SaaS 产品采用：您需要知道的一切

已发表: 2022-12-14

如果我们告诉您完成交易不是 SaaS 销售流程中最重要的部分怎么办？

（提示读者的困惑和敬畏。）

我们知道这是一个非常有争议的事情。

但我们先退后一步，解释一下我们的意思。

即使您努力工作并始终如一地满足您的配额，如果您提供的 SaaS 产品未被始终如一地使用，或者如果您失去客户，您的业务就不可能增长或成功。

而且不幸的是，很多SaaS公司可能一开始就撒大网，一开始尽可能多地抓用户，说到底，最后留下来的客户比想象中的要少。

那么，您如何推动产品采用并让您的受众对您的产品着迷呢？

加入我们，了解您需要了解的有关产品采用的所有信息。

什么是产品采用？

但首先，快速回顾一下。

产品采用，又名用户采用，发生在客户开始使用您的产品或服务的功能时。这是用户旅程的一部分，发生在他们试用产品并决定将其作为解决方案投资之后。

您可以将其视为 SaaS 流失的对立面，或者当用户停止使用您的产品时。

这个想法是，您需要找到让更多客户到达终点、成为高级用户并长期留在您的企业中的方法，以抵消可能阻止用户采用您的产品或导致用户流失的因素。

为什么产品采用对 SaaS 如此重要

您知道您的产品是自切片面包以来最好的产品。首先，荣誉，因为这是一个非常令人印象深刻的壮举。

但不幸的是，如果没有人使用您的产品，那么这些都不重要。

SaaS 公司不仅需要专注于完成交易，还需要保持客户对您的产品的兴趣，以便他们尽可能长时间地停留。

这意味着您必须关注现有客户及其对您产品的体验，并尝试向他们追加销售。

如果做得好，专注于产品采用可以帮助您：

减少流失
培养更高的客户满意度
提高客户保留率
降低每次转化费用

通过提高产品采用率，您可以鼓励用户忠于您的公司及其产品。

SaaS 中的产品采用曲线

不好了。我们用我们的小眼睛窥探与数学有关的东西吗？

诚然，“曲线”一词在统计学上指的是一种规则分布的钟形曲线。

但是你现在可以暂停与数学相关的怪胎，因为我们正在为你分解它。

X 轴代表时间，而 Y 轴代表任何特定时刻的个体数量。

在这个“钟”的顶部，我们有一个人开始使用新产品所需的平均时间。

左侧的上升曲线表示接受产品的速度高于平均水平，而右侧的下降趋势曲线表示采用产品的速度低于平均水平。

如钟形曲线所示，进程是这样的：

创新者

准备采用产品的第一批用户是创新者。

据 UserPilot 称，这部分用户仅占市场的 2.5%。

创新者通常由愿意尝试新事物并热衷于探索最新技术进步的技术爱好者组成。这就是为什么这些类型的用户是关于您的想法演变的反馈和建议的极好来源。他们还可以帮助您发现任何潜在问题或缺失的功能。

也就是说，通常情况下，他们更感兴趣的是检查新事物，而不是长期致力于产品。

尝鲜者

同时，早期采用者通常对您的产品有更多需求，并且对解决方案有预算。

从本质上讲，他们是引领潮流的人、思想领袖和远见卓识者，希望找到解决他们最大痛点的创新解决方案。

要吸引早期采用者，您需要专注于解决产品中的任何错误。最重要的是，这些用户将期待对出现的任何问题提供出色的客户支持。

早期大众

接下来在甲板上，我们有早期的多数。虽然这听起来与早期采用者相似，但这些用户组之间存在关键差异。

有了早期的多数，我们正在走向市场的谨慎部分。他们想使用您的产品，但只有在产品已经建立并赢得良好声誉后，他们才会真正感兴趣。

接触这群用户并不是一件容易的事。由于这些用户比前两个用户群更谨慎，因此第二组和第三组之间通常存在差距。

那么，你如何克服这个差距呢？好吧，这一切都是为了通过与创新者和早期采用者建立牢固的关系来创造一种保证感。

虽然建立这个基础可能很耗时，但早期的大多数人希望找到一个长期的解决方案。因此，一旦他们扣动扳机，他们很有可能成为忠实的产品适配器。

后期多数

下一部分产品用户与早期的大多数用户有一些重叠。

那么，主要区别是什么？他们甚至更厌恶风险。当涉及到错误或其他技术问题时，他们也非常不容忍。

这意味着后期多数只有在他们对自己的决定感到绝对安全时才会成为产品采用者。

做到这一点的一些最佳方法是通过真实的推荐和评论。

你从哪里得到这些？好吧，在第一阶段，创新者和早期采用者通常会就他们使用您的服务时的想法和体验留下反馈和见解。记录这些旅程和经验，以便在这个充满实用主义的阶段使用。

落后者

哦，落后者。

在产品采用方面，这是最具挑战性的用户群体。

他们可能持怀疑态度、厌恶技术、抗拒变革，或者根本不了解您的产品。通常，他们对自己所知道的事情更自在。

这意味着要让落后者采用你的产品，你需要让他们觉得这对他们来说是绝对必要的。

产品采用过程的 6 个阶段

你已经完成了一笔交易。太好啦！

但是您和我们一样清楚，真正的工作才刚刚开始。

不幸的是，客户不会在交易签署后立即成为成熟的用户。通常，SaaS 客户采用产品的过程涉及 6 个不同的阶段。

因此，为了提高产品采用率，您需要了解每个阶段，以帮助推动客户在他们的旅程中前进并加强他们的采用水平。

通过查明客户受到什么影响，以及是什么导致他们在产品采用过程的每个阶段对尝试新事物感到焦虑或犹豫，您将能够更好地推动用户前进并帮助他们完成旅程。

以下是产品采用过程的每个步骤：

1.意识

任何企业寻找产品采用者的第一步是找到它的受众并让他们知道该产品的存在。

为此，您的公司需要通过所有可用的相关渠道来推广其品牌。

这就是您的漏斗营销顶端将派上用场的地方。这些策略对于将您的产品与竞争对手区分开来特别有用，同时还能引起人们对您的解决方案解决的问题的关注。

如果做得好，它将帮助您吸引可能成为付费客户的潜在客户。

2.兴趣

让客户了解您的产品是不够的。

为鼓励采用产品，您需要让客户从意识到您提供的产品是否符合他们的需求转变为感兴趣。

在产品采用过程的这个阶段，潜在客户可能会寻找有关产品用例的信息以及价格、功能、支持等方面的详细信息。

三、评价

当潜在客户看到您提供给他们的产品时，他们可能会从一般兴趣转变为花时间考虑您的产品，同时还会检查您的竞争对手。

所以，在这个阶段，你需要专注于将自己与竞争对手区分开来。

4、抽样

此时，潜在客户已经下定决心要查看您的解决方案，这就是为什么需要创建产品演示、提供试用版或提供有限访问权限的原因。

重要的是演示或试用期是无摩擦的，并且对于潜在客户来说很容易开始。

因此，您需要尽力避免可能最终导致现场演示失败的常见销售演示错误。

5.激活

激活是产品采用过程中的关键转折点之一。

在这个阶段，潜在客户从试用产品转变为做出长期承诺。

当用户第一次体验到价值并认为值得为此付出代价时，他们就会相信他们会冒险尝试。

6.领养

激活的用户已经确信该产品是他们想要的。

因此，在最后阶段，产品团队必须说服用户，他们将继续获得价值并知道如何利用它，放弃竞争对手提供的任何东西。如何？

以下是一些提示：

突出显示新功能或附加功能
发现哪些功能未被充分使用并引起用户的注意
不断发现弱点并改正
缩短反馈周期以了解应优先考虑哪些更改

从本质上讲，采用阶段是关于确保最终承诺使用该产品的潜在客户继续从中获得价值。您还需要专注于减少客户流失，同时提高客户生命周期价值。

SaaS 产品采用指标

当然，我们已经了解什么是产品采用以及该过程如何运作。

但是，在提高产品采用率方面，您如何知道您的努力是否产生了影响？

这就是为什么您需要计算一些 SaaS 指标的原因。

太好了，更多的数学。

再次点击那个数学怪胎暂停按钮。我们将详细介绍计算这些指标所需执行的操作以及它们值得跟踪的原因。

采用率

在衡量产品采用情况时，这是指标的圣杯。

您花费了金钱和时间来获取用户，但您需要知道这些订阅者中有多少人正在积极使用您的产品。

以下是您应该用来计算采用率的公式：

采用率 =活跃用户 / 订阅用户 x 100

首次值时间 (TTFV)

采用率不是您应该计算的唯一指标。

首次价值实现时间 (TTFV) 侧重于您的潜在客户从试用您的产品到激活它并体验其价值的速度。

对于这里所有的数学厌恶者，这个是给你的。那是因为这个指标没有公式。

您需要做的就是测量某人激活所需的时间并尝试缩短时间。

产品合格线索 (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) 是通过试用版、使用受限功能或其他类型的服务实践经验而采用产品而获得价值的人。

因为它涉及产品的利用，所以它比营销合格线索 (MQL) 更进一步。

要深入了解您的销售流程，可以帮助查看有多少 PQL 最终采用了您的产品。

产品激活率 (PAR)

产品激活率衡量新用户感知产品价值的速度和效率。

它统计在特定时间段内完成预设操作的新用户数量，其中关键活动预期或已知可提供初步客户价值。

PAR计算如下：

产品激活率=达到激活点的用户数/注册用户数X 100

功能采用率 (FAR)

PAR 着眼于用户如何看待您产品的整体价值，FAR 是他们如何看待特定功能。

从本质上讲，功能采用是指您的潜在客户只是通过使用它来“采用”您的服务或产品的某些功能。

当客户识别出对他们有价值的产品组件时，他们将开始使用并接受它。当用户开始定期使用某项功能时，我们称之为功能采用。

特征采用率公式为：

功能采用率= 给定功能的活跃用户数 / 给定时间段的用户登录数 X 100

客户终身价值 (CLV)

越多的潜在客户采用你的产品，你的客户流失就越少。

这意味着在与您相处的整个过程中，每个客户的价值都会增加。而这个价值就是我们所说的客户生命周期价值（CLV）。

计算如下：

客户生命周期价值= 客户价值 X 平均客户生命周期

无论如何，这些并不是您可以衡量的唯一指标。但这些将是一个很好的起点，可以了解您在提高产品采用率方面是否走在正确的轨道上。

提高 B2B SaaS 产品采用率的 4 种策略

既然您了解了流程的运作方式以及如何跟踪进度，我们终于可以讨论您和您的团队可以提高产品采用率的方法了。

以下是您可以使用的一些久经考验的真实策略：

1. 投资提供支持的高质量互动教程

没有人想要沮丧的顾客。时期。

为什么？因为沮丧和不满意的客户更有可能放弃和流失。

因此，B2B SaaS 公司越来越依赖交互式教程来展示他们的产品。

这不仅是让您的潜在客户亲身体验您的产品的好方法，而且还为客户提供了他们在使用您的软件时取得成功所需的一切。这在帮助您优化客户入职和保留以及减少客户流失方面大有帮助。

2.找出“啊哈！”的位置时刻是

尽管您的 SaaS 产品可以完成许多令人难以置信的事情，但它有一些与众不同的独特功能。这些特征代表价值，当个人认识到价值时就会出现“顿悟时刻”。

您提高产品采用率的举措应以帮助消费者发现这些“啊哈！”为中心。时刻。

但是，您需要记住，对于不同的客户，这些时刻可能会在不同的时间发生，尤其是当我们谈论复杂的产品时。

您可以通过收集围绕您的“啊哈！”的数据，确认您的假设，并根据消费者可能采取的众多路线设计产品采用方法。在到达那一刻之前的时刻和行动前景。

3. 在每个相关阶段完善您的入职流程

我们之前提到过它，但我们想回到客户入职，因为它在产品采用中发挥着关键作用。

客户或用户入职是指新用户为开始使用您的服务而经历的过程。它包括客户体验的最早步骤，从注册到激活和初始使用。

因为这是客户在使用您的产品时的第一次体验，所以您需要让它发挥作用。

您的入职培训计划应尽快为您的客户提供价值，因为这对于鼓励长期采用至关重要。

为此，您可以专注于：

注册过程
欢迎邮件
初始登录
整合和邀请用户
交互式产品导览/演练
后续沟通

入职的一个关键目标是通过消除不必要的障碍并在正确的时间向他提供正确的信息来确保客户尽可能高效地使用您的产品。

4. 分享相关内容以提高留存率

产品采用不应被视为一次性的。

这是一个持续的过程，这就是为什么您必须随着时间的推移不断展示产品的价值。

可以通过发送使他们以新的眼光看待品牌的材料，甚至利用他们以前从未体验过的功能来培养现有客户。

这就是为什么分享易于吸收并保留很长时间的信息（包括博客、电子邮件、视频、图片、信息图表等）会很有帮助。

通过交互式产品教程提高您的 SaaS 产品采用率

如果您从这篇文章中学到了什么，我们希望您的工作不会仅仅因为买家在虚线上签名就完成了。

（我们真的希望你有更多的收获，但我们之前的观点很重要。）

这意味着虽然您显然需要完成交易以满足您的配额，但您还需要创造成功的入职体验并让客户对您的产品感兴趣，以便他们尽可能长时间地停留。

这就是演示体验平台真正可以帮助您的地方。

使用演示体验平台（如 Walnut），您可以让您的团队创建专注于特定功能或痛点的产品演练，并根据每个客户的需求对其进行自定义，从而为您的新客户提供令人印象深刻的入职体验。

这将帮助您在提高产品采用率和减少客户流失方面取得重大进展。

像这样的一些平台甚至具有内置分析功能，可以让您跟踪用户如何与您的演示和教程进行交互，以便随着时间的推移不断优化流程。

可以这样想：通过使用交互式产品演示和教程，您和您的团队将拥有让客户长期满意所需的一切。