Jak sprzedawać zarządowi

Większość sprzedawców chce mieć lepsze spotkania z kierownictwem wyższego szczebla, ale nie wie, jak to zrobić. Chcą uciec od boisk na poziomie powierzchni i prowadzić rzeczywiste rozmowy. Wyobrażają sobie spotkania, które budują głębsze relacje i odkrywają więcej sposobów, w jakie mogą pomóc swoim klientom.

Rozmowa z kierownikiem wyższego szczebla może być zastraszająca. Wielu sprzedawców zapytanych, co powstrzymuje ich przed rozmową z kierownictwem, odpowiada: „Nie czuję się komfortowo”, „Nie mam im nic do zaoferowania” lub „Nie jestem na ich poziomie. "

Sprzedaż do kadry kierowniczej może być trudna, a umówienie się na pierwsze spotkanie może być prawdziwym wyzwaniem. Ale najtrudniejszą częścią nie jest pierwsze spotkanie, ale drugie lub trzecie.

To podtrzymuje związek.

Sprzedaż kierownictwu najwyższego szczebla to proces rozpoczynający się od rozpoznania różnic między sprzedażą na rzecz kadry kierowniczej wyższego szczebla a innymi rodzajami sprzedaży i podjęcia kroków w celu odpowiedniego dostosowania podejścia.

8 wskazówek dotyczących sprzedaży dla kadry kierowniczej wyższego szczebla

Od pierwszego spotkania do kontynuacji, te 8 wskazówek pomoże Ci wywrzeć dobre wrażenie i zapewni największe szanse na drugą rozmowę podczas sprzedaży kierownictwu najwyższego szczebla.

1. Zrób swoje badania

Sprzedawcy przygotowując się do spotkania zazwyczaj sprawdzają stronę internetową potencjalnego klienta, czytają roczne raporty/aktualizacje kwartalne, wyszukują nazwisko danego dyrektora w Google lub LinkedIn i przygotowują listę pytań.

To dobry początek, ale to nie wystarczy.

Przygotowując się do spotkania z dyrektorem, będziesz chciał osiągnąć cztery kluczowe rzeczy:

1. Daj się poznać jako ekspert
2. Zbuduj związek
3. Pogłaszcz trochę ich ego
4. Poznaj ich program

Jak? Starannie planując swój pierwszy ruch.

Zadzwoń do ich asystenta i zadaj kilka pytań, aby się przygotować. Skontaktuj się z ich menedżerem biznesowym lub jednym z ich rówieśników. Przejrzyj przemówienie, które wygłosili na niedawnej konferencji branżowej. Przeczytaj białą księgę, którą napisali. Znajdź cytat z najnowszego magazynu branżowego.

Znajdź jeden temat, który ich interesuje i rozpocznij rozmowę, zachęcając ich do rozmowy na ten temat. Podczas spotkania możesz powiedzieć coś w stylu: „Hej, John, uderzył mnie jeden z twoich komentarzy w aktualizacji analityków za trzeci kwartał. Kiedy mówiłeś o ekspansji swojej firmy na rynki wschodzące, wygląda na to, że odniosłeś duży sukces w zdobywaniu udziału w rynku w regionie Azji i Pacyfiku. Nasze własne badania wykazały, że prawdziwym wyzwaniem jest często nie tylko zdobycie udziału w rynku, ale utrzymanie go w czasie. Zastanawiam się, co o tym sądzisz?”

Bingo. Właśnie pokazałeś, że odrobiłeś pracę domową, ugruntowałeś swoją pozycję eksperta i zaprosiłeś ich do rozwinięcia swoich poglądów. Przejdź do następnego kroku.

2. Zaplanuj każdą rozmowę z myślą o celu

Sprzedając kierownictwu najwyższego szczebla, większość ludzi znajduje się na jednym z dwóch przeciwległych krańców spektrum. Mogą nadmiernie się przygotować i wejść z planem, który próbuje osiągnąć zbyt wiele i pozostawia niewiele miejsca lub nie pozostawia go wcale na cokolwiek innego (na przykład omówienie potencjalnej nowej potrzeby, którą odkryli). Alternatywnie, mogą po prostu zdecydować się przekazać stery i zapytać dyrektora, o czym chcą rozmawiać.

W obu przypadkach praktycznie zapewniają realizację programu wykonawczego kosztem ich własnych.

Zamiast sporządzać szczegółowy zarys tematów spotkania, zastanów się, co chcesz osiągnąć. Zaplanuj to tak, jak podróż lub podróż. Jaki jest twój cel? Gdzie chcesz się zatrzymać po drodze? Jakie są „must see” (must dos), gdy jesteś w drodze? W które punkty chcesz trafić?

Wcześniejsze przygotowanie i zaplanowanie głównych punktów Twojej podróży pomoże Ci zapewnić, że zajmiesz się zarówno swoim, jak i ich planem.

3. Bądź pewny siebie i opanowany

Czasami menedżerowie wyższego szczebla w dużych korporacjach rzucają ci wyzwanie. W zależności od tego, jak zareagujesz, albo odrzucą cię jako „kolejną parę rąk”, albo zbliżysz się o krok do bycia częścią ich zaufanego wewnętrznego kręgu. Wielu kierowników lubi od czasu do czasu rzucić kluczem w prace tylko po to, aby zobaczyć, jak ktoś sobie radzi.

Większość z nas może przejść te testy, ale może się potknąć pod presją. Zaczynamy grzebać w naszych słowach i udzielamy długich obron, aby udowodnić nasze racje. Albo próbujemy przecenić coś, co już sprzedaliśmy.

Wszystkiego można uniknąć stosując prostą technikę.

Najpierw odzyskaj kontrolę nad oddychaniem. Jeśli czujesz, że zaczynasz się denerwować, weź trzy oddechy. Podczas wdechu przez nos policz do pięciu; podczas wydechu ustami policz do ośmiu.

Po drugie, zamiast skupiać się na tym, co jest (dosłownie) tuż przed tobą, aktywuj widzenie peryferyjne. Stań się świadomy tego, co znajduje się w kącikach twoich oczu. Dosłownie zobaczyć większy obraz.

Po trzecie, postaw obie stopy mocno na ziemi. Przypomnij sobie, że jesteś uziemiony. I wiesz, co robić dalej.

Nie martw się, że odpowiedź potrwa zbyt długo. Twój odpowiednik pomyśli, że zbierasz myśli i przygotowujesz dobrze przemyślaną odpowiedź. Nie bój się zadać pytania uzupełniającego, aby uzyskać dodatkowy kontekst i dać sobie więcej czasu na regenerację.

4. Mów do nich jak do ludzi

Łatwo się zdenerwować, rozmawiając z kierownikiem wyższego szczebla, ale pomaga to skupić się na osobie, a nie na tytule. Kadra kierownicza wyższego szczebla to ludzie z celami, lękami, rodzinami i hobby. Przez cały dzień są bombardowani biznesem. Kiedy wchodzisz i skupiasz się na nich jako na osobach, od razu się wyróżniasz. Jeśli przeprowadziłeś badania, być może masz już jedną lub dwie kwestie do poruszenia.

To powiedziawszy, musisz być z tym ostrożny. Zanim przejdziesz do zbytniego konwersacji, poznaj osobowość kupującego — jego styl kupowania i preferencje. Niezależnie od tego, zwykle dobrym pomysłem jest porozmawianie z nimi jak z osobą.

5. Rozwiąż cały problem

Nie skupiaj się tylko na jednym punkcie sprzedaży w rozmowie z kadrą kierowniczą wyższego szczebla — rozmawiaj o całym problemie. Przez całą sprawę mam na myśli trzy rzeczy:

1. Utrapienia to rzeczy, od których chcą uciec. Powszechnie nazywane są punktami bólu.
2. Aspiracje są tam, gdzie chcą być. Często im wyżej się zajmujesz w organizacji, tym bardziej chcesz rozmawiać o aspiracjach. Kierownictwo skupia się na wzroście i udziale w rynku i na tym chcesz się skupić.
3. Ryzyko to rzeczy, które chcesz zminimalizować. Niezależnie od tego, czy chodzi o ryzyko związane z realizacją projektu, pracą z tobą, czy pracą z twoją firmą, jest wiele rzeczy, których warto być świadomym.

6. Równoważ rzecznictwo i zapytanie

Powszechnie uważa się, że sprzedawcy powinni w 70% słuchać, a w 30% mówić. Tak jest w większości przypadków, ale kiedy siadasz z dyrektorem, musisz dostarczyć wartość. Oczekują nie tylko zadawania pytań, chcą, abyś podzielił się swoim doświadczeniem i nowymi możliwościami. Przynieś studia przypadków, historie pomocy klientom w przeszłości oraz inteligentne sugestie lub scenariusze dotyczące tego, jak możesz im pomóc w ich sytuacji.

To właśnie nazywamy rzecznictwem/zapytaniem. Rozmowa z kadrą kierowniczą wyższego szczebla to delikatna równowaga obu. Dobrze jest zadać kilka dobrych pytań przed spotkaniem, ale musisz pokazać, że znasz ich branżę i potrafisz zapewnić wartość.

A oto coś do przemyślenia: fakt, że się z nimi spotykasz, świadczy o tym, że są zainteresowani tym, co sprzedajesz.

7. Ustal jasny następny krok

Chcesz zwrócić wyraźny następny krok na koniec spotkania. Na koniec rozmowy sprzedawcy zrobią jedną z trzech rzeczy: nic nie robią, zapytają klienta, co chciałby zrobić, lub zasugerują następny krok. W przypadku kadry kierowniczej wyższego szczebla połączenie dwóch ostatnich podejść jest często najskuteczniejsze.

Menedżerowie wyższego szczebla uwielbiają podejmować decyzje. To główna część ich pracy i często są w tym dobrzy. Będziesz chciał mieć przygotowane dwa lub trzy scenariusze i poprosić ich o opinię.

Nie zdziw się, jeśli wezmą jakiś element jednego scenariusza i zastosują go w innym. To jest idealne; nie tylko dokonali wyboru, ale także zainwestowali w niego, ponieważ go zaproponowali. Kiedy nadejdzie następny krok, będą o wiele bardziej zaangażowani.

8. Nadmierna dostawa

Wykraczaj poza to, co obiecujesz i dostarczaj za dużo. Jeśli powiesz kierownikowi wyższego szczebla, że ​​skontaktujesz się z nim za tydzień, niech to będzie trzy dni. Jeśli powiedziałeś im, że wyślesz im propozycję, wyślij propozycję i dwa studia przypadków.

Sposób, w jaki działasz i zachowujesz się w procesie sprzedaży, daje im wyobrażenie o tym, jak to jest pracować z Tobą i Twoją firmą. Raz po raz widziałem, jak zachowanie sprzedawcy ma nieproporcjonalny wpływ na podejmowanie decyzji przez kierownika. Kiedy muszą uzasadnić swoją decyzję, często sprowadza się to do tego, który sprzedawca wywarł na nich największe wrażenie.

Korzystanie z 8 wskazówek przedstawionych powyżej pozwoli Ci wyjść z trybu „walki lub ucieczki” i wrócić do miejsca, w którym należysz: prowadzenia rozmowy.