SaaS 製品の採用: 知っておくべきことすべて

公開: 2022-12-14

契約を結ぶことは SaaS 販売プロセスの最も重要な部分ではないと言ったらどうでしょうか?

（読者からの混乱と畏怖のあえぎをキューに入れます。）

私たちは、それがかなり物議を醸すことだったことを知っています.

しかし、少し戻って、私たちが何を意味するのかを説明します。

頑張って常にノルマを達成しているとしても、一貫して使用されていない SaaS 製品を提供したり、顧客を失ったりした場合、ビジネスの成長や成功は不可能です。

そして残念なことに、多くの SaaS 企業は広いネットから始めて、最初はできるだけ多くのユーザーを獲得することができます。

では、製品の採用を促進し、視聴者を製品に夢中にさせるにはどうすればよいでしょうか?

製品の採用について知っておく必要があるすべてのことを検討しますので、ぜひご参加ください。

製品の採用とは何ですか?

しかし、最初に、ここで簡単に要約します。

製品の採用、別名ユーザーの採用は、顧客が製品またはサービスの機能を使い始めるときに発生します。これは、ユーザーが製品を試し、ソリューションとして投資することを決定した後に行われるユーザージャーニーの一部です。

これは、SaaS チャーンの反対、またはユーザーが製品の使用をやめたときと考えることができます。

目的は、より多くの顧客がゴールに到達し、パワーユーザーになり、ユーザーが製品を採用するのを妨げたり解約につながる可能性のある要因を打ち消すために、ビジネスに長くとどまる方法を見つけたいということです。

製品の採用が SaaS にとって非常に重要な理由

あなたの製品がスライスされたパン以来最高のものであることを知っています. まず第一に、それは非常に印象的な偉業であるため、称賛します.

しかし残念なことに、誰もあなたの製品を使っていなければ、それは何の意味もありません。

SaaS 企業は、取引を成立させることに集中するだけでなく、顧客が製品に興味を持ち続けられるようにすることにも集中する必要があります。

これは、既存の顧客とその製品に対する経験に注意を払い、彼らにアップセルを試みることが重要であることを意味します。

製品の採用に集中すると、次のことが可能になります。

チャーンを減らす
顧客満足度の向上
顧客維持率の向上
獲得単価を削減

製品の採用を促進することで、ユーザーが会社とその製品に忠実になるように促すことができます。

SaaS での製品採用曲線

大野。私たちは小さな目で数学に関連する何かをスパイしますか?

確かに、「曲線」という用語は、統計で規則的に分布するベルカーブを指します。

しかし、今は数学関連のフリークアウトを一時停止することができます。

X 軸は時間を表し、Y 軸は特定の瞬間における個人の数を表します。

この「ベル」の一番上には、誰かが新製品を使い始めるまでにかかる平均時間があります。

左側の上昇曲線は平均より早く製品を受け入れる人を示し、右側の下降曲線は平均より遅い製品を採用する人々を表します。

ベルカーブに示すように、進行は次のようになります。

イノベーター

製品を採用する準備ができている最初のユーザーはイノベーターです。

UserPilot によると、このユーザーグループは市場の 2.5% しか占めていません。

イノベーターは通常、新しいことを試すことにオープンで、最新の技術的進歩を探求することに熱心な技術愛好家で構成されています。そのため、このようなタイプのユーザーは、アイデアの進化に関するフィードバックや提案の優れた情報源です。また、潜在的な問題や不足している機能を発見するのにも役立ちます。

とはいえ、通常、彼らは長期的に製品にコミットするよりも、何か新しいものをチェックアウトすることに関心があります.

アーリーアダプター

一方、アーリーアダプターは通常、製品に対するニーズが高く、ソリューションの予算も確保しています。

基本的に、彼らはトレンドセッターであり、思想的リーダーであり、最大の問題点に対する革新的な解決策を見つけようとしているビジョナリーです。

アーリーアダプターを獲得するには、製品のバグを解決することに集中する必要があります。これに加えて、これらのユーザーは、発生した問題に対して素晴らしいカスタマーサポートを期待しています.

アーリーマジョリティ

デッキの次は、アーリーマジョリティです。これはアーリーアダプターに似ているように聞こえるかもしれませんが、これらのユーザーグループには重要な違いがあります。

アーリーマジョリティで、私たちは市場の慎重な部分に向かっています。彼らはあなたの製品を使いたいと思っていますが、実際に興味を持っているのは、それが確立され、高い評価を得てからです。

そして、このユーザーグループに到達するのは簡単なことではありません。これらのユーザーは前の 2 つのユーザーセグメントよりもリスクを警戒しているため、2 番目と 3 番目のグループの間にギャップが生じることがよくあります。

では、どうすればこのギャップを克服できるでしょうか。イノベーターやアーリーアダプターと強い関係を築くことで、安心感を生み出すことがすべてです。

この基盤の構築には時間がかかるかもしれませんが、アーリーマジョリティは長期的な解決策を見つけたいと考えています。そのため、一度トリガーを引くと、忠実な製品アダプターになる可能性が高くなります。

レイトマジョリティ

製品ユーザーのこの次のセグメントは、アーリーマジョリティと一部重複しています。

では、主な差別化要因は何ですか? 彼らはさらにリスク回避的です。また、バグやその他の技術的な問題に関しては非常に寛容ではありません。

これは、レイトマジョリティが決定に絶対的な自信を持って初めて製品の採用者になることを意味します.

そして、これを行うための最良の方法のいくつかは、本物の証言とレビューを利用することです.

それらはどこで入手できますか？最初のフェーズでは、イノベーターやアーリーアダプターは、サービスを使用して考えたことや経験したことについてフィードバックや洞察を残すことがよくあります。この実用主義に満ちた段階で使用するために、それらの旅と経験を文書化します。

出遅れ者

ああ、怠け者。

これは、製品の採用に関して最も困難なユーザーグループです。

彼らは懐疑的であったり、テクノロジーを嫌ったり、変化に抵抗したり、単にあなたの製品に気づいていなかったりする可能性があります. そして、多くの場合、彼らは自分が知っていることでより快適になります。

つまり、出遅れている人にあなたの製品を採用してもらうには、それが彼らにとって絶対に必要なものだと感じさせる必要があるということです。

製品採用プロセスの 6 つの段階

取引が成立しました。ヒップ、ヒップ万歳！

しかし、私たちと同じように、実際の作業はまだ始まったばかりです。

残念ながら、顧客は契約を結んだ直後に本格的なユーザーになるわけではありません。通常、SaaS の顧客が製品を採用するまでの道のりには、6 つの異なる段階があります。

したがって、製品の採用を促進するには、これらの各段階を理解して、カスタマージャーニーを前進させ、採用レベルを強化する必要があります。

製品採用プロセスの各段階で、顧客が何に影響を受け、何が新しいことに挑戦するのをためらったり不安にさせているのかを特定することで、ユーザーを前進させ、ジャーニーを完了するのを助けることができます。

製品採用プロセスの各ステップは次のとおりです。

1. 意識

製品の採用者を探しているビジネスの最初のステップは、オーディエンスを見つけて、製品の存在を認識させることです。

これを行うには、会社は利用可能なすべての関連チャネルを通じてブランドを宣伝する必要があります。

ここで、目標到達プロセスのトップマーケティングが役に立ちます。これらの戦術は、ソリューションが解決する問題に注目を集めながら、製品を競合他社と差別化するのに特に役立ちます。

正しく行えば、有料顧客になる可能性のある見込み客を引き付けるのに役立ちます。

2. 興味

顧客にあなたの製品を知ってもらうだけでは十分ではありません。

製品の採用を促進するには、顧客が提供するものが探しているものであるかどうかを認識してから、関心を持ってもらう必要があります。

製品採用プロセスのこのフェーズでは、見込み客は製品のユースケースに関する情報や、価格、機能、サポートなどの詳細を探している可能性があります。

3. 評価

見込み客は、あなたが提供しなければならないものを見たとき、一般的な関心から、あなたの製品を検討する時間を取ると同時に、競合他社もチェックするようになります.

したがって、この段階では、競合他社との差別化に集中する必要があります。

4. サンプリング

この時点で、見込み客はあなたのソリューションを見たいと決心しています。そのため、製品のデモを作成したり、試用版を提供したり、アクセスを制限したりする必要があります。

デモまたは試用期間がスムーズで、見込み客にとって簡単に開始できることが重要です。

そのため、最終的にライブデモの失敗につながる可能性がある一般的なセールスデモの間違いを避けるために最善を尽くす必要があります。

5.アクティベーション

アクティベーションは、製品採用プロセスにおける重要な転換点の 1 つです。

この段階では、見込み客は製品の試用から長期的なコミットメントへと移行します。

ユーザーは、初めて価値を体験し、お金を払う価値があると判断したときに、思い切って決断するようになります。

6.採用

アクティブなユーザーは、その製品が自分の欲しいものであるとすでに確信しています。

したがって、最終段階では、製品チームは、ユーザーが引き続き価値を獲得し、それを利用する方法を知っていることをユーザーに納得させ、競合他社が提供するものをすべて放棄する必要があります. どのように？

ここにいくつかのポインタがあります：

新機能または追加機能を強調する
どの機能が十分に使用されていないかを発見し、それらにユーザーの注意を引きます
継続的に弱点を発見し、修正する
フィードバックサイクルを短縮して、どの変更を優先すべきかを知る

基本的に、採用段階は、最終的に製品にコミットする見込み客が製品から価値を獲得し続けることを保証することです。また、顧客の生涯価値を高めながら解約を減らすことにも注力する必要があります。

SaaS 製品の採用指標

確かに、製品の採用とは何か、プロセスがどのように機能するかについては把握しています。

しかし、製品の採用を促進するという点で、あなたの取り組みが影響を与えているかどうかはどうすればわかりますか?

これが、いくつかの SaaS メトリックを計算する必要がある理由です。

素晴らしい、もっと数学。

繰り返しますが、その数学フリークアウトの一時停止ボタンを押してください。これらのメトリクスを計算するために何をする必要があるのか、なぜ追跡する価値があるのかを正確に説明します.

採用率

これは、製品の採用を評価する際のメトリクスの聖杯です。

ユーザーの獲得にお金と時間を費やしましたが、これらのサブスクライバーのうち何人が製品をアクティブに使用しているかを知る必要があります。

採用率を計算するために使用する式は次のとおりです。

採用率＝アクティブユーザー÷サブスクライブユーザー×100

最初の値までの時間 (TTFV)

採用率だけが計算すべき指標ではありません。

Time To First Value (TTFV) は、見込み客が製品を試用してから実際に使用し、その価値を体験するまでの時間に焦点を当てています。

ここでのすべての数学嫌いのために、これはあなたのためです. これは、このメトリックの数式がないためです。

あなたがする必要があるのは、誰かがアクティブ化するのにかかる時間を測定し、時間を短縮しようとすることだけです.

製品認定リード (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) とは、試用版、制限された機能の使用、またはその他の種類のサービスの実地経験の結果として、製品を採用することで価値を得た人です。

製品の使用を伴うため、マーケティング認定リード (MQL) よりも一歩進んでいます。

販売プロセスに関する洞察を得るには、最終的に製品を採用する PQL の数を確認することが役立ちます。

製品アクティベーション率 (PAR)

製品アクティベーション率は、新規ユーザーが製品の価値をどれだけ早く効率的に認識するかを測定します。

これは、事前設定されたアクションを一定期間内に完了した新規ユーザーの数をカウントします。主要なアクティビティは、暫定的な顧客価値を提供することが期待されているか、知られています。

PAR は次のように計算されます。

製品アクティベーション率= アクティベーションポイントに達したユーザー数 / サインアップしたユーザー数 X 100

機能採用率 (FAR)

PAR は、ユーザーが製品の全体的な価値をどのように見ているかを調べますが、FAR はユーザーが特定の機能をどのように認識しているかを示します。

基本的に、機能の採用とは、潜在的な顧客がサービスまたは製品の特定の機能を使用するだけで「採用」することを指します。

顧客は、自分にとって価値のある製品のコンポーネントを特定すると、それを採用して採用し始めます。ユーザーが定期的に機能を利用し始めることを、機能の採用と呼びます。

機能の採用率の式は次のとおりです。

機能の採用率= 特定の機能のアクティブユーザー数 / 特定の期間のユーザーログイン数 X 100

顧客生涯価値 (CLV)

より多くの見込み客があなたの製品を採用すればするほど、チャーンは少なくなります。

これは、あなたと過ごす時間全体を通して、顧客一人当たりの価値が増加することを意味します。そして、この価値を顧客生涯価値 (CLV) と呼んでいます。

次のように計算されます。

顧客生涯価値＝顧客価値×顧客平均寿命

測定できる指標はこれらだけではありません。しかし、これらは、製品の採用を後押しすることに関して、正しい軌道に乗っているかどうかを確認するための良い出発点になります.

B2B SaaS の製品採用を増やすための 4 つの戦略

プロセスがどのように機能し、進捗状況を追跡する方法がわかったので、最後に、あなたとあなたのチームが製品の採用を改善する方法について話しましょう。

以下に、使用できる実証済みの真の戦略をいくつか示します。

1. サポートを提供する高品質のインタラクティブなチュートリアルに投資する

イライラした顧客を望んでいる人はいません。限目。

なんで？欲求不満で不幸な顧客は、船を放棄して解約する可能性がはるかに高いからです.

そのため、B2B SaaS 企業は、インタラクティブなチュートリアルに依存して製品を披露することが増えています。

見込み客に製品の実際の感触を与える優れた方法であるだけでなく、ソフトウェアの使用に関して顧客が成功するために必要なすべてを提供します. これは、顧客のオンボーディングと維持を最適化し、チャーンを減らすのに大いに役立ちます。

2.「あはは！」がどこにあるかを調べます。瞬間は

SaaS 製品は多くの素晴らしいことを達成できますが、それを際立たせる独自の機能がいくつかあります。特徴は価値を表し、個人がその価値を認識したときに「アハの瞬間」が発生します。

製品の採用を増やすためのイニシアチブは、消費者がこれらの「ああ！」を発見するのを支援することに重点を置く必要があります。瞬間。

ただし、特に複雑な製品について話している場合は、これらの瞬間が顧客ごとに異なる時期に発生する可能性があることを覚えておく必要があります。

仮説を確認し、「あはは！」に関するデータを収集することで、消費者がたどる可能性のあるさまざまなルートに基づいて製品採用アプローチを設計できます。瞬間とその瞬間に到達する前に見込み客がたどる行動。

3. 関連するすべての段階でオンボーディングプロセスを改善する

前述しましたが、顧客のオンボーディングに戻りたいと思います。なぜなら、顧客のオンボーディングは製品の採用において重要な役割を果たすからです。

顧客またはユーザーのオンボーディングとは、新しいユーザーがサービスの利用を開始するために行う手順を指します。これには、サインアップからアクティベーション、および最初の使用まで、カスタマーエクスペリエンスの最も初期のステップが含まれます。

顧客が製品を使用する最初の体験であるため、それを重要視する必要があります。

オリエンテーションプログラムでは、長期的に導入を促進するために不可欠であるため、顧客にできるだけ早く価値を提供するように努める必要があります。

このために、次のことに集中できます。

サインアッププロセス
ウェルカムメール
初回ログイン
ユーザーの統合と招待
インタラクティブな製品ツアー/ウォークスルー
フォローアップコミュニケーション

オンボーディングの主な目標は、不要な障壁を取り除き、適切な情報を適切なタイミングで提供することにより、顧客が製品を可能な限り生産的に使用できるようにすることです。

4. 関連コンテンツを共有して定着率を高める

製品の採用は 1 回限りのものと見なすべきではありません。

継続的なプロセスであるため、時間の経過とともに製品の価値を継続的に示す必要があります。

既存の顧客を育成するには、ブランドを新たな観点から考えさせる資料を送信したり、これまでに経験したことのない機能を利用したりすることさえできます。

そのため、ブログ、メール、ビデオ、写真、インフォグラフィックなど、簡単に吸収でき、長期間保持できる情報を共有することが役立つ場合があります。

インタラクティブな製品チュートリアルで SaaS 製品の採用を促進

この記事から得られることが 1 つあるとすれば、バイヤーが点線に署名したからといって、あなたの仕事が完了していないことを願っています。

（それ以上のポイントがあることを願っていますが、前のポイントは重要です。）

これは、ノルマを満たすために商談を成立させる必要があることは明らかですが、成功するオンボーディングエクスペリエンスを作成し、顧客が製品に興味を持ち続けられるようにして、できるだけ長く滞在してもらう必要があることを意味します。

そこで、デモ体験プラットフォームが本当に役立ちます。

デモエクスペリエンスプラットフォーム (Walnut など) を使用すると、チームが特定の機能や問題点に焦点を当てた製品ウォークスルーを作成し、各顧客のニーズに合わせてカスタマイズできるようにすることで、新しい顧客に印象的なオンボーディングエクスペリエンスを提供できます。

これは、製品の採用を促進し、チャーンを減らすための取り組みにおいて、大きな前進を遂げるのに役立ちます。

このような一部のプラットフォームには、ユーザーがデモやチュートリアルとどのように対話するかを追跡できる組み込みの分析機能があり、プロセスを継続的に最適化することができます。

このように考えてみてください: インタラクティブな製品デモとチュートリアルを使用することで、あなたとあなたのチームは、長期的に顧客を満足させるために必要なものをすべて手に入れることができます.

製品の採用を改善する準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。