Wycena produktów Amazon: jak ustawić swoją aukcję pod kątem rentowności?

Czym jest „Strefa Złotowłosej” do wyceny produktów Amazon?

Czy wycena produktów Amazon jest dla Ciebie trudna? Nie wiedząc o tym, czy Twoja strategia cenowa może kosztować Cię sprzedaż?

Według badań opublikowanych w Harvard Business Review przez Michaela Marna i Roberta Rosiello odpowiedź brzmi: absolutnie. W tym badaniu eksperci ds. wyceny z McKinsey and Company wykazali, że zaledwie 1% poprawa ceny może skutkować 11,1% wzrostem zysku.

W rzeczywistości badanie posuwa się nawet do stwierdzenia: „Najszybszym i najskuteczniejszym sposobem osiągnięcia przez firmę maksymalnego zysku jest odpowiednie ustalenie ceny”.

Jeśli chcesz zdominować swoją kategorię Amazon w sprzedaży i zdobyć pożądaną pozycję Bestsellera, Twoim ostatecznym celem powinno być dostanie się na pierwszą stronę wyszukiwania swojego produktu. Jeśli potrzebujesz większej zachęty, czy wiesz, że 70% całej sprzedaży trafia do sprzedawców na pierwszej stronie?

Aby skuteczniej rozpocząć wycenę produktów Amazon w celu uzyskania lepszych konwersji, należy wziąć pod uwagę trzy istotne czynniki związane z ceną produktów:

Obliczanie kosztów

Jednym z najważniejszych czynników, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen produktów Amazon, jest całkowity koszt produktu. Konieczne jest ustalenie kosztów, od wytworzenia produktu po wysyłkę do centrum FBA.

Aby dokładnie obliczyć koszty, weź pod uwagę następujące kwestie:

• Surowce: Wszelkie materiały użyte do produkcji Twojego produktu, takie jak metal, drewno, plastik, tkanina itp.
• Praca: Wykorzystanie siły roboczej i czasu dostawcy do stworzenia Twojego produktu
• Montaż: Rzeczywista praca wykonana w celu połączenia wszystkich elementów produktu, w tym koszty robocizny i maszyny
• Przechowywanie: przechowywanie zapasów w celu realizacji zamówienia; koszty te obejmują własne, jeśli realizujesz swoje zamówienia (Fulfilled by Merchant) lub korzystasz z usług Amazon (Fulfilled by Amazon)
• Wysyłka: Przenoszenie produktów z fabryki do magazynu magazynowego, niezależnie od tego, czy jest to Twój dom/biuro, czy centrum realizacji Amazon w dowolnym miejscu na świecie
• Marketing: Twoje treści i kampanie reklamowe (online i offline), aby reklamować Twój produkt klientom oprócz autorów treści, marketerów, grafików itp.
• Zwroty: utracone zyski z powodu zwrotu produktu przez klientów oraz zachowania przez Amazon 20% pierwotnej prowizji jako opłaty za zwrot
• Podatki: opłata pobierana przez rządy za transakcję, w tym stanowy i lokalny podatek od sprzedaży
• Różne: dodatkowe koszty ogólne prowadzenia działalności, takie jak opłaty księgowe, ubezpieczenie, naprawy itp.
• Opłaty FBA (jeśli dotyczy): Miesięczna subskrypcja usług FBA, w tym opłaty za przechowywanie zapasów, za sztukę i skierowania

Po zsumowaniu kosztów podziel wynik przez liczbę produktów, które wyprodukujesz w danym okresie, aby uzyskać średni koszt na sztukę.

Następnie musisz określić docelową marżę zysku brutto (GPMT). Ta wartość reprezentuje procent zysku, jaki chcesz wygenerować za sprzedany przedmiot.

Aby określić docelową marżę zysku brutto, użyj następującego wzoru:

(Cena – Koszt) / Cena = GPMT

Możesz utworzyć arkusz kalkulacyjny i wprowadzić równanie funkcji, aby uzyskać GPMT.

Jeśli pracujesz z Arkuszami Google lub Microsoft Excel, wykonaj następujące czynności:

1. Nazwij pierwsze trzy kolumny w następujący sposób:
   1. Kolumna A – Cena
   2. Kolumna B – Koszt
   3. Kolumna C – Docelowa marża zysku brutto
2. Wpisz cenę swojego produktu w komórce A2
3. Wpisz koszt swojego produktu w komórce B2
4. Wprowadź tę formułę =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) w komórce C2
5. Przeciągnij formułę w dół z prawego rogu komórki C2, aby zastosować ją do innych produktów

Następnym krokiem jest obliczenie aktualnej marży zysku, aby móc ją porównać z nowo odkrytym GPMT:

1. Nazwij pierwsze cztery kolumny w następujący sposób:
   1. Kolumna A – Przychody
   2. Kolumna B – Koszt
   3. Kolumna C – Zysk
   4. Kolumna D – Marża zysku
2. Wpisz cenę sprzedaży w kolumnie Przychody
3. Wprowadź koszt produktu w kolumnie Koszt
4. Utwórz formułę w kolumnie Zysk, aby określić swój zysk ze sprzedaży.
5. Upewnij się, że formuła brzmi „=A2-B2”, więc odejmuje koszt produktu od ceny sprzedaży. Różnica da Ci całkowity zysk.
6. Utwórz formułę w ostatniej kolumnie, aby obliczyć marżę zysku przy każdej sprzedaży.
   1. Podziel zysk przez kwotę sprzedaży lub =(C2/A2)*100, aby uzyskać wartość procentową.

Większość producentów i detalistów dąży do osiągnięcia zysku na poziomie około 50%, podczas gdy dystrybutorzy chcą około 30%.

Klienci

Twoi klienci są najważniejszym aspektem sprzedaży Twoich produktów, ale jak wpływają na ceny produktów Amazon?

Teraz nadchodzi trudna decyzja: do jakiego rodzaju klienta zamierzasz skierować swoją stopę w drzwi?

Ten wybór powinien zostać osiągnięty poprzez zmieszanie zebranych danych kosztowych z oceną konkurencji w Twojej kategorii Amazon. Poprzez szeroko zakrojone badania powinieneś szukać słabych punktów w innych ofertach, które możesz wykorzystać na swoją korzyść, takich jak słaba jakość obrazu, na co ludzie narzekają w recenzjach, opisach bez większej ilości szczegółów itp.

Dokładne poznanie swoich idealnych klientów pomoże ci w wycenie produktów Amazon tak opłacalnie, jak to tylko możliwe. Dowiedz się, jakimi są kupującymi. Oto kilka typowych archetypów klientów:

• Spluger : spontanicznie wydaje dużo pieniędzy na wszystko, co wygląda atrakcyjnie
• Łowca okazji : wyszukuje absolutnie najlepszą cenę pożądanego produktu
• Zorientowanie na jakość: chęć wydawania większej ilości pieniędzy na produkty wyższej jakości

Biorąc pod uwagę nawyki, tendencje i przewidywalność tego typu kupujących, powinieneś kształtować sposób, w jaki wyceniasz swoje produkty.

Na przykład spluger może kupić twój produkt bez względu na cenę, ponieważ na pierwszy rzut oka wyglądał atrakcyjnie. Jednak łowcy okazji byłaby bardziej przyciągnięta do ceny niższej niż podobne produkty, aby zaoszczędzić pieniądze. Ponadto podniesienie ceny nieco w stosunku do konkurencyjnych produktów wzbudziłoby zainteresowanie klientów nastawionych na jakość, o ile postrzegana wartość jest wysoka dla Twojego przedmiotu.

Jeśli dobrze znasz swoją grupę docelową, poświęć trochę czasu na badanie ich forów lub zbieranie ankiet od obecnych i potencjalnych klientów.

Dowiedz się, jaki typ klienta generuje największy wolumen sprzedaży w Twojej kategorii i wyceń swój produkt zgodnie z potrzebami tego typu klienta.

Konkurencja

Badanie konkurencji i tego, jak podchodzą do wyceny produktów Amazon, to świetne miejsce na rozpoczęcie, zwłaszcza gdy na tej samej przestrzeni może znajdować się wielu sprzedawców.

Niektórzy z Twoich konkurentów mogli już zorientować się, że ceny produktów Amazon są opłacalne. Jednak wiele innych może mieć dziwaczne ceny, które nie do końca odpowiadają grupie docelowej ani postrzeganej wartości ich produktów. Zwróć uwagę na dziwne ceny w połączeniu z recenzjami produktów i ocenami w postaci gwiazdek, aby zobaczyć, jak możesz stworzyć lepszą ofertę cenową.

Aby skutecznie wycenić swój produkt w sposób konkurencyjny, a jednocześnie wykazać wartość, musisz dowiedzieć się, czy Twój nowy produkt ma taką samą postrzeganą wartość, jak konkurenci na Amazon.

Możesz odkryć postrzeganą wartość konkurencji, patrząc na to, co klienci mówią w swoich recenzjach produktów.

Na przykład, jeśli Twój produkt ma wyraźnie większą wartość niż konkurencja, wyższa wycena produktu sprawia wrażenie, że jest lepszy niż inne produkty w Twojej kategorii. Pamiętaj jednak, aby w opisie produktu uwzględnić zmieniające zasady gry funkcje i zalety, aby podkreślić jego mocne strony w porównaniu z konkurencją.

Jeśli jednak Twój produkt ma taką samą postrzeganą wartość jak konkurenci, nieco niższa wycena produktu może przyciągnąć kupujących z okazyjnych zakupów do Twojego produktu. OSTRZEŻENIE! Uważaj na tę taktykę, ponieważ zaniżanie cen przez konkurenta może szybko przekształcić się w wojnę cenową i wyścig na dno.

Końcowe przemyślenia

Wycena Twoich produktów wymaga trochę pracy, ale ustala ekosystem cenowy i ton Twojej marki.

Pamiętaj, aby wycenić przy użyciu niższych nominałów pieniężnych, takich jak 19,99 USD, a nie 20 USD. Ten jeden cent może zrobić większą różnicę, niż mogłoby się wydawać. Badania pokazują, że strategia ta jest dość skuteczna w przypadku większości kategorii produktów.

Zanim zaczniesz ustalać ceny, pamiętaj, aby upewnić się, że wybierasz właściwe produkty i naucz się przewidywać trendy produktowe.

Czy masz jakieś dodatkowe hacki ninja, których używasz, próbując skutecznie wycenić produkt z zyskiem na Amazon? Opowiedz nam o tym w komentarzach poniżej!

Często Zadawane Pytania