Cum să vinzi către C-Suite

Majoritatea vânzătorilor doresc să aibă întâlniri mai bune cu directori superiori, dar nu știu cum să facă acest lucru. Vor să scape de terenurile de la nivel de suprafață și să aibă conversații reale. Își imaginează întâlniri care construiesc relații mai profunde și descoperă mai multe moduri în care își pot ajuta clienții.

A vorbi cu directori de conducere poate fi intimidant. Mulți vânzători, când sunt întrebați ce îi împiedică să discute cu C-suite, spun lucruri precum: „Nu mă simt confortabil”, „Nu am nimic de oferit” sau „Nu sunt la nivelul lor. "

Vânzarea către C-suite poate fi dificilă, iar obținerea unei prime întâlniri poate fi o adevărată provocare. Dar cea mai dificilă parte nu este să obții prima întâlnire, ci să obții a doua sau a treia.

Este menținerea relației.

Vânzarea către C-suite este un proces care începe prin recunoașterea modalităților în care vânzarea către directori seniori diferă de alte vânzări și luarea de măsuri pentru a vă ajusta abordarea în consecință.

8 sfaturi pentru a vinde directorilor de nivel superior

Dinaintea primei întâlniri și până la urmă, aceste 8 sfaturi vă vor ajuta să faceți o impresie bună și să vă ofere cele mai bune șanse la o a doua conversație atunci când vindeți către C-suite.

1. Faceți-vă cercetarea

Când vânzătorii se pregătesc pentru întâlniri, de obicei verifică site-ul web al unui prospect, citesc rapoarte anuale/actualizări trimestriale, caută numele unui anumit director pe Google sau LinkedIn și pregătesc o listă de întrebări.

Este un început bun, dar nu este suficient.

Când vă pregătiți pentru o întâlnire cu un director executiv, veți dori să realizați patru lucruri cheie:

1. Vino ca un expert
2. Construiește relația
3. Mângâiește-le puțin ego-ul
4. Descoperă agenda lor

Cum? Planificând cu atenție prima mișcare.

Sună-i asistentul și pune câteva întrebări pentru a se pregăti. Luați legătura cu managerul lor de afaceri sau cu unul dintre colegii lor. Revizuiți o discuție pe care au susținut-o la o conferință recentă din industrie. Citiți o hârtie albă pe care au scris-o. Găsiți un citat dintr-o revistă recentă din industrie.

Găsiți un subiect la care țin și începeți conversația făcându-i să vorbească despre el. Când vă aflați la întâlnire, ați putea spune ceva de genul: „Hei, John, am fost impresionat de unul dintre comentariile tale din actualizarea analistului din trimestrul III. Când ai vorbit despre extinderea firmei tale pe piețele emergente, se pare că ai avut mare succes în a capta cota de piață. în Asia-Pacific. Cercetările noastre au arătat că adevărata provocare este adesea nu doar capturarea cotei de piață, ci menținerea acesteia în timp. Mă întreb: ce părere aveți despre asta?"

Bingo. Tocmai ți-ai demonstrat că ți-ai făcut temele, te-ai stabilit ca expert și i-ai invitat să-și extindă opiniile. Treci la pasul următor.

2. Planificați fiecare conversație cu un scop în minte

Când vând către C-suite, majoritatea oamenilor se găsesc la unul dintre cele două capete opuse ale spectrului. S-ar putea să se pregătească în exces și să intre cu o agendă care încearcă să realizeze prea multe și să lase puțin sau deloc loc pentru altceva (cum ar fi discutarea unei potențiale nevoi noi pe care au descoperit-o). Alternativ, ar putea decide să predea frâiele și să întrebe executivul despre ce vor să vorbească.

În ambele cazuri, ele asigură practic ca agenda executivului să fie abordată în detrimentul lor.

În loc să redactezi o schiță de subiecte pentru întâlnire, gândește-te la ceea ce ai vrea să realizezi. Planificați-l ca și cum ați face o călătorie sau o călătorie. Care este destinația ta? Unde vrei să te oprești pe drum? Care sunt „trebuie de văzut” (trebuie de făcut) în timp ce ești pe drum? La ce puncte vrei să atingi?

Pregătirea în prealabil și planificarea punctelor majore din călătoria dvs. vă va ajuta să vă asigurați că vă abordați agenda dvs., precum și pe a lor.

3. Fii încrezător și echilibrat

Uneori, directorii executivi din marile corporații îți vor pune o provocare. În funcție de modul în care răspunzi, ei fie te vor arunca ca „o altă pereche de mâini”, fie te vei apropia cu un pas de a fi parte din cercul lor interior de încredere. Mulți directori le place să arunce ocazional cheia la lucru doar pentru a vedea cum se descurcă cineva.

Cei mai mulți dintre noi pot trece aceste teste, dar s-ar putea împiedica când suntem sub presiune. Începem să ne bâjâim cuvintele și să ne apărăm lungi pentru a ne demonstra punctele. Sau încercăm să supravindem ceva ce am vândut deja.

Toate acestea pot fi evitate folosind o tehnică simplă.

În primul rând, recăpătați controlul asupra respirației. Dacă simți că devii nervos, respiră trei respirații. Pe măsură ce inspiri pe nas, numără până la cinci; pe măsură ce expiri pe gură, numără până la opt.

În al doilea rând, în loc să te concentrezi pe ceea ce este (literal) chiar în fața ta, activează-ți vederea periferică. Fii conștient de ceea ce este în colțul ochilor tăi. Vedeți literalmente imaginea de ansamblu.

În al treilea rând, puneți ambele picioare ferm pe pământ. Amintiți-vă că sunteți pe pământ. Și știi ce să faci în continuare.

Nu vă faceți griji că va dura prea mult timp pentru a răspunde. Omologul tău va crede că îți adună gândurile și găsești un răspuns bine gândit. Nu vă fie teamă să puneți o întrebare ulterioară pentru context suplimentar și să vă acordați mai mult timp pentru a vă recupera.

4. Vorbește-le ca oameni

Este ușor să devii nervos când vorbești cu un director executiv, dar ajută să te concentrezi pe persoană, nu pe titlu. Directorii seniori sunt oameni cu obiective, temeri, familii și hobby-uri. Sunt bombardați de afaceri toată ziua. Când intri și te concentrezi asupra lor ca persoană, ieși imediat în evidență. Dacă v-ați făcut cercetările, este posibil să aveți deja un subiect de discuție sau două de discutat.

Acestea fiind spuse, trebuie să fii atent cu asta. Înainte de a conversa prea mult, obțineți o idee despre persoana lor de cumpărător - stilurile și preferințele lor de cumpărare. Indiferent, este de obicei o idee bună să vorbești cu ei ca persoană.

5. Abordați întreaga problemă

Nu vă concentrați doar pe un punct de vânzare cu directorii seniori – vorbiți despre întreaga problemă. Prin întreaga problemă, mă refer la trei lucruri:

1. Necazurile sunt genul de lucruri de care vor să scape. De obicei, ele sunt denumite puncte dureroase.
2. Aspirațiile sunt acolo unde își doresc să fie. Adesea, cu cât urci sus într-o organizație, cu atât vrei să vorbești mai mult despre aspirații. Directorii sunt totul despre creștere și cota de piață și pe asta vrei să te concentrezi.
3. Riscurile sunt lucruri pe care doriți să le minimizați. Fie că este vorba despre riscurile de a face proiectul, de a lucra cu dvs. sau de a lucra cu compania dvs., merită să fiți conștienți de multe.

6. Echilibrarea advocacy și anchetă

Este o înțelepciune comună că vânzătorii ar trebui să asculte în proporție de 70% și să vorbească în proporție de 30%. Acest lucru este adevărat în majoritatea cazurilor, dar atunci când te așezi cu un director, trebuie să oferi valoare. Ei nu se așteaptă doar să pui întrebări, ci vor să-ți împărtășești experiența și noile posibilități. Aduceți studii de caz, povești despre a ajuta clienții în trecut și sugestii sau scenarii inteligente despre cum îi puteți ajuta cu situația lor.

Aceasta este ceea ce numim advocacy/investigație. A discuta cu directorii executivi este un echilibru delicat al ambelor. Să ai câteva întrebări bune înainte de întâlnirea ta este grozav, dar trebuie să demonstrezi că cunoști industria lor și că poți oferi valoare.

Și iată ceva la care să te gândești: faptul că te întâlnești cu ei spune că sunt interesați de ceea ce vinzi.

7. Stabiliți un pas următor clar

Doriți să întoarceți un pas clar următor la sfârșitul întâlnirii. Vânzătorii vor face unul dintre cele trei lucruri la sfârșitul unei conversații: nu face nimic, întreabă clientul ce ar dori să facă sau sugerează un pas următor. În cazul directorilor superiori, o combinație a ultimelor două abordări este adesea cea mai eficientă.

Directorii seniori iubesc să ia decizii. Este o parte majoră a locurilor de muncă lor și sunt adesea buni la asta. Veți dori să aveți două sau trei scenarii pregătite și să le cereți părerea.

Nu fi surprins dacă iau un element dintr-un scenariu și îl aplică altuia. Acest lucru este ideal; nu numai că au făcut o alegere, ci au și investit în ea pentru că au propus-o. Când va urma următorul pas, ei vor fi mult mai implicați.

8. Supralivrare

Treci dincolo de ceea ce promiți și supralivrează. Dacă îi spui unui director executiv că vei reveni la ei într-o săptămână, rămâi în trei zile. Dacă le-ați spus că le veți trimite o propunere, trimiteți o propunere și două studii de caz.

Modul în care acționezi și te comporți în procesul de vânzări le oferă o idee despre cum este să lucrezi cu tine și compania ta. Din nou și din nou, am văzut că comportamentul unui vânzător are o influență disproporționată asupra luării deciziilor unui director. Când trebuie să justifice o decizie, de multe ori se rezumă la ce vânzător i-a impresionat cel mai mult.

Folosind cele 8 sfaturi prezentate mai sus, veți ieși din modul „luptă sau fugi” și vă va întoarce la locul în care vă aparține: conducând conversația.