تسعير منتجات أمازون: كيفية إعداد قائمتك للربحية

ما هي "منطقة Goldilocks" لتسعير منتجات أمازون؟

هل تجد صعوبة في تسعير منتجات أمازون؟ دون معرفة ذلك ، هل يمكن أن تكلفك استراتيجية التسعير الخاصة بك المبيعات؟

وفقا لدراسة نشرت في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو من قبل مايكل مارن وروبرت روزيلو ، فإن الإجابة هي: بالتأكيد. في هذه الدراسة ، أوضح خبراء التسعير في شركة McKinsey and Company أن تحسين السعر بنسبة 1٪ فقط قد يؤدي إلى زيادة الأرباح بنسبة 11.1٪.

في الواقع ، تذهب الدراسة إلى حد القول "إن الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية لتحقيق أقصى ربح لشركة ما هي تحديد أسعارها بشكل صحيح".

إذا كنت ترغب في السيطرة على فئة Amazon الخاصة بك في المبيعات وكسب تصنيف أفضل بائع مرغوب فيه ، فيجب أن يكون الوصول إلى الصفحة الأولى للبحث عن منتجك هو هدفك النهائي. إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الحوافز ، فهل تعلم أن 70٪ من جميع المبيعات تذهب إلى البائعين في الصفحة الأولى؟

لبدء تسعير منتجات Amazon بشكل أكثر فاعلية للحصول على تحويلات أفضل ، هناك ثلاثة عوامل تسعير للمنتجات الحيوية يجب مراعاتها:

حساب التكلفة

أحد أهم العوامل التي يجب مراعاتها لتسعير منتجات Amazon هي التكلفة الإجمالية للعنصر الخاص بك. من الضروري تحديد تكاليفك ، بدءًا من تصنيع المنتج إلى شحنه إلى مركز FBA.

لحساب التكاليف بدقة ، ضع في اعتبارك ما يلي:

• المواد الخام: أي مواد تستخدم في تصنيع منتجك ، مثل المعادن ، والخشب ، والبلاستيك ، والقماش ، إلخ.
• العمالة: استخدام القوة العاملة لدى المورد والوقت لإنشاء منتجك
• التجميع: العمل الفعلي الذي يتم إجراؤه لتجميع جميع مكونات منتجك معًا ، بما في ذلك تكاليف العمالة والآلة
• التخزين: إسكان مخزونك من أجل الوفاء بالطلب ؛ تشمل هذه التكاليف الخاصة بك إذا كنت تفي بطلباتك (يتم الوفاء بها من قبل التاجر) ، أو تستخدم خدمات أمازون (يتم الشحن من قبل أمازون)
• الشحن: نقل منتجاتك من المصنع إلى منشأة تخزين المخزون الخاصة بك ، سواء كان ذلك في منزلك / مكتبك أو مركز الوفاء بأمازون في أي مكان في العالم
• التسويق: المحتوى والحملات الإعلانية (عبر الإنترنت وغير متصل) للإعلان عن منتجك للعملاء بالإضافة إلى كتاب المحتوى والمسوقين وفناني الرسوم البيانية ، إلخ.
• العوائد: الأرباح المفقودة بسبب إرجاع العملاء لمنتجك بالإضافة إلى احتفاظ أمازون بنسبة 20٪ من العمولة الأصلية كرسوم إرجاع
• الضرائب: الرسوم التي تفرضها الحكومات لكل معاملة ، بما في ذلك ضريبة المبيعات الحكومية والمحلية
• متفرقات: التكاليف العامة الإضافية لممارسة الأعمال التجارية مثل رسوم المحاسبة والتأمين والإصلاحات وما إلى ذلك.
• رسوم FBA (إن وجدت): الاشتراك الشهري في خدمات FBA ، بما في ذلك رسوم تخزين المخزون ، لكل عنصر ، والإحالات

بمجرد إضافة التكاليف ، قسّم النتيجة على عدد المنتجات التي ستنتجها في فترة زمنية معينة للحصول على متوسط ​​التكلفة لكل عنصر.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد هدف هامش الربح الإجمالي (GPMT). تمثل هذه القيمة نسبة الربح التي تريد تحقيقها لكل عنصر تبيعه.

لمعرفة هدف هامش الربح الإجمالي ، استخدم الصيغة التالية:

(السعر - التكلفة) / السعر = GPMT

يمكنك إنشاء جدول بيانات وإدخال معادلة دالة للحصول على GPMT الخاص بك.

إذا كنت تعمل باستخدام جداول بيانات Google أو Microsoft Excel ، فاتبع الخطوات التالية:

1. قم بتسمية الأعمدة الثلاثة الأولى كما يلي:
   1. العمود أ - السعر
   2. العمود ب - التكلفة
   3. العمود ج - هدف هامش الربح الإجمالي
2. أدخل سعر المنتج الخاص بك في الخلية A2
3. أدخل تكلفة منتجك في الخلية B2
4. أدخل هذه الصيغة = (A2 -ROW (B2) / ROW (A2)) في الخلية C2
5. اسحب الصيغة لأسفل من الزاوية اليسرى للخلية C2 لتطبيقها على المنتجات الأخرى

الخطوة التالية هي حساب هامش ربحك الحالي حتى تتمكن من مقارنته بـ GPMT الجديد الخاص بك:

1. قم بتسمية الأعمدة الأربعة الأولى كما يلي:
   1. العمود أ - الإيرادات
   2. العمود ب - التكلفة
   3. العمود ج - الربح
   4. العمود د - هامش الربح
2. أدخل سعر البيع في عمود الإيرادات
3. أدخل تكلفة المنتج في عمود التكلفة
4. قم بإنشاء معادلة في عمود الربح حتى تتمكن من تحديد ربحك من البيع.
5. تأكد من أن الصيغة تقرأ "= A2-B2" بحيث تطرح تكلفة المنتج من سعر البيع. سيعطي الفرق ربحك الإجمالي.
6. قم بإنشاء معادلة في العمود الأخير لحساب هامش الربح لكل عملية بيع.
   1. قسّم الربح على مبلغ البيع أو = (C2 / A2) * 100 لإنتاج نسبة مئوية.

يهدف معظم المصنعين وتجار التجزئة إلى تحقيق هدف ربح يبلغ حوالي 50٪ بينما يريد الموزعون حوالي 30٪.

عملاء

عملاؤك هم أهم جانب في مبيعات منتجاتك ، ولكن كيف يؤثرون على أسعار منتجات أمازون؟

الآن يأتي قرار صعب: ما نوع العميل الذي ستستهدفه للحصول على قدمك في الباب؟

يجب الوصول إلى هذا الاختيار من خلال مزج بيانات التكلفة المجمعة وتقييم المنافسة في فئة Amazon الخاصة بك. من خلال البحث الشامل ، يجب أن تبحث عن نقاط الضعف في القوائم الأخرى التي يمكنك استغلالها لصالحك مثل جودة الصورة الرديئة ، وما يشكو منه الأشخاص في المراجعات ، والأوصاف دون الكثير من التفاصيل ، وما إلى ذلك.

سيساعدك التعرف على عملائك المثاليين عن كثب في تسعير منتجات أمازون بأكبر قدر ممكن من الربح. اكتشف أي نوع من المتسوقين هم. على سبيل المثال ، فيما يلي بعض النماذج الأولية الشائعة للعملاء:

• التفاخر : ينفق الكثير من المال تلقائيًا على أي شيء يبدو جذابًا
• صائد الصفقات : يبحث عن أفضل سعر مطلق للمنتج المطلوب
• مدفوعة بالجودة: الرغبة في إنفاق المزيد من الأموال على منتجات عالية الجودة

بالنظر إلى العادات والميول والقدرة على التنبؤ لهذه الأنواع من المتسوقين يجب أن تشكل طريقة تسعير منتجاتك.

على سبيل المثال ، قد يشتري المتسوق منتجك بغض النظر عن التكلفة لأنه بدا جذابًا للوهلة الأولى. ومع ذلك ، فإن صائد الصفقات سيكون أكثر انجذابًا إلى سعر أقل من المنتجات المماثلة لتوفير المال. بالإضافة إلى ذلك ، فإن رفع السعر قليلاً عن المنتجات المنافسة من شأنه أن يثير اهتمام العميل المدفوع بالجودة طالما أن القيمة المتصورة عالية للعنصر الخاص بك.

إذا كان لديك فهم جيد للجمهور المستهدف ، فاقضي بعض الوقت في البحث في منتدياتهم أو جمع استطلاعات الرأي من العملاء الحاليين والمحتملين.

تعرف على نوع العميل الذي ينتج أكبر حجم مبيعات في فئتك ، وسعر منتجك وفقًا لاحتياجات هذا النوع من العملاء.

منافسة

يعد البحث عن منافسيك وكيفية قيامهم بتسعير منتجات Amazon مكانًا رائعًا للبدء ، خاصةً عندما يكون هناك بائعون متعددون في نفس المكان.

ربما يكون بعض منافسيك قد توصلوا بالفعل إلى تسعير منتجات أمازون بشكل مربح. ومع ذلك ، قد يكون لدى العديد من الآخرين أسعار غريبة لا تتوافق تمامًا مع الجمهور المستهدف ولا القيمة المتصورة لمنتجاتهم. لاحظ الأسعار الغريبة جنبًا إلى جنب مع تقييمات المنتجات وتقييمات النجوم لترى كيف يمكنك تشكيل عرض سعر أفضل.

لتسعير منتجك بنجاح بشكل تنافسي مع الاستمرار في إظهار القيمة ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان منتجك الجديد له نفس القيمة المتصورة مثل منافسيك على Amazon.

يمكنك اكتشاف القيمة المتصورة لمنافسيك من خلال النظر إلى ما يقوله العملاء في مراجعات منتجاتهم.

على سبيل المثال ، إذا كان من الواضح أن منتجك يقدم قيمة أكبر من منافس ، فإن تسعير منتجك أعلى يعطي انطباعًا بأنه أفضل من المنتجات الأخرى في فئتك. ومع ذلك ، تأكد من تضمين ميزات ومزايا تغيير اللعبة في وصف المنتج الخاص بك لتسليط الضوء على نقاط قوة منتجك على المنافسة.

ومع ذلك ، إذا كان لمنتجك نفس القيمة المتصورة مثل منافسيك ، فإن تسعير منتجك أقل قليلاً قد يجذب متسوقي الصفقات إلى منتجك. تحذير! كن حذرًا من هذا التكتيك ، حيث يمكن أن يتحول تخفيض سعر المنافس بسرعة إلى حرب أسعار وسباق نحو القاع.

افكار اخيرة

يتطلب تسعير منتجاتك بعض العمل ، لكنه يؤسس نظام التسعير الخاص بك ونبرة علامتك التجارية.

تذكر أن السعر باستخدام فئات نقدية أقل مثل 19.99 دولارًا بدلاً من 20 دولارًا. هذا سنت واحد يمكن أن يحدث فرقًا أكبر مما تعتقد. تشير الدراسات إلى أن هذه الإستراتيجية ناجحة جدًا بالنسبة لغالبية فئات المنتجات.

قبل أن تبدأ التسعير ، تذكر أن تتأكد من اختيارك للمنتجات المناسبة وتعلم كيفية التنبؤ باتجاهات المنتج.

هل لديك أي اختراقات نينجا إضافية تستخدمها عند محاولة تسعير منتج بشكل فعال على Amazon؟ أخبرنا عن ذلك في التعليقات أدناه!

أسئلة مكررة