Precificação de produtos da Amazon: como definir sua listagem para lucratividade

O que é a “Goldilocks Zone” para precificar os produtos da Amazon?

Você acha difícil precificar os produtos da Amazon? Sem saber, sua estratégia de preços poderia estar custando suas vendas?

De acordo com um estudo publicado na Harvard Business Review por Michael Marn e Robert Rosiello, a resposta é: absolutamente. Neste estudo, especialistas em preços da McKinsey and Company demonstraram que apenas 1% de melhoria de preço poderia resultar em um aumento de 11,1% no lucro.

Na verdade, o estudo chega a dizer que “A maneira mais rápida e eficaz de uma empresa obter seu lucro máximo é acertar seus preços”.

Se você deseja dominar sua categoria Amazon em vendas e ganhar o cobiçado ranking de Best Seller, chegar à primeira página para a pesquisa do seu produto deve ser seu objetivo final. Se você precisa de mais incentivo, sabia que 70% de todas as vendas vão para os vendedores na primeira página?

Para começar a precificar os produtos da Amazon de forma mais eficaz para melhores conversões, há três fatores vitais de precificação de produtos a serem considerados:

Calculando Custo

Um dos fatores mais importantes a serem considerados para precificar os produtos da Amazon é o custo total do seu item. É imperativo estabelecer seus custos, desde a fabricação do produto até o envio para um centro FBA.

Para calcular seus custos com precisão, considere o seguinte:

• Matérias-primas: Quaisquer materiais usados ​​na fabricação de seu produto, como metal, madeira, plástico, tecido, etc.
• Mão de obra: Uso da força de trabalho e tempo de um fornecedor para criar seu produto
• Montagem: O trabalho real realizado para reunir todos os componentes do seu produto, incluindo mão de obra e custos de máquina
• Armazenamento: Hospedando seu estoque para atendimento de pedidos; esses custos incluem os seus próprios se você atender seus pedidos (cumprido pelo comerciante) ou usar os serviços da Amazon (cumprido pela Amazon)
• Envio: Mova seus produtos da fábrica para a instalação de armazenamento de estoque, seja sua casa/escritório ou um centro de atendimento da Amazon em qualquer lugar do mundo
• Marketing: Seu conteúdo e campanhas publicitárias (online e offline) para anunciar seu produto para clientes, além de redatores de conteúdo, profissionais de marketing, artistas gráficos etc.
• Devoluções: lucros perdidos devido a clientes que devolveram seu produto, mais a Amazon mantendo 20% da comissão original como taxa de devolução
• Impostos: a taxa que os governos cobram por transação, incluindo impostos estaduais e locais sobre vendas
• Diversos: custos indiretos adicionais de fazer negócios, como taxas de contabilidade, seguro, reparos, etc.
• Taxas FBA (se aplicável): assinatura mensal dos serviços FBA, incluindo taxas para armazenamento de inventário, por item e referências

Depois de somar seus custos, divida o resultado pelo número de produtos que você produzirá em um determinado período de tempo para obter seu custo médio por item.

Em seguida, você precisa determinar sua meta de margem de lucro bruto (GPMT). Esse valor representa a porcentagem de lucro que você deseja gerar por item vendido.

Para descobrir sua meta de margem de lucro bruto, use a seguinte fórmula:

(Preço – Custo) / Preço = GPMT

Você pode criar uma planilha e inserir uma equação de função para obter seu GPMT.

Se você estiver trabalhando com o Planilhas Google ou o Microsoft Excel, siga estas etapas:

1. Nomeie as três primeiras colunas da seguinte forma:
   1. Coluna A - Preço
   2. Coluna B - Custo
   3. Coluna C - Meta de Margem de Lucro Bruto
2. Insira o preço do seu produto na célula A2
3. Insira o custo do seu produto na célula B2
4. Digite esta fórmula =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) na célula C2
5. Arraste a fórmula para baixo do canto direito da célula C2 para aplicá-la a outros produtos

O próximo passo é calcular sua margem de lucro atual para que você possa compará-la com seu GPMT recém-encontrado:

1. Nomeie as primeiras quatro colunas da seguinte forma:
   1. Coluna A - Receita
   2. Coluna B - Custo
   3. Coluna C - Lucro
   4. Coluna D - Margem de Lucro
2. Insira o preço de venda na coluna Receita
3. Insira o custo do produto na coluna Custo
4. Crie uma fórmula na coluna Lucro para poder determinar seu lucro na venda.
5. Certifique-se de que a fórmula leia “=A2-B2” para subtrair o custo do produto do preço de venda. A diferença dará seu lucro total.
6. Crie uma fórmula na última coluna para calcular a margem de lucro em cada venda.
   1. Divida o lucro pelo valor da venda ou =(C2/A2)*100 para produzir uma porcentagem.

A maioria dos fabricantes e varejistas almeja uma meta de lucro de cerca de 50%, enquanto os distribuidores desejam cerca de 30%.

Clientes

Seus clientes são o aspecto mais importante das vendas de seus produtos, mas como eles afetam os preços dos produtos da Amazon?

Agora vem uma decisão difícil: que tipo de cliente você vai atingir para colocar o pé na porta?

Essa escolha deve ser alcançada misturando seus dados de custo coletados e uma avaliação da concorrência em sua categoria Amazon. Através de uma extensa pesquisa, você deve procurar pontos fracos nas outras listagens que você pode explorar a seu favor, como baixa qualidade de imagem, o que as pessoas reclamam nas avaliações, descrições sem muitos detalhes etc.

Conhecer intimamente seus clientes ideais ajudará você a precificar os produtos da Amazon da maneira mais lucrativa possível. Descubra que tipo de compradores eles são. Por exemplo, aqui estão alguns arquétipos comuns de clientes:

• Splurger : gasta muito dinheiro espontaneamente em qualquer coisa que pareça atraente
• Bargain Hunter : busca o melhor preço absoluto no produto desejado
• Orientado para a qualidade: disposto a gastar mais dinheiro em produtos de alta qualidade

Considerar os hábitos, tendências e previsibilidade desses tipos de compradores deve moldar a maneira como você precifica seus produtos.

Por exemplo, o splurger pode comprar seu produto não importa o custo, porque parecia atraente à primeira vista. No entanto, o caçador de pechinchas seria mais atraído por um preço mais baixo do que produtos similares para economizar dinheiro. Além disso, aumentar um pouco o preço em relação aos produtos concorrentes despertaria o interesse do cliente orientado pela qualidade, desde que o valor percebido seja alto para o seu item.

Se você tiver uma boa compreensão do seu público-alvo, passe algum tempo pesquisando seus fóruns ou coletando pesquisas de clientes existentes e potenciais.

Conheça qual tipo de cliente produz o maior volume de vendas em sua categoria e precifique seu produto de acordo com as necessidades desse tipo de cliente.

Concorrência

Pesquisar sua concorrência e como eles precificam os produtos da Amazon é um ótimo lugar para começar, especialmente quando pode haver vários vendedores no mesmo espaço.

Alguns de seus concorrentes podem já ter descoberto o preço dos produtos da Amazon de forma lucrativa. No entanto, muitos outros podem ter preços bizarros que não correspondem ao público-alvo nem ao valor percebido de seus produtos. Tome nota de preços estranhos em conjunto com avaliações de produtos e classificações de estrelas para ver como você pode formar uma oferta de preço melhor.

Para precificar com sucesso seu produto de forma competitiva e ainda demonstrar valor, você precisa descobrir se seu novo produto tem o mesmo valor percebido de seus concorrentes na Amazon.

Você pode descobrir o valor percebido de sua concorrência observando o que os clientes estão dizendo em suas análises de produtos.

Por exemplo, se o seu produto oferece claramente mais valor do que um concorrente, o preço mais alto do seu produto dá a impressão de que ele é melhor do que outros produtos da sua categoria. No entanto, certifique-se de incluir seus recursos e benefícios revolucionários na descrição do seu produto para destacar os pontos fortes do seu produto em relação à concorrência.

No entanto, se o seu produto tiver o mesmo valor percebido de seus concorrentes, precificar um pouco mais baixo pode atrair compradores de pechincha para seu produto. AVISO! Desconfie dessa tática, pois subestimar um concorrente pode rapidamente se transformar em uma guerra de preços e uma corrida para o fundo do poço.

Pensamentos finais

Precificar seus produtos dá algum trabalho, mas configura seu ecossistema de preços e o tom de sua marca.

Lembre-se de precificar usando denominações monetárias mais baixas, como $ 19,99 em vez de $ 20. Esse um centavo pode fazer uma diferença maior do que você imagina. Estudos mostram que essa estratégia é bastante bem-sucedida para a maioria das categorias de produtos.

Antes de começar a precificar, lembre-se de escolher os produtos certos e saiba como prever as tendências dos produtos.

Tem algum hack ninja adicional que você utiliza ao tentar precificar efetivamente um produto de maneira lucrativa na Amazon? Conte-nos sobre isso nos comentários abaixo!

perguntas frequentes