亚马逊产品定价：如何设置您的列表以提高盈利能力

亚马逊产品定价的“金发姑娘区”是什么？

你觉得亚马逊产品定价困难吗？ 在不知情的情况下，您的定价策略会影响您的销售吗？

根据 Michael Marn 和 Robert Rosiello 在《哈佛商业评论》上发表的一项研究，答案是：绝对。 在这项研究中，麦肯锡公司的定价专家证明，仅 1% 的价格改进就可能导致利润增加 11.1%。

事实上，该研究甚至说“公司实现最大利润的最快、最有效的方法就是正确定价。”

如果您想在销售中主导您的亚马逊类别并获得令人垂涎的畅销书排名，那么进入产品搜索的第一页应该是您的最终目标。 如果您需要更多激励，您是否知道所有销售额的 70% 都来自首页的卖家？

为了更有效地为亚马逊产品定价以获得更好的转化率，需要考虑三个重要的产品定价因素：

计算成本

为亚马逊产品定价时要考虑的最重要因素之一是商品的总成本。 必须确定您的成本，从制造产品到将其运送到 FBA 中心。

要准确计算您的成本，请考虑以下因素：

• 原材料：用于制造您的产品的任何材料，例如金属、木材、塑料、布料等。
• 劳动力：使用供应商的劳动力和时间来创建您的产品
• 组装：将产品的所有组件组装在一起的实际工作，包括劳动力和机器成本
• 存储：存放您的库存以完成订单； 如果您履行订单（由商家履行）或使用亚马逊的服务（由亚马逊履行），这些费用包括您自己的费用
• 运输：将您的产品从工厂转移到您的库存存储设施，无论是您的家/办公室还是世界任何地方的亚马逊物流中心
• 营销：您的内容和广告活动（在线和离线）向客户宣传您的产品，以及内容作家、营销人员、图形艺术家等。
• 退货：由于客户退回您的产品而导致的利润损失加上亚马逊保留原始佣金的 20% 作为退货费
• 税费：政府对每笔交易收取的费用，包括州和地方销售税
• 杂项：经营业务的额外间接费用，例如会计费、保险费、维修费等。
• FBA 费用（如果适用）：每月订阅 FBA 服务，包括库存存储、每件商品和推荐费用

将成本加起来后，将结果除以在给定时间段内将生产的产品数量，即可得出每件商品的平均成本。

接下来，您需要确定您的毛利率目标 (GPMT)。 此值表示您希望为您销售的每件商品产生的利润百分比。

要计算出您的毛利率目标，请使用以下公式：

（价格 - 成本）/价格 = GPMT

您可以创建一个电子表格并输入一个函数方程来获取您的 GPMT。

如果您使用的是 Google 表格或 Microsoft Excel，请按照以下步骤操作：

1. 将前三列命名如下：
   1. A 栏 – 价格
   2. B栏——成本
   3. C 栏 – 毛利率目标
2. 在单元格 A2 中输入您的产品价格
3. 在单元格 B2 中输入您的产品成本
4. 在单元格 C2 中输入此公式 =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2))
5. 从单元格 C2 的右上角向下拖动公式以将其应用于其他产品

下一步是计算您当前的利润率，以便您可以将其与新发现的 GPMT 进行比较：

1. 将前四列命名如下：
   1. A栏——收入
   2. B栏——成本
   3. C栏——利润
   4. D 栏 – 利润率
2. 在收入列中输入销售价格
3. 在 Cost 栏中输入产品的成本
4. 在“利润”列中创建一个公式，以便您确定销售利润。
5. 确保公式为“=A2-B2”，以便从销售价格中减去产品成本。 差额会给您带来整体利润。
6. 在最后一列中创建一个公式来计算每笔销售的利润率。
   1. 将利润除以销售额或 =(C2/A2)*100 得出一个百分比。

大多数制造商和零售商的目标是 50% 左右的利润目标，而分销商则希望达到 30% 左右。

顾客

您的客户是您产品销售中最重要的方面，但他们如何影响亚马逊产品定价？

现在来了一个艰难的决定：你打算瞄准什么样的客户来进入市场？

应该通过混合您收集的成本数据和对您的亚马逊类别中的竞争评估来做出这种选择。 通过广泛的研究，您应该寻找可以利用的其他列表中的弱点，例如图像质量差、人们在评论中抱怨的内容、没有太多细节的描述等。

深入了解您的理想客户将帮助您为亚马逊产品定价尽可能有利可图。 找出他们是什么样的购物者。 例如，以下是一些常见的客户原型：

• 挥霍者：在任何看起来吸引人的东西上自发地花很多钱
• Bargain Hunter : 搜索所需产品的绝对最优价格
• 质量驱动：愿意在更高质量的产品上花更多的钱

考虑到这些类型的购物者的习惯、倾向和可预测性，应该会影响您对产品定价的方式。

例如，挥霍者可能会不顾成本地购买您的产品，因为它乍一看很吸引人。 然而，为了省钱，便宜货更会被比同类产品更低的价格所吸引。 此外，只要您的商品的感知价值很高，将价格比竞争产品提高一点就会激起以质量为导向的客户的兴趣。

如果您对目标受众有很好的了解，请花一些时间研究他们的论坛或从现有和潜在客户那里收集调查。

了解哪种类型的客户在您的类别中产生了最高的销售额，并根据该客户类型的需求为您的产品定价。

竞赛

研究您的竞争对手以及他们如何为亚马逊产品定价是一个很好的起点，尤其是当同一空间可能有多个卖家时。

您的一些竞争对手可能已经想出对亚马逊产品进行有利可图的定价。 然而，许多其他人的定价可能与目标受众及其产品的感知价值不完全匹配。 将奇怪的定价与产品评论和星级评分相结合，以了解如何形成更好的价格。

为了在展示价值的同时成功地为您的产品定价，您需要弄清楚您的新产品是否与亚马逊上的竞争对手具有相同的感知价值。

您可以通过查看客户在他们的产品评论中所说的话来发现您的竞争对手的感知价值。

例如，如果您的产品明显比竞争对手提供更多的价值，那么将您的产品定价更高会给人一种它比您所在类别中的其他产品更好的印象。 但是，请务必在产品描述中包含您改变游戏规则的功能和优势，以突出您的产品在竞争中的优势。

但是，如果您的产品与您的竞争对手具有相同的感知价值，那么将您的产品定价低一点可能会吸引便宜的购物者购买您的产品。 警告！ 警惕这种策略，因为压低竞争对手的价格很快就会变成价格战和逐底竞争。

最后的想法

为您的产品定价确实需要一些工作，但它会建立您的定价生态系统和品牌基调。

请记住使用较低的货币面额进行定价，例如 19.99 美元而不是 20 美元。 那一分钱的作用可能比你想象的要大。 研究表明，这种策略对于大多数产品类别都相当成功。

在开始定价之前，请记住确保您选择了正确的产品并了解如何预测产品趋势。

在尝试在亚马逊上有效地为产品定价时，您是否使用了任何其他 ninja hack？ 在下面的评论中告诉我们吧！

经常问的问题