การยอมรับผลิตภัณฑ์ SaaS: ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้

จะเป็นอย่างไรหากเราบอกคุณว่าการปิดดีลไม่ใช่ส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย SaaS

(คิวของความสับสนและความหวาดกลัวจากผู้อ่าน)

เรารู้ว่านั่นเป็นสิ่งที่ค่อนข้างขัดแย้งที่จะพูด

แต่เราจะสำรองไว้สักครู่และอธิบายสิ่งที่เราหมายถึง

แม้ว่าคุณจะพยายามเต็มที่และทำตามโควต้าของคุณอย่างสม่ำเสมอ เป็นไปไม่ได้ที่ธุรกิจของคุณจะเติบโตหรือประสบความสำเร็จเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ไม่ได้ใช้อย่างสม่ำเสมอหรือหากคุณสูญเสียลูกค้า

และโชคไม่ดีที่บริษัท SaaS หลายแห่งอาจเริ่มต้นด้วยเครือข่ายที่กว้างขวาง ดึงดูดผู้ใช้ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในตอนเริ่มต้น และเมื่อพูดและทำทั้งหมดเสร็จแล้ว จบลงด้วยลูกค้าที่เข้าพักน้อยกว่าที่จินตนาการไว้

คุณจะขับเคลื่อนการยอมรับผลิตภัณฑ์และทำให้ผู้ชมติดใจผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

เข้าร่วมกับเราในขณะที่เราตรวจสอบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้

{{toc}}

การยอมรับผลิตภัณฑ์คืออะไร?

แต่ก่อนอื่น ต่อไปนี้เป็นข้อมูลสรุปสั้นๆ

การยอมรับผลิตภัณฑ์ หรือที่เรียกว่าการยอมรับของผู้ใช้ เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าเริ่มใช้คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางของผู้ใช้ที่เกิดขึ้นหลังจากที่พวกเขาได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และได้ตัดสินใจลงทุนในผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเพื่อเป็นโซลูชัน

คุณสามารถคิดได้ว่าเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการเลิกใช้ SaaS หรือเมื่อผู้ใช้หยุดใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

แนวคิดก็คือ คุณจะต้องหาวิธีดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้นเพื่อไปถึงเส้นชัย กลายเป็นผู้ใช้ระดับสูง และอยู่กับธุรกิจของคุณเป็นเวลานานเพื่อต่อต้านปัจจัยที่อาจทำให้ผู้ใช้เลิกใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือนำไปสู่การเปลี่ยนใจ

เหตุใดการยอมรับผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ SaaS

คุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ดีที่สุดตั้งแต่ขนมปังหั่นบาง ๆ ก่อนอื่น ขอชื่นชม เพราะนั่นเป็นผลงานที่น่าประทับใจทีเดียว

แต่น่าเสียดายที่สิ่งเหล่านี้ไม่สำคัญหากไม่มีใครใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัท SaaS ไม่เพียงแต่ต้องมุ่งไปที่การปิดดีลเท่านั้น แต่ยังต้องทำให้ลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย เพื่อให้พวกเขาอยู่ได้นานที่สุด

ซึ่งหมายความว่าสิ่งสำคัญคือคุณต้องให้ความสนใจกับลูกค้าที่มีอยู่และประสบการณ์ของพวกเขาที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ และพยายามขายต่อยอดให้กับพวกเขา

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การมุ่งเน้นไปที่การนำผลิตภัณฑ์ไปใช้สามารถช่วยคุณได้:

• ลดการปั่นป่วน
• ส่งเสริมความพึงพอใจของลูกค้าให้สูงขึ้น
• เพิ่มการรักษาลูกค้า
• ลดต้นทุนต่อการได้มา

คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้ใช้ภักดีต่อบริษัทของคุณและข้อเสนอของบริษัทได้

เส้นกราฟการยอมรับผลิตภัณฑ์ใน SaaS

ไม่นะ. เราสอดแนมด้วยตาเล็ก ๆ ของเราเกี่ยวกับคณิตศาสตร์หรือไม่?

เป็นความจริง คำว่า "เส้นโค้ง" หมายถึงเส้นโค้งระฆังที่กระจายอย่างสม่ำเสมอในสถิติ

แต่คุณสามารถหยุดความคลั่งไคล้เกี่ยวกับคณิตศาสตร์ชั่วคราวได้ เพราะเรากำลังแจกแจงให้คุณ

แกน X แทนเวลา ในขณะที่แกน Y แทนจำนวนบุคคล ณ ช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง

ที่ด้านบนสุดของ "ระฆัง" นี้ เรามีเวลาเฉลี่ยที่บางคนใช้ในการเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่

เส้นโค้งที่เพิ่มขึ้นทางด้านซ้ายแสดงผู้ที่ยอมรับผลิตภัณฑ์เร็วกว่าค่าเฉลี่ย ในขณะที่เส้นโค้งแนวโน้มลดลงทางด้านขวาแสดงถึงผู้ที่ยอมรับผลิตภัณฑ์ช้ากว่าค่าเฉลี่ย

ดังที่แสดงในเส้นโค้งรูประฆัง ความคืบหน้าจะเป็นดังนี้:

นักประดิษฐ์

ผู้ใช้รายแรกที่พร้อมจะนำผลิตภัณฑ์มาใช้คือผู้ริเริ่ม

ผู้ใช้กลุ่มนี้คิดเป็น 2.5% ของตลาดเท่านั้น ตามข้อมูลของ UserPilot

ผู้สร้างนวัตกรรมมักประกอบด้วยผู้ที่ชื่นชอบเทคโนโลยีซึ่งเปิดรับการทดลองสิ่งใหม่ๆ และกระตือรือร้นที่จะสำรวจความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีล่าสุด นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้ใช้ประเภทนี้เป็นแหล่งคำติชมและคำแนะนำที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิวัฒนาการของแนวคิดของคุณ พวกเขายังสามารถช่วยคุณค้นพบปัญหาที่อาจเกิดขึ้นหรือคุณสมบัติที่ขาดหายไป

ที่กล่าวว่า โดยปกติแล้ว พวกเขาสนใจที่จะตรวจสอบสิ่งใหม่ๆ มากกว่าที่จะมุ่งมั่นกับผลิตภัณฑ์ในระยะยาว

การยอมรับในช่วงต้น

ในขณะเดียวกัน ผู้ใช้รายแรกมักจะมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและงบประมาณสำหรับโซลูชันมากกว่า

โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาคือผู้นำเทรนด์ ผู้นำทางความคิด และผู้มีวิสัยทัศน์ที่ต้องการหาทางออกที่เป็นนวัตกรรมสำหรับจุดที่เจ็บปวดที่สุดของพวกเขา

ในการดึงดูดผู้เริ่มต้นใช้งาน คุณจะต้องมุ่งเน้นที่การแก้ไขจุดบกพร่องใดๆ ของผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ ผู้ใช้เหล่านี้จะคาดหวังการสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยมสำหรับปัญหาใดๆ ที่เกิดขึ้น

ส่วนใหญ่ในช่วงต้น

ถัดไปบนเด็ค เรามีผู้เล่นส่วนใหญ่ในช่วงต้น และแม้ว่าสิ่งนี้อาจฟังดูคล้ายกับผู้ใช้รายแรก แต่ก็มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างกลุ่มผู้ใช้เหล่านี้

เรากำลังเข้าสู่ส่วนที่ระมัดระวังของตลาด พวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาสนใจจริงๆ ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับการจัดตั้งขึ้นแล้ว และผลิตภัณฑ์ดังกล่าวก็ได้รับชื่อเสียงอย่างมาก

และการเข้าถึงผู้ใช้กลุ่มนี้ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากผู้ใช้เหล่านี้ระมัดระวังความเสี่ยงมากกว่ากลุ่มผู้ใช้สองกลุ่มก่อนหน้า จึงมักมีช่องว่างระหว่างกลุ่มที่สองและสาม

คุณจะเอาชนะช่องว่างนี้ได้อย่างไร มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความมั่นใจโดยการพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับนักประดิษฐ์และผู้เริ่มใช้

ในขณะที่การสร้างรากฐานนี้อาจใช้เวลานาน แต่คนกลุ่มแรกส่วนใหญ่ต้องการหาทางออกระยะยาว ดังนั้นจึงมีโอกาสดีที่เมื่อพวกเขาดึงทริกเกอร์ พวกเขาอาจกลายเป็นอะแดปเตอร์ผลิตภัณฑ์ที่ภักดี

ส่วนใหญ่ตอนปลาย

ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์กลุ่มถัดไปนี้มีความซ้ำซ้อนกับกลุ่มผู้ใช้ส่วนใหญ่ในช่วงแรกๆ

ดังนั้นอะไรคือความแตกต่างที่สำคัญ พวกเขายิ่งไม่ชอบความเสี่ยงมากขึ้นเท่านั้น พวกเขายังใจแคบมากเมื่อพูดถึงจุดบกพร่องหรือปัญหาทางเทคนิคอื่นๆ

ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้ส่วนใหญ่จะกลายเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ก็ต่อเมื่อพวกเขารู้สึกปลอดภัยอย่างยิ่งในการตัดสินใจของตน

และวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการใช้คำรับรองและบทวิจารณ์ของแท้

คุณได้รับสิ่งเหล่านี้ที่ไหน? ในระยะแรก นักประดิษฐ์และผู้เริ่มต้นใช้งานมักจะแสดงความคิดเห็นและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคิดและมีประสบการณ์ในการใช้บริการของคุณ บันทึกการเดินทางและประสบการณ์เหล่านั้นเพื่อใช้ในขั้นตอนที่เต็มไปด้วยลัทธิปฏิบัตินิยมนี้

ล้าหลัง

โอ้พวกล้าหลัง

นี่คือกลุ่มผู้ใช้ที่ท้าทายที่สุดเมื่อพูดถึงการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้

พวกเขาอาจเป็นคนขี้ระแวง ไม่ชอบเทคโนโลยี ต่อต้านการเปลี่ยนแปลง หรือเพียงแค่ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ และบ่อยครั้งที่พวกเขารู้สึกสบายใจมากขึ้นกับสิ่งที่พวกเขารู้

ซึ่งหมายความว่าเพื่อให้ผู้ที่ล้าหลังหันมาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องทำให้รู้สึกว่าเป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่งสำหรับพวกเขา

6 ขั้นตอนของกระบวนการยอมรับผลิตภัณฑ์

คุณได้ปิดดีลแล้ว ฮิป ฮิป ฮูเร่!

แต่คุณรู้ดีพอๆ กับเราว่างานจริงเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น

น่าเสียดายที่ลูกค้าไม่เพียงแค่กลายเป็นผู้ใช้เต็มรูปแบบทันทีหลังจากลงนามในข้อตกลง โดยทั่วไปแล้ว การเดินทางของลูกค้า SaaS เพื่อนำผลิตภัณฑ์มาใช้นั้นเกี่ยวข้องกับ 6 ขั้นตอนที่แตกต่างกัน

ดังนั้น เพื่อเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องเข้าใจแต่ละขั้นตอนเหล่านี้เพื่อช่วยขับเคลื่อนลูกค้าให้ก้าวไปข้างหน้าในเส้นทางของพวกเขาและเสริมสร้างระดับการยอมรับของพวกเขา

การระบุสิ่งที่ลูกค้าได้รับอิทธิพลและสิ่งที่ทำให้พวกเขาวิตกกังวลหรือลังเลที่จะลองสิ่งใหม่ๆ ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการยอมรับผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถกระตุ้นให้ผู้ใช้ก้าวไปข้างหน้าและช่วยให้พวกเขาบรรลุผลสำเร็จได้ดียิ่งขึ้น

นี่คือแต่ละขั้นตอนของกระบวนการยอมรับผลิตภัณฑ์:

1. การรับรู้

ขั้นตอนแรกสำหรับธุรกิจใดๆ ที่กำลังมองหาผู้ใช้ผลิตภัณฑ์คือการค้นหากลุ่มเป้าหมายและทำให้ทราบว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีอยู่จริง

ในการทำเช่นนี้ บริษัทของคุณจำเป็นต้องโปรโมตแบรนด์ของตนผ่านช่องทางที่มีอยู่และเกี่ยวข้องทั้งหมด

นี่คือจุดที่การตลาดบนช่องทางของคุณจะมีประโยชน์ กลยุทธ์เหล่านี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง ในขณะเดียวกันก็ดึงความสนใจไปที่ปัญหาที่โซลูชันของคุณแก้ได้

เมื่อทำถูกต้องแล้ว จะช่วยให้คุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้

2. ดอกเบี้ย

การทำให้ลูกค้ารู้จักสินค้าของคุณนั้นไม่เพียงพอ

เพื่อสนับสนุนการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ คุณจะต้องทำให้ลูกค้าเปลี่ยนจากการรับรู้เป็นความสนใจหากสิ่งที่คุณนำเสนอเป็นสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

ในระหว่างขั้นตอนการยอมรับผลิตภัณฑ์นี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะมองหาข้อมูลเกี่ยวกับกรณีการใช้งานผลิตภัณฑ์ ตลอดจนรายละเอียดเกี่ยวกับราคา คุณลักษณะ การสนับสนุน และอื่นๆ

3. การประเมินผล

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นสิ่งที่คุณนำเสนอ พวกเขาสามารถเปลี่ยนจากความสนใจทั่วไปมาเป็นการพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณในขณะที่ตรวจสอบคู่แข่งของคุณ

ดังนั้น ในขั้นตอนนี้ คุณต้องให้ความสำคัญกับการสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

4. การสุ่มตัวอย่าง

ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตัดสินใจแล้วว่าต้องการเห็นโซลูชันของคุณ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ การเสนอให้ทดลองใช้งาน หรือการให้การเข้าถึงแบบจำกัดจึงเป็นสิ่งจำเป็น

เป็นสิ่งสำคัญที่ระยะเวลาการสาธิตหรือการทดลองใช้นั้นราบรื่นและเริ่มต้นได้ง่ายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดังนั้น คุณจะต้องพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการสาธิตการขายทั่วไป ซึ่งอาจทำให้การสาธิตจริงล้มเหลวในที่สุด

5. การเปิดใช้งาน

การเปิดใช้งานเป็นหนึ่งในจุดเปลี่ยนที่สำคัญในกระบวนการยอมรับผลิตภัณฑ์

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนจากการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ไปสู่การให้คำมั่นสัญญาระยะยาว

ผู้ใช้เชื่อว่าจะกระโดดโลดเต้นเมื่อพวกเขาสัมผัสถึงคุณค่าในครั้งแรกและเห็นว่าคุ้มค่าที่จะจ่าย

6. การรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม

ผู้ใช้ที่เปิดใช้งานมีความเชื่อมั่นอยู่แล้วว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการ

ดังนั้นในขั้นตอนสุดท้าย ทีมผลิตภัณฑ์ต้องโน้มน้าวใจผู้ใช้ว่าพวกเขาจะได้รับคุณค่าต่อไปและรู้วิธีใช้ประโยชน์จากมัน โดยละทิ้งทุกสิ่งที่คู่แข่งเสนอให้ ยังไง?

นี่คือตัวชี้บางอย่าง:

• เน้นคุณสมบัติใหม่หรือเพิ่มเติม
• ค้นพบว่าคุณลักษณะใดที่ยังใช้งานไม่เพียงพอและดึงความสนใจของผู้ใช้ไปที่คุณลักษณะเหล่านั้น
• ค้นหาจุดอ่อนและแก้ไขอย่างต่อเนื่อง
• ลดรอบการป้อนกลับเพื่อให้ทราบว่าควรจัดลำดับความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงใด

โดยพื้นฐานแล้ว ขั้นตอนการนำไปใช้คือการทำให้มั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งตกลงใจในผลิตภัณฑ์จะยังคงได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์นั้นต่อไป คุณจะต้องมุ่งเน้นไปที่การลดการเลิกจ้างในขณะที่เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

เมตริกการยอมรับผลิตภัณฑ์ SaaS

แน่นอน เราเข้าใจแล้วว่าการยอมรับผลิตภัณฑ์คืออะไรและกระบวนการทำงานอย่างไร

แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าความพยายามของคุณสร้างผลกระทบเมื่อต้องเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์

นี่คือเหตุผลที่คุณจะต้องคำนวณเมตริก SaaS บางอย่าง

เยี่ยมมากคณิตศาสตร์เพิ่มเติม

กดปุ่มหยุดชั่วคราวทางคณิตศาสตร์นั้นอีกครั้ง เราจะพูดถึงสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อคำนวณเมตริกเหล่านี้และเหตุผลที่ควรค่าแก่การติดตาม

อัตราการยอมรับ

นี่คือจอกศักดิ์สิทธิ์ของเมตริกเมื่อต้องวัดการยอมรับผลิตภัณฑ์

คุณใช้เงินและเวลาไปกับการหาผู้ใช้ แต่คุณจะต้องรู้ว่ามีสมาชิกจำนวนเท่าใดที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจัง

นี่คือสูตรที่คุณควรใช้เพื่อคำนวณอัตราการรับไปเลี้ยง:

อัตราการยอมรับ = ผู้ใช้ที่ใช้งาน / ผู้ใช้ที่สมัคร x 100

เวลาถึงค่าแรก (TTFV)

อัตราการยอมรับไม่ใช่เมตริกเดียวที่คุณควรคำนวณ

Time To First Value (TTFV) มุ่งเน้นที่ความรวดเร็วในการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเปลี่ยนจากการลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเปิดใช้งานและสัมผัสกับคุณค่าของมัน

สำหรับผู้ที่ไม่ชอบวิชาเลข นี่คือคำตอบสำหรับคุณ นั่นเป็นเพราะไม่มีสูตรสำหรับเมตริกนี้

สิ่งที่คุณต้องทำคือวัดว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเปิดใช้งาน และพยายามลดเวลาให้สั้นลง

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQLs)

Product Qualified Lead (PQL) คือบุคคลที่ได้รับคุณค่าจากการนำผลิตภัณฑ์มาใช้ซึ่งเป็นผลมาจากรุ่นทดลอง การใช้งานฟังก์ชันที่จำกัด หรือประสบการณ์จริงประเภทอื่นๆ กับบริการ

เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ จึงก้าวไปไกลกว่าโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ในการรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณ การพิจารณาจำนวน PQL ที่ลงเอยด้วยการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้

อัตราการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ (PAR)

อัตราการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์วัดว่าผู้ใช้ใหม่รับรู้คุณค่าของผลิตภัณฑ์เร็วและมีประสิทธิภาพเพียงใด

โดยจะนับจำนวนผู้ใช้ใหม่ที่ดำเนินการที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเสร็จสิ้นภายในระยะเวลาหนึ่ง โดยคาดว่ากิจกรรมหลักหรือเป็นที่ทราบกันดีว่าให้คุณค่าเบื้องต้นแก่ลูกค้า

PAR คำนวณเป็น:

อัตราการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ = จำนวนผู้ใช้ที่ถึงจุดเปิดใช้งาน / จำนวนผู้ใช้ที่ลงทะเบียน X 100

อัตราการยอมรับฟีเจอร์ (FAR)

โดยที่ PAR จะดูว่าผู้ใช้มองคุณค่าโดยรวมของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ส่วน FAR คือวิธีที่พวกเขารับรู้คุณลักษณะเฉพาะ

โดยพื้นฐานแล้ว การนำคุณลักษณะมาใช้หมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ "นำ" ฟังก์ชันบางอย่างของบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้

เมื่อลูกค้าระบุส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ของคุณที่มีคุณค่าต่อพวกเขา พวกเขาจะเริ่มใช้และยอมรับส่วนประกอบนั้น เมื่อผู้ใช้เริ่มใช้คุณลักษณะเป็นประจำ เราเรียกว่าการนำคุณลักษณะนั้นมาใช้

สูตรอัตราการยอมรับคุณสมบัติคือ:

อัตราการนำฟีเจอร์มาใช้ = จำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่สำหรับฟีเจอร์ที่กำหนด / จำนวนผู้ใช้ที่ล็อกอินในช่วงเวลาที่กำหนด X 100

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

ยิ่งมีโอกาสใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะเลิกสนใจน้อยลงเท่านั้น

นั่นหมายถึงมูลค่าต่อลูกค้าหนึ่งรายตลอดระยะเวลาที่ใช้กับคุณเพิ่มขึ้น และมูลค่านี้คือสิ่งที่เราเรียกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

คำนวณเป็น:

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า = มูลค่าของลูกค้า X อายุขัยเฉลี่ยของลูกค้า

ไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เมตริกเดียวที่คุณสามารถวัดได้ แต่สิ่งเหล่านี้จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการดูว่าคุณมาถูกทางหรือไม่เมื่อต้องการเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

4 กลยุทธ์ในการเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์สำหรับ B2B SaaS

ตอนนี้คุณทราบวิธีการทำงานของกระบวนการและวิธีติดตามความคืบหน้าแล้ว ในที่สุดเราก็สามารถพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณและทีมของคุณสามารถปรับปรุงการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ได้

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ที่ลองใช้จริงบางส่วนที่คุณสามารถใช้ได้:

1. ลงทุนในบทช่วยสอนเชิงโต้ตอบคุณภาพสูงที่ให้การสนับสนุน

ไม่มีใครต้องการลูกค้าที่ผิดหวัง ระยะเวลา.

ทำไม เนื่องจากลูกค้าที่ผิดหวังและไม่มีความสุขมีแนวโน้มที่จะละทิ้งเรือและเปลี่ยนใจ

ดังนั้น บริษัท B2B SaaS จึงอาศัยบทเรียนเชิงโต้ตอบมากขึ้นเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของตน

ไม่เพียงแต่เป็นวิธีที่ดีในการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ลูกค้ามีทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ และสิ่งนี้สามารถช่วยคุณได้มากในการเพิ่มประสิทธิภาพการเริ่มใช้งานและการรักษาลูกค้า รวมถึงลดการเลิกใช้งาน

2. ค้นหาว่า 'aha!' อยู่ที่ไหน ช่วงเวลาคือ

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณจะทำสิ่งที่เหลือเชื่อได้หลายอย่าง แต่ก็มีคุณลักษณะเฉพาะบางประการที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นี้แตกต่างออกไป คุณลักษณะเหล่านี้แสดงถึงคุณค่า และ "ช่วงเวลาฮา" เกิดขึ้นเมื่อบุคคลรับรู้ถึงคุณค่า

ความคิดริเริ่มของคุณเพื่อเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์ควรมุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือผู้บริโภคในการค้นพบ "aha!" เหล่านี้ ช่วงเวลา

อย่างไรก็ตาม คุณต้องจำไว้ว่าช่วงเวลาเหล่านี้อาจเกิดขึ้นในเวลาที่ต่างกันสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเรากำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน

คุณสามารถยืนยันสมมติฐานของคุณและออกแบบแนวทางการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ตามเส้นทางต่างๆ มากมายที่ผู้บริโภคของคุณอาจใช้โดยการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ "aha!" ของคุณ ช่วงเวลาและแนวโน้มการดำเนินการก่อนที่จะไปถึงช่วงเวลานั้น

3. ปรับปรุงกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณในทุกขั้นตอนที่เกี่ยวข้อง

เราได้กล่าวถึงเรื่องนี้ก่อนหน้านี้ แต่เราต้องการกลับมาที่การต้อนรับลูกค้าใหม่เนื่องจากบทบาทที่สำคัญในการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้

การต้อนรับลูกค้าหรือผู้ใช้หมายถึงขั้นตอนที่ผู้ใช้ใหม่ดำเนินการเพื่อเริ่มใช้บริการของคุณ ซึ่งรวมถึงขั้นตอนแรกสุดของประสบการณ์ของลูกค้า ตั้งแต่การลงทะเบียนไปจนถึงการเปิดใช้งานและการใช้งานครั้งแรก

เนื่องจากเป็นประสบการณ์แรกที่ลูกค้าได้รับเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจึงต้องใช้มันให้คุ้มค่า

โปรแกรมการปฐมนิเทศของคุณควรพยายามให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณโดยเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากนี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการส่งเสริมการนำไปใช้ในระยะยาว

สำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่:

• ขั้นตอนการสมัคร
• อีเมลต้อนรับ
• การเข้าสู่ระบบครั้งแรก
• การผสานรวมและการเชิญผู้ใช้
• ทัวร์ชมผลิตภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟ/บทสรุป
• ติดตามผลการสื่อสาร

เป้าหมายหลักของการเริ่มต้นใช้งานคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยขจัดอุปสรรคที่ไม่จำเป็นและให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่เขาในเวลาที่เหมาะสม

4. แบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มการรักษา

การยอมรับผลิตภัณฑ์ไม่ควรถูกมองว่าเป็นครั้งเดียว

เป็นกระบวนการต่อเนื่อง ซึ่งเป็นเหตุผลที่คุณต้องแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป

การดูแลลูกค้าปัจจุบันทำได้โดยการส่งเนื้อหาที่ทำให้พวกเขานึกถึงแบรนด์ในมุมมองใหม่ หรือแม้แต่การใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะที่พวกเขาไม่เคยสัมผัสมาก่อน

นั่นเป็นเหตุผลที่การแบ่งปันข้อมูลที่สามารถดูดซึมได้ง่ายและเก็บไว้ได้นานจึงมีประโยชน์ เช่น บล็อก อีเมล วิดีโอ รูปภาพ อินโฟกราฟิก และอื่นๆ

เพิ่มการนำผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณไปใช้ด้วยบทช่วยสอนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แบบโต้ตอบ

หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณนำออกจากบทความนี้ เราหวังว่างานของคุณจะไม่เสร็จสิ้นเพียงเพราะผู้ซื้อลงนามในเส้นประ

(เราหวังว่าคุณจะได้รับสิ่งที่ดีกว่านั้น แต่ประเด็นก่อนหน้าของเราเป็นเรื่องใหญ่)

ซึ่งหมายความว่า แม้ว่าคุณจะต้องปิดการขายเพื่อให้เป็นไปตามโควต้าของคุณ แต่คุณยังต้องสร้างประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ประสบความสำเร็จ และทำให้ลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อให้พวกเขาอยู่ได้นานที่สุด

นั่นคือสิ่งที่แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิตสามารถช่วยคุณได้จริงๆ

การใช้แพลตฟอร์มประสบการณ์สาธิต (เช่น Walnut) คุณสามารถมอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่น่าประทับใจให้กับลูกค้าใหม่ของคุณโดยอนุญาตให้ทีมของคุณสร้างคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เน้นคุณลักษณะเฉพาะหรือจุดบกพร่อง ตลอดจนปรับแต่งตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

และสิ่งนี้จะช่วยให้คุณก้าวหน้าอย่างจริงจังในความพยายามของคุณในการเพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์และลดการเลิกใช้

บางแพลตฟอร์มเช่นนี้ยังมีการวิเคราะห์ในตัวที่ให้คุณติดตามว่าผู้ใช้ของคุณโต้ตอบอย่างไรกับการสาธิตและบทช่วยสอนของคุณ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการอย่างต่อเนื่องยิ่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

คิดแบบนี้: เมื่อใช้การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟและบทช่วยสอน คุณและทีมของคุณจะมีทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าของคุณมีความสุขในระยะยาว

พร้อมที่จะเริ่มปรับปรุงการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้แล้วหรือยัง จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกที่ปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ