亞馬遜產品定價：如何設置您的列表以提高盈利能力

亞馬遜產品定價的“金發姑娘區”是什麼？

你覺得亞馬遜產品定價困難嗎？ 在不知情的情況下，您的定價策略會影響您的銷售嗎？

根據 Michael Marn 和 Robert Rosiello 在《哈佛商業評論》上發表的一項研究，答案是：絕對。 在這項研究中，麥肯錫公司的定價專家證明，僅 1% 的價格改進就可能導致利潤增加 11.1%。

事實上，該研究甚至說“公司實現最大利潤的最快、最有效的方法就是正確定價。”

如果您想在銷售中主導您的亞馬遜類別並獲得令人垂涎的暢銷書排名，那麼進入產品搜索的第一頁應該是您的最終目標。 如果您需要更多激勵，您是否知道所有銷售額的 70% 都來自首頁的賣家？

為了更有效地為亞馬遜產品定價以獲得更好的轉化率，需要考慮三個重要的產品定價因素：

計算成本

為亞馬遜產品定價時要考慮的最重要因素之一是商品的總成本。 必須確定您的成本，從製造產品到將其運送到 FBA 中心。

要準確計算您的成本，請考慮以下因素：

• 原材料：用於製造您的產品的任何材料，例如金屬、木材、塑料、布料等。
• 勞動力：使用供應商的勞動力和時間來創建您的產品
• 組裝：將產品的所有組件組裝在一起的實際工作，包括勞動力和機器成本
• 存儲：存放您的庫存以完成訂單； 如果您履行訂單（由商家履行）或使用亞馬遜的服務（由亞馬遜履行），這些費用包括您自己的費用
• 運輸：將您的產品從工廠轉移到您的庫存存儲設施，無論是您的家/辦公室還是世界任何地方的亞馬遜物流中心
• 營銷：您的內容和廣告活動（在線和離線）向客戶宣傳您的產品，以及內容作家、營銷人員、圖形藝術家等。
• 退貨：由於客戶退回您的產品而導致的利潤損失加上亞馬遜保留原始佣金的 20% 作為退貨費
• 稅費：政府對每筆交易收取的費用，包括州和地方銷售稅
• 雜項：經營業務的額外間接費用，例如會計費、保險費、維修費等。
• FBA 費用（如果適用）：每月訂閱 FBA 服務，包括庫存存儲、每件商品和推薦費用

將成本加起來後，將結果除以在給定時間段內將生產的產品數量，即可得出每件商品的平均成本。

接下來，您需要確定您的毛利率目標 (GPMT)。 此值表示您希望為您銷售的每件商品產生的利潤百分比。

要計算出您的毛利率目標，請使用以下公式：

（價格 - 成本）/價格 = GPMT

您可以創建一個電子表格並輸入一個函數方程來獲取您的 GPMT。

如果您使用的是 Google 表格或 Microsoft Excel，請按照以下步驟操作：

1. 將前三列命名如下：
   1. A 欄 – 價格
   2. B欄——成本
   3. C 欄 – 毛利率目標
2. 在單元格 A2 中輸入您的產品價格
3. 在單元格 B2 中輸入您的產品成本
4. 在單元格 C2 中輸入此公式 =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2))
5. 從單元格 C2 的右上角向下拖動公式以將其應用於其他產品

下一步是計算您當前的利潤率，以便您可以將其與新發現的 GPMT 進行比較：

1. 將前四列命名如下：
   1. A欄——收入
   2. B欄——成本
   3. C欄——利潤
   4. D 欄 – 利潤率
2. 在收入列中輸入銷售價格
3. 在 Cost 欄中輸入產品的成本
4. 在“利潤”列中創建一個公式，以便您確定銷售利潤。
5. 確保公式為“=A2-B2”，以便從銷售價格中減去產品成本。 差額會給您帶來整體利潤。
6. 在最後一列中創建一個公式來計算每筆銷售的利潤率。
   1. 將利潤除以銷售額或 =(C2/A2)*100 得出一個百分比。

大多數製造商和零售商的目標是 50% 左右的利潤目標，而分銷商則希望達到 30% 左右。

顧客

您的客戶是您產品銷售中最重要的方面，但他們如何影響亞馬遜產品定價？

現在來了一個艱難的決定：你打算瞄準什麼樣的客戶來進入市場？

應該通過混合您收集的成本數據和對您的亞馬遜類別中的競爭評估來做出這種選擇。 通過廣泛的研究，您應該尋找可以利用的其他列表中的弱點，例如圖像質量差、人們在評論中抱怨的內容、沒有太多細節的描述等。

深入了解您的理想客戶將幫助您為亞馬遜產品定價盡可能有利可圖。 找出他們是什麼樣的購物者。 例如，以下是一些常見的客戶原型：

• 揮霍者：在任何看起來吸引人的東西上自發地花很多錢
• Bargain Hunter : 搜索所需產品的絕對最優價格
• 質量驅動：願意在更高質量的產品上花更多的錢

考慮到這些類型的購物者的習慣、傾向和可預測性，應該會影響您對產品定價的方式。

例如，揮霍者可能會不顧成本地購買您的產品，因為它乍一看很吸引人。 然而，為了省錢，便宜貨更會被比同類產品更低的價格所吸引。 此外，只要您的商品的感知價值很高，將價格比競爭產品提高一點就會激起以質量為導向的客戶的興趣。

如果您對目標受眾有很好的了解，請花一些時間研究他們的論壇或從現有和潛在客戶那裡收集調查。

了解哪種類型的客戶在您的類別中產生了最高的銷售額，並根據該客戶類型的需求為您的產品定價。

競賽

研究您的競爭對手以及他們如何為亞馬遜產品定價是一個很好的起點，尤其是當同一空間可能有多個賣家時。

您的一些競爭對手可能已經想出對亞馬遜產品進行有利可圖的定價。 然而，許多其他人的定價可能與目標受眾及其產品的感知價值不完全匹配。 將奇怪的定價與產品評論和星級評分相結合，以了解如何形成更好的價格。

為了在展示價值的同時成功地為您的產品定價，您需要弄清楚您的新產品是否與亞馬遜上的競爭對手具有相同的感知價值。

您可以通過查看客戶在他們的產品評論中所說的話來發現您的競爭對手的感知價值。

例如，如果您的產品明顯比競爭對手提供更多的價值，那麼將您的產品定價更高會給人一種它比您所在類別中的其他產品更好的印象。 但是，請務必在產品描述中包含您改變遊戲規則的功能和優勢，以突出您的產品在競爭中的優勢。

但是，如果您的產品與您的競爭對手具有相同的感知價值，那麼將您的產品定價低一點可能會吸引便宜的購物者購買您的產品。 警告！ 警惕這種策略，因為壓低競爭對手的價格很快就會變成價格戰和逐底競爭。

最後的想法

為您的產品定價確實需要一些工作，但它會建立您的定價生態系統和品牌基調。

請記住使用較低的貨幣面額進行定價，例如 19.99 美元而不是 20 美元。 那一分錢的作用可能比你想像的要大。 研究表明，這種策略對於大多數產品類別都相當成功。

在開始定價之前，請記住確保您選擇了正確的產品並了解如何預測產品趨勢。

在嘗試在亞馬遜上有效地為產品定價時，您是否使用了任何其他 ninja hack？ 在下面的評論中告訴我們吧！

經常問的問題