希望在 2022 年推动增长的 B2B 营销人员的内容营销技巧
已发表: 2020-12-13每个 B2B 营销人员的职业生涯中都有 3 个重要时刻：
- 他们找到梦想工作的那一刻
- 他们与梦想中的客户签约的那一刻
- 他们读到这篇博文的那一刻
你以为我在开玩笑。
我是——有点。
如果您是 B2B 营销人员并且您不知道您需要了解哪些内容，那么我已经为您提供了保障。 在这篇文章中，我将分解内容营销中一些最重要的概念，以及它们如何具体转化为 B2B 营销。
内容营销在 B2B 营销人员的工具包中扮演什么角色？
一个重要的。 一个非常、非常、非常重要的……
但是内容仍然被 B2B 营销人员所忽视，他们在努力产生潜在客户、嗡嗡声和销售。
以下是每个 B2B 营销人员需要了解的有关内容营销的一些概念——幸运的是，我现在将介绍这些概念：
- 内容如何影响整个销售渠道
- 了解人们为什么在线分享内容
- 自然流量在营销组合中的重要作用
- 不同的人想要不同类型的内容
- 内容分发的重要性
- 为什么只学习是不够的
让我们深入了解有助于最佳 B2B 品牌取得成功的内容营销技巧：
内容如何影响整个销售漏斗
多年来，传统的 B2B 销售漏斗是这样的：
认知 > 兴趣 > 考虑 > 购买
潜在客户通过电话、口耳相传或广告的某种组合进入您的世界。 如果有人对您提供的产品表示兴趣，这将使他们成为营销合格的潜在客户 (MQL)。 此时，营销团队将一切交给销售。
然后，销售人员会跟进 MQL（很多、很多、很多次）以了解有关它们的更多信息。 如果他们满足“潜在客户”的预定标准，您的 MQL 将成为销售合格潜在客户 (SQL) — 干得好，销售团队！
从那里，销售试图完成交易。 SQL 要么从你那里购买（万岁），要么从竞争对手那里购买（不是万岁），或者完全放弃购买并且什么都不买——在这种情况下，你只是浪费了大量的时间和精力。
这种老式 B2B 销售漏斗的问题是什么？
将潜在买家从上到下带入的唯一方法是每次都手动伸出援手。
一旦你在他们的雷达上，你的销售团队必须做繁重的工作来获得和培养每一个潜在客户。
有一个更好的方法来做到这一点：
将内容营销添加到您的 B2B 销售渠道。
这是新的 B2B 销售漏斗的样子：
每个人一开始都是一个陌生人，对您或您的业务一无所知。 然后，您通常通过您的网站将这些陌生人吸引到您的世界。 一旦他们成为访客，您就可以将他们转化为潜在客户。 最后一步是关闭潜在客户。
类似于老式漏斗？
是的，但它做得更好：
您可以使用内容引导买家通过渠道您可以通过漏斗顶部的内容来吸引陌生人，这些内容可以回答他们现在提出的问题。 博客文章、视频、播客等——您将人们介绍给您的企业的方式可能会有所不同，但在询问电子邮件地址之前为他们提供一些价值是关键。
然后，您可以使用案例研究和以产品为中心的博客文章等渠道中间内容来消除访问者对联系或请求演示的任何反对或犹豫。
最后，您可以通过使用案例研究获得真正的具体信息，这些案例研究准确地展示了像他们这样的人如何能够通过您的产品或服务获得结果。
最好的部分？
所有这一切都可以在您的销售团队不发送电子邮件的情况下发生，这意味着他们可以自由地投入更多时间来培养您最合格的机会。
了解人们为什么在线共享内容
在Facebook 、 Instagram 、 Twitter 、 LinkedIn等出现之前，分享我们觉得有趣的故事和见解看起来有点不同。
人们不再只是按下我们现在熟悉和喜爱的“分享”按钮，而是从报纸和杂志上剪下故事，与他们的朋友分享。
初中时，我和一个朋友就嘻哈进行了长时间的辩论。 这在当时是一个相当普遍的辩论：
谁更好：Biggie 还是 Tupac？
他说Biggie。 我说 Tupac （正确答案） 。
为了支持他的辩论，他找到了一篇关于 Biggie 的杂志文章，把它剪下来，第二天带到学校。
不错的尝试——它仍然是 Tupac。
时代变了，但想法是一样的：
当出现诸如 Drake 与 J. Cole 之类的新派辩论时，人们不会剪辑杂志文章来支持他们的立场，而是在网上查找故事或曲目，然后跳转到 Facebook 并与他们的朋友分享链接。
但究竟是什么促使人们在 2022 年分享内容呢？
根据《纽约时报》的一项研究，基金会团队重新定位了人们在线分享内容的原因，有五个关键动机：
- 为他人带来有价值和有趣的内容。 我们想分享我们从中得到一些东西的内容。 如果我们觉得它有见地或有趣，我们希望我们的朋友和同事也有机会体验它。
- 给别人定义自己。 我们分享反映我们的感受和信念的内容。 这是一个例子：我是费城老鹰队的球迷。 当他们赢得 2018 年超级碗时，我正在分享球队庆祝的视频，关于尼克福尔斯是有史以来最伟大的 QB 的模因，我能找到的关于费城特别赛的一切——我想让世界知道我是（并且一直是）一个老鹰队球迷。 #GoEagles
- 发展和滋养我们的关系。 我们分享有助于建立新关系或发展现有关系的内容。 如果我的一个朋友是波士顿凯尔特人队的忠实粉丝，并且我看到一个关于凯尔特人队的故事，我认为他会觉得很有趣，我会给他发一个链接来查看。
- 自我实现。 很多时候，我们无缘无故地分享内容，只是因为它是我们喜欢和想要分享的东西。 如果它让我们对自己感觉更好，我们想分享它。
- 宣传原因或品牌。 如果有我们喜欢的品牌或我们支持的事业，我们可能会分享有关它的内容。 这方面的一个典型例子是 ALS 冰桶挑战赛——每个人都在分享自己将冰水倒在头上的视频，并标记他们的朋友以支持 ALS。
有机流量在营销组合中的重要作用
当某人有一个他们想回答的问题或一个他们试图解决的问题时，他们首先要做的是：
- 打开谷歌
- 在搜索栏中输入他们的问题
- 繁荣——得到他们的答案
以下是它最基本的外观：
想知道你的新卧室应该买什么颜色的窗帘吗？
或者什么食物最能保持皮肤健康？
您可以访问 Google，输入您要查找的内容，并获得数百万个回答您问题的结果。
这不仅适用于窗帘或杂货等 B2C 问题。
同样的过程也适用于 B2B。
当 B2B 买家有疑问或需要解决的问题时，他们会前往 Google 并开始搜索答案和解决方案。 例如，当一家企业正在寻找 ERP 软件时，他们会去谷歌并点击那个搜索按钮。
事实上，每月有超过 40,000 人在 Google 中搜索“ERP 软件”：
最高的结果是每月带来近 8,000 次自然访问：
如果您的目标客户开始在 Google 上搜索解决方案（剧透警告：他们是），那么出现在首页是吸引他们的好方法。 这也不仅仅是一种 B2C 战略——世界上一些最大的 B2B 公司每个月都会从 Google 吸引数十万（如果不是数百万）网站访问者。
例如， grainger.com 每月获得 260 万次自然访问：
SAP.com正在推动 720,000 次自然访问：
Slack.com的自然访问量为 260 万：
甚至亚马逊商业主页每月自然访问量也达到 86,000 次：
自然流量和谷歌是在 B2B 中构建可持续内容营销引擎的关键，而您所在行业的热门关键词排名是这台流量驱动机器的动力。
不同的人想要不同类型的内容
B2B营销人员注意：
每个人对内容都有不同的品味。
当HubSpot 询问人们他们希望在未来看到更多类型的内容时，他们是这样说的：
从这项调查中可以看出两个关键点：
- 人们想要更多的社交媒体帖子、新闻和视频。
- 人们还想要的他们想要互动工具、研究、长篇内容、播客……
社交媒体帖子、新闻和视频可能会引领潮流，但事实是：
不同的人对不同类型的内容感兴趣。
内容分发的重要性
多年来，数字营销的口号是：
内容为王。
创建内容，然后创建更多内容，然后创建更多内容。
所以营销人员创造了很多内容。 我们让消费者相信，更多内容是他们想要和需要的。 我们告诉他们，他们可以获得的内容越多越好。
他们听了。
结果？
一个拥挤的市场，充满了内容。 互联网的每个角落都有如此多的内容，以至于在内容营销游戏中获胜变得比以往任何时候都更加困难。
如果您希望您的内容脱颖而出，您需要执行以下操作：
专注于内容分发。
写一篇博文，点击发布，然后坐下来等待流量、分享、喜欢和评论的涌入已经不够好。如果你想让人们看到你正在创建的内容，你需要做把它摆在他们面前的工作。
看看这个网络研讨会，我做了大约 7 种高级方式，您可以在拥挤的互联网市场中分发您的内容：
“太棒了，罗斯……但我怎么知道从哪个频道开始？”
好问题！ 在 B2B 世界中，最好的内容分发渠道之一是唯一的LinkedIn 。
LinkedIn 上有许多内容分发策略：您可以直接从您的 LinkedIn 业务页面共享内容、对您所在行业的其他人的帖子发表评论、撰写长篇文章、参加 LinkedIn 群组等等.
（PS。你可以在这里查看我的LinkedIn营销策略的完整列表。）
开始执行的时间
大多数营销人员都听说过T 型营销人员的概念——最好的营销人员在多个主题上拥有广泛的知识，并且在小范围内拥有深厚的知识。
我认为 T 形的想法是有效的。 这是一个很好的起点。 但是缺少一件重要的事情：
执行——实际这就是为什么现在是 T 型营销人员演变为I 型营销人员（即大写“I”）的时候了——增加了行动和执行的底层。
通过阅读这篇文章，您刚刚获得了 B2B 知识。
您已经了解了内容营销……
您已经了解了内容如何影响 B2B 买家……
您已经了解了人们分享内容的原因……
您已经了解了自然搜索……
但事情是这样的：
学习只是第一步。
是时候把你学到的知识应用到你正在管理的项目中了。 使用这些想法从您的营销中获得更多结果，而无需投入更多时间或金钱。
你觉得呢？你有没有什么想法？ 在 Twitter 上告诉我@TheCoolestCool——我会让你变得轻松愉快：
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