Amazon Ürünlerini Fiyatlandırma: Kaydınızı Karlılık İçin Nasıl Ayarlayabilirsiniz?

Amazon ürünlerini fiyatlandırmak için "Goldilocks Bölgesi" nedir?

Amazon ürünlerini fiyatlandırmayı zor buluyor musunuz? Fiyatlandırma stratejiniz farkında olmadan satışlarınıza mal olabilir mi?

Harvard Business Review'da Michael Marn ve Robert Rosiello tarafından yayınlanan bir araştırmaya göre, cevap: kesinlikle. Bu çalışmada, McKinsey and Company'deki fiyatlandırma uzmanları, yalnızca %1'lik bir fiyat artışının kârda %11,1'lik bir artışla sonuçlanabileceğini gösterdi.

Aslında çalışma, “Bir şirketin maksimum kârını gerçekleştirmesinin en hızlı ve en etkili yolu, fiyatlandırmasını doğru yapmaktır” diyecek kadar ileri gidiyor.

Amazon kategorinizi satışlarda domine etmek ve gıpta edilen En Çok Satanlar sıralamasını kazanmak istiyorsanız, ürününüzün araması için birinci sayfada yer almak nihai hedefiniz olmalıdır. Daha fazla teşvike ihtiyacınız varsa, tüm satışların %70'inin ilk sayfada satıcılara gittiğini biliyor muydunuz?

Daha iyi dönüşümler için Amazon ürünlerini daha etkili bir şekilde fiyatlandırmaya başlamak için dikkate alınması gereken üç önemli ürün fiyatlandırma faktörü vardır:

Maliyet Hesaplama

Amazon ürünlerini fiyatlandırmak için göz önünde bulundurulması gereken en önemli faktörlerden biri, öğenizin toplam maliyetidir. Ürünün üretilmesinden bir FBA merkezine gönderilmesine kadar değişen maliyetlerinizi belirlemeniz zorunludur.

Maliyetlerinizi doğru bir şekilde hesaplamak için aşağıdakileri dikkate alın:

• Hammaddeler: Ürününüzün imalatında kullanılan metal, ahşap, plastik, kumaş vb. her türlü malzeme.
• Emek: Ürününüzü oluşturmak için bir tedarikçinin işgücünün ve zamanının kullanılması
• Montaj: İşçilik ve makine maliyetleri dahil olmak üzere ürününüzün tüm bileşenlerini bir araya getirmek için yapılan fiili çalışma
• Depolama: Siparişin yerine getirilmesi için envanterinizi barındırır; bu maliyetler, siparişlerinizi yerine getirirseniz (Satıcı Tarafından Gönderilir) veya Amazon'un hizmetlerini kullanırsanız (Amazon Tarafından Gönderilir) kendi masraflarınızı içerir.
• Nakliye: İster eviniz/ofisiniz, ister dünyanın herhangi bir yerindeki bir Amazon sipariş karşılama merkeziniz olsun, ürünlerinizi fabrikadan envanter depolama tesisinize taşıma
• Pazarlama: İçerik yazarlarına, pazarlamacılara, grafik sanatçılarına vb. ek olarak müşterilere ürününüzün reklamını yapmak için içerik ve reklam kampanyalarınız (çevrimiçi ve çevrimdışı).
• İadeler: Müşterilerin ürününüzü iade etmesi ve Amazon'un orijinal komisyonun %20'sini iade ücreti olarak alması nedeniyle kaybedilen karlar
• Vergiler: Eyalet ve yerel satış vergisi dahil olmak üzere, hükümetlerin işlem başına aldığı ücret
• Çeşitli: Muhasebe ücretleri, sigorta, onarımlar vb. gibi iş yapmanın ek genel giderleri.
• Amazon Lojistik ücretleri (Varsa): Envanter depolama, öğe başına ücretler ve yönlendirmeler dahil olmak üzere Amazon Lojistik hizmetlerine aylık abonelik

Maliyetlerinizi topladıktan sonra, ürün başına ortalama maliyetinizi elde etmek için sonucu belirli bir zaman diliminde üreteceğiniz ürün sayısına bölün.

Ardından, brüt kar marjı hedefinizi (GPMT) belirlemeniz gerekir. Bu değer, sattığınız ürün başına oluşturmak istediğiniz kâr yüzdesini temsil eder.

Brüt kar marjı hedefinizi bulmak için aşağıdaki formülü kullanın:

(Fiyat – Maliyet) / Fiyat = GPMT

GPMT'nizi almak için bir elektronik tablo oluşturabilir ve bir işlev denklemi girebilirsiniz.

Google E-Tablolar veya Microsoft Excel ile çalışıyorsanız şu adımları izleyin:

1. İlk üç sütunu aşağıdaki gibi adlandırın:
   1. A Sütunu – Fiyat
   2. Sütun B – Maliyet
   3. Sütun C – Brüt Kar Marjı Hedefi
2. Ürününüzün fiyatını A2 hücresine girin
3. Ürününüzün maliyetini B2 hücresine girin
4. Bu formülü =(A2 -SATIR(B2) / SATIR(A2)) C2 hücresine girin
5. Formülü diğer ürünlere uygulamak için C2 hücresinin sağ köşesinden aşağı sürükleyin

Bir sonraki adım, yeni bulunan GPMT'nizle karşılaştırabilmeniz için mevcut kar marjınızı hesaplamaktır:

1. İlk dört sütunu aşağıdaki gibi adlandırın:
   1. A Sütunu - Gelir
   2. Sütun B – Maliyet
   3. Sütun C – Kar
   4. Sütun D – Kar Marjı
2. Satış fiyatını Gelir sütununa girin
3. Maliyet sütununa ürünün maliyetini girin
4. Satıştan elde ettiğiniz kârı belirleyebilmek için Kar sütununda bir formül oluşturun.
5. Formülün “=A2-B2” şeklinde olduğundan emin olun, böylece satış fiyatından ürünün maliyetini çıkarır. Fark, toplam kârınızı verecektir.
6. Her satıştaki kar marjını hesaplamak için son sütunda bir formül oluşturun.
   1. Bir yüzde üretmek için karı satış miktarına veya =(C2/A2)*100'e bölün.

Çoğu üretici ve perakendeci, yaklaşık %50'lik bir kar hedefi hedeflerken, distribütörler yaklaşık %30'luk bir kar hedefi ister.

müşteriler

Müşterileriniz, ürün satışlarınızın en önemli yönüdür, ancak Amazon ürün fiyatlandırmasını nasıl etkilerler?

Şimdi zor bir karar geliyor: ayağınızı kapıya sokmak için ne tür bir müşteriyi hedefleyeceksiniz?

Bu seçeneğe, toplanan maliyet verileriniz ve Amazon kategorinizdeki rekabetin bir değerlendirmesi karıştırılarak ulaşılmalıdır. Kapsamlı bir araştırma yaparak, zayıf görüntü kalitesi, insanların incelemelerde şikayet ettiği şeyler, fazla ayrıntı içermeyen açıklamalar gibi avantajınız için kullanabileceğiniz diğer listelerdeki zayıflıkları aramalısınız.

İdeal müşterilerinizi yakından tanımak, Amazon ürünlerini mümkün olduğunca karlı bir şekilde fiyatlandırmanıza yardımcı olacaktır. Ne tür alışverişçiler olduklarını öğrenin. Örneğin, birkaç yaygın müşteri arketipini burada bulabilirsiniz:

• Splurger : Çekici görünen her şeye spontane olarak çok para harcar
• Pazarlık Avcısı : İstenilen üründe mutlak en iyi fiyatı arar
• Kalite Odaklı: Daha kaliteli ürünlere daha fazla para harcamaya istekli

Bu tür alışveriş yapanların alışkanlıklarını, eğilimlerini ve öngörülebilirliğini göz önünde bulundurmak, ürünlerinizi fiyatlandırma şeklinizi şekillendirmelidir.

Örneğin, savurgan, ilk bakışta çekici göründüğü için maliyeti ne olursa olsun ürününüzü satın alabilir. Bununla birlikte, pazarlık avcısı, paradan tasarruf etmek için benzer ürünlerden daha düşük bir fiyata daha fazla ilgi duyacaktır. Ek olarak, fiyatı rakip ürünlerin biraz üzerine çıkarmak, öğeniz için algılanan değer yüksek olduğu sürece kalite odaklı müşterinin ilgisini çekecektir.

Hedef kitlenizi iyi tanıyorsanız, forumlarını araştırmak veya mevcut ve potansiyel müşterilerden anket toplamak için biraz zaman ayırın.

Kategorinizdeki en yüksek satış hacmini hangi müşteri tipinin ürettiğini öğrenin ve ürününüzü o müşteri tipinin ihtiyaçlarına göre fiyatlandırın.

Yarışma

Rakiplerinizi ve Amazon ürünlerini nasıl fiyatlandırdıklarını araştırmak, özellikle aynı alanda birden fazla satıcı olabileceği durumlarda, başlamak için harika bir yerdir.

Rakiplerinizden bazıları, Amazon ürünlerini karlı bir şekilde fiyatlandırmayı çoktan bulmuş olabilir. Bununla birlikte, pek çoğu, hedef kitleye veya ürünlerinin algılanan değerine tam olarak uymayan tuhaf fiyatlandırmalara sahip olabilir. Nasıl daha iyi bir fiyat teklifi oluşturabileceğinizi görmek için ürün incelemeleri ve yıldız derecelendirmeleriyle birlikte garip fiyatları not edin.

Ürününüzü bir yandan değer gösterirken diğer yandan rekabetçi bir şekilde başarılı bir şekilde fiyatlandırmak için, yeni ürününüzün Amazon'daki rakiplerinizle aynı algılanan değere sahip olup olmadığını anlamanız gerekir.

Müşterilerin ürün incelemelerinde ne söylediğine bakarak rakiplerinizin algılanan değerini keşfedebilirsiniz.

Örneğin, ürününüz bir rakipten açıkça daha fazla değer sunuyorsa, ürününüzü daha yüksek fiyatlandırmak, kategorinizdeki diğer ürünlerden daha iyi olduğu izlenimini verir. Bununla birlikte, ürününüzün rekabete göre güçlü yanlarını vurgulamak için oyun değiştiren özelliklerinizi ve avantajlarınızı ürün açıklamanıza eklediğinizden emin olun.

Bununla birlikte, ürününüz rakiplerinizle aynı algılanan değere sahipse, ürününüzü biraz daha düşük fiyatlandırmak, pazarlık yapan müşterileri ürününüze çekebilir. UYARI! Bu taktiğe karşı dikkatli olun, çünkü bir rakibi düşük fiyatlandırma, hızla bir fiyat savaşına ve dibe doğru bir yarışa dönüşebilir.

Son düşünceler

Ürünlerinizi fiyatlandırmak biraz zaman alır, ancak fiyatlandırma ekosisteminizi ve markanızın tonunu belirler.

20$ yerine 19,99$ gibi daha düşük para birimleri kullanarak fiyatlandırmayı unutmayın. Bu bir sent, düşündüğünüzden daha büyük bir fark yaratabilir. Araştırmalar, bu stratejinin ürün kategorilerinin çoğu için oldukça başarılı olduğunu gösteriyor.

Fiyatlandırmaya başlamadan önce, doğru ürünleri seçtiğinizden emin olun ve ürün trendlerini nasıl tahmin edeceğinizi öğrenin.

Bir ürünü Amazon'da karlı bir şekilde etkili bir şekilde fiyatlandırmaya çalışırken kullandığınız başka ninja hileleri var mı? Aşağıdaki yorumlarda bize bundan bahsedin!

Sıkça Sorulan Sorular