Comment vendre à la suite C

La plupart des vendeurs souhaitent avoir de meilleures réunions avec les cadres supérieurs, mais ne savent pas comment s'y prendre. Ils veulent s'éloigner des emplacements au niveau de la surface et avoir de vraies conversations. Ils envisagent des réunions qui établissent des relations plus profondes et découvrent plus de façons d'aider leurs clients.

Parler à des cadres supérieurs peut être intimidant. De nombreux vendeurs, lorsqu'on leur demande ce qui les retient de parler avec la suite C, répondent des choses comme : « Je ne me sens pas à l'aise », « Je n'ai rien à leur offrir » ou « Je ne suis pas à leur niveau ». "

Vendre à la suite C peut être difficile et obtenir un premier rendez-vous peut être un véritable défi. Mais le plus difficile n'est pas d'avoir le premier rendez-vous, c'est d'avoir le deuxième ou le troisième.

C'est maintenir la relation.

Vendre à la suite C est un processus qui commence par reconnaître les différences entre la vente aux cadres supérieurs et les autres ventes et prendre des mesures pour ajuster votre approche en conséquence.

8 conseils pour vendre aux cadres supérieurs

De l'avant-première rencontre jusqu'au suivi, ces 8 conseils vous aideront à faire bonne impression et vous donneront les meilleures chances d'avoir une seconde conversation lors de la vente à la C-suite.

1. Faites vos recherches

Lorsque les vendeurs se préparent pour les réunions, ils consultent généralement le site Web d'un prospect, lisent les rapports annuels/mises à jour trimestrielles, recherchent le nom d'un dirigeant donné sur Google ou LinkedIn et préparent une liste de questions.

C'est un bon début, mais ce n'est pas suffisant.

Lors de la préparation d'une réunion avec un cadre, vous voudrez accomplir quatre choses clés :

1. Se présenter comme un expert
2. Construire la relation
3. Caresser un peu leur ego
4. Découvrez leur agenda

Comment? En planifiant soigneusement votre premier déménagement.

Appelez leur assistant et posez quelques questions pour vous préparer. Entrez en contact avec leur chef d'entreprise ou l'un de leurs pairs. Passez en revue une conférence qu'ils ont donnée lors d'une récente conférence de l'industrie. Lire un livre blanc qu'ils ont écrit. Trouvez une citation d'un magazine récent de l'industrie.

Trouvez un sujet qui les intéresse et démarrez la conversation en les faisant en parler. Lors de la réunion, vous pourriez dire quelque chose comme : "Hey John, j'ai été frappé par l'un de vos commentaires dans la mise à jour des analystes du troisième trimestre. Lorsque vous avez parlé de l'expansion de votre entreprise sur les marchés émergents, il semble que vous ayez très bien réussi à conquérir des parts de marché. en Asie-Pacifique. Nos propres recherches ont montré que le véritable défi n'est souvent pas seulement de conquérir des parts de marché, mais de les conserver dans le temps. Je me demande : que pensez-vous de cela ?"

Bingo. Vous venez de démontrer que vous avez fait vos devoirs, de vous établir en tant qu'expert et de les inviter à développer leur point de vue. Passons à l'étape suivante.

2. Planifiez chaque conversation avec un objectif en tête

Lors de la vente à la suite C, la plupart des gens se retrouvent à l'une des deux extrémités opposées du spectre. Il se peut qu'ils se préparent trop et arrivent avec un programme qui essaie d'accomplir trop de choses et laisse peu ou pas de place pour autre chose (comme discuter d'un nouveau besoin potentiel qu'ils ont découvert). Alternativement, ils pourraient simplement décider de passer le relais et de demander à l'exécutif de quoi ils veulent parler.

Dans les deux cas, ils s'assurent pratiquement que le programme de l'exécutif est traité au détriment du leur.

Plutôt que de rédiger une liste à puces des sujets de la réunion, réfléchissez à ce que vous aimeriez accomplir. Planifiez-le comme vous le feriez pour un voyage ou un voyage. Quelle est votre destination ? Où voulez-vous vous arrêter en chemin ? Quels sont les "must sees" (doit faire) pendant que vous êtes sur la route ? Quels points voulez-vous toucher ?

Préparer à l'avance et planifier les principaux points de votre voyage vous aidera à vous assurer que vous respectez votre agenda ainsi que le leur.

3. Soyez confiant et équilibré

Parfois, les cadres supérieurs des grandes entreprises vous lancent un défi. Selon la façon dont vous répondez, soit ils vous rejetteront comme "une autre paire de mains", soit vous vous rapprocherez d'un peu plus pour faire partie de leur cercle intime de confiance. De nombreux cadres aiment lancer la clé occasionnelle dans les travaux juste pour voir comment quelqu'un se comporte.

La plupart d'entre nous peuvent réussir ces tests, mais peuvent trébucher lorsqu'ils sont sous pression. Nous commençons à tâtonner nos mots et donnons de longues défenses pour prouver nos points. Ou nous essayons de survendre quelque chose que nous avons déjà vendu.

Tout cela peut être évité en utilisant une technique simple.

Tout d'abord, reprenez le contrôle de votre respiration. Si vous sentez que vous devenez nerveux, prenez trois respirations. Lorsque vous inspirez par le nez, comptez jusqu'à cinq ; lorsque vous expirez par la bouche, comptez jusqu'à huit.

Deuxièmement, au lieu de vous concentrer sur ce qui est (littéralement) juste devant vous, activez votre vision périphérique. Prenez conscience de ce qu'il y a dans le coin de vos yeux. Voir littéralement la situation dans son ensemble.

Troisièmement, posez fermement les deux pieds sur le sol. Rappelez-vous que vous êtes puni. Et vous savez quoi faire ensuite.

Ne craignez pas de prendre trop de temps pour répondre. Votre homologue pensera que vous rassemblez vos pensées et que vous préparez une réponse réfléchie. N'ayez pas peur de poser une question de suivi pour un contexte supplémentaire et pour vous donner plus de temps pour récupérer.

4. Parlez-leur en tant que personnes

Il est facile d'être nerveux lorsqu'on parle à un cadre supérieur, mais cela aide à se concentrer sur la personne, pas sur le titre. Les cadres supérieurs sont des personnes avec des objectifs, des peurs, des familles et des passe-temps. Ils sont bombardés d'affaires toute la journée. Lorsque vous entrez et que vous vous concentrez sur eux en tant que personne, vous vous démarquez immédiatement. Si vous avez fait vos recherches, vous avez peut-être déjà un ou deux points de discussion à aborder.

Cela dit, vous devez être prudent avec cela. Avant de devenir trop conversationnel, ayez une idée de leur personnalité d'acheteur, de leurs styles d'achat et de leurs préférences. Quoi qu'il en soit, c'est généralement une bonne idée de leur parler en tant que personne.

5. Abordez l'ensemble du problème

Ne vous concentrez pas uniquement sur un argument de vente auprès des cadres supérieurs, parlez de l'ensemble du problème. Par tout le problème, je veux dire trois choses :

1. Les afflictions sont le genre de choses dont ils veulent s'éloigner. Communément, ils sont appelés points douloureux.
2. Les aspirations sont là où elles veulent être. Souvent, plus on monte dans une organisation, plus on a envie de parler d'aspirations. Les cadres sont avant tout soucieux de croissance et de part de marché, et c'est sur cela que vous voulez vous concentrer.
3. Les risques sont des choses que vous voulez minimiser. Qu'il s'agisse des risques de réaliser le projet, de travailler avec vous ou de travailler avec votre entreprise, il y a de quoi être conscient.

6. Équilibrer plaidoyer et enquête

Il est communément admis que les vendeurs devraient écouter à 70 % et parler à 30 %. C'est vrai dans la plupart des cas, mais lorsque vous vous asseyez avec un dirigeant, vous devez apporter de la valeur. Ils ne s'attendent pas seulement à ce que vous posiez des questions, ils veulent que vous partagiez votre expérience et de nouvelles possibilités. Apportez des études de cas, des histoires d'aide aux clients dans le passé et des suggestions ou des scénarios intelligents sur la façon dont vous pouvez les aider dans leur situation.

C'est ce que nous appelons plaidoyer/enquête. Parler aux cadres supérieurs est un équilibre délicat entre les deux. C'est bien d'avoir de bonnes questions avant votre réunion, mais vous devez démontrer que vous connaissez leur secteur et que vous pouvez apporter de la valeur.

Et voici quelque chose à penser : le fait que vous les rencontriez indique qu'ils sont intéressés par ce que vous vendez.

7. Établissez une prochaine étape claire

Vous voulez retourner une prochaine étape claire à la fin de la réunion. Les vendeurs feront l'une des trois choses à la fin d'une conversation : ne rien faire, demander au client ce qu'il aimerait faire ou suggérer une prochaine étape. Avec les cadres supérieurs, une combinaison des deux dernières approches est souvent la plus efficace.

Les cadres supérieurs aiment prendre des décisions. C'est une partie importante de leur travail, et ils y excellent souvent. Vous voudrez préparer deux ou trois scénarios et leur demander leur avis.

Ne soyez pas surpris s'ils prennent un élément d'un scénario et l'appliquent à un autre. C'est idéal; ils ont non seulement fait un choix, mais y ont aussi investi parce qu'ils l'ont proposé. Lorsque la prochaine étape viendra, ils seront d'autant plus engagés.

8. Surlivrer

Allez au-delà de ce que vous promettez et livrez trop. Si vous dites à un cadre supérieur que vous le recontacterez dans une semaine, prévoyez trois jours. Si vous leur avez dit que vous leur enverriez une proposition, envoyez une proposition et deux études de cas.

La façon dont vous agissez et vous comportez dans le processus de vente leur donne une idée de ce que c'est que de travailler avec vous et votre entreprise. Maintes et maintes fois, j'ai vu le comportement d'un vendeur avoir une influence disproportionnée sur la prise de décision d'un dirigeant. Lorsqu'ils doivent justifier une décision, il s'agit souvent de savoir quel vendeur les a le plus impressionnés.

L'utilisation des 8 conseils décrits ci-dessus vous permettra de sortir du mode «combat ou fuite» et de revenir à votre place: mener la conversation.