Precios de los productos de Amazon: cómo configurar su listado para la rentabilidad

¿Qué es la "Zona Goldilocks" para fijar el precio de los productos de Amazon?

¿Le resulta difícil fijar el precio de los productos de Amazon? Sin saberlo, ¿podría su estrategia de precios estar costándole ventas?

Según un estudio publicado en Harvard Business Review por Michael Marn y Robert Rosiello, la respuesta es: absolutamente. En este estudio, los expertos en fijación de precios de McKinsey and Company demostraron que solo una mejora del precio del 1 % podría resultar en un aumento del 11,1 % en las ganancias.

De hecho, el estudio llega a decir que "la forma más rápida y efectiva para que una empresa obtenga su máxima ganancia es establecer el precio correcto".

Si desea dominar su categoría de Amazon en ventas y obtener el codiciado rango de Mejor vendedor, llegar a la primera página para la búsqueda de su producto debe ser su objetivo final. Si necesita más incentivos, ¿sabía que el 70 % de todas las ventas van a los vendedores de la primera página?

Para comenzar a fijar el precio de los productos de Amazon de manera más efectiva para obtener mejores conversiones, hay tres factores vitales de fijación de precios del producto a considerar:

Cálculo de costos

Uno de los factores más importantes a considerar para fijar el precio de los productos de Amazon es el costo total de su artículo. Es imperativo establecer sus costos, que van desde la fabricación del producto hasta el envío a un centro de Logística de Amazon.

Para calcular sus costos con precisión, tenga en cuenta lo siguiente:

• Materias primas: cualquier material utilizado en la fabricación de su producto, como metal, madera, plástico, tela, etc.
• Mano de obra: uso de la mano de obra y el tiempo de un proveedor para crear su producto
• Ensamblaje: el trabajo real realizado para unir todos los componentes de su producto, incluidos los costos de mano de obra y maquinaria.
• Almacenamiento: alojamiento de su inventario para el cumplimiento de pedidos; estos costos incluyen los suyos propios si cumple con sus pedidos (gestionado por el comerciante) o utiliza los servicios de Amazon (gestionado por Amazon)
• Envío: mover sus productos de la fábrica a su instalación de almacenamiento de inventario, ya sea su hogar/oficina o un centro logístico de Amazon en cualquier parte del mundo
• Marketing: su contenido y campañas publicitarias (en línea y fuera de línea) para anunciar su producto a los clientes, además de a los escritores de contenido, especialistas en marketing, artistas gráficos, etc.
• Devoluciones: pérdida de ganancias debido a que los clientes devuelven su producto más Amazon se queda con el 20% de la comisión original como tarifa de devolución
• Impuestos: la tarifa que cobran los gobiernos por transacción, incluido el impuesto a las ventas estatal y local
• Misceláneos: costos generales adicionales de hacer negocios, como tarifas de contabilidad, seguros, reparaciones, etc.
• Tarifas de Logística de Amazon (si corresponde): suscripción mensual a los servicios de Logística de Amazon, incluidas las tarifas por almacenamiento de inventario, por artículo y referencias

Una vez que haya sumado sus costos, divida el resultado por la cantidad de productos que producirá en un período de tiempo determinado para obtener su costo promedio por artículo.

A continuación, debe determinar su objetivo de margen de beneficio bruto (GPMT). Este valor representa el porcentaje de ganancia que desea generar por cada artículo que vende.

Para calcular su objetivo de margen de beneficio bruto, utilice la siguiente fórmula:

(Precio – Costo) / Precio = GPMT

Puede crear una hoja de cálculo e ingresar una ecuación de función para obtener su GPMT.

Si está trabajando con Google Sheets o Microsoft Excel, siga estos pasos:

1. Nombra las tres primeras columnas de la siguiente manera:
   1. Columna A – Precio
   2. Columna B - Costo
   3. Columna C: objetivo de margen de beneficio bruto
2. Ingrese el precio de su producto en la celda A2
3. Ingrese el costo de su producto en la celda B2
4. Ingrese esta fórmula =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) en la celda C2
5. Arrastre la fórmula hacia abajo desde la esquina derecha de la celda C2 para aplicarla a otros productos

El siguiente paso es calcular su margen de beneficio actual para que pueda compararlo con su nuevo GPMT:

1. Nombra las primeras cuatro columnas de la siguiente manera:
   1. Columna A - Ingresos
   2. Columna B - Costo
   3. Columna C - Beneficio
   4. Columna D - Margen de ganancia
2. Ingrese el precio de venta en la columna Ingresos
3. Ingrese el costo del producto en la columna Costo
4. Cree una fórmula en la columna Ganancia para que pueda determinar su ganancia en la venta.
5. Asegúrese de que la fórmula diga “=A2-B2” para que reste el costo del producto del precio de venta. La diferencia le dará su ganancia total.
6. Cree una fórmula en la última columna para calcular el margen de beneficio de cada venta.
   1. Divida la ganancia por el monto de la venta o =(C2/A2)*100 para producir un porcentaje.

La mayoría de los fabricantes y minoristas apuntan a un objetivo de ganancias de alrededor del 50 %, mientras que los distribuidores quieren alrededor del 30 %.

Clientes

Sus clientes son el aspecto más importante de las ventas de sus productos, pero ¿cómo afectan los precios de los productos de Amazon?

Ahora viene una decisión difícil: ¿a qué tipo de cliente se va a dirigir para poner el pie en la puerta?

Se debe llegar a esta elección combinando los datos de costos recopilados y una evaluación de la competencia en su categoría de Amazon. A través de una investigación exhaustiva, debe buscar debilidades en los otros listados que pueda explotar en su beneficio, como la mala calidad de imagen, las quejas de las personas en las reseñas, las descripciones sin muchos detalles, etc.

Conocer íntimamente a sus clientes ideales lo ayudará a fijar el precio de los productos de Amazon de la manera más rentable posible. Averigüe qué tipo de compradores son. Por ejemplo, aquí hay algunos arquetipos de clientes comunes:

• Splurger : gasta mucho dinero espontáneamente en cualquier cosa que parezca atractiva.
• Bargain Hunter : busca el mejor precio absoluto en el producto deseado
• Impulsado por la calidad: dispuesto a gastar más dinero en productos de mayor calidad

Tener en cuenta los hábitos, las tendencias y la previsibilidad de este tipo de compradores debería dar forma a la forma en que fijas el precio de tus productos.

Por ejemplo, el derrochador puede comprar su producto sin importar el costo porque parecía atractivo a primera vista. Sin embargo, el cazador de gangas se sentiría más atraído por un precio más bajo que productos similares para ahorrar dinero. Además, aumentar un poco el precio sobre los productos de la competencia despertaría el interés del cliente impulsado por la calidad siempre que el valor percibido sea alto para su artículo.

Si tiene una buena comprensión de su público objetivo, dedique algún tiempo a investigar sus foros o recopilar encuestas de clientes actuales y potenciales.

Conozca qué tipo de cliente produce el mayor volumen de ventas en su categoría y fije el precio de su producto de acuerdo con las necesidades de ese tipo de cliente.

Competencia

Investigar a tu competencia y cómo fijan los precios de los productos de Amazon es un excelente lugar para comenzar, especialmente cuando puede haber varios vendedores en el mismo espacio.

Es posible que algunos de sus competidores ya hayan descubierto que los precios de los productos de Amazon son rentables. Sin embargo, muchos otros pueden tener precios extraños que no coinciden con el público objetivo ni con el valor percibido de sus productos. Tome nota de los precios extraños junto con las reseñas de productos y las calificaciones de estrellas para ver cómo puede formar una mejor oferta de precios.

Para ponerle precio a su producto de manera competitiva y al mismo tiempo demostrar valor, debe averiguar si su nuevo producto tiene el mismo valor percibido que sus competidores en Amazon.

Puede descubrir el valor percibido de su competencia observando lo que dicen los clientes en sus reseñas de productos.

Por ejemplo, si su producto claramente ofrece más valor que un competidor, fijar un precio más alto para su producto da la impresión de que es mejor que otros productos en su categoría. Sin embargo, asegúrese de incluir sus características y beneficios innovadores en la descripción de su producto para resaltar las fortalezas de su producto sobre la competencia.

Sin embargo, si su producto tiene el mismo valor percibido que sus competidores, el precio de su producto un poco más bajo puede atraer compradores de oferta a su producto. ¡ADVERTENCIA! Tenga cuidado con esta táctica, ya que subestimar a un competidor puede convertirse rápidamente en una guerra de precios y una carrera a la baja.

Pensamientos finales

Fijar el precio de sus productos requiere algo de trabajo, pero establece su ecosistema de precios y el tono de su marca.

Recuerde cotizar usando denominaciones monetarias más bajas, como $ 19.99 en lugar de $ 20. Ese centavo puede marcar una diferencia mayor de lo que piensas. Los estudios muestran que esta estrategia es bastante exitosa para la mayoría de las categorías de productos.

Antes de comenzar a fijar precios, recuerde asegurarse de elegir los productos correctos y aprenda a predecir las tendencias de los productos.

¿Tienes algún truco ninja adicional que utilices cuando intentas poner un precio efectivo a un producto de manera rentable en Amazon? ¡Cuéntanoslo en los comentarios a continuación!

Preguntas frecuentes