Content-Marketing-Tipps für B2B-Vermarkter, die das Wachstum im Jahr 2022 vorantreiben wollen

Veröffentlicht: 2020-12-13

Es gibt 3 wichtige Momente in der Karriere eines jeden B2B-Vermarkters:

  • In dem Moment, in dem sie ihren Traumjob finden
  • In dem Moment, in dem sie sich bei einem Traumkunden anmelden
  • In dem Moment, in dem sie diesen Blogbeitrag lesen

Du denkst, ich mache Witze.

Ich bin – irgendwie.

Wenn Sie ein B2B-Vermarkter sind und nicht wissen, was Sie über Inhalte wissen müssen , bin ich für Sie da. In diesem Beitrag werde ich einige der wichtigsten Konzepte im Content-Marketing aufschlüsseln und erläutern, wie sie sich speziell auf das B2B-Marketing übertragen lassen.

Welche Rolle spielt Content Marketing im Werkzeugkasten des B2B-Marketers?

Ein wichtiger. Ein sehr, sehr, sehr wichtiger…

Aber Inhalte werden immer noch von B2B-Vermarktern übersehen, die in den Gräben stecken und versuchen, Leads, Buzz und Verkäufe zu generieren.

Hier sind einige der Konzepte, die jeder B2B-Vermarkter über Content-Marketing kennen muss – und die ich zum Glück für Sie gleich behandeln werde:

  • Wie Content den gesamten Sales Funnel beeinflussen kann
  • Verstehen, warum Menschen Inhalte online teilen
  • Die wichtige Rolle, die organischer Traffic im Marketing-Mix spielt
  • Unterschiedliche Menschen wollen unterschiedliche Arten von Inhalten
  • Die Bedeutung der Inhaltsverteilung
  • Warum Lernen allein nicht ausreicht

Lassen Sie uns in diese Content-Marketing-Tipps eintauchen, die den besten B2B-Marken zum Erfolg verhelfen werden:

Wie Content den gesamten Sales Funnel beeinflussen kann

Jahrelang sah der traditionelle B2B-Verkaufstrichter so aus:

Bewusstsein > Interesse > Überlegung > Kauf

Potenzielle Kunden betreten Ihre Welt durch eine Kombination aus Kaltakquise, Mundpropaganda oder Werbung. Wenn jemand Interesse an Ihrem Angebot bekundet, macht ihn das zu einem Marketing Qualified Lead (MQL). An dieser Stelle übergibt das Marketingteam alles an den Vertrieb.

Der Vertrieb folgt dann der MQL (viele, viele, viele Male), um mehr über sie herauszufinden. Wenn sie die vorgegebenen Kriterien eines „potenziellen Kunden“ erfüllen, wird Ihr MQL zu einem Sales Qualified Lead (SQL) – großartige Arbeit, Vertriebsteam!

Von dort aus versucht der Vertrieb, das Geschäft abzuschließen. Der SQL kauft entweder bei Ihnen ( hurra ), kauft bei einem Konkurrenten ( nicht hurra ) oder gibt den Kauf ganz auf und kauft nichts – in diesem Fall haben Sie nur viel Zeit und Energie verschwendet.

Das Problem mit diesem B2B-Verkaufstrichter der alten Schule?

Die einzige Möglichkeit, einen potenziellen Käufer von oben nach unten durchzubringen, besteht darin, jedes Mal manuell Kontakt aufzunehmen.

Sobald Sie auf ihrem Radar sind, muss Ihr Vertriebsteam die Schwerstarbeit leisten, um jeden einzelnen Lead zu qualifizieren und zu pflegen.

Es gibt einen besseren Weg, es zu tun:

Fügen Sie Ihrem B2B-Verkaufstrichter Content-Marketing hinzu.

So sieht der neue B2B Sales Funnel aus:

Jeder beginnt als Fremder, der nichts über Sie oder Ihr Unternehmen weiß. Dann ziehen Sie diese Fremden in Ihre Welt – normalerweise über Ihre Website. Sobald sie zu Besuchern werden, wandeln Sie sie in Leads um. Der letzte Schritt ist das Schließen von Leads zu Kunden.

Ähnlich wie der Trichter der alten Schule?

Ja – aber hier ist, was es besser macht:

Sie können Inhalte verwenden, um Ihre Käufer durch den Trichter zu führen, Sie können Fremde mit Top-of-Funnel-Inhalten anziehen, die die Fragen beantworten, die sie gerade stellen. Blogposts, Videos, Podcasts usw. – die Art und Weise, wie Sie Menschen mit Ihrem Unternehmen bekannt machen, kann variieren, aber es ist entscheidend, ihnen einen gewissen Mehrwert zu bieten, bevor Sie überhaupt nach einer E-Mail-Adresse fragen.

Sie können dann Mid-of-Funnel-Inhalte wie Fallstudien und produktorientierte Blog-Posts verwenden, um alle Einwände oder Zögern Ihrer Besucher zu bekämpfen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen oder eine Demo anfordern.

Und schließlich können Sie mit Anwendungsfallstudien wirklich konkret werden, die genau zeigen, wie jemand wie er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ergebnisse erzielen konnte.

Der beste Teil?

All dies kann passieren, ohne dass Ihr Vertriebsteam E-Mails nach E-Mails verschickt, was bedeutet, dass sie mehr Zeit in die Förderung Ihrer qualifiziertesten Möglichkeiten investieren können.

Verstehen, warum Menschen Inhalte online teilen

Bevor Facebook , Instagram , Twitter , LinkedIn usw. auftauchten, sah das Teilen von Geschichten und Erkenntnissen, die wir interessant fanden, etwas anders aus.

Anstatt einfach den „Teilen“-Button zu drücken, den wir heute kennen und lieben, würden die Leute Geschichten aus Zeitungen und Zeitschriften ausschneiden, um sie mit ihren Freunden zu teilen.

Als ich in der Junior High war, hatte ich diese lange Diskussion mit einem Freund über Hip-Hop. Es war damals eine ziemlich häufige Debatte:

Wer ist besser: Biggie oder Tupac?

Er sagt Biggie. Ich sage Tupac (die richtige Antwort) .

Um seine Seite der Debatte zu untermauern, fand er einen Zeitschriftenartikel über Biggie, schnitt ihn aus und brachte ihn am nächsten Tag zur Schule.

Netter Versuch – es ist immer noch Tupac.

Die Zeiten haben sich geändert, aber die Idee ist die gleiche:

Wenn New-School-Debatten wie Drake vs. J. Cole auftauchen, finden die Leute Geschichten oder Tracks online, anstatt Magazinartikel auszuschneiden, um ihre Seite zu unterstützen, dann springen sie auf Facebook und teilen die Links mit ihren Freunden.

Aber was treibt Menschen im Jahr 2022 eigentlich dazu, Inhalte zu teilen ?

Laut einer Studie der New York Times , die das Foundation-Team dazu umfunktioniert hat, warum Menschen Inhalte online teilen , gibt es fünf Hauptmotivationen:

  1. Um anderen wertvolle und unterhaltsame Inhalte zur Verfügung zu stellen. Wir möchten Inhalte teilen, von denen wir etwas haben. Wenn wir es aufschlussreich oder lustig fanden, möchten wir unseren Freunden und Kollegen die Möglichkeit geben, es ebenfalls zu erleben.
  1. Sich gegenüber anderen zu definieren. Wir teilen Inhalte, die unsere Gefühle und Überzeugungen widerspiegeln. Hier ist ein Beispiel: Ich bin ein Fan der Philadelphia Eagles. Als sie 2018 den Super Bowl gewannen, teilte ich Videos der feiernden Mannschaft, Memes darüber, dass Nick Foles der größte QB aller Zeiten war, alles, was ich über das Philly Special finden konnte – ich wollte, dass die Welt weiß, dass ich ein bin (und immer war). Eagles-Fan. #GoEagles
  1. Um unsere Beziehungen zu wachsen und zu nähren. Wir teilen Inhalte, die dabei helfen können, neue Beziehungen aufzubauen oder unsere bestehenden auszubauen. Wenn einer meiner Freunde ein großer Fan der Boston Celtics ist und ich auf eine Geschichte über die Celtics stoße, die ihn meiner Meinung nach interessant finden wird, schicke ich ihm einen Link, um sie sich anzusehen.
  1. Selbstverwirklichung. Oftmals teilen wir Inhalte aus keinem anderen Grund, als weil es uns Spaß macht und wir es teilen möchten. Wenn wir uns dadurch besser fühlen, möchten wir es teilen.
  1. Um Ursachen oder Marken bekannt zu machen. Wenn es eine Marke gibt, die wir lieben, oder eine Sache, die wir unterstützen, teilen wir wahrscheinlich Inhalte darüber. Ein Paradebeispiel dafür war die ALS-Eiskübel-Herausforderung – alle teilten Videos von sich selbst, in denen Eiswasser auf den Kopf geschüttet wurde, und markierten ihre Freunde zur Unterstützung von ALS.

Die wichtige Rolle, die organischer Traffic im Marketing-Mix spielt

Wenn jemand eine Frage hat, die er beantworten möchte, oder ein Problem, das er lösen möchte, macht er zuerst Folgendes:

  1. Öffnen Sie Google
  2. Geben Sie ihre Frage in die Suchleiste ein
  3. Boom – erhalten Sie ihre Antwort

So sieht es auf der grundlegendsten Ebene aus:

Sie fragen sich, welche Farbvorhänge Sie für Ihr neues Schlafzimmer bekommen sollten?

Oder welche Lebensmittel sind am besten, um Ihre Haut gesund zu halten?

Sie können zu Google gehen, eingeben, wonach Sie suchen, und Millionen von Ergebnissen erhalten, die Ihre Frage beantworten.

Und das gilt nicht nur für B2C-Fragen wie Gardinen oder Lebensmittel.

Der gleiche Prozess gilt für B2B.

Wenn B2B-Käufer eine Frage oder ein Problem haben, das sie lösen müssen, gehen sie zu Google und suchen nach Antworten und Lösungen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise nach ERP-Software sucht, geht es zu Google und klickt auf diese Suchschaltfläche.

Tatsächlich suchen jeden Monat über 40.000 Menschen in Google nach „ERP-Software“:

Und das Spitzenergebnis bringt fast 8.000 organische Besuche pro Monat:

Wenn Ihre Zielkunden ihre Suche nach Lösungen bei Google beginnen (Spoiler-Alarm: Sie sind es), ist das Erscheinen auf der ersten Seite eine großartige Möglichkeit, sie anzuziehen. Und das ist auch nicht nur eine B2C-Strategie – einige der größten B2B-Unternehmen der Welt bringen jeden Monat Hunderttausende (wenn nicht Millionen) Website-Besucher von Google.

Zum Beispiel erhält grainger.com 2,6 Millionen organische Besuche pro Monat:

SAP.com verzeichnet 720.000 organische Besuche:

Slack.com hat 2,6 Millionen organische Besuche:

Selbst die Homepage von Amazon Business liegt bei 86.000 organischen Besuchen pro Monat:

Organischer Traffic und Google sind der Schlüssel zum Aufbau einer nachhaltigen Content-Marketing-Engine im B2B, und das Ranking für die Top-Keywords in Ihrer Branche ist es, was diese Traffic-treibende Maschine antreibt.

Unterschiedliche Menschen wollen unterschiedliche Arten von Inhalten

B2B-Marketer aufgepasst:

Inhaltlich hat jeder einen anderen Geschmack.

Als HubSpot die Leute fragte, welche Arten von Inhalten sie in Zukunft gerne mehr sehen würden, antworteten sie Folgendes:

Es gibt zwei wichtige Dinge, die Sie aus dieser Umfrage mitnehmen können:

  1. Die Leute wollen mehr Social-Media-Beiträge, Nachrichten und Videos.
  2. Die Menschen wollen auch mehr als Sie wollen interaktive Tools, Recherche, ausführliche Inhalte, Podcasts …

    Social-Media-Beiträge, Nachrichten und Videos mögen die Anklage anführen, aber die Tatsache der Sache ist folgende:

    Unterschiedliche Menschen interessieren sich für unterschiedliche Arten von Inhalten.

    Die Bedeutung der Inhaltsverteilung

    Jahrelang lautete das Mantra für digitales Marketing:

    Inhalt ist König.

    Inhalt erstellen, dann mehr Inhalt erstellen, dann mehr Inhalt erstellen .

    Also erstellten Vermarkter Inhalte – jede Menge davon. Und wir haben die Verbraucher davon überzeugt, dass mehr Inhalt das ist, was sie wollten und brauchten. Wir sagten ihnen, je mehr Inhalte sie in die Finger bekommen könnten, desto besser.

    Und sie hörten zu.

    Das Ergebnis?

    Ein überfüllter Markt voller Inhalte. Es gibt so viele Inhalte in jeder einzelnen Ecke des Internets, dass es schwieriger wird, im Spiel des Content-Marketings zu gewinnen als je zuvor.

    Wenn Sie möchten, dass Ihre Inhalte hervorstechen, müssen Sie Folgendes tun:

    Konzentrieren Sie sich auf die Verteilung von Inhalten.

    Es reicht nicht mehr aus, einen Blogbeitrag zu schreiben, auf „Veröffentlichen“ zu klicken, sich dann zurückzulehnen und zu warten, bis der Verkehr, die Freigaben, Likes und Kommentare eintreffen. Wenn Sie möchten, dass die Leute die von Ihnen erstellten Inhalte sehen, müssen Sie dies tun die Arbeit, um es vor ihnen zu bekommen.

    Schauen Sie sich dieses Webinar an, das ich über 7 fortgeschrittene Möglichkeiten durchgeführt habe, wie Sie Ihre Inhalte auf dem überfüllten Markt, dem Internet, verbreiten können:

    „Großartig, Ross … aber woher weiß ich, mit welchen Kanälen ich anfangen soll?“

    Tolle Frage! In der B2B-Welt ist LinkedIn einer der besten Vertriebskanäle für Inhalte .

    Es gibt eine Reihe von Taktiken zur Verbreitung von Inhalten auf LinkedIn: Sie können Inhalte direkt von Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite aus teilen, Kommentare zu Beiträgen anderer Personen in Ihrer Branche hinterlassen, ausführliche Artikel schreiben, an LinkedIn-Gruppen teilnehmen und vieles mehr .

    (PS. Sie können sich meine vollständige Liste der LinkedIn-Marketingtaktiken gleich hier ansehen .)

    Zeit, mit der Ausführung zu beginnen

    Die meisten Marketer haben schon vom T-förmigen Marketer -Konzept gehört – der Idee, dass die besten Marketer über ein breites Spektrum an Wissen zu mehreren Themen und tiefes Wissen in einem kleinen Bereich verfügen.

    Ich denke, die T-förmige Idee ist gültig. Es ist ein guter Anfang. Aber eine wichtige Sache fehlt:

    Ausführung – das Wissen, das Sie haben , tatsächlich Aus diesem Grund ist es an der Zeit, dass T-förmige Vermarkter sich zu I-förmigen Vermarktern entwickeln (das ist ein großes „I“) – indem sie die unterste Ebene der Aktion und Ausführung hinzufügen.

    Durch das Lesen dieses Beitrags haben Sie gerade B2B-Wissen erworben.

    Du hast etwas über Content-Marketing gelernt…

    Sie haben gelernt, wie Inhalte B2B-Käufer beeinflussen…

    Sie haben erfahren, warum Menschen Inhalte teilen…

    Sie haben etwas über die organische Suche gelernt…

    Aber hier ist das Ding:

    Lernen ist nur der erste Schritt.

    Es ist an der Zeit, das Gelernte auf die Projekte anzuwenden, die Sie verwalten. Verwenden Sie diese Ideen, um mehr Ergebnisse aus Ihrem Marketing zu erzielen, ohne mehr Zeit oder Geld zu investieren.

    Was sind deine Gedanken? Lass es mich auf Twitter wissen @TheCoolestCool – ich mache es dir schön und einfach:

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