Stabilirea prețurilor produselor Amazon: Cum să vă configurați înregistrarea pentru profitabilitate

Ce este „Zona Goldilocks” pentru stabilirea prețurilor produselor Amazon?

Vi se pare dificil să stabiliți prețul produselor Amazon? Fără să știi, ar putea strategia ta de preț să te coste vânzările?

Potrivit unui studiu publicat în Harvard Business Review de Michael Marn și Robert Rosiello, răspunsul este: absolut. În acest studiu, experții în stabilirea prețurilor de la McKinsey and Company au demonstrat că doar o îmbunătățire a prețului cu 1% ar putea duce la o creștere cu 11,1% a profitului.

De fapt, studiul ajunge până la a spune „Cea mai rapidă și mai eficientă modalitate prin care o companie își realizează profitul maxim este să își stabilească prețurile corecte.”

Dacă doriți să vă dominați categoria Amazon în vânzări și să obțineți râvnitul rang de cel mai bine vândut, accesarea primei pagini pentru căutarea produsului dvs. ar trebui să fie obiectivul dvs. final. Dacă ai nevoie de mai mult stimulent, știai că 70% din toate vânzările merg către vânzători de pe prima pagină?

Pentru a începe să stabiliți prețul produselor Amazon mai eficient pentru conversii mai bune, trebuie să luați în considerare trei factori esențiali de stabilire a prețului produselor:

Calcularea costului

Unul dintre cei mai importanți factori de luat în considerare pentru stabilirea prețurilor produselor Amazon este costul total al articolului dvs. Este imperativ să vă stabiliți costurile, de la fabricarea produsului până la livrarea acestuia la un centru FBA.

Pentru a calcula costurile cu acuratețe, luați în considerare următoarele:

• Materii prime: orice materiale utilizate în fabricarea produsului dvs., cum ar fi metal, lemn, plastic, pânză etc.
• Forța de muncă: Utilizarea forței de muncă și a timpului unui furnizor pentru a vă crea produsul
• Asamblare: munca efectivă efectuată pentru a reuni toate componentele produsului dumneavoastră, inclusiv costurile cu forța de muncă și cu mașina
• Depozitare: Adăpostirea inventarului dumneavoastră pentru onorarea comenzilor; aceste costuri le includ pe ale dvs. dacă vă îndepliniți comenzile (Obturate de comerciant) sau utilizați serviciile Amazon (Obturate de Amazon)
• Expediere: mutarea produselor din fabrică la unitatea de stocare a stocurilor, fie că este vorba de casa/biroul sau de un centru de livrare Amazon oriunde în lume
• Marketing: campaniile dvs. de conținut și reclame (online și offline) pentru a vă promova produsul clienților, pe lângă scriitorii de conținut, agenții de marketing, artiștii grafici etc.
• Retururi: profituri pierdute din cauza clienților care vă returnează produsul și Amazon păstrează 20% din comisionul inițial ca taxă de retur
• Taxe: taxa pe care guvernele o percepe pe tranzacție, inclusiv taxa de vânzare de stat și locală
• Diverse: costuri generale suplimentare ale desfășurării afacerilor, cum ar fi taxele de contabilitate, asigurări, reparații etc.
• Taxe FBA (dacă este cazul): abonament lunar la serviciile FBA, inclusiv taxe pentru stocarea inventarului, per articol și recomandări

După ce ați însumat costurile, împărțiți rezultatul la numărul de produse pe care le veți produce într-o anumită perioadă de timp pentru a obține costul mediu pe articol.

Apoi, trebuie să vă determinați ținta marjei de profit brut (GPMT). Această valoare reprezintă procentul de profit pe care doriți să îl generați pentru fiecare articol pe care îl vindeți.

Pentru a determina marja de profit brută vizată, utilizați următoarea formulă:

(Preț – Cost) / Preț = GPMT

Puteți crea o foaie de calcul și puteți introduce o ecuație a funcției pentru a obține GPMT.

Dacă lucrați fie cu Foi de calcul Google, fie cu Microsoft Excel, urmați acești pași:

1. Denumiți primele trei coloane după cum urmează:
   1. Coloana A – Preț
   2. Coloana B – Cost
   3. Coloana C – Ținta marjei de profit brut
2. Introduceți prețul produsului dvs. în celula A2
3. Introduceți costul produsului dvs. în celula B2
4. Introduceți această formulă =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) în celula C2
5. Trageți formula în jos din colțul din dreapta al celulei C2 pentru a o aplica altor produse

Următorul pas este să calculați marja de profit actuală, astfel încât să o puteți compara cu GPMT nou găsit:

1. Denumiți primele patru coloane după cum urmează:
   1. Coloana A – Venituri
   2. Coloana B – Cost
   3. Coloana C – Profit
   4. Coloana D – Marja de profit
2. Introduceți prețul de vânzare în coloana Venituri
3. Introduceți costul produsului în coloana Cost
4. Creați o formulă în coloana Profit, astfel încât să vă puteți determina profitul din vânzare.
5. Asigurați-vă că formula arată „=A2-B2”, astfel încât să scadă costul produsului din prețul de vânzare. Diferența vă va oferi profitul general.
6. Creați o formulă în ultima coloană pentru a calcula marja de profit la fiecare vânzare.
   1. Împărțiți profitul la valoarea vânzării sau =(C2/A2)*100 pentru a obține un procent.

Majoritatea producătorilor și comercianților vizează un obiectiv de profit de aproximativ 50%, în timp ce distribuitorii doresc aproximativ 30%.

Clienți

Clienții tăi sunt cel mai important aspect al vânzărilor de produse, dar cum afectează aceștia prețurile produselor Amazon?

Acum vine o decizie grea: ce fel de client vei viza pentru a pune piciorul în ușă?

Această alegere ar trebui să fie atinsă combinând datele dvs. de cost adunate și o evaluare a concurenței din categoria dvs. Amazon. Prin cercetări ample, ar trebui să cauți punctele slabe în celelalte listări pe care le poți exploata în avantajul tău, cum ar fi calitatea slabă a imaginii, de ce se plâng oamenii în recenzii, descrieri fără prea multe detalii etc.

Cunoașterea îndeaproape a clienților ideali vă va ajuta să stabiliți prețul produselor Amazon cât mai profitabil posibil. Aflați ce fel de cumpărători sunt. De exemplu, iată câteva arhetipuri comune ale clienților:

• Splurger : cheltuiește o mulțime de bani în mod spontan pe orice pare atrăgător
• Bargain Hunter : caută cel mai bun preț absolut pentru produsul dorit
• Orientat către calitate: dorește să cheltuiască mai mulți bani pe produse de calitate superioară

Luând în considerare obiceiurile, tendințele și predictibilitatea acestor tipuri de cumpărători ar trebui să modeleze modul în care prețuiți produsele.

De exemplu, splurger poate cumpăra produsul dvs. indiferent de cost, deoarece părea atrăgător la prima vedere. Cu toate acestea, vânătorul de chilipiruri ar fi mai atras de un preț mai mic decât produsele similare pentru a economisi bani. În plus, creșterea puțin prețului față de produsele concurente ar stârni interesul clientului bazat pe calitate, atâta timp cât valoarea percepută este mare pentru articolul dvs.

Dacă aveți o bună înțelegere a publicului țintă, petreceți ceva timp cercetând forumurile lor sau colectând sondaje de la clienții existenți și potențiali.

Aflați ce tip de client produce cel mai mare volum de vânzări din categoria dvs. și stabiliți prețul produsului în funcție de nevoile acelui tip de client.

Competiție

Cercetarea concurenței tale și a modului în care aceștia procedează la stabilirea prețurilor produselor Amazon este un loc minunat de început, mai ales atunci când pot exista mai mulți vânzători în același spațiu.

Unii dintre concurenții tăi s-ar putea să-și fi dat deja seama să stabilească prețuri profitabile pentru produsele Amazon. Cu toate acestea, mulți alții pot avea prețuri bizare care nu se potrivesc prea bine cu publicul țintă și nici cu valoarea percepută a produselor lor. Luați notă de prețurile ciudate împreună cu recenziile produselor și evaluările cu stele pentru a vedea cum puteți forma o ofertă de preț mai bună.

Pentru a stabili cu succes un preț competitiv pentru produsul dvs., demonstrând în același timp valoarea, trebuie să vă dați seama dacă noul dvs. produs are aceeași valoare percepută ca și concurenții dvs. de pe Amazon.

Puteți descoperi valoarea percepută a concurenței dvs. uitându-vă la ceea ce spun clienții în recenziile lor despre produse.

De exemplu, dacă produsul dvs. oferă în mod clar mai multă valoare decât un concurent, prețul mai ridicat al produsului dă impresia că este mai bun decât alte produse din categoria dvs. Cu toate acestea, asigurați-vă că includeți caracteristicile și beneficiile care vă vor schimba jocul în descrierea produsului pentru a evidenția punctele forte ale produsului în comparație cu concurența.

Cu toate acestea, dacă produsul dvs. are aceeași valoare percepută ca și concurenții dvs., stabilirea prețului produsului dvs. puțin mai mic poate atrage cumpărători cu chilipiruri la produsul dvs. AVERTIZARE! Fiți atenți la această tactică, deoarece prețul scăzut al unui concurent se poate transforma rapid într-un război al prețurilor și o cursă spre jos.

Gânduri finale

Stabilirea prețurilor pentru produsele tale necesită ceva muncă, dar stabilește ecosistemul de prețuri și tonul mărcii tale.

Amintiți-vă să stabiliți prețul folosind valori nominale mai mici, cum ar fi 19,99 USD, în loc de 20 USD. Acel un cent poate face o diferență mai mare decât ați putea crede. Studiile arată că această strategie este destul de reușită pentru majoritatea categoriilor de produse.

Înainte de a începe stabilirea prețurilor, nu uitați să vă asigurați că alegeți produsele potrivite și să aflați cum să preziceți tendințele produselor.

Aveți hackuri ninja suplimentare pe care le utilizați atunci când încercați să stabiliți un preț eficient pentru un produs pe Amazon? Povestește-ne despre asta în comentariile de mai jos!

întrebări frecvente