HubSpotのDharmeshShah：妻に最初のスタートアップを売った後、別のスタートアップをやらないと約束した後、Brianに会いました

ダルメシュシャー：うん。 楽しい話です。 だから私は文化をすることになっていませんでした。 HubSpotの初期の頃は、カルチャーという言葉をあまり使用していませんでした。なぜなら、私たちはスタートアップであり、構築する製品があり、販売する製品があり、カルチャーは大企業が扱っているものだからです。 100、500人になったら

それからブライアンはCEOグループに行きました。 彼はその地域の他のCEO、あなたが名前を知っているであろう何人かのハイファルチンの人々と会うでしょう。 この特別会議では、テーマは文化でした。 すると、ブライアンの反応は当時の私たちの考えでした。 ええ、ええ、皆さんは私たちよりもはるかに進んでいますね。」 彼らが彼らに「あなたは文化で何をしているのですか？」と尋ねたからです。 「私たちはまだ何もしていません。 私たちがそれについて本当に考えるのは時期尚早です。」

そのCEOのグループは、本当に彼に一生懸命やって来ました。 それは、「あなたはそれを理解していません、ブライアン。 文化は一番のことのようなものです。 他には何もありません。 それを台無しにした場合、他に何も問題はありません。」 それが彼が持ち去ったメッセージのようなもので、彼は「オーケー、オーケー」のようで、聞いていました。

その後まもなく、創設者の夕食をとりました。 彼はこの会議について私に話しました。 彼は「そうそう。 私はCEOとグループミーティングを行いましたが、明らかに文化は非常に重要です。 それが私たちの運命を決定するでしょう。」 これは私が忘れない文です。 「ダーメッシュ、やってみませんか？」みたいな感じです。

だから私は彼を面白く見ています。 それは、大丈夫、それが何を意味するのかわかりません。 会社のすべての人の中で、私は人を最も嫌う人です。 なぜ私が文化を掘り下げる人になるのでしょうか？ しかし、彼は私よりずっと忙しい人でした。 私は、大丈夫、まあ、これはどれほど難しいのでしょうか？ 当時は100人未満でした。

エンジニアが見ているように見ました。つまり、特定のHubSpotの人が成功して私たちのスターになる確率を計算する予測関数を作成する必要がある場合は、わかりません。正確には重みは何ですか、しかし係数は何でしょうか？ それに影響を与える可能性のあるものの種類は何ですか、少なくとも最初の注文の種類を理解できますか？

だから私はちょっと掘り下げました。私はチームからデータを入手しました。 それは、HubSpotに満足していますか？ なぜHubSpotに満足しているのか、そうでないのになぜそうでないのか。 それが起源でした。 ですから、この内部的なものの一種として、それは一種の非常に小さなものから始まりました。

このスライドデッキは、当時16枚のスライドで、TheCultureCodeと呼ばれていました。 公開したことで比較的人気が高まっているカルチャーコードスライドの面白いところは、「ああ、それは行動規範のようなものだ。 ご存知のとおり、コードという言葉です。」 いいえ、私の考えでは、[inaudible 00:08:04]を実行してすべての決定を行うコードを記述できれば、コードは文字通りのようでした。これが私が行うことです。 これは、会社の運営方法の背後にあるヒューリスティックであるため、他の何よりもオペレーティングシステムです。

しかし、ええ、それ以来、HubSpotに直属の部下がいないので、それは奇妙ですよね？ それは、HubSpotの初期の創設プリンシパルの1つでした。私は経営陣に嫌気がさしているので、直属の部下はいないでしょう。 私はそれが苦手です。 そうそう、それは面白かったです。 私はHubSpotカルチャーの公式キーパーではありませんでしたが、それはかなりうまくいきました。それは、私が外を見るのではなく、一種であるという理由もありますが、レースには馬がいません。 私は特定のチームの一員ではありません。 私はそれについてエンジニアや科学者のような見方をすることができます。 ええ、それで私はチームからの浸透を通して何が得られるかを見て、それを理解します。

カルチャーコードは現在バージョン33です。最近アップデートを公開しました。 それは魅力的な旅でした。 私がこれまでに書いたすべてのコードの中で、これはおそらく最も影響力のあるコードだと思います。 つまり、それはソフトウェアではなく、それでした。 そのスライドデッキは、HubSpotへの私の貢献という点では、おそらくリストの1位です。

CRMの進化

ブレント・リーリー：また、CRMについて話しましょう。 つまり、操舵室に少し入りましょう。

ダルメシュシャー：もちろんです。 うん。

Brent Leary：インタラクションプラットフォームはマーケティングから始まり、CRMと販売およびサービスを組み込みました。 HubSpotを開始してから現在の場所にCRMが進化するのをどのように見てきましたか？ 原則は実際には変わっていないと言う人もいます。 それは、それが実装されようとしている方法、人々がテクノロジーを活用しようとしている方法のようなものですが、哲学と基本的な側面の種類はほとんど同じです。 どう思いますか？

Dharmesh Shah ：それはほとんど本当だと思いますよね？ つまり、顧客は顧客です。 私たちは社会として、私たちが購入する企業や私たちが取引する人々に対してより懐疑的だと思います。 だから、それはちょっと変わった。 買い手と売り手の関係、それは変わりました。

しかし、業界としてのCRMに関しては、第1世代のCRM、Siebelとその人々を見ると、そのようなものが初期の基礎を築いたと思います。Salesforceは、私たち全員が考えているようなものです。しかし、第2世代として、私たちが学んだことの1つは、初期のフォーメーションCRMで、私が自分自身に問いかけた質問の1つは、なぜCRMソフトウェア会社がこれ以上ないのかということです。 文字通り何百もあるはずですよね？ 何百ものマーケティングソフトウェアアプリがあり、間違いなくCRMの方がはるかに重要です。

課題は、CRMが実際に難しいことだと思います。これは、15年前と比べて、現在の業界の期待とは対照的に、CRMは顧客を追跡するためのデータベースと考えられていたためです。 それは基本的なユースケースでした。 すべての顧客データがあった共有データベースが必要です。 それはある程度進化しました。 さて、それは個人の連絡先だけでなく、企業や取引などすべてです。 しかし、基礎となる種類のアーキテクチャは比較的単純でしたね。 それは、大丈夫、私はこのデータベースを持っているようなものです。

今起こっていることは、CRM業界で本当に効果的に競争するためには、そのデータベースになるだけでなく、プラットフォームでなければならないということです。 今明らかになっていることは、ほとんどの人がプラットフォームについて考えるとき、それは、ああ、他の人がその上に構築しているようなものです。 APIがあり、それを拡張することができます。 それはすべて非常に、非常に真実です。 しかし、それ以外の部分は、さまざまな種類のソフトウェアサービスが全体でまとまって使用されているという点で、会社自体がプラットフォームをどの程度活用しているのかということです。

つまり、HubSpotでの考え方は、原色と呼ばれるこの用語を使用しています。これらは、実際のHubSpotプラットフォームの基礎となる一種の共有ソフトウェアサービスです。 それは重要です。 たとえば、私たちはマーケティングを開始し、ご想像のとおり、マーケティング自動化アプリケーションを使用していましたが、マーケティングという言葉をその前に置きました。 実際には、これらのワークフローを実行し、この分岐ロジックを使用してこれらのことを実行し、この電子メールを送信できるようにしたいという自動化システムでしたか？ 素晴らしい。 それは素晴らしいことです。 しかし、自動化は実際には販売において重要です。 販売の自動化のように、同じではないが似たようなことをしたいことがあります。 サービスでも同じですよね？ ああ、チケットが90日以上未処理の場合、この一連のメールを送信したい、エスカレートしたいようなものです。

奥深く、それはすべて同じことです。 それはすべて自動化です。 発生した可能性のある手動プロセスを実行していて、ソフトウェアをコーディングしようとしています。 CRMプレーヤーがやったことは、広い意味でそれを考えるようなものだと思います。 ええ、自動化は同じです。

HubSpotは間違いなくこのように考えています。つまり、HubSpot内で自動化がどのように機能するかを学ぶと、他のすべての種類のグループにカスケードできます。 同じソフトウェアなので、同じように動作します。 それは役に立ったと思います。

したがって、私たちが目にした大きな変化はチャネルの数であり、顧客とのやり取りの数は過去数十年で明らかに劇的に増加しています。 もう1つは、これが大きな変化だと思います。20年前、フロントオフィスアプリケーションと見なされていても、CRMを正しく実行するという顧客の期待は、その中の顧客という言葉は、ほとんどがバックオフィスのものでした。 それはデータベースであり、営業担当者と顧客チームの人々はそれを使用しましたが、顧客が実際に直接対話することは決してありませんでした。 意味のある方法ではありません。

今日、最も成功している企業は、すべての企業がデジタル企業であることを認識しています。 あなたはオンラインでなければなりません。 あなたはウェブサイトを持っている必要があります。 誰かが問題を抱えている場合、彼らはそれを報告できなければなりません。 彼らは彼らの注文を追跡できなければなりません。 したがって、CRMが何であるかについての消費者、エンドエンド顧客の期待のレベルは、CRMが何であるかさえ知らないかもしれませんが、注文のステータスを取得したいことは知っています。 彼らが知っていることですよね？

これは、パンデミックが加速していることの1つです。人々は、デジタル化してさらに多くのことを行う必要があることを知っており、顧客の期待がこのように着実に高まっているのを見て、パンデミックは一種の強制的な機能でした。 それは、あなたが傍観者に座っていて、これを行うべきかどうか疑問に思っていた場合、あなたはもはや疑問に思っていないようなものです。 あなたはオンラインになることはできませんよね？ 動作しません。

だから私たちは見ました、そしてこれはHubSpotの売り上げにいくらかの風を吹き込みました、しゃれは意図されていません、人々はただそこに何かを手に入れる準備ができています。 彼らは自分たちのウェブサイトを自分たちのCRMに接続し、すべてが何らかの形で調和しなければならないように接続することを望んでいます。 ですから、今はこの緊急性が高まっているので、このような状況の中でも、前四半期はこれまでで最高の四半期でした。

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