Cómo vender a la C-Suite

La mayoría de los vendedores quieren tener mejores reuniones con los altos ejecutivos, pero no saben cómo hacerlo. Quieren alejarse de las canchas a nivel de la superficie y tener conversaciones reales. Visualizan reuniones que construyen relaciones más profundas y descubren más formas en que pueden ayudar a sus clientes.

Hablar con altos ejecutivos puede ser intimidante. Muchos vendedores, cuando se les pregunta qué les impide hablar con el C-suite, dicen cosas como: "No me siento cómodo", "No tengo nada que ofrecerles" o "No estoy a su nivel". "

Vender a la alta gerencia puede ser difícil y conseguir una primera reunión puede ser un verdadero desafío. Pero la parte más difícil no es conseguir la primera reunión, es conseguir la segunda o la tercera.

Es mantener la relación en marcha.

Vender al C-suite es un proceso que comienza reconociendo las formas en que la venta a los altos ejecutivos difiere de otras ventas y tomando medidas para ajustar su enfoque en consecuencia.

8 consejos para vender a ejecutivos de alto nivel

Desde antes de la primera reunión hasta el seguimiento, estos 8 consejos lo ayudarán a causar una buena impresión y le brindarán las mejores probabilidades de una segunda conversación cuando venda al C-suite.

1. Haz tu investigación

Cuando los vendedores se preparan para las reuniones, normalmente consultan el sitio web de un cliente potencial, leen los informes anuales o las actualizaciones trimestrales, buscan el nombre de un ejecutivo determinado en Google o LinkedIn y preparan una lista de preguntas.

Es un buen comienzo, pero no es suficiente.

Al prepararse para una reunión con un ejecutivo, querrá lograr cuatro cosas clave:

1. Muéstrese como un experto
2. Construye la relación
3. Acaricia su ego un poco
4. Descubre su agenda

¿Cómo? Planificando cuidadosamente su primer movimiento.

Llame a su asistente y hágale algunas preguntas para prepararse. Póngase en contacto con su gerente comercial o uno de sus compañeros. Revise una charla que dieron en una conferencia reciente de la industria. Lea un libro blanco que escribieron. Encuentre una cita de una revista reciente de la industria.

Encuentre un tema que les interese y comience la conversación haciendo que hablen al respecto. Cuando esté en la reunión, puede decir algo como: "Hola, John, me llamó la atención uno de sus comentarios en la actualización del analista del tercer trimestre. Cuando habló sobre la expansión de su empresa en los mercados emergentes, parece que tuvo mucho éxito en capturar participación de mercado en Asia-Pacífico. Nuestra propia investigación ha demostrado que el verdadero desafío a menudo no es solo capturar participación de mercado, sino mantenerla a lo largo del tiempo. Me pregunto: ¿qué piensa al respecto?"

Bingo. Usted acaba de demostrar que hizo su tarea, se estableció como un experto y los invitó a ampliar sus puntos de vista. En el siguiente paso.

2. Planifique cada conversación con un objetivo en mente

Al vender a la alta gerencia, la mayoría de las personas se encuentran en uno de los dos extremos opuestos del espectro. Es posible que se preparen en exceso y lleguen con una agenda que trata de lograr demasiado y deja poco o ningún espacio para nada más (como discutir una nueva necesidad potencial que descubrieron). Alternativamente, podrían simplemente decidir entregar las riendas y preguntarle al ejecutivo de qué quieren hablar.

En ambos casos, prácticamente aseguran que la agenda del ejecutivo se aborde a expensas de la suya.

En lugar de redactar un resumen de viñetas de temas para la reunión, piense en lo que le gustaría lograr. Planifíquelo como lo haría con un viaje o viaje. ¿Cuál es tu destino? ¿Dónde quieres parar en el camino? ¿Cuáles son las "visitas obligadas" (debes hacer) mientras estás en el camino? ¿Qué puntos quieres golpear?

Prepararse de antemano y planificar los puntos principales de su viaje le ayudará a asegurarse de abordar su agenda y la de ellos.

3. Ten confianza y equilibrio

A veces, los altos ejecutivos de las grandes corporaciones te lanzan un desafío. Dependiendo de cómo respondas, te descartarán como "otro par de manos" o estarás un paso más cerca de ser parte de su círculo íntimo de confianza. A muchos ejecutivos les gusta lanzar una llave inglesa ocasional solo para ver cómo se maneja alguien.

La mayoría de nosotros podemos pasar estas pruebas, pero podemos tropezar cuando estamos bajo presión. Empezamos a balbucear nuestras palabras y damos largas defensas para probar nuestros puntos. O tratamos de sobrevender algo que ya hemos vendido.

Todo lo cual se puede evitar mediante el uso de una técnica simple.

Primero, recupere el control de su respiración. Si siente que se está poniendo nervioso, tome tres respiraciones. Mientras inhala por la nariz, cuente hasta cinco; mientras exhala por la boca, cuente hasta ocho.

Segundo, en lugar de enfocarte en lo que está (literalmente) justo frente a ti, activa tu visión periférica. Toma conciencia de lo que hay en el rabillo del ojo. Literalmente ver la imagen más grande.

Tercero, ponga ambos pies firmemente en el suelo. Recuérdate a ti mismo que estás castigado. Y sabes qué hacer a continuación.

No te preocupes por tardar demasiado en responder. Su contraparte pensará que está reuniendo sus pensamientos y armando una respuesta bien pensada. No tenga miedo de hacer una pregunta de seguimiento para obtener contexto adicional y darse más tiempo para recuperarse.

4. Háblales como personas

Es fácil ponerse nervioso cuando se habla con un alto ejecutivo, pero ayuda centrarse en la persona, no en el título. Los altos ejecutivos son personas con objetivos, miedos, familias y pasatiempos. Están bombardeados por negocios todo el día. Cuando entras y te enfocas en ellos como personas, inmediatamente te destacas. Si ha investigado, es posible que ya tenga un tema de conversación o dos para mencionar.

Dicho esto, debes tener cuidado con esto. Antes de ponerse demasiado conversador, obtenga una idea de su personalidad de comprador: sus estilos y preferencias de compra. De todos modos, por lo general es una buena idea hablar con ellos como persona.

5. Aborde todo el problema

No se concentre solo en un punto de venta con los altos ejecutivos: hable sobre todo el tema. Por todo el asunto, me refiero a tres cosas:

1. Las aflicciones son el tipo de cosas de las que quieren alejarse. Comúnmente, se les conoce como puntos de dolor.
2. Las aspiraciones están donde quieren estar. A menudo, cuanto más alto se llega en una organización, más se quiere hablar de aspiraciones. Los ejecutivos tienen que ver con el crecimiento y la cuota de mercado, y eso es en lo que quiere centrarse.
3. Los riesgos son cosas que desea minimizar. Ya sea que se trate de los riesgos de hacer el proyecto, trabajar con usted o trabajar con su empresa, vale la pena ser consciente de ello.

6. Equilibrar la defensa y la investigación

Es sabiduría común que los vendedores deberían escuchar en un 70% y hablar en un 30%. Esto es cierto en la mayoría de los casos, pero cuando se sienta con un ejecutivo, necesita entregar valor. No solo esperan que haga preguntas, quieren que comparta su experiencia y nuevas posibilidades. Traiga estudios de casos, historias de cómo ayudó a los clientes en el pasado y sugerencias o escenarios inteligentes sobre cómo puede ayudarlos con su situación.

Esto es lo que llamamos abogacía/indagación. Hablar con altos ejecutivos es un delicado equilibrio entre ambos. Tener algunas buenas preguntas antes de la reunión es excelente, pero debe demostrar que conoce su industria y puede brindar valor.

Y aquí hay algo en lo que pensar: el hecho de que te reúnas con ellos indica que están interesados ​​en lo que estás vendiendo.

7. Establezca un siguiente paso claro

Desea devolver un próximo paso claro al final de la reunión. Los vendedores harán una de estas tres cosas al final de una conversación: no hacer nada, preguntar al cliente qué les gustaría hacer o sugerir el siguiente paso. Con los altos ejecutivos, una combinación de los dos últimos enfoques suele ser más eficaz.

A los altos ejecutivos les encanta tomar decisiones. Es una parte importante de sus trabajos y, a menudo, son buenos en eso. Querrás tener dos o tres escenarios preparados y pedirles su opinión.

No se sorprenda si toman algún elemento de un escenario y lo aplican a otro. Esto es ideal; no solo hicieron una elección, sino que también invirtieron en ella porque se lo propusieron. Cuando llegue el siguiente paso, estarán mucho más comprometidos.

8. Sobreentrega

Vaya más allá de lo que promete y sobreentregue. Si le dice a un alto ejecutivo que le responderá en una semana, que sea en tres días. Si les dijiste que les enviarías una propuesta, envía una propuesta y dos casos de estudio.

La forma en que actúa y se comporta en el proceso de ventas les da una idea de cómo es trabajar con usted y su empresa. Una y otra vez, he visto que el comportamiento de un vendedor tiene una influencia desproporcionada en la toma de decisiones de un ejecutivo. Cuando tienen que justificar una decisión, a menudo se trata de qué vendedor les impresionó más.

El uso de los 8 consejos descritos anteriormente lo sacará del modo de "lucha o huida" y lo regresará a donde pertenece: liderar la conversación.