Dharmesh Shah แห่ง HubSpot: ฉันสัญญากับภรรยาว่าฉันจะไม่เริ่มต้นธุรกิจใหม่หลังจากขายคนแรกของฉันแล้วฉันก็ได้พบกับ Brian
เผยแพร่แล้ว: 2020-12-12
ฉันรู้จัก Brian Halligan และ Dharmesh Shah ผู้ร่วมก่อตั้ง HubSpot ตั้งแต่เดือนกรกฎาคมปี 2006 และจากที่นั่งแถวราคาถูก ฉันได้ดูพวกเขานำบริษัทไปสู่สาธารณะ และพัฒนาจากพวกเขาจนเป็นพนักงานเกือบ 4,000 คน และแม้ว่าฉันคิดว่าฉันรู้เรื่องนี้ดีพอ และได้พูดคุยกับทั้งสองคนตลอดหลายปีที่ผ่านมาสำหรับซีรีส์นี้ ครั้งล่าสุดเมื่อ 4 ปีที่แล้วกับ Dharmesh ที่การประชุม Inbound ของบริษัทต่างๆ ฉันได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขา เคยทำมาแล้วและทำอย่างไร ที่ดำเนินต่อไปเมื่อต้นสัปดาห์นี้เมื่อฉันได้ สนทนา LinkedIn Live กับ Dharmesh
ตอนนี้ Dharmesh ไม่ได้ทำสิ่งเหล่านี้มากนัก ดังนั้นฉันจึงดีใจจริงๆ ที่เขาเข้าร่วมกับฉันและแบ่งปันหลายสิ่งหลายอย่างระหว่างการสนทนาของเรา ด้านล่างนี้คือข้อความถอดเสียงที่แก้ไขแล้วของส่วนหนึ่งของการสนทนาของเรา ซึ่งเขาพูดถึงช่วงแรกๆ ของการสร้างบริษัท เหตุใดการเป็นหุ้นส่วนกับ Brian มายาวนานและประสบความสำเร็จอย่างมาก และทำไมผู้ชายที่อธิบายตัวเองว่าเป็นคนเก่งด้านเทคโนโลยีที่เก็บตัวจึงตัดสินใจ เพื่อเขียนรหัสวัฒนธรรมที่กลายเป็นหนึ่งในผลงานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของบริษัท ตามที่เขากล่าวไว้
หากต้องการฟังการสนทนาแบบเต็ม ให้คลิกที่เครื่องเล่น SoundCloud ที่ฝังไว้
smallbiztrends · ช่วงเวลาดีๆ กับ HubSpot Co – ผู้ก่อตั้งและ CTO Dharmesh Shah
ความคิดเกี่ยวกับ HubSpot ของ Ride Building เป็นเวลา 14 ปี
Dharmesh Shah : ฉันเดาว่าฉันจะใช้คำคุณศัพท์สองสามคำ คำหนึ่งค่อนข้างจะพูดอย่างราบรื่น คุณมีขึ้นและลงของการเริ่มต้น นั่นเป็นเพียงวิธีที่มันเป็น แต่ฉันนึกถึง HubSpot เกือบจะเหมือนกับหลายตอน บทที่หนึ่งในชีวิตของเราคือ เราเป็นบริษัทซอฟต์แวร์การตลาด นั่นคือสิ่งที่เราทำ และนั่นคือสิ่งที่เราเป็นที่รู้จัก และทำการตลาดขาเข้าทั้งหมดและส่งเสริมการเคลื่อนไหวนั้น จากนั้นเราก็เข้าสู่การขายและ CRM เลยขยายออกไป มันเหมือนกับ โอเค ตอนนี้มันเป็นแพลตฟอร์มที่กว้างขึ้น นั่นคือบทที่สอง เราอยู่ท้ายบทของบทที่ 2 แล้ว และก็ผ่านไปด้วยดี
แต่ใช่ มันเป็นการเดินทางที่สนุก ฉันจะบอกว่าฉันคิดเกี่ยวกับตัวเองมาตลอดเพราะฉันเป็นคนเริ่มต้น มีคนถามผมว่า “เอาล่ะ Dharmesh HubSpot ปิดตัวลงแล้ว 4,000 คน ตอนนี้คุณอยู่ได้นานขนาดนี้ได้ยังไง” นี่คือความจริงที่ซื่อสัตย์ ตอนนี้ HubSpot เป็นบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ด้วย ตอนนี้ฉันกำลังสนุกมากขึ้น และ Brian Halligan ก็เช่นกัน เราได้พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ มันแบบว่า โอเค ทำไมเป็นแบบนั้นล่ะ? ในฐานะคนที่เพิ่งเริ่มต้นเราจะมีความสนุกสนานมากขึ้นกว่าที่เราเคยเป็นมาในช่วงปีแรก ๆ ได้อย่างไร?
คำตอบง่ายๆ คือ ตอนนี้เราได้นั่งที่โต๊ะผู้ใหญ่แล้ว เราต้องวางเดิมพัน เช่น โอเค เรามีแนวคิดนี้หรือวิสัยทัศน์นี้ เราสามารถทำสิ่งต่างๆ และระดมความคิดได้จริง และเราสามารถเดิมพันในระยะยาวได้ ฉันหมายความว่า แน่นอน คุณมักจะกังวลเกี่ยวกับทุนและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น แต่เป็นการดีที่มีการเติบโตในช่วงแรกๆ เบื้องหลังเรา และสามารถทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าได้
เบรนท์ เลียรี: มีอะไรที่คุณพลาดในช่วงแรกๆ บ้างไหม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการเป็นผู้ประกอบการและการเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพ?
Dharmesh Shah : ครับ ฉันหมายถึงการเริ่มต้นนั้นยอดเยี่ยม ฉันรักและฉันคิดว่าฉันเป็นคนเริ่มต้นที่เป็นหัวใจของฉัน สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับสตาร์ทอัพคือมีความคิดที่ตกอับอย่างต่อเนื่องใช่ไหม? มันเหมือนกับว่า ตกลง คุณไม่แน่ใจว่าคุณจะได้เห็นในสัปดาห์หน้าหรือเดือนหน้า หรือบริษัทจะยังอยู่แถวๆ นี้ มันคือรถไฟเหาะตีลังกาที่สนุกมาก มีความไม่แน่นอนมากมาย
บ่อยครั้ง พลังของทีมช่วงต้นๆ นั้นก็เหมือนกับคนพวกนี้ที่มีจุดประสงค์ ไม่ใช่ว่าเราไม่มีจุดมุ่งหมายและภารกิจในตอนนี้ แต่เมื่อมันเหมือนกับสามคนและกระถางต้นไม้ ก็มีความแตกต่างกัน [ไม่ได้ยิน 00:02:18]
ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ยอดเยี่ยมที่จะทำในชีวิตของคุณ แต่การเพิ่มขนาดก็สนุกเช่นกัน
เคล็ดลับของการเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จและยาวนานกับผู้ร่วมก่อตั้ง Brian Halligan
เบรนท์ เลียรี: คุณกับฮัลลิแกน แค่ผู้ชายสองคน เราใช้เวลา 14 ปีในการเดินทาง การเดินทางของ HubSpot ตอนนี้คุณกำลังปิดรับสมัครพนักงาน 4,000 คน ความสัมพันธ์ของคุณเปลี่ยนไปอย่างไรกับฮัลลิแกนจากตอนที่เป็นแค่คุณสองคนจนถึงตอนนี้ คุณเป็นบริษัทมหาชน มีพนักงานเกือบ 4,000 คน แต่พวกคุณยังอยู่ด้วยกัน? พูดคุยเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่พัฒนาขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และวิธีที่คุณจะสามารถประสบความสำเร็จและอยู่ด้วยกันได้ เพราะคนเหล่านี้จำนวนมากที่เริ่มต้นธุรกิจตามระยะเวลาหนึ่ง พวกเขาจากไปนานแล้ว
Dharmesh Shah: ฉันคิดว่าฉันถือว่าความสำเร็จเล็กน้อยที่ HubSpot มีมาจนถึงตอนนี้คือความจริงที่ว่า Brian และฉันเข้ากันได้ดี เป็นอย่างนี้มาโดยตลอด ตั้งแต่ปีหนึ่ง อันที่จริงฉันไม่ควรตั้งบริษัท ฉันสัญญากับภรรยาว่าจะไม่ตั้งบริษัทอื่นหลังจากที่ฉันขายบริษัทแรกไปแล้ว แรงจูงใจส่วนหนึ่งคือความจริงที่ว่า Brian และฉันเข้ากันได้ดี และเรามีความหลงใหลในธุรกิจขนาดเล็กร่วมกัน เราต้องการทำบริษัทซอฟต์แวร์ด้วยกัน
ฉันคิดว่าอะไรที่ทำให้มันยืนยาว มันก็เหมือนกับความสัมพันธ์อื่นๆ และคุณต้องคิดแบบนั้น มันคือความสัมพันธ์ ต้องมีความเคารพซึ่งกันและกัน ถ้าไม่ชื่นชม จะต้องมีความรู้สึกของความเข้าใจร่วมกันและจุดประสงค์ร่วมกัน ซึ่งเรามีมาตั้งแต่แรกเริ่ม จากนั้นเราก็มีหลายอย่าง ฉันคิดว่าสิ่งนี้ช่วยได้ และฉันแนะนำสิ่งนี้ให้กับผู้ร่วมก่อตั้งในช่วงเริ่มต้นของการเริ่มต้น คือการมีการสนทนาที่ยากลำบากแต่เนิ่นๆ ใช่ไหม
แบบว่า โอเค ถ้ามีคนมาเสนอเรา 50 ล้านดอลลาร์หรือ 100 ล้านดอลลาร์และต้องการซื้อบริษัท จะเกิดอะไรขึ้นถ้าพวกเราคนใดคนหนึ่งต้องการออกจากบริษัทเพราะไม่มีเราแล้ว เราจะทำอย่างไรในสถานการณ์เหล่านี้? การตัดสินใจเหล่านี้เกิดขึ้นได้อย่างไร? มันทำงานอย่างไร?
เรามีสิ่งนั้นในสัปดาห์ที่หนึ่งใช่แล้วเหมือนทุกสิ่ง เหตุผลที่เราเริ่มต้นบริษัทคือมีความทับซ้อนกัน เหมือนกับว่าเราทั้งคู่ประสบความสำเร็จในเส้นทางของเรา แต่เรามีจุดบอดเล็กๆ น้อยๆ ที่เราต้องพิสูจน์ เราต้องการก้าวขึ้นไปอีกขั้นในการตี
แม้ว่าฉันจะไม่ใช่ผู้ชายแนวสปอร์ต แต่ฉันจะใช้อุปมาเรื่องกีฬา …
แต่ความสัมพันธ์ไม่ได้พัฒนาขึ้นจริงๆ วิธีที่เราบริหารบริษัทตอนนี้ก็เหมือนกับการบริหารบริษัทในปีแรก เป็นการที่เราเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของกันและกัน เรามีพื้นหลังฟรี เรามีค่านิยมร่วมกัน แต่มีภูมิหลังที่แตกต่างกัน และฉันคิดว่านั่นมีประโยชน์ เขาเป็นคนขายและการตลาด ฉันเป็นคนชอบเทคโนโลยี เลยช่วยได้ มันเป็นไปแล้วใช่
ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งคือการเคารพซึ่งกันและกันและชื่นชม อย่างที่สอง หรือแม้แต่อันดับหนึ่งก็คือ คุณต้องสนุกกับการใช้เวลากับคนๆ นั้นจริงๆ ฟังดูง่าย ๆ นะ ถ้าไม่ใช่อย่างนั้น ถ้าคุณทำเพื่อเงิน คุณกำลังทำมันเพื่อความสำเร็จ และคุณแค่ไม่ชอบอยู่ใกล้ๆ บุคคลอื่นนั้น การเริ่มต้นจะไม่เกิดขึ้น ไปทำงาน. การเริ่มต้นจำนวนมากล้มเหลวจากความขัดแย้งของผู้ร่วมก่อตั้งอาจมากกว่าเหตุผลอื่นใด
ตั้งแต่สตาร์ทอัพไปจนถึงรหัสวัฒนธรรม
Brent Leary: คุณเป็นนักเทคโนโลยีและเป็นคนเก็บตัว แต่คุณเริ่มคิดเกี่ยวกับวัฒนธรรมองค์กรตั้งแต่แรกเริ่มของการพัฒนา ทำไมไม่คุยกันว่าเมื่อไหร่ที่คุณรู้ มนุษย์ เราต้องทำให้วัฒนธรรมเป็นทางการสำหรับองค์กรของเรา และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับคุณที่จะลงลึกในสิ่งนั้น เพราะนั่นคือสิ่งที่คุณ ทำ?
Dharmesh Shah : ครับ มันเป็นเรื่องสนุก จึงไม่ควรทำวัฒนธรรม เราไม่ค่อยได้ใช้คำว่าวัฒนธรรมมากนักในช่วงปีแรกๆ ของ HubSpot เพราะเราเป็นสตาร์ทอัพแบบว่า โอเค เรามีผลิตภัณฑ์ที่จะสร้าง เรามีผลิตภัณฑ์ที่จะขาย วัฒนธรรมเป็นสิ่งที่บริษัทใหญ่ตกลงกัน เมื่อถึง 100, 500 คน
จากนั้นไบรอันไปที่กลุ่ม CEO เขาจะพบปะกับซีอีโอคนอื่นๆ ในพื้นที่ ซึ่งคุณคงรู้จักชื่อไฮฟาลูติน ในการประชุมครั้งนี้ หัวข้อคือวัฒนธรรม จากนั้นคำตอบของ Brian ก็เป็นความคิดของเราอย่างมากในตอนนั้น แบบว่า “เอาล่ะ ใช่ พวกคุณอยู่ไกลกว่าเรามาก รู้ไหม” เพราะพวกเขาถามพวกเขาว่า “คุณทำอะไรกับวัฒนธรรม” “เรายังไม่ได้ทำอะไรเลย ยังเร็วเกินไปที่เราจะคิดเรื่องนี้จริงๆ”
CEO กลุ่มนั้นดูถูกเขาอย่างยากลำบาก มันเหมือนกับว่า “คุณไม่เข้าใจไบรอัน วัฒนธรรมเป็นเหมือนสิ่งอันดับหนึ่ง ไม่มีอะไรอื่น ถ้าคุณทำพัง อย่างอื่นจะไม่สำคัญ” นั่นคือข้อความประเภทหนึ่งที่เขาส่งต่อ และเขาก็แบบ “โอเค โอเค” และฟัง
หลังจากนั้นไม่นาน เราก็ได้ทานอาหารเย็นของผู้ก่อตั้ง เขาบอกฉันเกี่ยวกับการประชุมครั้งนี้ เขาเป็นเหมือน “โอ้ใช่ ฉันมีการประชุมกลุ่มกับซีอีโอและเห็นได้ชัดว่าวัฒนธรรมมีความสำคัญอย่างยิ่ง มันจะกำหนดชะตากรรมของเรา” นี่คือประโยคที่ฉันจะไม่ลืม มันเหมือนกับว่า “ดาร์เมซ ทำไมคุณไม่ไปทำอย่างนั้นล่ะ”
ฉันก็เลยมองเขาอย่างตลก แบบว่า โอเค ฉันไม่รู้ว่ามันหมายถึงอะไร ในบรรดาทุกคนในบริษัท ฉันเป็นคนที่ชอบคนน้อยที่สุด ทำไมฉันถึงเป็นคนขุดคุ้ยวัฒนธรรม? แต่เขาเป็นคนยุ่งกว่าฉันมาก ฉันก็แบบ โอเค มันจะยากอะไรขนาดนั้น ตอนนั้นมีน้อยกว่าร้อยคน
ฉันมองมันเหมือนวิศวกรจะมองมัน ซึ่งก็คือ โอเค ถ้าฉันต้องเขียนฟังก์ชันการทำนายเพื่อคำนวณความน่าจะเป็นที่คนใน HubSpot จะประสบความสำเร็จและเป็นหนึ่งในดาวเด่นของเรา ฉันไม่รู้ น้ำหนักเท่าไหร่กันแน่ แต่สัมประสิทธิ์จะเป็นเท่าไหร่? ชนิดของสิ่งต่าง ๆ ที่น่าจะเกี่ยวข้องกับมัน ฉันสามารถหาสิ่งนั้นได้หรือไม่ อย่างน้อยก็เรียงลำดับแรก?
ฉันก็เลยขุดคุ้ย ฉันได้รับข้อมูลจากทีม แบบว่า โอเค คุณพอใจกับ HubSpot ไหม ทำไมคุณถึงมีความสุขที่ HubSpot ถ้าคุณเป็น และทำไมคุณถึงไม่ ถ้าคุณไม่ใช่ นั่นคือกำเนิด ดังนั้นมันจึงเริ่มเล็กมากในฐานะสิ่งที่อยู่ภายในนี้
ฉันเขียนชุดสไลด์นี้ ซึ่งตอนนั้นมี 16 สไลด์ เรียกว่า The Culture Code ข้อเท็จจริงที่น่าสนุกเกี่ยวกับสไลด์ The Culture Code ซึ่งนับแต่นั้นมาค่อนข้างเป็นที่นิยมเพราะเราเผยแพร่สู่สาธารณะ คือผู้คนพูดว่า "โอ้ มันเหมือนกับเรื่องจรรยาบรรณ คุณก็รู้รหัสคำ” แบบว่า ไม่ ในใจฉัน โค้ดนี้เหมือนกับว่าฉันสามารถเขียนโค้ดเพื่อเรียกใช้ [ไม่ได้ยิน 00:08:04] และทำการตัดสินใจทั้งหมด นี่คือสิ่งที่ฉันจะทำ มันคือฮิวริสติกที่อยู่เบื้องหลังวิธีที่เราดำเนินการบริษัท ดังนั้นจึงเป็นระบบปฏิบัติการมากกว่าสิ่งอื่นใด
แต่ใช่ ตั้งแต่นั้นมา มันแปลก เพราะฉันไม่มีรายงานตรงที่ HubSpot ใช่ไหม นั่นเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งหลักรุ่นแรกๆ ของ HubSpot คือฉันจะไม่ได้รับรายงานโดยตรงเพราะฉันไม่ชอบการจัดการ ฉันแค่ไม่เก่ง ใช่มันน่าสนใจ แม้ว่าฉันจะเป็นผู้รักษาวัฒนธรรม HubSpot อย่างเป็นทางการ แต่ก็ทำได้ค่อนข้างดี และส่วนหนึ่งเป็นเพราะฉันเป็นคนประเภท ไม่ได้มองออกไปข้างนอก แต่ฉันไม่มีม้าในการแข่งขัน ฉันไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของทีมใดโดยเฉพาะ ฉันสามารถใช้มุมมองของวิศวกรและนักวิทยาศาสตร์ได้มากขึ้น ใช่ ฉันแค่ดูว่าฉันได้รับอะไรจากการออสโมซิสจากทีมและคิดออก
รหัสวัฒนธรรมเป็นเวอร์ชัน 33 แล้ว เราเพิ่งเผยแพร่การอัปเดตเมื่อเร็วๆ นี้ มันเป็นการเดินทางที่น่าสนใจ จากโค้ดทั้งหมดที่ฉันเคยเขียนมา ฉันจะพูดแบบนี้ซึ่งน่าจะสร้างผลกระทบได้มากที่สุด มันไม่ใช่ซอฟต์แวร์ มันเป็นอย่างนั้น สไลด์เด็คนั้นในแง่ของการมีส่วนร่วมของฉันใน HubSpot นั่นน่าจะเป็นอันดับหนึ่งในรายการ
วิวัฒนาการของ CRM
Brent Leary: เรามาพูดถึง CRM กันดีกว่า ฉันหมายถึง เข้าไปในโรงจอดรถกันสักหน่อย
Dharmesh Shah : แน่นอน ใช่.
Brent Leary: แพลตฟอร์มการโต้ตอบของคุณเริ่มต้นจากการตลาด จากนั้นคุณสร้าง CRM การขาย และบริการ คุณเคยเห็น CRM พัฒนาไปอย่างไรตั้งแต่คุณเริ่ม HubSpot มาจนถึงทุกวันนี้ บางคนบอกว่าหลักการไม่ได้เปลี่ยนจริงๆ มันเป็นเพียงวิธีที่มันพยายามนำไปใช้ วิธีที่ผู้คนพยายามใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี แต่ปรัชญาและประเภทขององค์ประกอบพื้นฐาน ค่อนข้างจะเหมือนกัน คุณเห็นมันได้อย่างไร?
Dharmesh Shah : ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องจริงส่วนใหญ่ใช่ไหม ฉันหมายถึงลูกค้าก็คือลูกค้า ฉันคิดว่าในฐานะสังคม เรามีความสงสัยมากขึ้นเกี่ยวกับบริษัทที่เราซื้อและคนที่เราทำธุรกิจด้วย มันเลยเปลี่ยนไป ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายที่เปลี่ยนไป
แต่ในแง่ของ CRM ในฐานะอุตสาหกรรม ฉันคิดว่าสิ่งที่เกิดขึ้นคือถ้าคุณดูประเภท CRM รุ่นแรก Siebel และคนเหล่านั้น นั่นเป็นการวางรากฐานขั้นต้น และเรามี Salesforce ในแบบที่เราทุกคนคิด ในยุคที่สอง สิ่งหนึ่งที่เราได้เรียนรู้คือใน CRM ที่ก่อตัวในระยะแรก หนึ่งในคำถามที่ฉันถามตัวเองคือเหตุใดจึงไม่มีบริษัทซอฟต์แวร์ CRM เพิ่มขึ้น แบบว่ามันน่าจะมีเป็นร้อยจริงไหม? มีแอปซอฟต์แวร์การตลาดหลายร้อยรายการ และ CRM นั้นสำคัญกว่ามาก
ฉันคิดว่าความท้าทายคือ CRM นั้นยากจริง ๆ เพราะความคาดหวังของอุตสาหกรรมตอนนี้เทียบกับ 15 ปีที่แล้ว CRM ถูกมองว่าเป็นฐานข้อมูลในการติดตามลูกค้าของคุณ นั่นเป็นกรณีการใช้งานพื้นฐาน คุณต้องมีฐานข้อมูลที่ใช้ร่วมกันซึ่งมีข้อมูลลูกค้าทั้งหมดของคุณอยู่ มันพัฒนาขึ้นในระดับหนึ่ง โอเค ไม่ใช่แค่ผู้ติดต่อรายบุคคล แต่ยังรวมถึงบริษัทและข้อตกลงและทั้งหมดด้วย แต่สถาปัตยกรรมแบบพื้นฐานนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมาใช่ไหม เหมือน โอเค ฉันมีฐานข้อมูลนี้แล้ว
สิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้คือ เพื่อให้สามารถแข่งขันในอุตสาหกรรม CRM ได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณไม่สามารถเป็นฐานข้อมูลนั้นได้ คุณต้องเป็นแพลตฟอร์ม สิ่งที่ชัดเจนในตอนนี้คือเมื่อคนส่วนใหญ่คิดถึงแพลตฟอร์ม เหมือนกับว่า คนอื่นกำลังสร้างมันขึ้นมา คุณมี API และคุณสามารถขยายได้ นั่นคือทั้งหมดที่จริงมาก แต่ส่วนอื่น ๆ ของมันคือระดับใดที่ บริษัท ใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มในแง่ของบริการซอฟต์แวร์ประเภทต่างๆ ที่ถูกใช้อย่างเหนียวแน่นในสิ่งทั้งหมดใช่ไหม มันสมเหตุสมผลไหม?
วิธีที่ฉันคิดคือที่ HubSpot เรามีคำนี้ที่เราใช้เรียกว่าสีหลักของเรา และนี่คือบริการซอฟต์แวร์ที่ใช้ร่วมกันประเภทหนึ่งซึ่งรองรับแพลตฟอร์ม HubSpot จริง นั่นเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น เราเริ่มต้นในด้านการตลาดและเรามีแอปพลิเคชันการตลาดอัตโนมัติ อย่างที่คุณคาดหวัง แต่เรานำคำว่าการตลาดออกจากส่วนหน้า จริงๆ แล้วมันคือระบบอัตโนมัติที่บอกว่า โอเค คุณต้องการที่จะทำเวิร์กโฟลว์เหล่านี้ และมีตรรกะการแยกสาขา และทำสิ่งเหล่านี้ แล้วส่งอีเมลนี้ออกไป สุดยอด. ที่ที่ดี แต่ระบบอัตโนมัติมีความสำคัญมากในการขาย มีบางอย่างเช่นระบบการขายอัตโนมัติที่คุณต้องการทำสิ่งที่คล้ายกัน แต่ไม่เหมือนกัน สิ่งเดียวกันในบริการใช่ไหม แบบว่า โอ้ ถ้าตั๋วค้างเกิน 90 วัน ฉันต้องการส่งอีเมลชุดนี้ออกไป ฉันต้องการส่งต่อ
ลึกๆข้างในมันก็เหมือนกันหมด เป็นระบบอัตโนมัติทั้งหมด คุณกำลังดำเนินการด้วยตนเองที่อาจเกิดขึ้นและคุณกำลังพยายามเขียนโค้ดซอฟต์แวร์ ฉันคิดว่าสิ่งที่ผู้เล่น CRM ได้ทำ ฉันคิดว่า ก็เหมือนการคิดถึงสิ่งนั้นในความหมายที่กว้างขึ้น มันเหมือนกับว่าระบบอัตโนมัติก็เหมือนกัน
HubSpot คิดแบบนี้แน่นอน ซึ่งเมื่อคุณเรียนรู้ว่าการทำงานอัตโนมัติภายใน HubSpot เป็นอย่างไร มันก็จะกระจายไปยังกลุ่มอื่นๆ ทั้งหมดใช่ไหม มันทำงานในลักษณะเดียวกันเพราะเป็นซอฟต์แวร์เดียวกัน ฉันคิดว่ามันมีประโยชน์
ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่เราได้เห็นคือจำนวนช่องทาง จำนวนการโต้ตอบที่เรามีกับลูกค้านั้นเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดอย่างมากในช่วงสองสามทศวรรษที่ผ่านมา อีกอย่างคือ และนี่คือ ฉันคิดว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ คือความคาดหวังของลูกค้าในตอนนั้น ฉันจะบอกว่าเมื่อ 20 ปีที่แล้ว ในการทำ CRM ให้ถูกต้อง แม้ว่าจะถือว่าเป็นแอปพลิเคชันส่วนหน้า เพราะมันมี คำว่าลูกค้าในนั้นส่วนใหญ่เป็นแบ็คออฟฟิศ มันเป็นฐานข้อมูล ตัวแทนฝ่ายขาย และทีมลูกค้าที่ผู้คนจะใช้มัน แต่ลูกค้าจะไม่มีวันโต้ตอบกับมันโดยตรงเลย ไม่มีความหมายในทางใดทางหนึ่ง
ทุกวันนี้ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ตระหนักดีว่าทุกธุรกิจเป็นธุรกิจดิจิทัล คุณต้องออนไลน์ คุณต้องมีเว็บไซต์ ถ้าใครมีปัญหาก็ต้องแจ้งความ พวกเขาจะต้องสามารถติดตามคำสั่งซื้อของพวกเขาได้ ดังนั้น ระดับความคาดหวังของผู้บริโภค ลูกค้าปลายทาง เกี่ยวกับ CRM พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่า CRM คืออะไร แต่พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการได้รับสถานะในการสั่งซื้อ ที่พวกเขารู้ใช่มั้ย?
สิ่งหนึ่งที่ทำให้การแพร่ระบาดได้เร่งตัวขึ้นก็คือ ผู้คนรู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องเข้าสู่ยุคดิจิทัล และทำมากกว่านี้ และพวกเขาได้เห็นความคาดหวังของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง การแพร่ระบาดเป็นหน้าที่บังคับ มันเหมือนกับ โอเค ถ้าคุณนั่งข้างสนามและสงสัยว่าคุณควรทำเช่นนี้ คุณจะไม่สงสัยอีกต่อไป คุณไม่สามารถออนไลน์ได้ใช่ไหม มันไม่ทำงาน
เราเห็นแล้ว และสิ่งนี้ทำให้ยอดขายของ HubSpot ไม่ค่อยดีนัก ไม่ได้มีจุดประสงค์อะไร แค่คนพร้อมที่จะซื้อบางอย่างจากที่นั่น พวกเขาต้องการให้เว็บไซต์ของพวกเขาเชื่อมต่อกับ CRM ของพวกเขา เชื่อมต่อเหมือนทุกอย่างต้องเข้ากันได้อย่างลงตัว ดังนั้นเราจึงมีไตรมาสที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา แม้จะอยู่ในช่วงนี้ก็ตาม เพราะตอนนี้มีความเร่งด่วนที่สูงขึ้น
อ่านเพิ่มเติม:
