SaaS Ürünü Benimseme: Bilmeniz Gereken Her Şey

Anlaşmayı tamamlamanın SaaS satış sürecinin en önemli kısmı olmadığını söylesek ne dersiniz?

(Okuyucudan şaşkınlık ve hayranlık sesleri gelir.)

Bunun söylenecek oldukça tartışmalı bir şey olduğunu biliyoruz.

Ama bir saniye geri çekilip ne demek istediğimizi açıklayacağız.

Sürekli olarak kullanılmayan bir SaaS ürünü sunarken veya müşteri kaybederseniz, kıç tekmeleseniz ve sürekli olarak kotanızı karşılasanız bile işletmenizin büyümesi veya başarılı olması imkansızdır.

Ve ne yazık ki, birçok SaaS şirketi geniş bir ağla başlayabilir, başlangıçta mümkün olduğu kadar çok kullanıcıyı yakalayabilir ve her şey söylendiğinde ve bittiğinde, hayal edilenden daha az kalan müşteriyle sonuçlanabilir.

Peki, ürünün benimsenmesini nasıl sağlarsınız ve hedef kitlenizin ürününüze bağlı kalmasını nasıl sağlarsınız?

Ürün benimseme hakkında bilmeniz gereken her şeyi incelerken bize katılın.

{{tok}}

Ürün benimseme nedir?

Ama önce, işte hızlı bir özet.

Ürün benimseme, AKA kullanıcı benimseme, müşteriler ürün veya hizmetinizin özelliklerini kullanmaya başladığında gerçekleşir. Ürünü denedikten ve bir çözüm olarak ona yatırım yapmaya karar verdikten sonra gerçekleşen kullanıcı yolculuğunun bir parçasıdır.

Bunu, SaaS karmaşasının tersi olarak veya kullanıcıların ürününüzü kullanmayı bırakması olarak düşünebilirsiniz.

Buradaki fikir, daha fazla müşterinin bitiş çizgisine ulaşmasını sağlamanın, güçlü kullanıcılar haline gelmenin ve kullanıcıların ürününüzü benimsemesini engelleyebilecek veya ürününüzü kaybetmeye yol açabilecek faktörleri ortadan kaldırmak için uzun süre işinizde kalmanın yollarını bulmak isteyeceksiniz.

SaaS için ürünün benimsenmesi neden bu kadar önemlidir?

Biliyorsunuz ürününüz dilimlenmiş ekmekten sonraki en güzel şey. Her şeyden önce tebrikler, çünkü bu oldukça etkileyici bir başarı.

Ama ne yazık ki, ürününüzü kimse kullanmıyorsa bunların hiçbiri önemli değil.

SaaS şirketlerinin yalnızca anlaşmaları tamamlamaya değil, aynı zamanda mümkün olduğu kadar uzun süre kalmaları için müşterilerin ürününüzle ilgilenmesini sağlamaya da odaklanması gerekir.

Bu, mevcut müşterilere ve onların ürününüzle ilgili deneyimlerine dikkat etmenizin ve onlara ek satış yapmaya çalışmanızın kritik olduğu anlamına gelir.

Doğru yapıldığında, ürün benimsemeye odaklanmak size şu konularda yardımcı olabilir:

• karmaşayı azaltın
• Daha yüksek müşteri memnuniyetini teşvik edin
• Müşteriyi elde tutma oranını artırın
• Edinme başına maliyeti azaltın

Ürün benimsemesini hızlandırarak, kullanıcıları şirketinize ve tekliflerine sadık olmaya teşvik edebilirsiniz.

SaaS'ta ürün benimseme eğrisi

OH HAYIR. Küçük gözlerimizle matematikle ilgili bir şey mi gözetliyoruz?

Doğru, "eğri" terimi, istatistiklerde düzenli olarak dağıtılan bir çan eğrisini ifade eder.

Ama şimdilik matematikle ilgili çılgınlığı duraklatabilirsin, çünkü senin için onu parçalıyoruz.

X ekseni zamanı temsil ederken, Y ekseni herhangi bir andaki bireylerin sayısını temsil eder.

Bu "zil"in en üstünde, birinin yeni bir ürünü kullanmaya başlaması için geçen ortalama süre yer alır.

Soldaki yükselen eğri, bir ürünü ortalamadan daha hızlı kabul edenleri, sağdaki aşağı yönlü eğri ise bir ürünü ortalamadan daha yavaş benimseyenleri göstermektedir.

Çan eğrisinde gösterildiği gibi, ilerleme şu şekildedir:

yenilikçiler

Bir ürünü benimsemeye hazır olan ilk kullanıcılar yenilikçilerdir.

UserPilot'a göre bu kullanıcı grubu pazarın yalnızca %2,5'ini oluşturuyor.

Yenilikçiler genellikle yeni şeyler denemeye açık ve en son teknolojik gelişmeleri keşfetmeye hevesli teknoloji meraklılarından oluşur. Bu nedenle bu tür kullanıcılar, fikrinizin gelişimi hakkında mükemmel bir geri bildirim ve öneri kaynağıdır. Ayrıca olası sorunları veya eksik özellikleri keşfetmenize yardımcı olabilirler.

Bununla birlikte, tipik olarak, uzun vadede bir ürün taahhüt etmek yerine yeni bir şeyi kontrol etmekle daha çok ilgilenirler.

Erken benimseyenler

Bu arada, erken benimseyenler genellikle ürününüze daha çok ihtiyaç duyar ve çözüm için bütçeleri vardır.

Temel olarak, en büyük sıkıntı noktalarına yenilikçi bir çözüm bulmak isteyen trend belirleyiciler, düşünce liderleri ve vizyonerlerdir.

Erken benimseyenleri yakalamak için, ürününüzle ilgili hataları gidermeye odaklanmanız gerekir. Bunun da ötesinde, bu kullanıcılar ortaya çıkan herhangi bir sorun için harika bir müşteri desteği bekleyeceklerdir.

Erken çoğunluk

Güvertede sırada, erken çoğunluk bizde. Bu, ilk benimseyenler gibi görünse de, bu kullanıcı grupları arasında önemli bir fark vardır.

Erken çoğunluk ile piyasanın temkinli kısmına doğru yol alıyoruz. Ürününüzü kullanmak istiyorlar, ancak yalnızca ürün kurulduktan ve güçlü bir itibar kazandıktan sonra gerçekten ilgileniyorlar.

Ve bu kullanıcı grubuna ulaşmak kolay bir iş değil. Bu kullanıcılar, önceki iki kullanıcı segmentinden daha fazla riske duyarlı olduğundan, genellikle ikinci ve üçüncü gruplar arasında bir boşluk vardır.

Peki, bu açığı nasıl aşabilirsiniz? Her şey, yenilikçiler ve erken benimseyenler ile güçlü bir ilişki geliştirerek bir güvence duygusu yaratmakla ilgili.

Bu temeli oluşturmak zaman alabilirken, erken çoğunluk uzun vadeli bir çözüm bulmak istiyor. Dolayısıyla, tetiği çektikten sonra sadık ürün bağdaştırıcıları haline gelme şansları yüksektir.

geç çoğunluk

Ürün kullanıcılarının bu bir sonraki segmenti, erken çoğunluk ile bazı örtüşmelere sahiptir.

Peki, ana farklılaştırıcı nedir? Hatta daha fazla riskten kaçınırlar. Hatalar veya diğer teknik sorunlar söz konusu olduğunda da çok hoşgörüsüzler.

Bu, geç çoğunluğun yalnızca kararlarında tamamen güvende hissettiklerinde ürünü benimseyecekleri anlamına gelir.

Ve bunu yapmanın en iyi yollarından bazıları gerçek referanslar ve incelemelerdir.

Bunları nereden buluyorsun? İlk aşamalarda, yenilikçiler ve erken benimseyenler genellikle hizmetinizi kullanırken ne düşündükleri ve deneyimledikleri hakkında geri bildirim ve içgörüler bırakırlar. Bu pragmatizm dolu aşamada kullanmak üzere bu yolculukları ve deneyimleri belgeleyin.

Geride kalanlar

Oh, geri kalanlar.

Bu, ürün benimseme söz konusu olduğunda en zorlu kullanıcı grubudur.

Kuşkucu, teknolojiden hoşlanmayan, değişime dirençli veya ürününüzden habersiz olabilirler. Ve çoğu zaman, bildikleriyle daha rahatlar.

Bu, geride kalanların ürününüzü benimsemesini sağlamak için, bunun onlar için mutlak bir gereklilikmiş gibi hissettirmeniz gerektiği anlamına gelir.

Ürün benimseme sürecinin 6 aşaması

Bir anlaşmayı kapattınız. Çok çok çok yaşa!

Ama siz de bizim kadar biliyorsunuz ki asıl iş daha yeni başlıyor.

Ne yazık ki, müşteriler bir anlaşma imzalandıktan hemen sonra tam teşekküllü kullanıcılar haline gelmiyorlar. Tipik olarak, SaaS müşterilerinin bir ürünü benimseme yolculuğu 6 farklı aşamadan oluşur.

Bu nedenle, ürün benimsemeyi artırmak için, müşterilerin yolculuklarında ilerlemelerine ve benimseme seviyelerini güçlendirmelerine yardımcı olmak için bu aşamaların her birini anlamanız gerekir.

Ürün benimseme sürecinin her aşamasında müşterilerin nelerden etkilendiğini ve onları yeni bir şey denemek konusunda nelerin endişeli veya tereddütlü hale getirdiğini belirleyerek, kullanıcıları daha iyi yönlendirebilir ve yolculuğu tamamlamalarına yardımcı olabilirsiniz.

Ürün benimseme sürecinin her adımı aşağıda açıklanmıştır:

1. Farkındalık

Ürünü benimseyenler arayan herhangi bir işletme için ilk adım, hedef kitlesini bulmak ve ürünün var olduğunun farkına varmasını sağlamaktır.

Bunu yapmak için, şirketinizin markasını mevcut ve ilgili tüm kanallar aracılığıyla tanıtması gerekir.

Burası, dönüşüm hunisinin zirvesindeki pazarlamanızın işe yarayacağı yerdir. Bu taktikler özellikle ürününüzü rakiplerinden ayırmada ve çözümünüzün çözdüğü soruna dikkat çekmede faydalıdır.

Doğru yapıldığında, potansiyel olarak ödeme yapan müşterilere dönüşebilecek olası müşterileri çekmenize yardımcı olur.

2. Faiz

Müşterileri ürününüzden haberdar etmek yeterli değildir.

Ürünü benimsemeyi teşvik etmek için, müşterilerin, sunduğunuz şeyin aradıkları şey olup olmadığının farkında olma durumundan ilgilenmeye geçmesini sağlamanız gerekir.

Ürün benimseme sürecinin bu aşamasında, potansiyel müşteriler büyük olasılıkla ürünün kullanım durumlarının yanı sıra fiyat, özellikler, destek ve daha fazlası hakkında bilgi arayacaklardır.

3. Değerlendirme

Potansiyel müşteriler onlara ne sunduğunuzu gördüklerinde, genel ilgi alanından ürününüzü değerlendirmeye zaman ayırmaya ve aynı zamanda rakiplerinizi incelemeye geçebilirler.

Bu nedenle, bu aşamada, kendinizi rakiplerden farklılaştırmaya odaklanmanız gerekir.

4. Örnekleme

Bu noktada potansiyel müşteri, çözümünüzü görmek istemeye karar vermiştir, bu nedenle bir ürün demosu oluşturmak, deneme sürümü sunmak veya sınırlı erişim sağlamak gereklidir.

Potansiyel müşteriler için demo veya deneme süresinin sorunsuz olması ve başlamasının kolay olması önemlidir.

Bu nedenle, sonunda canlı bir demo başarısızlığına yol açabilecek yaygın satış demosu hatalarından kaçınmak için elinizden gelenin en iyisini yapmanız gerekecek.

5. Aktivasyon

Aktivasyon, ürün benimseme sürecindeki en önemli dönüm noktalarından biridir.

Bu aşamada, potansiyel müşteri ürünü denemekten uzun vadeli bir taahhütte bulunmaya geçer.

Kullanıcılar, değeri ilk kez deneyimlediklerinde ve bunun bedelini ödemeye değer bulduklarında, bu adımı atmaya ikna olurlar.

6. Evlat edinme

Etkinleştirilmiş kullanıcılar, ürünün istedikleri şey olduğuna zaten ikna olmuşlardır.

Bu nedenle, son aşamada, ürün ekipleri, rekabetin sunduğu her şeyden vazgeçerek, kullanıcıları değer almaya devam edeceklerine ve bundan nasıl yararlanacaklarını bildiklerine ikna etmelidir. Nasıl?

İşte bazı işaretçiler:

• Yeni veya ek özellikleri vurgulayın
• Hangi özelliklerin yeterince kullanılmadığını keşfedin ve kullanıcıların dikkatini bunlara çekin
• Sürekli olarak herhangi bir zayıflığı keşfedin ve düzeltin
• Hangi değişikliklere öncelik verilmesi gerektiğini bilmek için geri bildirim döngüsünü kısaltın

Esasen benimseme aşaması, sonunda ürüne kendini adamış olan potansiyel müşterilerin üründen değer kazanmaya devam etmesini sağlamakla ilgilidir. Ayrıca, müşteri yaşam boyu değerini artırırken müşteri kaybını azaltmaya da odaklanmanız gerekecek.

SaaS ürün benimseme metrikleri

Elbette, ürün benimsemenin ne olduğunu ve sürecin nasıl işlediğini anladık.

Ancak, ürün benimsemeyi artırma söz konusu olduğunda, çabalarınızın bir etki yaratıp yaratmadığını nasıl anlarsınız?

Bu nedenle, bazı SaaS ölçümlerini hesaplamanız gerekecek.

Harika, daha fazla matematik.

Yine o matematik delisi duraklatma düğmesine basın. Bu ölçümleri hesaplamak için tam olarak ne yapmanız gerektiğini ve neden izlenmeye değer olduklarını inceleyeceğiz.

Evlat edinme oranı

Ürün benimsemeyi ölçmek söz konusu olduğunda bu, metriklerin kutsal kâsesidir.

Kullanıcı edinmek için para ve zaman harcadınız, ancak bu abonelerden kaçının aktif olarak ürününüzü kullandığını bilmeniz gerekecek.

İşte benimseme oranını hesaplamak için kullanmanız gereken formül:

Benimseme oranı = Aktif kullanıcılar / Abone olan kullanıcılar x 100

İlk Değere Kalan Süre (TTFV)

Benimseme oranı, hesaplamanız gereken tek ölçüm değildir.

İlk Değere Ulaşma Süresi (TTFV), potansiyel müşterilerinizin ürününüzü denemekten onu etkinleştirmeye ve değerini deneyimlemeye ne kadar hızlı geçtiğine odaklanır.

Buradaki tüm matematikten hoşlanmayanlar için, bu sizin için. Bunun nedeni, bu metrik için bir formül olmamasıdır.

Tek yapmanız gereken, birinin aktif hale gelmesinin ne kadar sürdüğünü ölçmek ve süreyi kısaltmaya çalışmak.

Ürün Nitelikli Potansiyel Müşteriler (PQL'ler)

Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL), deneme sürümü, kısıtlı bir işlevin kullanımı veya hizmetle ilgili diğer uygulamalı deneyim türleri sonucunda bir ürünü benimsemekten değer kazanan kişidir.

Ürünün kullanımını içerdiğinden, pazarlama nitelikli müşteri adayının (MQL) bir adım ötesine geçer.

Satış süreciniz hakkında bilgi edinmek için, kaç tane PQL'nin ürününüzü benimsediğine bakmak yardımcı olabilir.

Ürün Aktivasyon Oranı (PAR)

Ürün Aktivasyon Oranı, yeni kullanıcıların ürünün değerini ne kadar çabuk ve verimli bir şekilde algıladığını ölçer.

Temel etkinliğin ön müşteri değeri sağlamasının beklendiği veya bilindiği belirli bir süre içinde önceden ayarlanmış bir eylemi tamamlayan yeni kullanıcıların sayısını sayar.

PAR şu şekilde hesaplanır:

Ürün aktivasyon oranı = Aktivasyon noktasına ulaşan kullanıcı sayısı / Kayıt olan kullanıcı sayısı X 100

Özellik Benimseme Oranı (FAR)

PAR, kullanıcıların ürününüzün genel değerini nasıl gördüklerine bakar, FAR ise belirli özellikleri nasıl algıladıklarıdır.

Temel olarak, özellik benimseme, potansiyel müşterilerinizin hizmetinizin veya ürününüzün belirli bir işlevini yalnızca onu kullanarak "benimseme" anlamına gelir.

Müşteriler, ürününüzün kendileri için değerli olan bir bileşenini belirlediklerinde, onu kullanmaya ve benimsemeye başlayacaklardır. Kullanıcılar bir özelliği düzenli olarak kullanmaya başladığında buna özelliğin benimsenmesi diyoruz.

Özelliklerin benimsenme oranı formülleri şöyledir:

Özellik benimseme oranı = Belirli bir özellik için aktif kullanıcı sayısı / Belirli bir süre için kullanıcı oturum açma sayısı X 100

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

Ürününüzü ne kadar çok potansiyel müşteri benimserse, o kadar az karmaşa yaşarsınız.

Bu, sizinle geçirilen süre boyunca müşteri başına değerin artması anlamına gelir. Ve bu değer, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) dediğimiz değerdir.

Şu şekilde hesaplanır:

Müşteri yaşam boyu değeri = Müşteri değeri X Ortalama müşteri ömrü

Bunlar hiçbir şekilde ölçebileceğiniz yegane metrikler değildir. Ancak bunlar, konu ürün benimsemenizi artırmaya geldiğinde doğru yolda olup olmadığınızı görmek için iyi bir başlangıç ​​noktası olacaktır.

B2B SaaS için ürün benimsenmesini artırmaya yönelik 4 strateji

Artık sürecin nasıl çalıştığını ve ilerlemeyi nasıl izleyeceğinizi bildiğinize göre, nihayet sizin ve ekibinizin ürün benimsemeyi iyileştirmenin yolları hakkında konuşabiliriz.

İşte kullanabileceğiniz birkaç denenmiş ve gerçek strateji:

1. Destek sunan yüksek kaliteli etkileşimli eğitimlere yatırım yapın

Kimse hayal kırıklığına uğramış müşteriler istemez. Dönem.

Neden? Niye? Çünkü hüsrana uğramış ve mutsuz müşterilerin gemiyi terk edip müşteri kaybetme olasılığı çok daha yüksektir.

Bu nedenle, B2B SaaS şirketleri, ürünlerini sergilemek için etkileşimli eğitimlere giderek daha fazla güveniyor.

Potansiyel müşterilerinize ürününüz hakkında uygulamalı bir fikir vermenin harika bir yolu olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinize yazılımınızı kullanma konusunda başarılı olmaları için ihtiyaç duydukları her şeyi verir. Ve bu, müşteri katılımını ve elde tutmayı optimize etmenin yanı sıra müşteri kaybını azaltmanıza yardımcı olma konusunda uzun bir yol kat edebilir.

2. 'aha!' anlar

SaaS ürününüz birçok inanılmaz şeyi başarabilse de, onu farklı kılan birkaç benzersiz özelliği vardır. Özellikler değeri temsil eder ve bireyler değeri tanıdığında bir "aha anı" oluşur.

Ürün benimsemeyi artırmaya yönelik girişimleriniz, tüketicilerin bu "aha!" anlar.

Ancak, özellikle karmaşık ürünlerden bahsederken, bu anların farklı müşteriler için farklı zamanlarda olabileceğini unutmamalısınız.

Hipotezlerinizi doğrulayabilir ve "aha!" anlar ve potansiyel müşterilerin o ana gelmeden önce izledikleri eylemler.

3. Katılım sürecinizi ilgili her aşamada hassaslaştırın

Bundan daha önce bahsetmiştik, ancak ürünün benimsenmesinde oynadığı kritik rol nedeniyle müşteri katılımına geri dönmek istiyoruz.

Müşteri veya kullanıcı katılımı, yeni kullanıcıların hizmetinizi kullanmaya başlamak için uyguladıkları prosedür anlamına gelir. Kaydolmadan etkinleştirmeye ve ilk kullanıma kadar müşteri deneyiminin en erken adımlarını içerir.

Ürününüzü kullanmak söz konusu olduğunda müşterinin sahip olduğu ilk deneyim olduğu için, bunu değerlendirmeniz gerekir.

Oryantasyon programınız, müşterilerinize mümkün olan en kısa sürede değer sağlamaya çalışmalıdır çünkü bu, uzun vadede benimsemeyi teşvik etmek için gereklidir.

Bunun için şunlara odaklanabilirsiniz:

• kayıt işlemi
• karşılama e-postası
• İlk oturum açma
• Kullanıcıları entegre etme ve davet etme
• Etkileşimli ürün turları/araştırmaları
• Takip iletişimi

Onboarding'in temel amacı, gereksiz engelleri kaldırarak ve ona doğru zamanda doğru bilgileri vererek müşterinin ürününüzü mümkün olduğunca verimli bir şekilde kullanmasını sağlamaktır.

4. Elde tutma oranını artırmak için ilgili içeriği paylaşın

Ürün benimseme bir kereye mahsus olarak görülmemelidir.

Bu devam eden bir süreçtir, bu nedenle zaman geçtikçe ürünün değerini sürekli olarak göstermelisiniz.

Mevcut müşterileri beslemek, marka hakkında yeni bir ışık altında düşünmelerini sağlayacak materyaller göndererek veya hatta daha önce deneyimlemedikleri bir özellikten yararlanarak yapılabilir.

Bu nedenle bloglar, e-postalar, videolar, resimler, infografikler ve daha fazlası dahil olmak üzere kolayca özümsenebilecek ve uzun süre saklanabilecek bilgileri paylaşmak yararlı olabilir.

Etkileşimli ürün eğitimleriyle SaaS ürün benimsemenizi artırın

Bu makaleden çıkardığınız bir şey varsa, umarız o da bir alıcı noktalı çizgide imzaladı diye işinizin bitmemiş olmasıdır.

(Gerçekten bundan daha fazla çıkarımınız olduğunu umuyoruz, ancak önceki noktamız çok önemli.)

Bu, kotanızı karşılamak için anlaşmaları tamamlamanız gerektiği açıkken, aynı zamanda başarılı bir ilk katılım deneyimi oluşturmanız ve mümkün olduğu kadar uzun süre kalmaları için müşterilerin ürününüzle ilgilenmesini sağlamanız gerektiği anlamına gelir.

Bir demo deneyim platformunun size gerçekten yardımcı olabileceği yer burasıdır.

Bir demo deneyimi platformu (Walnut gibi) kullanarak, ekibinizin belirli özelliklere veya sorunlu noktalara odaklanan ürün incelemeleri oluşturmasına ve bunları her müşterinin ihtiyaçlarına göre özelleştirmesine olanak tanıyarak yeni müşterilerinize etkileyici katılım deneyimleri sağlayabilirsiniz.

Bu da, ürün benimsemeyi artırma ve müşteri kaybını azaltma çabalarınızda ciddi ilerleme kaydetmenize yardımcı olacaktır.

Bunun gibi bazı platformlar, süreci zaman içinde sürekli olarak daha da optimize etmek için kullanıcılarınızın demolarınız ve eğitimlerinizle nasıl etkileşime girdiğini izlemenize izin veren yerleşik analizlere bile sahiptir.

Şöyle düşünün: Etkileşimli ürün demoları ve eğitimleri kullanarak siz ve ekibiniz, müşterilerinizi uzun vadede mutlu etmek için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

Ürün benimseme sürecinizi geliştirmeye başlamaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine tıklayarak bizimle bir toplantı ayarlayın.