Tips Pemasaran Konten Untuk Pemasar B2B yang Ingin Mendorong Pertumbuhan Di 2022

Diterbitkan: 2020-12-13

Ada 3 momen penting dalam karir setiap pemasar B2B:

  • Saat mereka menemukan pekerjaan impian mereka
  • Saat mereka masuk dengan klien impian
  • Saat mereka membaca posting blog ini

Anda pikir saya bercanda.

saya—semacam.

Jika Anda seorang pemasar B2B dan Anda tidak tahu apa yang perlu Anda ketahui tentang konten, saya siap membantu Anda. Dalam posting ini, saya akan merinci beberapa konsep terpenting dalam pemasaran konten dan bagaimana mereka menerjemahkannya ke pemasaran B2B secara khusus.

Peran apa yang dimainkan pemasaran konten dalam perangkat pemasar B2B?

Yang penting. Yang sangat, sangat, sangat penting…

Namun konten masih diabaikan oleh pemasar B2B yang berusaha menghasilkan prospek, buzz, dan penjualan.

Berikut adalah beberapa konsep yang perlu diketahui oleh setiap pemasar B2B tentang pemasaran konten—dan itu, beruntung bagi Anda, saya akan membahasnya sekarang:

  • Bagaimana konten dapat memengaruhi seluruh saluran penjualan
  • Memahami mengapa orang berbagi konten secara online
  • Peran penting yang dimainkan lalu lintas organik dalam bauran pemasaran
  • Orang yang berbeda menginginkan jenis konten yang berbeda
  • Pentingnya distribusi konten
  • Mengapa belajar saja tidak cukup

Mari selami kiat pemasaran konten yang akan membantu merek B2B terbaik menemukan kesuksesan:

Bagaimana Konten Dapat Mempengaruhi Seluruh Saluran Penjualan

Selama bertahun-tahun, saluran penjualan B2B tradisional terlihat seperti ini:

Kesadaran > Minat > Pertimbangan > Pembelian

Pelanggan potensial memasuki dunia Anda melalui beberapa kombinasi panggilan dingin, dari mulut ke mulut atau iklan. Jika seseorang menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan, itu membuat mereka menjadi pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL). Pada titik ini, tim pemasaran menyerahkan segalanya kepada penjualan.

Penjualan kemudian menindaklanjuti dengan MQL (banyak, banyak, berkali- kali) untuk mengetahui lebih banyak tentang mereka. Jika mereka memenuhi kriteria "calon pelanggan" yang telah ditentukan sebelumnya, MQL Anda menjadi pemimpin yang memenuhi syarat penjualan (SQL)—pekerjaan yang bagus, tim penjualan!

Dari sana, penjualan mencoba untuk menutup kesepakatan. SQL membeli dari Anda ( hore ), membeli dari pesaing ( bukan hore ), atau mengabaikan pembelian sama sekali dan tidak membeli apa pun—dalam hal ini Anda baru saja membuang banyak waktu dan energi.

Masalah dengan saluran penjualan B2B jadul ini?

Satu-satunya cara untuk membawa calon pembeli dari atas ke bawah adalah dengan menjangkau secara manual setiap saat.

Begitu Anda berada di radar mereka, tim penjualan Anda harus melakukan pekerjaan berat untuk memenuhi syarat dan memelihara setiap prospek.

Ada cara yang lebih baik untuk melakukannya:

Tambahkan pemasaran konten ke saluran penjualan B2B Anda.

Berikut tampilan corong penjualan B2B yang baru:

Semua orang mulai sebagai orang asing yang tidak tahu apa-apa tentang Anda atau bisnis Anda. Anda kemudian menarik orang asing itu ke dunia Anda—biasanya melalui situs web Anda. Begitu mereka menjadi pengunjung, Anda mengubahnya menjadi prospek. Langkah terakhir adalah menutup prospek ke pelanggan.

Mirip dengan corong jadul?

Ya—tapi inilah yang lebih baik:

Anda dapat menggunakan konten untuk membawa pembeli Anda melalui corong Anda dapat menarik orang asing dengan konten top-of-corong yang menjawab pertanyaan yang mereka ajukan saat ini. Posting blog, video, podcast, dll.—cara Anda memperkenalkan orang ke bisnis Anda dapat bervariasi, tetapi memberi mereka beberapa nilai bahkan sebelum meminta alamat email adalah kuncinya.

Anda kemudian dapat menggunakan konten saluran tengah seperti studi kasus dan posting blog yang berfokus pada produk untuk memerangi segala keberatan atau keraguan yang dimiliki pengunjung Anda tentang menghubungi atau meminta demo.

Dan akhirnya, Anda bisa menjadi sangat spesifik dengan studi kasus penggunaan yang menunjukkan dengan tepat bagaimana seseorang seperti mereka bisa mendapatkan hasil dengan produk atau layanan Anda.

Bagian terbaik?

Semua ini dapat terjadi tanpa tim penjualan Anda mengirimkan email demi email, yang berarti mereka bebas menginvestasikan lebih banyak waktu dalam memelihara peluang Anda yang paling memenuhi syarat.

Memahami Mengapa Orang Berbagi Konten Secara Online

Sebelum Facebook , Instagram , Twitter , LinkedIn , dll. muncul, berbagi cerita dan wawasan yang menurut kami menarik terlihat sedikit berbeda.

Alih-alih hanya menekan tombol "bagikan" yang sekarang kita kenal dan sukai, orang-orang akan memotong cerita dari surat kabar dan majalah untuk dibagikan kepada teman-teman mereka.

Ketika saya masih di SMP, saya memiliki perdebatan panjang dengan seorang teman saya tentang hip-hop. Itu adalah perdebatan yang cukup umum pada saat itu:

Siapa yang lebih baik: Biggie atau Tupac?

Dia mengatakan Biggie. Saya katakan Tupac (jawaban yang benar) .

Untuk mendukung debatnya, dia menemukan artikel majalah tentang Biggie, menghentikannya, dan membawanya ke sekolah keesokan harinya.

Usaha yang bagus—ini masih Tupac.

Waktu telah berubah, tetapi idenya sama:

Ketika debat sekolah baru seperti Drake vs. J. Cole muncul, alih-alih memotong artikel majalah untuk mendukung pihak mereka, orang-orang menemukan cerita atau trek online lalu melompat ke Facebook dan berbagi tautan dengan teman-teman mereka.

Tapi apa yang sebenarnya mendorong orang untuk berbagi konten di tahun 2022 ?

Menurut sebuah studi New York Times bahwa tim Yayasan telah mengubah tujuan mengapa orang berbagi konten secara online , ada lima motivasi utama:

  1. Untuk membawa konten yang berharga dan menghibur kepada orang lain. Kami ingin berbagi konten yang kami dapatkan darinya. Jika kami menganggapnya berwawasan atau lucu, kami ingin memberi teman dan kolega kami kesempatan untuk mengalaminya juga.
  1. Untuk mendefinisikan diri kita kepada orang lain. Kami membagikan konten yang mencerminkan perasaan dan keyakinan kami. Ini contohnya: Saya penggemar Philadelphia Eagles. Ketika mereka memenangkan Super Bowl 2018, saya membagikan video tentang perayaan tim, meme tentang Nick Foles sebagai QB terhebat yang pernah ada, semua yang dapat saya temukan tentang Philly Special —Saya ingin dunia tahu bahwa saya adalah (dan selalu) Penggemar elang. #GoEagles
  1. Untuk menumbuhkan dan memelihara hubungan kita. Kami berbagi konten yang dapat membantu membangun hubungan baru atau mengembangkan hubungan yang sudah ada. Jika salah satu teman saya adalah penggemar berat Boston Celtics dan saya menemukan cerita tentang Celtics yang menurut saya akan menarik baginya, saya akan mengiriminya tautan untuk memeriksanya.
  1. Pemenuhan diri. Sering kali, kami membagikan konten tanpa alasan selain itu adalah sesuatu yang kami nikmati dan ingin kami bagikan. Jika itu membuat kita merasa lebih baik tentang diri kita sendiri, kita ingin membagikannya.
  1. Untuk menyebarkan berita tentang penyebab atau merek. Jika ada merek yang kami sukai atau tujuan yang kami dukung, kemungkinan besar kami akan membagikan konten tentangnya. Contoh utama dari ini adalah tantangan ember es ALS—semua orang berbagi video tentang diri mereka sendiri yang menyiramkan air es ke kepala mereka dan menandai teman-teman mereka untuk mendukung ALS.

Peran Penting Yang Dimainkan Lalu Lintas Organik Dalam Bauran Pemasaran

Ketika seseorang memiliki pertanyaan yang ingin mereka jawab atau masalah yang ingin mereka pecahkan, inilah yang pertama mereka lakukan:

  1. Buka Google
  2. Ketik pertanyaan mereka di bilah pencarian
  3. Boom—dapatkan jawaban mereka

Berikut tampilannya pada level paling dasar:

Ingin tahu gorden warna apa yang harus Anda dapatkan untuk kamar tidur baru Anda?

Atau makanan apa yang terbaik untuk menjaga kesehatan kulit Anda?

Anda dapat membuka Google, mengetik apa yang Anda cari, dan mendapatkan jutaan hasil yang menjawab pertanyaan Anda.

Dan ini bukan hanya kasus untuk pertanyaan B2C seperti tirai atau bahan makanan.

Proses yang sama berlaku untuk B2B.

Ketika pembeli B2B memiliki pertanyaan atau masalah yang harus mereka pecahkan, mereka membuka Google dan mulai mencari jawaban dan solusi. Misalnya, ketika sebuah bisnis mencari perangkat lunak ERP, mereka pergi ke Google dan menekan tombol pencarian itu.

Faktanya, ada lebih dari 40.000 orang yang mencari "perangkat lunak ERP" di Google setiap bulan:

Dan hasil teratasnya adalah menghasilkan hampir 8.000 kunjungan organik per bulan:

Jika pelanggan target Anda memulai pencarian mereka untuk solusi di Google (peringatan spoiler: mereka), muncul di halaman pertama adalah cara yang bagus untuk menarik mereka. Dan ini juga bukan hanya strategi B2C—beberapa perusahaan B2B terbesar di dunia mendatangkan ratusan ribu (jika bukan jutaan) pengunjung situs web setiap bulan dari Google.

Misalnya, grainger.com mendapatkan 2,6 juta kunjungan organik per bulan:

SAP.com mendorong 720.000 kunjungan organik:

Slack.com mendapatkan 2,6 juta kunjungan organik:

Bahkan beranda Amazon Business memiliki 86.000 kunjungan organik per bulan:

Lalu lintas organik dan Google adalah kunci untuk membangun mesin pemasaran konten yang berkelanjutan di B2B, dan peringkat untuk kata kunci teratas di industri Anda adalah kekuatan mesin penggerak lalu lintas ini.

Orang yang Berbeda Menginginkan Berbagai Jenis Konten

Perhatian pemasar B2B:

Setiap orang memiliki selera konten yang berbeda.

Ketika HubSpot bertanya kepada orang-orang jenis konten apa yang ingin mereka lihat lebih banyak di masa mendatang, inilah yang mereka katakan:

Ada dua hal penting yang dapat diambil dari survei ini:

  1. Orang ingin lebih banyak posting media sosial, berita dan video.
  2. Orang -orang juga menginginkan lebih dari Mereka menginginkan alat interaktif, penelitian, konten berdurasi panjang, podcast…

    Postingan media sosial, berita, dan video mungkin memimpin tuduhan, tetapi faktanya adalah ini:

    Orang yang berbeda tertarik pada jenis konten yang berbeda.

    Pentingnya Distribusi Konten

    Selama bertahun-tahun, mantra pemasaran digital adalah ini:

    Konten adalah raja.

    Buat konten, lalu buat lebih banyak konten, lalu buat lebih banyak konten.

    Jadi pemasar membuat konten—banyak sekali. Dan kami meyakinkan konsumen bahwa lebih banyak konten adalah apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Kami memberi tahu mereka bahwa semakin banyak konten yang bisa mereka dapatkan, semakin baik.

    Dan mereka mendengarkan.

    Hasil?

    Pasar yang ramai, penuh konten. Ada begitu banyak konten di setiap sudut internet sehingga semakin sulit untuk menang dalam permainan pemasaran konten daripada sebelumnya.

    Jika Anda ingin konten Anda menonjol, inilah yang perlu Anda lakukan:

    Fokus pada distribusi konten.

    Tidak lagi cukup baik untuk menulis posting blog, tekan terbitkan, lalu duduk dan tunggu lalu lintas, bagikan, suka, dan komentar masuk. Jika Anda ingin orang melihat konten yang Anda buat, Anda perlu melakukannya pekerjaan untuk mendapatkannya di depan mereka.

    Lihat webinar ini yang saya lakukan tentang 7 cara canggih Anda dapat mendistribusikan konten Anda di pasar yang ramai yaitu internet:

    “Luar biasa, Ross…tapi bagaimana saya tahu saluran mana yang harus saya mulai?”

    Pertanyaan bagus! Di dunia B2B, salah satu saluran distribusi konten terbaik adalah satu-satunya LinkedIn .

    Ada sejumlah taktik distribusi konten di LinkedIn: Anda dapat berbagi konten langsung dari halaman bisnis LinkedIn Anda, meninggalkan komentar pada posting oleh orang lain di industri Anda, menulis artikel berdurasi panjang, ikut serta dalam grup LinkedIn, dan banyak lagi. .

    (PS. Anda dapat melihat daftar lengkap taktik pemasaran LinkedIn saya di sini .)

    Saatnya Memulai Eksekusi

    Sebagian besar pemasar telah mendengar tentang konsep pemasar berbentuk T— gagasan bahwa pemasar terbaik memiliki berbagai pengetahuan di berbagai topik, dan pengetahuan mendalam di area kecil.

    Saya pikir ide berbentuk T itu valid. Ini adalah tempat yang bagus untuk memulai. Tapi ada satu hal utama yang hilang:

    Eksekusi—sebenarnya Itulah mengapa sudah waktunya bagi pemasar Berbentuk T untuk berkembang menjadi pemasar berbentuk I (itu adalah huruf kapital "I")—menambahkan lapisan bawah tindakan dan eksekusi.

    Dengan membaca posting ini, Anda baru saja memperoleh pengetahuan B2B.

    Anda telah belajar tentang pemasaran konten…

    Anda telah mempelajari bagaimana konten memengaruhi pembeli B2B…

    Anda telah mempelajari mengapa orang membagikan konten…

    Anda telah belajar tentang penelusuran organik…

    Tapi inilah masalahnya:

    Belajar hanyalah langkah pertama.

    Saatnya untuk mengambil apa yang Anda pelajari dan benar-benar menerapkannya pada proyek yang Anda kelola. Gunakan ide-ide ini untuk mendapatkan lebih banyak hasil dari pemasaran Anda tanpa menginvestasikan lebih banyak waktu atau uang.

    Apa yang Anda pikirkan? Beri tahu saya di Twitter @TheCoolestCool —Saya akan membuatnya bagus dan mudah untuk Anda:

    Klik Untuk Men-Tweet Postingan Ini