การกำหนดราคาสินค้าของ Amazon: วิธีการตั้งค่ารายการของคุณสำหรับการทำกำไร

“โซน Goldilocks” สำหรับกำหนดราคาสินค้าของ Amazon คืออะไร?

คุณพบว่าการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ Amazon ยากหรือไม่? กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอาจทำให้คุณต้องเสียยอดขายโดยที่คุณไม่รู้ตัว

จากการศึกษาที่ตีพิมพ์ใน Harvard Business Review โดย Michael Marn และ Robert Rosiello คำตอบคือ: แน่นอน ในการศึกษานี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการกำหนดราคาที่ McKinsey and Company แสดงให้เห็นว่าการปรับปรุงราคาเพียง 1% อาจส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้น 11.1%

อันที่จริงแล้ว การศึกษาไปไกลถึงการกล่าวว่า "วิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับบริษัทในการตระหนักถึงผลกำไรสูงสุดคือการได้ราคาที่เหมาะสม"

หากคุณต้องการครองหมวดหมู่ Amazon ของคุณในการขายและรับตำแหน่งผู้ขายที่ดีที่สุด การเข้าสู่หน้าแรกสำหรับการค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณควรจะเป็นเป้าหมายสูงสุดของคุณ หากคุณต้องการแรงจูงใจมากขึ้น คุณรู้หรือไม่ว่า 70% ของยอดขายทั้งหมดตกเป็นของผู้ขายในหน้าแรก

ในการเริ่มต้นกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อการแปลงที่ดีขึ้น มีปัจจัยด้านราคาผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสามประการที่ต้องพิจารณา:

การคำนวณต้นทุน

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่ต้องพิจารณาในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon คือต้นทุนรวมของสินค้าของคุณ คุณจำเป็นต้องกำหนดต้นทุนของคุณตั้งแต่การผลิตผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการจัดส่งไปยังศูนย์ FBA

ในการคำนวณต้นทุนของคุณอย่างถูกต้อง ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• วัตถุดิบ: วัสดุ ใดๆ ที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น โลหะ ไม้ พลาสติก ผ้า ฯลฯ
• แรงงาน: การใช้แรงงานของซัพพลายเออร์และเวลาในการสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การ ประกอบ: งานจริงที่ทำขึ้นเพื่อนำส่วนประกอบทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณมารวมกัน รวมถึงค่าแรงและค่าเครื่องจักร
• การจัดเก็บ: จัดเก็บ สินค้าคงคลังของคุณเพื่อดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ค่าใช้จ่ายเหล่านี้รวมถึงค่าใช้จ่ายของคุณเอง หากคุณปฏิบัติตามคำสั่งซื้อของคุณ (ดำเนินการโดยผู้ค้า) หรือใช้บริการของ Amazon (ดำเนินการโดย Amazon)
• การ จัดส่ง: การย้ายผลิตภัณฑ์ของคุณจากโรงงานไปยังพื้นที่จัดเก็บสินค้าคงคลัง ไม่ว่าจะเป็นบ้าน/ที่ทำงานของคุณ หรือศูนย์ปฏิบัติตามข้อกำหนดของ Amazon ที่ใดก็ได้ในโลก
• การ ตลาด: เนื้อหาและแคมเปญโฆษณาของคุณ (ออนไลน์และออฟไลน์) เพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้านอกเหนือจากผู้เขียนเนื้อหา นักการตลาด ศิลปินกราฟิก ฯลฯ
• การ คืนสินค้า: สูญเสียผลกำไรเนื่องจากลูกค้าส่งคืนผลิตภัณฑ์ของคุณ บวกกับ Amazon โดยเก็บค่าคอมมิชชันเดิม 20% เป็นค่าธรรมเนียมการคืนสินค้า
• ภาษี: ค่าธรรมเนียมที่รัฐบาลเรียกเก็บต่อธุรกรรม รวมถึงภาษีการขายของรัฐและท้องถิ่น
• เบ็ดเตล็ด: ค่าโสหุ้ยเพิ่มเติมในการทำธุรกิจ เช่น ค่าบัญชี ค่าประกัน ค่าซ่อม ฯลฯ
• ค่าธรรมเนียม FBA (ถ้ามี): การสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับบริการ FBA รวมถึงค่าธรรมเนียมสำหรับการจัดเก็บสินค้าคงคลัง ต่อรายการ และการอ้างอิง

เมื่อคุณบวกต้นทุนแล้ว ให้หารผลลัพธ์ด้วยจำนวนผลิตภัณฑ์ที่คุณจะผลิตในช่วงเวลาที่กำหนดเพื่อให้ได้ต้นทุนเฉลี่ยต่อรายการ

ถัดไป คุณต้องกำหนดเป้าหมายอัตรากำไรขั้นต้น (GPMT) ค่านี้แสดงถึงเปอร์เซ็นต์กำไรที่คุณต้องการสร้างต่อรายการที่คุณขาย

หากต้องการทราบเป้าหมายอัตรากำไรขั้นต้นของคุณ ให้ใช้สูตรต่อไปนี้:

(ราคา – ต้นทุน) / ราคา = GPMT

คุณสามารถสร้างสเปรดชีตและป้อนสมการฟังก์ชันเพื่อรับ GPMT ของคุณได้

หากคุณกำลังทำงานกับ Google ชีตหรือ Microsoft Excel ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้:

1. ตั้งชื่อสามคอลัมน์แรกดังนี้:
   1. คอลัมน์ A – ราคา
   2. คอลัมน์ B – ราคา
   3. คอลัมน์ C – เป้าหมายกำไรขั้นต้น
2. ป้อนราคาสินค้าของคุณในเซลล์ A2
3. ป้อนต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณในเซลล์ B2
4. ป้อนสูตรนี้ =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) ในเซลล์ C2
5. ลากสูตรลงมาจากมุมขวาของเซลล์ C2 เพื่อนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์อื่น

ขั้นตอนต่อไปคือการคำนวณส่วนต่างกำไรปัจจุบันของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเปรียบเทียบกับ GPMT ที่คุณเพิ่งค้นพบได้:

1. ตั้งชื่อสี่คอลัมน์แรกดังนี้:
   1. คอลัมน์ A – รายได้
   2. คอลัมน์ B – ราคา
   3. คอลัมน์ C – กำไร
   4. คอลัมน์ D – อัตรากำไร
2. ป้อนราคาลดในคอลัมน์รายได้
3. ป้อนต้นทุนของผลิตภัณฑ์ในคอลัมน์ต้นทุน
4. สร้างสูตรในคอลัมน์กำไรเพื่อให้คุณสามารถกำหนดกำไรจากการขายได้
5. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสูตรอ่านว่า “=A2-B2” เพื่อลบต้นทุนของผลิตภัณฑ์ออกจากราคาลด ความแตกต่างจะให้ผลกำไรโดยรวมของคุณ
6. สร้างสูตรในคอลัมน์สุดท้ายเพื่อคำนวณส่วนต่างกำไรจากการขายแต่ละครั้ง
   1. หารกำไรด้วยยอดขาย หรือ =(C2/A2)*100 เพื่อสร้างเปอร์เซ็นต์

ผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายเพื่อผลกำไรประมาณ 50% ในขณะที่ผู้จัดจำหน่ายต้องการประมาณ 30%

ลูกค้า

ลูกค้าของคุณเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการขายสินค้าของคุณ แต่จะส่งผลต่อราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon อย่างไร

การตัดสินใจที่ยากลำบากมาถึงแล้ว: คุณจะกำหนดเป้าหมายลูกค้าประเภทใดเพื่อก้าวเข้ามาสู่ประตูบ้าน

คุณควรเลือกตัวเลือกนี้โดยการผสมข้อมูลต้นทุนที่รวบรวมและการประเมินการแข่งขันในหมวดหมู่ Amazon ของคุณ จากการวิจัยอย่างละเอียด คุณควรมองหาจุดอ่อนในรายการอื่น ๆ ที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบของคุณ เช่น คุณภาพของภาพไม่ดี สิ่งที่ผู้คนบ่นเกี่ยวกับรีวิว คำอธิบายที่ไม่มีรายละเอียดมาก ฯลฯ

การทำความรู้จักลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างใกล้ชิดจะช่วยให้คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon ได้อย่างมีกำไรมากที่สุด ค้นหาว่าพวกเขาเป็นนักช้อปประเภทไหน ตัวอย่างเช่น ต้นแบบของลูกค้าทั่วไปบางส่วนมีดังนี้

• Splurger : ใช้เงินมหาศาลไปกับสิ่งที่ดูน่าสนใจ
• Bargain Hunter : ค้นหาราคาที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ
• ขับเคลื่อนด้วยคุณภาพ: เต็มใจที่จะจ่ายเงินเพิ่มเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงขึ้น

การพิจารณานิสัย แนวโน้ม และความสามารถในการคาดการณ์ของผู้เลือกซื้อประเภทนี้ควรกำหนดราคาสินค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น คนขายของอาจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ว่าราคาจะแพงแค่ไหน เพราะมันดูน่าดึงดูดในแวบแรก อย่างไรก็ตาม นักต่อรองราคาจะสนใจราคาที่ต่ำกว่าผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันเพื่อประหยัดเงินมากกว่า นอกจากนี้ การเพิ่มราคาให้สูงกว่าผลิตภัณฑ์คู่แข่งเล็กน้อยจะกระตุ้นความสนใจของลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วยคุณภาพ ตราบใดที่มูลค่าที่รับรู้นั้นสูงสำหรับสินค้าของคุณ

หากคุณมีความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างดี ให้ใช้เวลาค้นคว้าฟอรัมของพวกเขาหรือรวบรวมแบบสำรวจจากลูกค้าปัจจุบันและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ทำความรู้จักกับลูกค้าประเภทใดที่สร้างยอดขายสูงสุดในหมวดหมู่ของคุณ และราคาสินค้าของคุณตามความต้องการของลูกค้าประเภทนั้น

การแข่งขัน

การค้นคว้าเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณและวิธีการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่ออาจมีผู้ขายหลายรายในพื้นที่เดียวกัน

คู่แข่งบางรายของคุณอาจคิดราคาผลิตภัณฑ์ของ Amazon ให้ทำกำไรได้แล้ว อย่างไรก็ตาม หลายๆ คนอาจมีการกำหนดราคาที่แปลกประหลาดซึ่งไม่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหรือมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของตน จดราคาแปลก ๆ ร่วมกับบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และการให้คะแนนดาวเพื่อดูว่าคุณจะเสนอราคาที่ดีกว่าได้อย่างไร

ในการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้ประสบความสำเร็จโดยที่ยังคงแสดงมูลค่าได้ คุณต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณมีมูลค่าที่รับรู้เช่นเดียวกับคู่แข่งของคุณใน Amazon หรือไม่

คุณสามารถค้นพบคุณค่าของการแข่งขันโดยดูที่สิ่งที่ลูกค้าพูดในบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณให้คุณค่ามากกว่าคู่แข่งอย่างชัดเจน การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้สูงขึ้นจะทำให้รู้สึกว่าดีกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในหมวดหมู่ของคุณ อย่างไรก็ตาม อย่าลืมรวมคุณสมบัติและประโยชน์ที่เปลี่ยนแปลงเกมของคุณในคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเน้นจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือคู่แข่ง

อย่างไรก็ตาม หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าที่รับรู้เช่นเดียวกับคู่แข่ง การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณให้ต่ำลงเล็กน้อยอาจดึงดูดผู้ซื้อที่ต่อรองราคามาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ คำเตือน! ระวังกลยุทธ์นี้เพราะการตีราคาคู่แข่งต่ำเกินไปสามารถกลายเป็นสงครามราคาและการแข่งขันไปสู่จุดต่ำสุดได้อย่างรวดเร็ว

ความคิดสุดท้าย

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณใช้ได้ผล แต่การตั้งค่าระบบนิเวศการกำหนดราคาและโทนของแบรนด์ของคุณ

อย่าลืมตั้งราคาโดยใช้สกุลเงินที่ต่ำกว่า เช่น 19.99 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 20 ดอลลาร์ หนึ่งเซ็นต์นั้นสามารถสร้างความแตกต่างได้มากกว่าที่คุณคิด การศึกษาแสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์นี้ค่อนข้างประสบความสำเร็จสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่

ก่อนที่คุณจะเริ่มกำหนดราคา อย่าลืมตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและเรียนรู้วิธีคาดการณ์แนวโน้มของผลิตภัณฑ์

มีนินจาแฮ็กเพิ่มเติมใด ๆ ที่คุณใช้เมื่อพยายามกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อย่างมีกำไรบน Amazon หรือไม่? บอกเราเกี่ยวกับมันในความคิดเห็นด้านล่าง!

คำถามที่พบบ่อย