edin. Üst düzey bir yöneticiye bir hafta içinde geri döneceğinizi söylerseniz, bunu üç gün yapın. Onlara bir teklif göndereceğinizi söylediyseniz, bir teklif ve iki vaka çalışması gönderin.

Satış sürecinde hareket etme ve davranma şekliniz, onlara sizinle ve şirketinizle çalışmanın nasıl bir şey olduğu hakkında bir fikir verir. Bir satıcının davranışının bir yöneticinin karar verme sürecinde orantısız bir etkiye sahip olduğunu defalarca gördüm. Bir kararı gerekçelendirmeleri gerektiğinde, genellikle hangi satıcının onları en çok etkilediği ortaya çıkar.

Yukarıda özetlenen 8 ipucunu kullanmak, sizi “savaş ya da kaç” modundan çıkarıp ait olduğunuz yere, yani sohbeti yönetmeye götürecektir.