Prezzi dei prodotti Amazon: come impostare la tua inserzione per la redditività

Qual è la "Zona Goldilocks" per il prezzo dei prodotti Amazon?

Trovi difficile valutare i prodotti Amazon? Senza saperlo, la tua strategia di prezzo potrebbe costarti le vendite?

Secondo uno studio pubblicato sulla Harvard Business Review da Michael Marn e Robert Rosiello, la risposta è: assolutamente. In questo studio, gli esperti di determinazione dei prezzi di McKinsey and Company hanno dimostrato che solo un aumento del prezzo dell'1% potrebbe comportare un aumento del profitto dell'11,1%.

In effetti, lo studio arriva al punto di dire "Il modo più rapido ed efficace per un'azienda di realizzare il massimo profitto è ottenere i prezzi corretti".

Se vuoi dominare la tua categoria Amazon nelle vendite e guadagnare l'ambito rango di Best Seller, arrivare alla prima pagina per la ricerca del tuo prodotto dovrebbe essere il tuo obiettivo finale. Se hai bisogno di più incentivi, sapevi che il 70% di tutte le vendite va ai venditori in prima pagina?

Per iniziare a valutare i prodotti Amazon in modo più efficace per conversioni migliori, ci sono tre fattori vitali da considerare per il prezzo dei prodotti:

Calcolo del costo

Uno dei fattori più importanti da considerare per valutare i prodotti Amazon è il costo totale del tuo articolo. È fondamentale stabilire i costi, che vanno dalla produzione del prodotto alla spedizione a un centro Logistica di Amazon.

Per calcolare con precisione i tuoi costi, tieni conto di quanto segue:

• Materie prime: qualsiasi materiale utilizzato nella fabbricazione del prodotto, come metallo, legno, plastica, stoffa, ecc.
• Manodopera: utilizzo della forza lavoro e del tempo di un fornitore per creare il prodotto
• Assemblaggio: il lavoro effettivo svolto per riunire tutti i componenti del prodotto, inclusi i costi di manodopera e macchina
• Stoccaggio: alloggiare il tuo inventario per l'evasione degli ordini; questi costi includono i tuoi se evadi i tuoi ordini (gestiti dal commerciante) o utilizzi i servizi di Amazon (gestiti da Amazon)
• Spedizione: spostamento dei prodotti dalla fabbrica alla struttura di stoccaggio dell'inventario, che si tratti di casa/ufficio o di un centro logistico Amazon in qualsiasi parte del mondo
• Marketing: i tuoi contenuti e le tue campagne pubblicitarie (online e offline) per pubblicizzare il tuo prodotto ai clienti oltre a scrittori di contenuti, esperti di marketing, grafici, ecc.
• Resi: profitti mancati dovuti ai clienti che restituiscono il prodotto più Amazon che trattiene il 20% della commissione originale come commissione di restituzione
• Tasse: la commissione che i governi addebitano per transazione, inclusa l'imposta statale e locale sulle vendite
• Varie: costi generali aggiuntivi per svolgere attività commerciali come spese contabili, assicurazioni, riparazioni, ecc.
• Commissioni Logistica di Amazon (se applicabile): abbonamento mensile ai servizi Logistica di Amazon, comprese le tariffe per lo stoccaggio dell'inventario, per articolo e referral

Dopo aver sommato i costi, dividi il risultato per il numero di prodotti che realizzerai in un determinato periodo di tempo per ottenere il costo medio per articolo.

Successivamente, devi determinare il tuo obiettivo di margine di profitto lordo (GPMT). Questo valore rappresenta la percentuale di profitto che desideri generare per articolo che vendi.

Per calcolare il tuo obiettivo di margine di profitto lordo, utilizza la seguente formula:

(Prezzo – Costo) / Prezzo = GPMT

Puoi creare un foglio di calcolo e inserire un'equazione di funzione per ottenere il tuo GPMT.

Se stai lavorando con Fogli Google o Microsoft Excel, procedi nel seguente modo:

1. Assegna un nome alle prime tre colonne come segue:
   1. Colonna A – Prezzo
   2. Colonna B – Costo
   3. Colonna C – Obiettivo del margine di profitto lordo
2. Inserisci il prezzo del tuo prodotto nella cella A2
3. Inserisci il costo del tuo prodotto nella cella B2
4. Immettere questa formula =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) nella cella C2
5. Trascina la formula verso il basso dall'angolo destro della cella C2 per applicarla ad altri prodotti

Il prossimo passo è calcolare il tuo attuale margine di profitto in modo da poterlo confrontare con il tuo nuovo GPMT:

1. Assegna un nome alle prime quattro colonne come segue:
   1. Colonna A – Entrate
   2. Colonna B – Costo
   3. Colonna C – Profitto
   4. Colonna D – Margine di profitto
2. Inserisci il prezzo di vendita nella colonna Entrate
3. Inserisci il costo del prodotto nella colonna Costo
4. Crea una formula nella colonna Profitto in modo da poter determinare il tuo profitto sulla vendita.
5. Assicurati che la formula indichi "=A2-B2" in modo da sottrarre il costo del prodotto dal prezzo di vendita. La differenza darà il tuo profitto complessivo.
6. Crea una formula nell'ultima colonna per calcolare il margine di profitto su ogni vendita.
   1. Dividi il profitto per l'importo della vendita o =(C2/A2)*100 per produrre una percentuale.

La maggior parte dei produttori e dei rivenditori punta a un obiettivo di profitto di circa il 50% mentre i distributori vogliono circa il 30%.

Clienti

I tuoi clienti sono l'aspetto più importante delle vendite dei tuoi prodotti, ma in che modo influiscono sui prezzi dei prodotti Amazon?

Ora arriva una decisione difficile: che tipo di cliente ti rivolgerai per mettere piede nella porta?

Questa scelta dovrebbe essere raggiunta combinando i dati sui costi raccolti e una valutazione della concorrenza nella tua categoria Amazon. Attraverso ricerche approfondite, dovresti cercare i punti deboli negli altri elenchi che puoi sfruttare a tuo vantaggio come la scarsa qualità dell'immagine, ciò di cui le persone si lamentano nelle recensioni, le descrizioni senza molti dettagli, ecc.

Conoscere intimamente i tuoi clienti ideali ti aiuterà a valutare i prodotti Amazon nel modo più redditizio possibile. Scopri che tipo di acquirenti sono. Ad esempio, ecco alcuni archetipi di clienti comuni:

• Splurger : spende un sacco di soldi spontaneamente per qualsiasi cosa appaia attraente
• Bargain Hunter : ricerca il miglior prezzo in assoluto sul prodotto desiderato
• Orientato alla qualità: disposto a spendere di più per prodotti di qualità superiore

Considerare le abitudini, le tendenze e la prevedibilità di questi tipi di acquirenti dovrebbe influenzare il modo in cui prezzi i tuoi prodotti.

Ad esempio, lo splurger potrebbe acquistare il tuo prodotto indipendentemente dal costo perché a prima vista sembrava attraente. Tuttavia, il cacciatore di occasioni sarebbe più attratto da un prezzo inferiore rispetto a prodotti simili per risparmiare denaro. Inoltre, aumentare un po' il prezzo rispetto ai prodotti concorrenti susciterebbe l'interesse del cliente orientato alla qualità fintanto che il valore percepito per il tuo articolo è alto.

Se hai una buona conoscenza del tuo pubblico di destinazione, trascorri del tempo a cercare i loro forum o a raccogliere sondaggi da clienti esistenti e potenziali.

Scopri quale tipo di cliente produce il maggior volume di vendite nella tua categoria e valuta il tuo prodotto in base alle esigenze di quel tipo di cliente.

concorrenza

Fare ricerche sulla concorrenza e su come valutano i prezzi dei prodotti Amazon è un ottimo punto di partenza, soprattutto quando potrebbero esserci più venditori nello stesso spazio.

Alcuni dei tuoi concorrenti potrebbero aver già capito il prezzo dei prodotti Amazon in modo redditizio. Tuttavia, molti altri potrebbero avere prezzi bizzarri che non corrispondono esattamente al pubblico di destinazione né al valore percepito dei loro prodotti. Prendi nota di strani prezzi in combinazione con recensioni di prodotti e valutazioni a stelle per vedere come puoi formare un'offerta di prezzo migliore.

Per valutare con successo il tuo prodotto in modo competitivo pur dimostrando valore, devi capire se il tuo nuovo prodotto ha lo stesso valore percepito dei tuoi concorrenti su Amazon.

Puoi scoprire il valore percepito della concorrenza osservando ciò che i clienti dicono nelle loro recensioni sui prodotti.

Ad esempio, se il tuo prodotto offre chiaramente più valore di un concorrente, un prezzo più alto del tuo prodotto dà l'impressione che sia migliore di altri prodotti nella tua categoria. Tuttavia, assicurati di includere le funzionalità e i vantaggi rivoluzionari nella descrizione del prodotto per evidenziare i punti di forza del tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Tuttavia, se il tuo prodotto ha lo stesso valore percepito dei tuoi concorrenti, un prezzo un po' più basso del tuo prodotto può attirare acquirenti a buon mercato sul tuo prodotto. AVVERTIMENTO! Diffida di questa tattica, perché la sottovalutazione dei prezzi di un concorrente può trasformarsi rapidamente in una guerra dei prezzi e in una corsa al ribasso.

Pensieri finali

La determinazione del prezzo dei tuoi prodotti richiede un po' di lavoro, ma imposta il tuo ecosistema di prezzi e il tono del tuo marchio.

Ricorda di valutare utilizzando denominazioni monetarie inferiori come $ 19,99 anziché $ 20. Quel centesimo può fare una differenza più grande di quanto potresti pensare. Gli studi dimostrano che questa strategia ha un discreto successo per la maggior parte delle categorie di prodotti.

Prima di iniziare a stabilire i prezzi, ricorda di assicurarti di scegliere i prodotti giusti e di imparare a prevedere le tendenze dei prodotti.

Hai qualche hack ninja aggiuntivo che utilizzi quando cerchi di valutare efficacemente un prodotto in modo redditizio su Amazon? Raccontacelo nei commenti qui sotto!

Domande frequenti