経営幹部に売り込む方法

ほとんどの営業担当者は、上級管理職とのより良いミーティングを望んでいますが、その方法を知りません。 彼らは表面レベルの売り込みから離れて、実際の会話をしたいと考えています。 彼らは、より深い関係を築き、クライアントを支援できる方法をさらに発見する会議を思い描いています。

上級管理職と話すことは、威圧的な場合があります。 多くの営業担当者は、経営幹部と話すのをためらっている理由を尋ねられると、「気分が悪い」、「彼らに提供できるものが何もない」、「彼らのレベルに達していない」などと答えます。 "

経営幹部に売り込むのは難しい場合があり、最初のミーティングを行うのは本当に難しい場合があります。 しかし、最も難しいのは最初の会議ではなく、2 回目または 3 回目の会議です。

関係を続けているのです。

経営幹部への販売は、上級管理職への販売が他の販売と異なる点を認識し、それに応じてアプローチを調整するための措置を講じることから始まるプロセスです。

上級管理職に販売するための 8 つのヒント

最初の会議の前からフォローアップまで、これらの 8 つのヒントは、経営幹部に販売する際に良い印象を与え、2 回目の会話の可能性を高めるのに役立ちます。

1. 調査を行う

営業担当者が会議の準備をするときは、通常、見込み顧客の Web サイトをチェックし、年次報告書や四半期ごとの最新情報を読み、Google または LinkedIn で特定の幹部の名前を検索し、質問のリストを準備します。

それは良いスタートですが、それだけでは十分ではありません。

幹部とのミーティングの準備をするときは、次の 4 つの重要なことを達成する必要があります。

1. 専門家として出会う
2. 関係を築く
3. 彼らの自我を少し撫でる
4. 彼らの議題を発見する

どのように？ 最初の動きを慎重に計画することによって。

アシスタントに電話して、準備のためにいくつかの質問をします。 ビジネス マネージャーまたは同僚の 1 人と連絡を取ります。 最近の業界会議で彼らが行った講演を確認してください。 彼らが書いたホワイトペーパーを読んでください。 最近の業界誌からの引用を見つけてください。

彼らが関心を持っているトピックを 1 つ見つけて、それについて話してもらうことで会話を始めましょう。 会議で、次のように言うかもしれません。「ジョンさん、第 3 四半期のアナリストの最新情報でのあなたのコメントの 1 つに感銘を受けました。あなたの会社の新興市場への拡大について話したとき、市場シェアの獲得に非常に成功したようです。私たち自身の調査によると、多くの場合、市場シェアを獲得するだけでなく、それを長期にわたって維持することが本当の課題であることがわかっています。それについてどう思いますか?」

ビンゴ。 あなたは宿題をこなしたことを示し、専門家としての地位を確立し、彼らの見解を広げるよう招待しました. 次のステップへ。

2. 目標を念頭に置いて各会話を計画する

経営幹部に販売する場合、ほとんどの人はスペクトルの両端のいずれかにいることに気づきます。 彼らは過剰な準備をして、あまりにも多くのことを達成しようとし、他のことをする余地がほとんどまたはまったくない議題を持ち込むかもしれません (彼らが発見した潜在的な新しいニーズについて話し合うなど)。 あるいは、彼らは手綱を引き渡し、幹部に何について話したいかを尋ねることを決定するかもしれません.

どちらの場合も、事実上、経営陣の議題が彼ら自身の犠牲で対処されることを保証します.

会議のトピックの箇条書きの概要を下書きするのではなく、何を達成したいのかを考えてください。 旅行や旅のように計画を立てましょう。 行き先は？ 途中、どこに立ち寄りたいですか？ 外出中に「必見」（しなければならないこと）は何ですか? 打ちたいポイントは？

事前に準備し、旅の主要なポイントを計画することで、自分の議題だけでなく相手の議題にも確実に対処できます。

3. 自信を持って落ち着いて

時々、大企業の上級管理職があなたに挑戦を投げかけます。 あなたがどのように反応するかに応じて、彼らはあなたを「別の手」として捨てるか、あなたが彼らの信頼できる内輪の一員になることに一歩近づく. 多くの幹部は、誰かが自分自身をどのように扱うかを見るためだけに、時折仕事にレンチを投げるのが好きです.

私たちのほとんどはこれらのテストに合格できますが、プレッシャーがかかるとつまずく可能性があります。 私たちは自分の言葉をいじり始め、自分の主張を証明するために長い弁明をします。 または、すでに販売したものを過剰に販売しようとします。

これらはすべて、簡単なテクニックを使用することで回避できます。

まず、呼吸のコントロールを取り戻します。 緊張していると感じたら、3回息を吸ってください。 鼻から息を吸いながら、5つ数えます。 口から息を吐きながら、8つ数えます。

第二に、（文字通り）目の前にあるものに集中する代わりに、周辺視野を活性化します。 目の隅にあるものに気づきましょう。 文字通り全体像を見てください。

第三に、両足をしっかりと地面に置きます。 自分が接地していることを思い出してください。 そして、あなたは次に何をすべきかを知っています。

返信に時間がかかりすぎる心配はありません。 相手は、あなたが自分の考えをまとめ、考え抜かれた回答をまとめていると考えるでしょう。 追加のコンテキストについてフォローアップの質問をすることを恐れず、回復するためにより多くの時間を与えてください。

4.人として彼らに話しかける

上級管理職と話すと緊張しがちですが、役職ではなく人物に注目すると効果的です。 上級管理職とは、目標、恐れ、家族、趣味を持つ人々です。 彼らは一日中仕事に追われています。 あなたが入ってきて、人として彼らに焦点を合わせると、あなたはすぐに目立ちます. 調査を行った場合は、すでに 1 つまたは 2 つの話題を持ち出している可能性があります。

とは言え、これには注意が必要です。 あまりにも会話的になる前に、バイヤーのペルソナ、つまり購入スタイルや好みを把握してください。 いずれにせよ、通常は、個人として彼らと話すことをお勧めします。

5. 問題全体に対処する

上級管理職とのセールス ポイントは 1 つだけに集中するのではなく、問題全体について話します。 この問題全体では、次の 3 つのことを意味します。

1. 苦痛は、彼らが逃げたいと思う種類のものです。 一般に、それらはペイン ポイントと呼ばれます。
2. 願望は、彼らがなりたい場所です。 多くの場合、組織で上に行けば行くほど、願望について話したいと思うようになります。 エグゼクティブは、成長と市場シェアがすべてであり、それがあなたが焦点を当てたいものです.
3. リスクは最小限に抑えたいものです。 プロジェクトを実行すること、あなたと協力すること、またはあなたの会社と協力することのリスクであろうと、意識する価値はたくさんあります.

6. アドボカシーと調査のバランスをとる

売り手は 70% を聞き、30% を話す必要があるというのが常識です。 これはほとんどの場合に当てはまりますが、エグゼクティブと一緒に座るときは、価値を提供する必要があります。 彼らはあなたが質問をすることだけを期待するのではなく、あなたの経験と新しい可能性を共有することを望んでいます. ケーススタディ、過去にクライエントを助けた話、そして彼らの状況をどのように助けることができるかについての賢明な提案やシナリオを持ってきてください.

これは、アドボカシー/調査と呼ばれるものです。 上級管理者と話すことは、両方の微妙なバランスです。 会議の前にいくつかの良い質問をすることは素晴らしいことですが、相手の業界をよく知っていて、価値を提供できることを示す必要があります。

ここで考えるべきことがあります。彼らと会っているという事実は、彼らがあなたが販売しているものに興味を持っていることを示しています。

7. 明確な次のステップを確立する

会議の最後に明確な次のステップを返す必要があります。 売り手は、会話の最後に次の 3 つのことのいずれかを行います。何もしない、顧客に何をしたいかを尋ねる、次のステップを提案する、のいずれかです。 上級管理職の場合、後者の 2 つのアプローチの組み合わせが最も効果的であることがよくあります。

上級管理職は意思決定が大好きです。 それは彼らの仕事の主要な部分であり、彼らはしばしばそれが得意です。 2 つまたは 3 つのシナリオを用意して、意見を求めます。

あるシナリオの要素を別のシナリオに適用しても驚かないでください。 これは理想的です。 彼らは選択をしただけでなく、それを提案したのでそれに投資しました。 次のステップが来るとき、彼らはもっと熱心になるでしょう。

8.過剰配達

あなたが約束していることを超えて、過剰に提供してください。 上級管理職に 1 週​​間以内に返信すると伝えた場合は、3 日以内に返信してください。 提案書を送ると伝えた場合は、提案書と 2 つのケース スタディを送信します。

営業プロセスでのあなたの振る舞い方から、あなたやあなたの会社と一緒に仕事をするのがどのようなものかを彼らは知ることができます。 何度も何度も、売り手の行動が重役の意思決定に不釣り合いな影響を与えるのを見てきました。 彼らが決定を正当化する必要がある場合、多くの場合、どの売り手が最も印象的だったかに帰着します.

上で概説した 8 つのヒントを使用すると、「戦うか逃げるか」モードから抜け出し、自分が属する場所、つまり会話をリードする場所に戻ることができます。