Dharmesh Shah dari HubSpot: Saya Menjanjikan Istri Saya Saya Tidak Melakukan Startup Lain Setelah Menjual Yang Pertama, Kemudian Saya Bertemu Brian
Diterbitkan: 2020-12-12
Saya mengenal co-founder HubSpot, Brian Halligan dan Dharmesh Shah, sejak Juli 2006. Dan dari kursi baris murah saya telah melihat mereka membawa perusahaan ke publik, dan mengembangkannya dari hanya mereka menjadi hampir 4000 karyawan. Dan meskipun saya pikir saya tahu ceritanya dengan cukup baik, dan telah berbicara dengan mereka berdua selama bertahun-tahun untuk seri ini – terakhir kali empat tahun lalu dengan Dharmesh di konferensi perusahaan Inbound – saya selalu belajar sesuatu yang baru tentang apa yang mereka ' telah dilakukan dan bagaimana mereka melakukannya. Itu berlanjut awal minggu ini ketika saya melakukan percakapan LinkedIn Live dengan Dharmesh .
Sekarang, Dharmesh tidak melakukan banyak hal ini, jadi saya sangat senang dia bergabung dengan saya dan berbagi beberapa hal selama diskusi kami. Di bawah ini adalah transkrip yang diedit dari sebagian percakapan kami, di mana dia berbicara tentang hari-hari awal membangun perusahaan, mengapa kemitraan dengan Brian bertahan lama dan sukses, dan mengapa seorang pria yang menggambarkan dirinya sebagai seorang geek teknologi introvert memutuskan untuk menulis kode budaya yang telah berubah menjadi, seperti yang dia katakan, salah satu kontribusi terbesar bagi perusahaan.
Untuk mendengar percakapan lengkap, klik pemutar SoundCloud yang disematkan.
smallbiztrends · Beberapa Menit Baik Dengan HubSpot Co – Pendiri Dan CTO Dharmesh Shah
Pemikiran tentang HubSpot selama 14 tahun Ride Building
Dharmesh Shah : Saya kira saya akan menggunakan beberapa kata sifat, satu relatif, saya katakan, lancar. Anda memiliki pasang surut dari setiap startup. Itu hanya cara itu. Tapi saya memikirkan HubSpot hampir seperti beberapa bab. Bab pertama dari kehidupan kami adalah kami adalah perusahaan perangkat lunak pemasaran. Itulah yang kami lakukan dan itulah yang membuat kami dikenal, dan melakukan seluruh pemasaran masuk dan jenis mempromosikan gerakan itu. Kemudian kami masuk ke penjualan dan CRM. Jadi diperluas. Ini seperti, oke, ini adalah jenis platform yang lebih luas sekarang. Itu adalah bab dua. Kami berada di bagian akhir bab dua, dan itu berjalan dengan baik.
Tapi ya, ini perjalanan yang menyenangkan. Saya akan mengatakan, saya selalu memikirkan diri saya sendiri, karena saya, seorang pria pemula. Jadi orang-orang bertanya kepada saya, “Dharmesh, HubSpot mendekati 4.000 orang, sekarang, bagaimana Anda bertahan selama ini?” Ini adalah kebenaran yang jujur. HubSpot adalah perusahaan publik, sekarang juga. Saya bersenang-senang sekarang, dan begitu juga Brian Halligan. Kami sudah mengobrol tentang ini. Ini seperti, oke, yah, kenapa begitu? Bagaimana kita bisa, sebagai orang-orang pemula, bersenang-senang sekarang daripada di tahun-tahun awal?
Jawaban sederhananya adalah bahwa kita bisa duduk di meja orang dewasa, sampai taraf tertentu, sekarang. Kita harus memasang taruhan. Seperti, oke, kami memiliki ide atau visi ini, kami benar-benar dapat melakukan sesuatu dan memobilisasi ide, dan kami dapat bertaruh pada hal-hal jangka panjang. Maksud saya, tentu saja, Anda selalu khawatir tentang modal dan hal-hal seperti itu, tetapi menyenangkan untuk memiliki beberapa tahun pertumbuhan formatif awal di belakang kami dan dapat melakukan hal-hal yang lebih besar.
Brent Leary: Apakah ada yang Anda lewatkan dari masa-masa awal, terutama dalam hal berwirausaha dan menjadi bisnis rintisan?
Dharmesh Shah : Ya. Maksudku, startup itu luar biasa. Saya suka dan saya pikir saya adalah orang startup di inti saya. Apa yang saya sukai dari startup adalah selalu ada mentalitas underdog, bukan? Ini seperti, oke, yah, Anda tidak yakin akan bertemu minggu depan atau bulan depan atau perusahaan akan tetap ada. Ini adalah perjalanan roller coaster, yang sangat menyenangkan. Ada begitu banyak ketidakpastian.
Kemudian energi, seringkali, dari tim awal itu seperti ini adalah semua jenis orang yang memiliki tujuan. Bukannya kami tidak punya tujuan dan misi sekarang, kami punya, tapi ketika itu seperti tiga orang dan tanaman hias, hanya ada yang berbeda [tidak terdengar 00:02:18].
Saya pikir itu hal yang luar biasa untuk dilakukan dalam hidup Anda. Tapi scale-up juga menyenangkan.
Rahasia Panjang, Kemitraan yang Sukses dengan Co-founder Brian Halligan
Brent Leary: Itu Anda dan Halligan, hanya dua orang. Kami 14 tahun dalam perjalanan, perjalanan HubSpot. Sekarang Anda mendekati 4.000 karyawan. Bagaimana hubungan Anda berubah dengan Halligan dari saat Anda hanya berdua hingga sekarang – Anda adalah perusahaan publik, Anda memiliki hampir 4.000 karyawan, tetapi Anda masih bersama? Bicara tentang bagaimana hubungan telah berkembang dari waktu ke waktu dan bagaimana Anda bisa sukses dan tetap bersama, karena banyak dari orang-orang ini yang memulai bisnis dari waktu ke waktu, mereka sudah lama pergi.
Dharmesh Shah: Saya pikir saya menghubungkan kesuksesan sederhana HubSpot sejauh ini dengan fakta bahwa Brian dan saya bergaul dengan baik. Itu selalu terjadi, dari tahun pertama. Sebenarnya, saya tidak seharusnya memulai sebuah perusahaan. Saya telah berjanji kepada istri saya bahwa saya tidak akan memulai perusahaan lain setelah saya menjual perusahaan pertama saya. Sebagian dari motivasinya adalah fakta bahwa Brian dan saya bergaul dengan sangat baik dan kami memiliki hasrat yang sama untuk bisnis kecil . Kami ingin membuat perusahaan perangkat lunak bersama.
Saya pikir apa yang membuatnya bertahan, itu seperti hubungan lainnya, dan Anda harus memikirkannya seperti itu, ini adalah hubungan. Harus ada rasa saling menghormati, jika bukan kekaguman. Harus ada semacam pemahaman bersama dan tujuan bersama, yang selalu kita miliki sejak awal. Kemudian kami memiliki banyak, saya pikir ini telah membantu, dan saya merekomendasikan hal ini kepada co-founder pada tahap awal startup, adalah untuk melakukan percakapan yang sulit lebih awal, bukan?
Ini seperti, oke, bagaimana jika seseorang datang dan menawarkan kita $50 juta atau $100 juta dan ingin mengakuisisi perusahaan? Bagaimana jika salah satu dari kita ingin meninggalkan perusahaan karena kita tidak lagi? Apa yang kita lakukan dalam situasi ini? Bagaimana keputusan ini dibuat? Bagaimana cara kerjanya?
Kami memilikinya dalam seperti minggu pertama, benar, seperti semua hal. Alasan kami memulai perusahaan adalah ada tumpang tindih. Sepertinya kami berdua telah sukses di jalan kami, tetapi kami memiliki sedikit masalah di bahu kami sehingga kami memiliki sesuatu untuk dibuktikan. Kami ingin satu langkah lagi untuk memukul, sehingga untuk berbicara.
Meskipun saya bukan pria olahraga, saya akan menggunakan metafora olahraga ...
Tapi hubungan itu belum benar-benar berkembang. Cara kami menjalankan perusahaan sekarang sangat mirip dengan cara kami menjalankan perusahaan di tahun pertama. Itu agar kami memahami jenis kekuatan dan kelemahan masing-masing. Kami memiliki latar belakang gratis. Kami memiliki nilai yang sama, tetapi latar belakang yang berbeda, dan saya pikir itu membantu. Dia tipe orang penjualan dan pemasaran, saya orang teknologi, jadi itu membantu. Sudah, ya.
Saya pikir hal nomor satu adalah saling menghormati dan mengagumi. Hal nomor dua, bahkan mungkin hal nomor satu, adalah Anda harus benar-benar menikmati menghabiskan waktu bersama orang itu. Sesederhana kedengarannya, jika bukan itu masalahnya, jika Anda hanya melakukannya untuk uang, Anda melakukannya untuk kesuksesan, dan Anda hanya tidak suka berada di dekat orang lain itu, startup tidak akan berjalan. bekerja. Lebih banyak startup yang gagal karena konflik co-founder mungkin daripada alasan lainnya.
Dari Startup hingga Kode Budaya
Brent Leary: Anda adalah teknolog dan Anda seorang introvert, tetapi Anda mulai berpikir tentang budaya perusahaan sejak awal dalam perkembangan Anda. Mengapa Anda tidak membicarakan kapan Anda menyadarinya, kawan, kita benar-benar harus memformalkan budaya organisasi kita, dan mengapa begitu penting bagi Anda untuk menyelami hal itu secara mendalam, karena itulah yang Anda telah melakukan?
Dharmesh Shah : Ya. Ini adalah cerita yang menyenangkan. Jadi saya tidak seharusnya melakukan budaya. Kami tidak terlalu sering menggunakan kata budaya di tahun-tahun awal HubSpot karena kami adalah startup yang seperti, oke, kami punya produk untuk dibangun, kami punya produk untuk dijual, budaya adalah sesuatu yang dihadapi perusahaan besar dengan sekali mereka 100, 500 orang.
Kemudian Brian pergi ke grup CEO. Dia akan bertemu dengan CEO lain di daerah itu, beberapa orang yang sangat terkenal yang namanya akan Anda kenal. Pada pertemuan kali ini, tema yang diangkat adalah budaya. Lalu respon Brian sangat banyak menjadi pemikiran kami saat itu, seperti, “Oke. Yah, ya, kalian jauh lebih jauh daripada kita, tahu? ” Karena mereka bertanya seperti, “Apa yang kamu lakukan di budaya?” “Kami belum melakukan apa-apa. Masih terlalu dini bagi kami untuk benar-benar memikirkan hal itu.”
Kelompok CEO itu benar-benar menyerangnya dengan keras. Ini seperti, “Kamu tidak mengerti, Brian. Budaya seperti hal nomor satu. Tidak ada yang lain. Jika Anda mengacaukannya, tidak ada lagi yang penting. ” Jadi itu adalah jenis pesan yang dia bawa dan dia seperti, "Oke, oke," dan mendengarkan.
Kemudian kami mengadakan makan malam para pendiri tak lama kemudian. Dia memberitahuku tentang pertemuan ini. Dia seperti, “Oh ya. Saya mengadakan pertemuan kelompok dengan para CEO dan ternyata budaya sangat penting. Itu akan menentukan nasib kita.” Ini adalah kalimat yang tidak akan saya lupakan. Ini seperti, “Dharmesh, kenapa kamu tidak melakukan itu?”
Jadi aku melihatnya lucu. Ini seperti, oke, saya tidak tahu apa artinya. Dari semua orang di perusahaan, akulah yang paling tidak menyukai orang. Mengapa saya menjadi orang yang menggali budaya? Tapi dia adalah orang yang jauh lebih sibuk daripada saya. Saya seperti, oke, seberapa sulit ini? Ada kurang dari seratus orang pada saat itu.
Saya melihatnya seperti seorang insinyur akan melihatnya, yaitu, oke, jika saya harus menulis fungsi prediksi untuk menghitung probabilitas bahwa setiap orang HubSpot tertentu akan berhasil dan menjadi salah satu bintang kami, saya tidak tahu. tepatnya berapa bobotnya, tetapi berapakah koefisiennya? Hal-hal apa yang kemungkinan akan berperan di dalamnya, dapatkah saya mengetahuinya, setidaknya jenis urutan pertama?
Jadi saya agak menggali. Saya mendapat data dari tim. Ini seperti, oke, apakah Anda senang dengan HubSpot? Mengapa Anda senang di HubSpot, jika ya, dan mengapa tidak, jika tidak. Itu adalah asal-usulnya. Jadi ini mulai sangat kecil sebagai semacam hal internal ini.
Saya menulis dek slide ini, yang saat itu berjumlah 16 slide, berjudul The Culture Code. Fakta menarik tentang slide The Culture Code, yang sejak itu menjadi relatif populer karena kami mempublikasikannya, adalah bahwa orang-orang berkata, “Oh, ini seperti kode etik. Anda tahu, kata kode. ” Seperti, tidak, dalam pikiran saya, kode itu seperti benar-benar jika saya bisa menulis kode untuk menjalankan [tidak terdengar 00:08:04] dan membuat semua keputusan, inilah hal-hal yang akan saya lakukan. Ini adalah heuristik di balik cara kami mengoperasikan perusahaan, jadi ini lebih merupakan sistem operasi daripada apa pun.
Tapi ya, sejak itu, aneh, karena saya tidak memiliki laporan langsung di HubSpot, bukan? Itu adalah salah satu prinsip awal pendiri HubSpot adalah saya tidak akan memiliki laporan langsung karena saya payah dalam manajemen. Aku hanya tidak baik dalam hal itu. Jadi ya, itu menarik. Meskipun saya tidak mungkin menjadi penjaga resmi budaya HubSpot, itu berhasil dengan cukup baik, dan itu sebagian karena saya agak, tidak melihat ke luar, tetapi saya tidak memiliki kuda dalam perlombaan. Saya bukan bagian dari tim tertentu. Saya dapat mengambil lebih dari jenis pandangan seorang insinyur dan ilmuwan. Ya, jadi saya hanya melihat apa yang saya dapatkan melalui osmosis dari tim dan mencari tahu.
Kode Budaya sekarang ada di versi 33. Kami baru saja menerbitkan pembaruan baru-baru ini. Ini adalah perjalanan yang menarik. Dari semua kode yang pernah saya tulis, saya akan mengatakan ini, itu mungkin yang paling berdampak. Jadi bukan perangkat lunaknya, tapi itu. Dek slide itu, dalam hal kontribusi saya ke HubSpot, itu mungkin nomor satu dalam daftar.
Evolusi CRM
Brent Leary: Juga, mari kita bicara tentang CRM. Maksudku, mari kita masuk ke ruang kemudi sedikit.
Dharmesh Shah : Tentu. Ya.
Brent Leary: Platform interaksi Anda dimulai dengan pemasaran, dan kemudian Anda membangun CRM serta penjualan dan layanan ke dalamnya. Bagaimana Anda melihat CRM berkembang sejak Anda memulai HubSpot hingga seperti sekarang ini? Beberapa orang mengatakan prinsipnya tidak benar-benar berubah. Ini hanya tentang cara penerapannya, cara orang mencoba memanfaatkan teknologi, tetapi filosofi dan aspek dasarnya hampir sama. Bagaimana Anda melihatnya?
Dharmesh Shah : Saya pikir itu sebagian besar benar, kan? Maksudku, pelanggan adalah pelanggan. Saya pikir kita, sebagai masyarakat, lebih skeptis terhadap perusahaan tempat kita membeli dan orang-orang yang berbisnis dengan kita. Jadi itu agak berubah. Hubungan antara pembeli dan penjual, itu berubah.
Tetapi dalam hal CRM sebagai sebuah industri, saya pikir apa yang terjadi adalah jika Anda melihat jenis CRM generasi pertama, Siebel dan orang-orang itu, semacam itu meletakkan dasar awal, dan kami memiliki Salesforce untuk jenis yang kita semua pikirkan sebagai generasi kedua, satu hal yang telah kami pelajari, bagaimanapun, adalah bahwa dalam pembentukan awal CRM, salah satu pertanyaan yang saya tanyakan pada diri sendiri adalah mengapa tidak ada lagi perusahaan perangkat lunak CRM? Seperti seharusnya ada ratusan, kan? Ada ratusan aplikasi perangkat lunak pemasaran, dan bisa dibilang CRM jauh lebih penting.
Saya pikir tantangannya adalah bahwa CRM sebenarnya sulit karena ekspektasi industri sekarang versus katakanlah bahkan 15 tahun yang lalu, CRM dianggap sebagai database untuk melacak pelanggan Anda. Itu adalah jenis kasus penggunaan yang mendasar. Anda memerlukan database bersama tempat semua data pelanggan Anda berada. Itu berkembang, sampai taraf tertentu. Oke, ini bukan hanya kontak individu, tapi juga perusahaan dan kesepakatan dan semuanya. Tetapi jenis arsitektur yang mendasarinya relatif mudah, bukan? Ini seperti, oke, saya punya database ini.
Apa yang terjadi sekarang adalah untuk benar-benar bersaing secara efektif di industri CRM, Anda tidak bisa hanya menjadi database itu, Anda harus menjadi sebuah platform. Hal yang menjadi jelas sekarang adalah ketika kebanyakan orang memikirkan sebuah platform, itu seperti, oh, orang lain sedang membangun di atasnya. Anda memiliki API dan Anda dapat memperluasnya. Itu semua sangat, sangat benar. Tetapi bagian lain dari itu adalah sejauh mana perusahaan itu sendiri memanfaatkan platform dalam hal berbagai jenis layanan perangkat lunak digunakan secara kohesif di seluruh hal, kan, jadi itu masuk akal?
Jadi cara saya memikirkannya adalah di HubSpot kami memiliki istilah yang kami gunakan yang disebut warna utama kami, dan ini adalah jenis layanan perangkat lunak bersama yang mendasari platform HubSpot yang sebenarnya. Itu penting. Jadi misalnya, kami mulai di bidang pemasaran dan kami memiliki aplikasi otomatisasi pemasaran, seperti yang Anda harapkan, tetapi kami mengambil kata pemasaran dari depannya. Apa itu sebenarnya sistem otomasi yang mengatakan, oke, well, Anda ingin dapat melakukan alur kerja ini dan memiliki logika percabangan ini dan melakukan hal-hal ini dan mengirimkan email ini? Luar biasa. Itu hebat. Tapi otomatisasi sebenarnya penting dalam penjualan. Ada yang namanya otomatisasi penjualan yang ingin Anda lakukan serupa, tetapi tidak sama. Hal yang sama dalam layanan, kan? Ini seperti, oh, jika sebuah tiket telah beredar selama lebih dari 90 hari, saya ingin mengirimkan rangkaian email ini, saya ingin mengeskalasinya.
Jauh di lubuk hati, semuanya sama. Itu semua otomatisasi. Anda mengambil proses manual yang mungkin telah terjadi dan Anda mencoba untuk mengkodekan perangkat lunak. Saya pikir apa yang telah dilakukan para pemain CRM, menurut saya, seperti memikirkan hal itu dalam arti yang lebih luas. Ini seperti, ya, seperti otomatisasi adalah sama.
HubSpot pasti memikirkannya seperti ini, yang begitu Anda mempelajari cara kerja otomatisasi di dalam HubSpot, ia dapat mengalir di semua jenis grup lainnya, bukan? Ini bekerja dengan cara yang sama karena itu adalah perangkat lunak yang sama. Saya pikir itu membantu.
Jadi perubahan besar yang telah kita lihat adalah jumlah saluran, jumlah interaksi yang kita miliki dengan pelanggan jelas lebih tinggi secara dramatis selama beberapa dekade terakhir. Hal lainnya adalah, dan ini, saya pikir, perubahan besar, adalah harapan pelanggan saat itu, saya katakan 20 tahun yang lalu, untuk melakukan CRM dengan benar, meskipun itu dianggap sebagai aplikasi kantor depan, karena itu memiliki kata pelanggan di dalamnya, sebagian besar adalah hal di belakang kantor. Itu adalah database dan perwakilan penjualan dan orang-orang tim pelanggan akan menggunakannya, tetapi pelanggan tidak akan pernah benar-benar berinteraksi secara langsung dengannya. Tidak dengan cara yang berarti.
Saat ini, sebagian besar bisnis yang sukses menyadari bahwa setiap bisnis adalah bisnis digital. Anda harus online. Anda harus memiliki situs web. Jika seseorang memiliki masalah, mereka harus dapat melaporkannya. Mereka harus dapat melacak pesanan mereka. Jadi tingkat harapan konsumen, pelanggan akhir, tentang apa itu CRM, mereka mungkin bahkan tidak tahu apa itu CRM, tetapi mereka tahu mereka ingin mendapatkan status pesanan mereka. Bahwa mereka tahu, kan?
Itulah satu hal yang dipercepat oleh pandemi adalah bahwa orang-orang telah mengetahui bahwa mereka perlu beralih ke digital dan melakukan lebih dari itu dan mereka telah melihat peningkatan yang stabil dalam ekspektasi pelanggan, pandemi telah menjadi semacam fungsi yang memaksa. Ini seperti, oke, jika Anda duduk di sela-sela dan bertanya-tanya apakah Anda harus melakukan ini, Anda tidak lagi bertanya-tanya. Anda tidak bisa tidak online, kan? Ini tidak bekerja.
Jadi kami melihat, dan ini telah membuat beberapa angin dalam penjualan HubSpot, tidak ada permainan kata-kata, adalah orang hanya siap untuk mendapatkan sesuatu di luar sana. Mereka ingin situs web mereka terhubung ke CRM mereka, terhubung seperti semuanya harus cocok satu sama lain. Jadi kami memiliki kuartal terbaik kami di kuartal terakhir, bahkan di tengah-tengah ini, karena ada rasa urgensi yang lebih tinggi sekarang.
BACA SELENGKAPNYA:
- Wawancara satu lawan satu
