Conseils de marketing de contenu pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à stimuler la croissance en 2022

Il y a 3 moments importants dans la carrière de chaque marketeur B2B :

• Le moment où ils trouvent le job de leurs rêves
• Le moment où ils signent avec un client de rêve
• Au moment où ils lisent cet article de blog

Vous pensez que je plaisante.

Je suis... en quelque sorte.

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B et que vous ne savez pas ce que vous devez savoir sur le contenu, je suis là pour vous. Dans cet article, je vais décomposer certains des concepts les plus importants du marketing de contenu et comment ils se traduisent spécifiquement en marketing B2B.

Quel rôle joue le marketing de contenu dans la boîte à outils du marketeur B2B ?

Un important. Un très, très, très important…

Mais le contenu est toujours négligé par les spécialistes du marketing B2B qui sont dans les tranchées en essayant de générer des prospects, du buzz et des ventes.

Voici quelques-uns des concepts que chaque spécialiste du marketing B2B doit connaître sur le marketing de contenu - et que, heureusement pour vous, je vais couvrir maintenant :

• Comment le contenu peut influencer l'ensemble de l'entonnoir de vente
• Comprendre pourquoi les gens partagent du contenu en ligne
• Le rôle important que joue le trafic organique dans le marketing mix
• Différentes personnes veulent différents types de contenu
• L'importance de la distribution de contenu
• Pourquoi apprendre seul ne suffit pas

Plongeons-nous dans ces conseils de marketing de contenu qui aideront les meilleures marques B2B à réussir :

Comment le contenu peut influencer l'ensemble de l'entonnoir de vente

Pendant des années, l' entonnoir de vente B2B traditionnel ressemblait à ceci :

Notoriété > Intérêt > Considération > Achat

Les clients potentiels entrent dans votre monde par une combinaison d'appels à froid, de bouche à oreille ou de publicité. Si quelqu'un exprime son intérêt pour ce que vous proposez, cela en fait un prospect qualifié en marketing (MQL). À ce stade, l'équipe marketing confie tout aux ventes.

Les ventes font ensuite un suivi avec le MQL (plusieurs, plusieurs, plusieurs fois) pour en savoir plus à leur sujet. S'il répond aux critères prédéterminés d'un "client potentiel", votre MQL devient un prospect qualifié en vente (SQL) - excellent travail, équipe de vente !

À partir de là, les ventes tentent de conclure l'affaire. Le SQL achète chez vous ( hourra ), achète à un concurrent ( pas hourra ), ou abandonne complètement l'achat et n'achète rien, auquel cas vous venez de perdre beaucoup de temps et d'énergie.

Le problème avec cet entonnoir de vente B2B à l'ancienne ?

La seule façon de faire passer un acheteur potentiel de haut en bas est de le contacter manuellement à chaque fois.

Une fois que vous êtes sur leur radar, votre équipe de vente doit faire le gros du travail pour qualifier et entretenir chaque prospect.

Il y a une meilleure façon de le faire :

Ajoutez le marketing de contenu à votre entonnoir de vente B2B.

Voici à quoi ressemble le nouvel entonnoir de vente B2B :

Tout le monde commence comme un étranger qui ne sait rien de vous ou de votre entreprise. Vous attirez ensuite ces étrangers dans votre monde, généralement via votre site Web. Une fois qu'ils deviennent des visiteurs, vous les convertissez en prospects. La dernière étape consiste à fermer les prospects aux clients.

Semblable à l'entonnoir de la vieille école?

Oui, mais voici ce qu'il fait de mieux :

Vous pouvez utiliser le contenu pour guider vos acheteurs dans l'entonnoir Vous pouvez attirer des étrangers avec un contenu haut de gamme qui répond aux questions qu'ils se posent en ce moment. Articles de blog, vidéos, podcasts, etc. - la façon dont vous présentez votre entreprise aux gens peut varier, mais il est essentiel de leur fournir une certaine valeur avant même de demander une adresse e-mail.

Vous pouvez ensuite utiliser du contenu au milieu de l'entonnoir comme des études de cas et des articles de blog axés sur les produits pour lutter contre les objections ou les hésitations de vos visiteurs à entrer en contact ou à demander une démo.

Et enfin, vous pouvez être vraiment précis avec des études de cas d'utilisation qui montrent exactement comment quelqu'un comme eux a pu obtenir des résultats avec votre produit ou service.

La meilleure partie?

Tout cela peut se produire sans que votre équipe de vente n'envoie e-mail après e-mail, ce qui signifie qu'elle est libre d'investir plus de temps pour développer vos opportunités les plus qualifiées.

Comprendre pourquoi les gens partagent du contenu en ligne

Avant que Facebook , Instagram , Twitter , LinkedIn , etc. n'entrent en scène, le partage d'histoires et d'idées que nous trouvions intéressantes était un peu différent.

Au lieu d'appuyer simplement sur le bouton "partager" que nous connaissons et aimons maintenant, les gens coupaient des histoires de journaux et de magazines pour les partager avec leurs amis.

Quand j'étais au collège, j'ai eu ce long débat avec un de mes amis à propos du hip-hop. C'était un débat assez courant à l'époque :

Qui est le meilleur : Biggie ou Tupac ?

Il dit Biggie. Je dis Tupac (la bonne réponse) .

Pour soutenir sa version du débat, il a trouvé un article de magazine sur Biggie, l'a découpé et l'a apporté à l'école le lendemain.

Bien essayé, c'est toujours Tupac.

Les temps ont changé, mais l'idée est la même :

Lorsque des débats de nouvelle école comme Drake contre J. Cole surviennent, au lieu de couper des articles de magazine pour soutenir leur camp, les gens trouvent des histoires ou des pistes en ligne, puis sautent sur Facebook et partagent les liens avec leurs amis.

Mais qu'est-ce qui pousse réellement les gens à partager du contenu en 2022 ?

Selon une étude du New York Times que l'équipe de la Fondation a réorientée sur les raisons pour lesquelles les gens partagent du contenu en ligne , il existe cinq motivations principales :

1. Pour apporter un contenu précieux et divertissant aux autres. Nous voulons partager du contenu dont nous avons tiré quelque chose. Si nous l'avons trouvé perspicace ou amusant, nous voulons donner à nos amis et collègues l'occasion d'en faire l'expérience également.

2. Pour nous définir aux autres. Nous partageons du contenu qui reflète nos sentiments et nos croyances. Voici un exemple : je suis un fan des Eagles de Philadelphie. Quand ils ont remporté le Super Bowl 2018, je partageais des vidéos de l'équipe en fête, des mèmes sur Nick Foles étant le plus grand QB de tous les temps, tout ce que je pouvais trouver sur le Philly Special - je voulais que le monde sache que j'étais (et ai toujours été) un Fan des Aigles. #GoEagles

3. Pour développer et nourrir nos relations. Nous partageons du contenu qui peut aider à établir de nouvelles relations ou à développer celles qui existent déjà. Si un de mes amis est un grand fan des Celtics de Boston et que je tombe sur une histoire sur les Celtics qui, je pense, l'intéressera, je lui enverrai un lien pour le vérifier.

4. Réalisation de soi. La plupart du temps, nous partageons du contenu sans autre raison que c'est quelque chose que nous apprécions et que nous voulons partager. Si cela nous fait nous sentir mieux dans notre peau, nous voulons le partager.

5. Pour faire passer le mot sur les causes ou les marques. S'il y a une marque que nous aimons ou une cause que nous soutenons, nous sommes susceptibles de partager du contenu à ce sujet. Un excellent exemple de cela était le défi du seau à glace pour la SLA - tout le monde partageait des vidéos d'eux-mêmes se faisant verser de l'eau glacée sur la tête et taguant leurs amis pour soutenir la SLA.

Le rôle important que joue le trafic organique dans le marketing mix

Quand quelqu'un a une question à laquelle il veut répondre ou un problème qu'il essaie de résoudre, voici ce qu'il fait en premier :

1. Ouvrez Google
2. Tapez leur question dans la barre de recherche
3. Boum - obtenez leur réponse

Voici à quoi cela ressemble au niveau le plus élémentaire :

Vous vous demandez quelle couleur de rideaux choisir pour votre nouvelle chambre ?

Ou quels aliments sont les meilleurs pour garder votre peau en bonne santé ?

Vous pouvez aller sur Google, saisir ce que vous recherchez et obtenir des millions de résultats qui répondent à votre question.

Et ce n'est pas seulement le cas pour les questions B2C comme les rideaux ou les courses.

Le même processus s'applique au B2B.

Lorsque les acheteurs B2B ont une question ou un problème à résoudre, ils se rendent sur Google et commencent à chercher des réponses et des solutions. Par exemple, lorsqu'une entreprise recherche un logiciel ERP, elle se rend sur Google et appuie sur ce bouton de recherche.

En fait, plus de 40 000 personnes recherchent chaque mois un "logiciel ERP" sur Google :

Et le meilleur résultat apporte près de 8 000 visites organiques par mois :

Si vos clients cibles commencent leur recherche de solutions sur Google (alerte spoiler : ils le sont), apparaître sur la première page est un excellent moyen de les attirer. Et ce n'est pas seulement une stratégie B2C non plus - certaines des plus grandes entreprises B2B au monde attirent chaque mois des centaines de milliers (voire des millions) de visiteurs de sites Web de Google.

Par exemple, grainger.com reçoit 2,6 millions de visites organiques par mois :

SAP.com génère 720 000 visites organiques :

Slack.com est à 2,6 millions de visites organiques :

Même la page d'accueil d'Amazon Business est à 86 000 visites organiques par mois :

Le trafic organique et Google sont essentiels pour créer un moteur de marketing de contenu durable en B2B, et le classement des meilleurs mots-clés de votre secteur est ce qui alimente cette machine à générer du trafic.

Différentes personnes veulent différents types de contenu

Avis aux spécialistes du marketing B2B :

Tout le monde a un goût différent en matière de contenu.

Lorsque HubSpot a demandé aux utilisateurs quels types de contenu ils aimeraient voir davantage à l'avenir, voici ce qu'ils ont répondu :

Il y a deux choses essentielles à retenir de cette enquête :

1. Les gens veulent plus de publications, d'actualités et de vidéos sur les réseaux sociaux.
2. Les gens veulent également plus que Ils veulent des outils interactifs, des recherches, des contenus longs, des podcasts…

   Les publications, les actualités et les vidéos sur les réseaux sociaux mènent peut-être la charge, mais le fait est le suivant :

   Différentes personnes sont intéressées par différents types de contenu.

   L'importance de la distribution de contenu

   Pendant des années, le mantra du marketing numérique était le suivant :

   Le contenu est roi.

   Créez du contenu, puis créez plus de contenu, puis créez plus de contenu.

   Les spécialistes du marketing ont donc créé du contenu, en grande quantité. Et nous avons convaincu les consommateurs qu'ils voulaient et avaient besoin de plus de contenu. Nous leur avons dit que plus ils pouvaient mettre la main sur du contenu, mieux c'était.

   Et ils ont écouté.

   Le résultat?

   Un marché bondé, plein de contenu. Il y a tellement de contenu dans tous les coins d'Internet qu'il devient plus difficile que jamais de gagner au jeu du marketing de contenu.

   Si vous voulez que votre contenu se démarque, voici ce que vous devez faire :

   Concentrez-vous sur la distribution de contenu.

   Il ne suffit plus d'écrire un article de blog, d'appuyer sur publier, puis de s'asseoir et d'attendre que le trafic, les partages, les likes et les commentaires arrivent. Si vous voulez que les gens voient le contenu que vous créez, vous devez faire le travail pour l'avoir devant eux.

   Découvrez ce webinaire que j'ai fait sur 7 façons avancées de distribuer votre contenu sur le marché encombré qu'est Internet :

   « Génial, Ross… mais comment savoir par quelles chaînes commencer ? »

   Grande question ! Dans le monde du B2B, l'un des meilleurs canaux de distribution de contenu est le seul et unique LinkedIn .

   Il existe un certain nombre de tactiques de distribution de contenu incontournables sur LinkedIn : vous pouvez partager du contenu directement à partir de votre page d'entreprise LinkedIn, laisser des commentaires sur les publications d'autres personnes de votre secteur, rédiger des articles longs, participer à des groupes LinkedIn, etc. .

   (PS. Vous pouvez consulter ma liste complète de tactiques de marketing LinkedIn ici .)

   Heure de début d'exécution

   La plupart des spécialistes du marketing ont entendu parler du concept de spécialiste du marketing en forme de T, l'idée que les meilleurs spécialistes du marketing ont un large éventail de connaissances sur plusieurs sujets et des connaissances approfondies dans un petit domaine.

   Je pense que l'idée en forme de T est valable. C'est un bon point de départ. Mais il manque un élément majeur :

   Exécution - C'est pourquoi il est temps pour les spécialistes du marketing en forme de T d'évoluer en spécialistes du marketing en forme de I (c'est-à-dire un « I » majuscule) – en ajoutant la couche inférieure d'action et d'exécution.

   

   En lisant cet article, vous venez d'acquérir des connaissances B2B.

   Vous avez appris le marketing de contenu…

   Vous avez appris comment le contenu influence les acheteurs B2B…

   Vous avez appris pourquoi les gens partagent du contenu…

   Vous avez appris la recherche organique…

   Mais voici le truc :

   L'apprentissage n'est que la première étape.

   Il est temps de mettre en pratique ce que vous avez appris et de l'appliquer aux projets que vous gérez. Utilisez ces idées pour obtenir plus de résultats de votre marketing sans investir plus de temps ou d'argent.

   Quelles sont vos pensées? Faites-le moi savoir sur Twitter @TheCoolestCool — Je vais vous faciliter la tâche :

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