如何销售给 C-Suite

大多数卖家希望与高级管理人员进行更好的会面，但不知道如何进行。 他们希望远离表面层面的音调，并进行实际对话。 他们设想的会议可以建立更深层次的关系，并发现更多可以帮助客户的方法。

与高级管理人员交谈可能会令人生畏。 许多卖家在被问及是什么阻碍了他们与最高管理层交谈时，会说“我感觉不舒服”、“我没有什么可以提供给他们”或“我不及他们的水平”。 “

向最高管理层推销产品可能很困难，第一次会面可能是一个真正的挑战。 但最困难的部分不是第一次见面，而是第二次或第三次见面。

它使关系继续下去。

向最高管理层销售是一个过程，首先要认识到向高级管理人员销售与其他销售的不同方式，并采取相应措施调整您的方法。

向高级管理人员销售的 8 个技巧

从第一次会议之前到跟进，这 8 个技巧将帮助您留下良好印象，并在向最高管理层推销产品时为您提供第二次谈话的最佳机会。

1. 做你的研究

当卖家准备会议时，他们通常会查看潜在客户的网站，阅读年度报告/季度更新，在谷歌或 LinkedIn 上搜索给定高管的姓名，并准备问题清单。

这是一个好的开始，但这还不够。

在准备与高管会面时，您需要完成四件关键的事情：

1. 以专家身份出现
2. 建立关系
3. 轻抚他们的自我
4. 发现他们的议程

如何？ 通过仔细计划您的第一步。

打电话给他们的助手，问几个问题做准备。 与他们的业务经理或他们的一位同行取得联系。 回顾他们在最近一次行业会议上的演讲。 阅读他们写的白皮书。 从最近的行业杂志中找到一句话。

找到一个他们关心的话题，并通过让他们谈论它来开始对话。 在会议中，你可能会说这样的话：“嘿，约翰，你在第三季度分析师更新中的一条评论让我印象深刻。当你谈到你的公司向新兴市场扩张时，你似乎在夺取市场份额方面非常成功在亚太地区。我们自己的研究表明，真正的挑战往往不仅仅是获取市场份额，而是随着时间的推移保持市场份额。我想知道：你对此有何看法？

答对了。 你只是证明你做了功课，确立了自己的专家地位，并邀请他们扩展他们的观点。 进行下一步。

2. 计划每次对话时心中有一个目标

在向最高管理层推销产品时，大多数人发现自己处于频谱的两端之一。 他们可能准备过度，带着一个试图完成太多任务而几乎没有或根本没有留给其他任何事情的议程（比如讨论他们发现的潜在新需求）。 或者，他们可能只是决定交出控制权，并询问高管他们想谈什么。

在这两种情况下，他们实际上都以牺牲自己的利益为代价来确保高管的议程得到解决。

与其草拟会议主题的要点大纲，不如想想你想要完成什么。 像旅行或旅行一样计划它。 你的目的地是哪里？ 你想在途中停在哪里？ 旅途中有哪些“必看”（must dos）？ 你想打哪几分？

提前做好准备并规划旅途中的要点将有助于确保您和他们的日程安排一致。

3. 自信且泰然自若

有时，大公司的高级管理人员会给你一个挑战。 根据你的反应，他们要么把你当作“另一双手”抛弃，要么你离成为他们信任的核心圈子的一员又近了一步。 许多高管喜欢偶尔在工作中捣乱一下，看看别人是如何处理自己的事情的。

我们大多数人都可以通过这些测试，但在压力下可能会绊倒。 我们开始结结巴巴地说话，并进行冗长的辩护来证明我们的观点。 或者我们试图超卖我们已经卖掉的东西。

所有这些都可以通过使用一种简单的技术来避免。

首先，重新控制呼吸。 如果你觉得自己变得紧张，请深呼吸三下。 当你通过鼻子吸气时，数到五； 当你用嘴呼气时，数到八。

其次，与其专注于眼前的事物，不如激活你的周边视觉。 留意你眼角的余光。 从字面上看大局。

第三，将双脚牢牢地放在地上。 提醒自己，你已经停飞了。 你知道下一步该做什么。

不要担心回复时间太长。 你的对方会认为你正在收集你的想法并整理出一个深思熟虑的回应。 不要害怕提出后续问题以获取更多背景信息，并给自己更多时间来恢复。

4. 以人的身份与他们交谈

与高级管理人员交谈时很容易紧张，但这有助于将注意力集中在人身上，而不是头衔上。 高级管理人员是有目标、恐惧、家庭和爱好的人。 他们整天都被生意轰炸。 当你进来并把他们作为一个人关注时，你会立即脱颖而出。 如果您已完成研究，您可能已经有一两个要点可以提出来。

也就是说，你需要小心这一点。 在变得过于健谈之前，先了解一下他们的买家角色——他们的购买风格和偏好。 无论如何，作为一个人与他们交谈通常是个好主意。

5.解决整个问题

与高级管理人员不要只关注一个卖点——谈论整个问题。 就整个问题而言，我的意思是三件事：

1. 烦恼是他们想要摆脱的事物。 通常，它们被称为痛点。
2. 志向是他们想去的地方。 通常，你在组织中的地位越高，你就越想谈论抱负。 高管们关心的都是增长和市场份额，而这正是你要关注的。
3. 风险是您想要最小化的事情。 无论是执行项目、与您合作或与您的公司合作的风险，都有很多值得关注的地方。

6. 平衡宣传和调查

卖家应该 70% 的倾听和 30% 的交谈是常识。 在大多数情况下都是如此，但当你与一位高管坐下来时，你需要传递价值。 他们不仅希望您提出问题，还希望您分享您的经验和新的可能性。 带来案例研究、过去帮助客户的故事，以及关于如何帮助他们解决他们的情况的明智建议或场景。

这就是我们所说的倡导/调查。 与高级管理人员交谈是两者之间的微妙平衡。 在会议之前提出一些好的问题很好，但您需要证明您了解他们的行业并且可以提供价值。

这里有一些事情需要考虑：你与他们会面的事实表明他们对你所销售的产品感兴趣。

7. 明确下一步

你想在会议结束时返回明确的下一步。 卖家在谈话结束时会做以下三件事之一：什么都不做，询问客户他们想做什么，或者建议下一步。 对于高级管理人员，后两种方法的结合通常是最有效的。

高级管理人员喜欢做决定。 这是他们工作的主要部分，而且他们通常擅长于此。 您需要准备两个或三个场景并征求他们的意见。

如果他们采用一种场景的某些元素并将其应用于另一种场景，请不要感到惊讶。 这是理想的； 他们不仅做出了选择，而且因为他们提出了它而投入了它。 当下一步到来时，他们会更加坚定。

8.超额投放

超越你的承诺和超额交付。 如果你告诉一位高级管理人员你会在一周内回复他们，那就三天吧。 如果你告诉他们你会向他们发送一份提案，发送一份提案和两个案例研究。

你在销售过程中的行为举止让他们了解与你和你的公司合作的感觉。 一次又一次，我看到卖家的行为对高管的决策产生了不成比例的影响。 当他们必须证明一个决定的合理性时，通常会归结为哪个卖家给他们留下了最深刻的印象。

使用上面概述的 8 个技巧将使您摆脱“战斗或逃跑”模式并回到属于您的地方：领导对话。