HubSpot'tan Dharmesh Shah: İlkini Sattıktan Sonra Karıma Başka Bir Başlangıç Yapmayacağıma Söz Verdim, Sonra Brian ile Tanıştım
Yayınlanan: 2020-12-12
HubSpot'un kurucu ortakları Brian Halligan ve Dharmesh Shah'ı Temmuz 2006'dan beri tanıyorum. Ucuz bir koltuktan şirketi halka açmalarını ve sadece onlardan 4000'e yakın çalışana büyütmelerini izledim. Ve hikayeyi oldukça iyi bildiğimi ve bu seri için yıllar boyunca her ikisiyle de konuşmuş olsam da – en son dört yıl önce Dharmesh ile şirketlerin Gelen konferansında – her zaman onların ne olduğu hakkında yeni bir şeyler öğreniyorum. yapmışlar ve nasıl yapmışlar. Bu, bu hafta başlarında Dharmesh ile bir LinkedIn Live görüşmesi yaptığımda devam etti .
Şimdi, Dharmesh bunlardan bir ton yapmıyor, bu yüzden bana katılmasına ve tartışmamız sırasında birçok şeyi paylaştığına gerçekten sevindim. Aşağıda, şirketi kurmanın ilk günlerinden, Brian'la ortaklığın neden bu kadar uzun ve başarılı olduğundan ve kendini içe dönük bir teknoloji meraklısı olarak tanımlayan bir adamın neden böyle bir karar verdiğinden bahsettiği konuşmamızın bir bölümünün düzenlenmiş bir dökümü bulunmaktadır. kendi deyimiyle şirkete en büyük katkılardan biri haline gelen bir kültür kodu yazmak.
Konuşmanın tamamını dinlemek için yerleşik SoundCloud oynatıcıya tıklayın.
smallbiztrends · HubSpot Co ile Birkaç Güzel Dakika – Kurucu ve CTO Dharmesh Shah
14 yıllık Ride Building HubSpot hakkında düşünceler
Dharmesh Shah : Sanırım birkaç sıfat kullanacağım, biri nispeten, düzgünce söyleyeceğim. Herhangi bir girişimin iniş ve çıkışlarına sahipsiniz. Tek yolu bu. Ama HubSpot'u neredeyse birden fazla bölümde düşünüyorum. Hayatımızın birinci bölümü bir pazarlama yazılımı şirketi olmamızdı. Yaptığımız şey buydu ve tanındığımız şey buydu ve tüm gelen pazarlama şeyini yaptık ve bu hareketi bir nevi destekledi. Ardından satış ve CRM'e girdik. Böylece genişledi. Tamam, artık daha geniş bir platform gibi. Bu ikinci bölümdü. İkinci bölümün bir nevi sonundayız ve bu iyi gitti.
Ama evet, eğlenceli bir yolculuk oldu. Her zaman kendimi düşündüm, çünkü ben bir başlangıç adamıyım. İnsanlar bana soruyor, "Pekala, Dharmesh, HubSpot 4,000 kişiye yaklaşıyor, şimdi, bu kadar uzun süre nasıl dayandın?" Bu dürüst gerçek. HubSpot artık halka açık bir şirket. Şimdi daha çok eğleniyorum ve Brian Halligan da öyle. Bu konuda sohbet ettik. Bu, tamam, peki, neden böyle? Başlangıç çocukları olarak şimdi, ilk yıllara döndüğümüzden daha fazla eğlenirken nasıl olabiliriz?
Basit cevap, şimdi bir dereceye kadar yetişkinlerin masasına oturmamız gerektiğidir. Bahisleri koyacağız. Mesela, tamam, bu fikre veya bu vizyona sahibiz, gerçekten bir şeyler yapabilir ve fikirleri harekete geçirebiliriz ve daha uzun vadeli şeylere bahse girebiliriz. Demek istediğim, elbette, sermaye ve bunun gibi şeyler hakkında her zaman biraz endişelisiniz, ancak bazı erken biçimlendirici büyüme yıllarını geride bırakmak ve daha büyük şeyler yapabilmek güzel.
Brent Leary: Özellikle iş girişimcilik ve yeni kurulan bir işletme olduğunda, ilk günlere dair özlediğiniz bir şey var mı?
Dharmesh Shah : Evet. Demek istediğim, başlangıçlar harika. Seviyorum ve özümde bir başlangıç insanı olduğumu düşünüyorum. Yeni başlayanlar hakkında sevdiğim şey, bu sürekli mazlum zihniyetinin olması, değil mi? Bu, tamam, peki, gelecek hafta veya gelecek ay göreceğinizden veya şirketin hala buralarda olacağından emin değilsiniz. Çok eğlenceli olan bu roller coaster yolculuğu. Sadece çok fazla belirsizlik var.
O zaman, genellikle, bu erken ekibin enerjisi, bir amacı olan her tür insan gibidir. Şimdi bir amacımız ve misyonumuz olmadığından değil, ama üç kişi ve bir houseplant gibi olduğunda, sadece farklı bir [duyulmuyor 00:02:18].
Bence bu, hayatında yapılacak harika bir şey. Ancak ölçek büyütmeler de eğlencelidir.
Kurucu Ortak Brian Halligan ile Uzun, Başarılı Ortaklığın Sırrı
Brent Leary: Sen ve Halligan vardı, sadece iki adam. HubSpot yolculuğunun 14. yılındayız. Şimdi 4.000 çalışanı kapatıyorsunuz. Halligan'la ilişkiniz sadece ikinizin olduğu zamandan bugüne nasıl değişti – halka açık bir şirketsiniz, yaklaşık 4.000 çalışanınız var, ama hala birlikte misiniz? İlişkinin zaman içinde nasıl geliştiğinden ve nasıl başarılı olup bir arada kalabildiğinizden bahsedin, çünkü zamanla iş kuran bu insanların çoğu çoktan gittiler.
Dharmesh Shah: Sanırım HubSpot'un şimdiye kadar elde ettiği mütevazı başarıyı Brian ve benim çok iyi anlaşmamız gerçeğine bağlıyorum. İlk yıldan beri hep böyle oldu. Aslında, gerçekten bir şirket kurmam gerekmiyordu. İlk şirketimi sattıktan sonra başka bir şirket kurmayacağıma dair karıma söz vermiştim. Motivasyonun bir kısmı, Brian ve benim çok iyi anlaşmamız ve küçük işletmeler için ortak bir tutkumuz olmasıydı . Birlikte bir yazılım şirketi yapmak istedik.
Bence onu sona erdiren şey, diğer ilişkiler gibi ve bu şekilde düşünmelisin, bu bir ilişki. Hayranlık olmasa da karşılıklı saygı olmalı. İlk günlerden beri sahip olduğumuz bir tür ortak anlayış ve ortak amaç duygusu olmalı. Sonra bir sürü şey yaşadık, bunun yardımcı olduğunu düşünüyorum ve bunu bir girişimin ilk aşamalarında kurucu ortaklara tavsiye ediyorum, zor konuşmaları erken yapmak, değil mi?
Bu, tamam, peki, ya biri gelip bize 50 milyon dolar ya da 100 milyon dolar teklif ederse ve şirketi satın almak isterse? Ya birimiz artık olmadığımız için şirketten ayrılmak isterse? Bu durumlarda ne yapıyoruz? Bu kararlar nasıl alınır? Bu nasıl çalışıyor?
Bunu birinci haftada yaşadık, doğru, her şey gibi. Şirketi kurmamızın nedeni çakışma olmasıydı. Sanki ikimiz de yolumuzda bir miktar başarı elde etmiştik ama omzumuzda kanıtlayacak bir şeyimiz olduğuna dair bir parça çip vardı. Bir adım daha atmak istedik, tabiri caizse.
Spor adamı olmasam da spor metaforu kullanacağım…
Ama ilişki gerçekten gelişmedi. Şirketi şimdi yönetme şeklimiz, şirketi birinci yılda yönetme şeklimize çok benzer. Bir nevi birbirimizin güçlü ve zayıf yönlerini anlıyoruz. Ücretsiz geçmişlerimiz var. Ortak değerlerimiz var, ancak farklı geçmişlere sahibiz ve bunun faydalı olduğunu düşünüyorum. O bir tür satış ve pazarlama elemanı, ben teknik adam, bu yüzden yardımcı oldu. Oldu, evet.
Bence bir numaralı şey karşılıklı saygı ve hayranlık. İkinci şey, hatta belki bir numaralı şey, o kişiyle vakit geçirmekten gerçekten zevk alıyor olmanızdır. Kulağa ne kadar basit gelse de, durum böyle değilse, bunu sadece para için yapıyorsanız, başarı için yapıyorsanız ve sadece o diğer kişinin yanında olmaktan hoşlanmıyorsanız, başlangıç gitmiyor. çalışmak. Muhtemelen başka herhangi bir nedenden çok daha fazla girişim kurucu ortak çatışmasından dolayı başarısız oluyor.
Startuplardan Kültür Kodlarına
Brent Leary: Sen teknoloji uzmanısın ve içe dönük birisin, ancak kurumsal kültürü geliştirmeye gerçekten çok erken başladın. Neden konuşmuyorsun, dostum, organizasyonumuz için kültüre gerçekten biraz resmileştirmemiz gerektiğinin ne zaman farkına vardın ve buna gerçekten derinlemesine dalmak senin için neden bu kadar önemliydi, çünkü sen bunu yapıyorsun. yaptı?
Dharmesh Shah : Evet. Bu eğlenceli bir hikaye. Bu yüzden kültür yapmamam gerekiyordu. HubSpot'un ilk yıllarında kültür kelimesini gerçekten çok fazla kullanmamıştık çünkü biz bir startup'ız, tamam, inşa edecek ürünümüz var, satacak ürünümüz var, kültür büyük şirketlerin uğraştığı bir şey 100, 500 kişi olduklarında.
Sonra Brian CEO grubuna gitti. Bölgedeki diğer CEO'larla buluşacaktı, isimlerini tanıyacağınız bazı yüksek şatafatlı insanlarla. Bu özel toplantıda, tema kültürdü. O zaman Brian'ın yanıtı o zamanki düşüncemizdi, “Tamam. Evet, siz bizim olduğumuzdan çok daha ileridesiniz, anlıyor musunuz?" Çünkü onlara "Kültür konusunda ne yapıyorsunuz?" diye sordular. "Henüz bir şey yapmıyoruz. Bunu gerçekten düşünmek için henüz çok erken."
O grup CEO'lar ona gerçekten çok sert davrandılar. "Anlamıyorsun Brian. Kültür bir numaralı şey gibidir. Başka bir şey yok. Bunu mahvedersen, başka hiçbir şeyin önemi kalmaz." Yani bu, taşıdığı türden bir mesajdı ve “Tamam, tamam” dedi ve dinledi.
Ardından kısa bir süre sonra bir kurucular yemeği yedik. Bana bu toplantıdan bahsetti. O, "Ah evet. CEO'larla grup toplantım vardı ve açıkçası kültür çok önemli. Kaderimizi belirleyecek.” Bu, unutmayacağım cümle. "Dharmesh, neden gidip bunu yapmıyorsun?" gibi.
Bu yüzden ona komik bakıyorum. Sanki, tamam, bunun ne anlama geldiğini bilmiyorum. Şirketteki tüm insanlar arasında, insanları en az seven benim. Neden kültürü araştıran ben olayım? Ama o benden çok daha meşgul bir insandı. Ben, tamam, peki, bu ne kadar zor olabilir ki? O zamanlar yüzden az insan vardı.
Ona bir mühendisin bakacağı gibi baktım, yani, herhangi bir HubSpot insanının başarılı olma ve yıldızlarımızdan biri olma olasılığını hesaplamak için bir tahmin fonksiyonu yazmam gerekseydi, bilmiyorum ağırlıklar tam olarak nedir, ancak katsayılar ne olurdu? Büyük olasılıkla ne tür şeyler oynayacak, bunu en azından birinci dereceden çözebilir miyim?
Bu yüzden biraz kazdım. Verileri ekipten aldım. Tamam, HubSpot'tan memnun musunuz? Eğer öyleyseniz HubSpot'ta neden mutlusunuz ve değilseniz neden değilsiniz? Genesis buydu. Yani bir tür içsel şey olarak gerçekten küçük başladı.
O zamanlar 16 slayt olan bu slayt destesini Kültür Kodu olarak yazdım. O zamandan beri halka açık hale getirdiğimiz için nispeten popüler hale gelen The Culture Code slaytıyla ilgili eğlenceli bir gerçek, insanların “Ah, bu bir davranış kuralları gibi bir şey. Bilirsin, kelime kodu." Hayır, aklımda, kod tam anlamıyla [duyulmuyor 00:08:04] çalıştırmak için kod yazabilseydim ve tüm kararları verebilseydim, işte yapacağım şeyler gibiydi. Şirketi nasıl yönettiğimizin arkasındaki buluşsal yöntemlerdir, yani her şeyden çok bir işletim sistemidir.
Ama evet, o zamandan beri, bu garip çünkü HubSpot'ta doğrudan raporum yok, değil mi? Bu, HubSpot'un ilk kurucu ilkelerinden biriydi, yönetimde berbat olduğum için doğrudan raporlarım olmayacaktı. Ben sadece bunda iyi değilim. Yani evet, ilginçti. HubSpot kültürünün pek olası olmayan bir resmi koruyucusu olmama rağmen, oldukça iyi çalıştı ve kısmen, dışarıdan bakmadığım için, ama yarışta bir atım yok. Belirli bir ekibin parçası değilim. Daha çok mühendis ve bilim adamı gibi bir bakış açısına sahip olabilirim. Evet, bu yüzden takımdan osmozdan ne aldığımı görüyorum ve çözüyorum.
Kültür Kodu artık 33 sürümünde. Yakın zamanda bir güncelleme yayınladık. Büyüleyici bir yolculuk oldu. Şimdiye kadar yazdığım tüm kodlar arasında şunu söyleyeceğim, muhtemelen en etkili olanı buydu. Yani bu yazılım değil, bu oldu. Bu slayt destesi, HubSpot'a katkım açısından, muhtemelen listede bir numara.
CRM'nin Evrimi
Brent Leary: Ayrıca, biraz da CRM'den bahsedelim. Demek istediğim, hadi biraz tekerlek yuvasına girelim.
Dharmesh Shah : Elbette. Evet.
Brent Leary: Etkileşim platformunuz pazarlama ile başladı ve ardından CRM ile satış ve hizmeti buna dahil ettiniz. HubSpot'a başladığınızdan bu yana CRM'in bugün bulunduğumuz noktaya nasıl geliştiğini gördünüz? Bazı insanlar ilkelerin gerçekten değişmediğini söylüyor. Bu sadece uygulanmaya çalışılan bir yol, insanların teknolojiden yararlanmaya çalışma şekli, ancak felsefeleri ve temel yönleri hemen hemen aynı. Bunu nasıl görüyorsunuz?
Dharmesh Shah : Sanırım bu çoğunlukla doğru, değil mi? Yani, müşteriler müşteridir. Sanırım toplum olarak alışveriş yaptığımız firmalara ve iş yaptığımız insanlara daha şüpheci yaklaşıyoruz. Yani bu biraz değişti. Alıcılar ve satıcılar arasındaki ilişki değişti.
Ancak bir endüstri olarak CRM açısından, bence olan şey, bir tür birinci nesil CRM, Siebel ve bu insanlara bakarsanız, bu tür erken temelleri attı ve hepimizin düşündüğü tür için Salesforce'a sahibiz. İkinci nesil olarak, öğrendiğimiz tek şey, erken oluşum CRM'lerinde kendime sorduğum sorulardan birinin neden daha fazla CRM yazılım şirketi olmadığıdır. Kelimenin tam anlamıyla yüzlerce olması gerektiği gibi, değil mi? Yüzlerce pazarlama yazılımı uygulaması var ve muhtemelen CRM çok daha önemli.
Bence zorluk, CRM'in gerçekten zor olması, çünkü şimdi endüstrinin beklentilerine karşı diyelim ki 15 yıl önce bile CRM, müşterilerinizi takip edebileceğiniz veritabanı olarak düşünülüyordu. Bu, temel bir kullanım örneğiydi. Tüm müşteri verilerinizin bulunduğu paylaşılan bir veritabanına ihtiyacınız var. Bir dereceye kadar gelişti. Tamam, sadece bireysel bağlantılar değil, aynı zamanda şirketler ve anlaşmalar ve hepsi. Ama altta yatan mimari türü nispeten basitti, değil mi? Sanki, tamam, bu veritabanı bende.
Şu anda olan şu ki, CRM endüstrisinde gerçekten etkili bir şekilde rekabet edebilmek için sadece o veritabanı olamazsınız, bir platform olmalısınız. Şu anda netlik kazanan şey, çoğu insanın bir platform düşündüğü zaman, bu sanki, ah, diğer insanlar bunun üzerine inşa ediyor. API'leriniz var ve onu bir nevi genişletebilirsiniz. Hepsi çok ama çok doğru. Ancak işin diğer kısmı, şirketin platformdan ne ölçüde yararlandığıdır, çeşitli yazılım hizmetleri her şeyde uyumlu bir şekilde kullanılıyor mu, değil mi, bu yüzden bir tür mantıklı mı?
Bu yüzden HubSpot'ta düşündüğümüz gibi, birincil renklerimiz olarak adlandırılan kullandığımız bu terime sahibiz ve bunlar gerçek HubSpot platformunun altında yatan türde paylaşılan yazılım hizmetleri. Bu önemliydi. Örneğin, pazarlamaya başladık ve beklediğiniz gibi bir pazarlama otomasyonu uygulamamız vardı, ancak pazarlama kelimesini önden çıkardık. Gerçekte, tamam, peki, bu iş akışlarını yapabilmek ve bu dallanma mantığına sahip olmak ve bunları yapmak ve bu e-postayı göndermek isteyen bir otomasyon sistemiydi? Mükemmel. Bu harika. Ama satışta aslında otomasyon önemli. Satış otomasyonu diye bir şey var ki benzer ama aynısı olmayan şeyler yapmak istiyorsunuz. Serviste de aynı şey, değil mi? Sanki, ah, bir bilet 90 günden fazla bir süredir ödenmemişse, bu e-posta dizisini göndermek istiyorum, durumu üst seviyeye çıkarmak istiyorum.
Derinlerde, hepsi aynı şey. Hepsi otomasyon. Gerçekleşmiş olabilecek manuel işlemleri alıyorsunuz ve yazılım kodlamaya çalışıyorsunuz. Bence CRM oyuncularının yaptıkları, bence bunu daha geniş anlamda düşünmek gibi. Sanki, evet, otomasyon aynıymış gibi.
HubSpot kesinlikle bu şekilde düşünmüştür, ki bu, HubSpot içinde otomasyonun nasıl çalıştığını öğrendiğinizde, diğer tüm gruplar arasında kademeli olabilir, değil mi? Aynı yazılım olduğu için aynı şekilde çalışır. Bunun yararlı olduğunu düşünüyorum.
Dolayısıyla, gördüğümüz en büyük değişim, kanalların sayısı, müşterilerle kurduğumuz etkileşimlerin sayısı, son birkaç on yılda bariz şekilde çok daha yüksek. Diğer bir şey, ve bence bu büyük değişim, o zamanki müşteri beklentileri, 20 yıl önce diyeceğim, CRM'yi doğru yapıyor olmak, her ne kadar bir ön ofis uygulaması olarak kabul edilse de, çünkü bir nevi var. Müşteri kelimesi, çoğunlukla bir arka ofis meselesiydi. Bu bir veri tabanıydı ve satış temsilcileri ve müşteri ekibi çalışanları onu kullanırdı, ancak müşteriler onunla asla doğrudan etkileşime girmezdi. Hiçbir anlamlı şekilde değil.
Bugün, çoğu başarılı işletme, her işletmenin dijital bir işletme olduğunu kabul ediyor. Çevrimiçi olmalısınız. Bir web sitenizin olması gerekiyor. Birinin bir sorunu varsa, bunu rapor edebilmeleri gerekir. Siparişlerini takip edebilmeleri gerekiyor. Yani tüketicilerin, son müşterinin, CRM'nin ne olduğuna dair beklentilerinin seviyesi, bir CRM'nin ne olduğunu bile bilmiyor olabilirler, ancak siparişlerindeki durumu almak istediklerini biliyorlar. Bildiklerini, değil mi?
Pandeminin hızlandırdığı tek şey, insanların dijitale geçmeleri ve bundan daha fazlasını yapmaları gerektiğini bilmeleri ve müşteri beklentilerinde bu tür istikrarlı yükselişi görmeleri, pandemi bir tür zorlayıcı işlev oldu. Bu, tamam, kenarda oturuyor ve bunu yapıp yapmayacağınızı merak ediyorsanız, artık merak etmiyorsunuz demektir. Çevrimiçi olamazsın, değil mi? çalışmıyor.
Böylece gördük ve bu, HubSpot'un satışlarında biraz rüzgar yarattı, amaçlanan bir şey değil, insanlar orada bir şeyler elde etmeye hazırlar. Web sitelerinin CRM'lerine bağlı olmasını, her şeyin birbirine uyması gerektiği gibi bağlanmasını istiyorlar. Bu yüzden, bunun ortasında bile, son çeyreği şimdiye kadarki en iyi çeyreğimizi geçirdik, çünkü şimdi daha yüksek bir aciliyet duygusu var.
DAHA FAZLA OKU:
