HubSpot 的 Dharmesh Shah：我向妻子保证，在卖掉我的第一个创业公司后，我不会再做另一家创业公司，然后我遇到了布赖恩
已发表: 2020-12-12
自 2006 年 7 月起，我就认识了 HubSpot 的联合创始人 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah。从一个廉价的座位上，我看到他们将公司上市，并从仅有他们的人发展到接近 4000 名员工。 尽管我认为我对这个故事非常了解，并且多年来一直与他们两人就这个系列进行过交谈——最后一次是四年前在公司入站会议上与 Dharmesh 一起——我总是从他们那里学到一些新的东西'已经完成以及他们是如何做到的。 本周早些时候，当我与 Dharmesh 进行 LinkedIn Live 对话时，这种情况仍在继续。
现在，Dharmesh 并没有做很多这些事情，所以我很高兴他能加入我并在我们的讨论中分享了很多东西。 下面是我们谈话的一部分的编辑记录，他在其中谈到了建立公司的早期阶段，为什么与 Brian 的合作关系如此持久和成功，以及为什么一个自称是内向的技术极客的人决定编写一种文化代码，正如他所说，它已经变成了对公司的最大贡献之一。
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smallbiztrends · 与 HubSpot Co 的几分钟愉快 – 创始人兼首席技术官 Dharmesh Shah
关于 14 年 Ride Building HubSpot 的思考
Dharmesh Shah ：我想我会用几个形容词，一个是相对的，我会说，顺滑。 你有任何创业的起起落落。 就是那样子。 但我几乎在多个章节中都想到了 HubSpot。 我们生活的第一章是我们是一家营销软件公司。 这就是我们所做的，这就是我们所知道的，并且做了整个入境营销的事情，并促进了这一运动。 然后我们进入销售和CRM。 于是展开了。 就像，好吧，它现在是一个更广泛的平台。 那是第二章。 我们已经到了第二章的尾声，而且进展顺利。
但是，是的，这是一次有趣的旅程。 我会说，我一直想着自己，因为我是一个创业者。 所以人们问我，“嗯，Dharmesh，HubSpot 接近 4,000 人，现在，你是怎么坚持这么久的？” 这是诚实的事实。 HubSpot 现在也是一家上市公司。 我现在玩得更开心了，Brian Halligan 也是。 我们已经聊过这个。 就像，好吧，好吧，这是为什么呢？ 作为创业者，我们现在怎么能比早年玩得更开心？
简单的答案是，我们现在在某种程度上可以坐在大人的餐桌旁。 我们可以下注。 就像，好吧，我们有这个想法或这个愿景，我们实际上可以做事并动员想法，我们可以押注更长期的事情。 我的意思是，当然，你总是有点担心资本和类似的事情，但是很高兴有一些早期的形成性增长在我们身后并且能够做更大的事情。
Brent Leary：您在早期有什么想念的吗，尤其是在创业和创业方面？
Dharmesh Shah ：是的。 我的意思是，初创公司很棒。 我喜欢并且我认为我的核心是一个创业者。 我喜欢创业公司的地方是这种持续的失败者心态，对吧？ 就像，好吧，好吧，你不确定你会在下周或下个月看到还是公司仍然存在。 这是一个过山车，很有趣。 有太多的不确定性。
然后，那个早期团队的精力往往就像这些都是有目的的人。 并不是说我们现在没有目标和使命，我们有，但是当它就像三个人和一个室内植物时，就会有不同 [听不清 00:02:18]。
我认为这是在你的生活中做的一件很棒的事情。 但是放大也很有趣。
与联合创始人 Brian Halligan 长期成功合作的秘诀
Brent Leary：是你和哈利根，只是两个人。 我们已经 14 年的旅程，HubSpot 旅程。 现在你接近 4,000 名员工。 从你们两个人到现在，你和 Halligan 的关系发生了怎样的变化——你们是一家上市公司，拥有近 4000 名员工，但你们还在一起？ 谈谈这段关系是如何随着时间的推移而发展的，以及你们是如何成功并保持在一起的，因为这些人中的很多人在很长一段时间内开始创业，他们早就离开了。
Dharmesh Shah：我认为我认为 HubSpot 迄今为止取得的适度成功归功于 Brian 和我相处得很好。 从第一年开始，情况一直如此。 事实上，我真的不应该创办一家公司。 我向我的妻子保证，在我卖掉我的第一家公司后，我不会再创办另一家公司。 部分动机是布莱恩和我相处得很好，我们对小企业有着共同的热情。 我们想一起做一家软件公司。
我认为是什么让它持久，就像任何其他关系一样，你必须这样想，这是一种关系。 如果不是钦佩，就必须相互尊重。 必须有一种共同理解和共同目标的感觉，这是我们从早期开始就一直拥有的。 然后我们有很多，我认为这很有帮助，我向处于初创公司早期阶段的联合创始人推荐这个，就是尽早进行艰难的对话，对吗？
这就像，好吧，好吧，如果有人来给我们提供 5000 万美元或 1 亿美元并想收购这家公司怎么办？ 如果我们中的一个人想离开公司，因为我们已经不在了怎么办？ 在这些情况下我们该怎么办？ 这些决定是如何做出的？ 这是如何运作的？
我们在第一周就有了，对，就像所有的事情一样。 我们创办这家公司的原因是有重叠。 就好像我们俩都在自己的道路上取得了一些成功，但我们肩上的担子有点像，我们还有一些东西要证明。 可以这么说，我们想要更进一步的击球。
尽管我不是运动爱好者，但我会用运动来比喻……
但这种关系并没有真正发展。 我们现在经营公司的方式与我们第一年经营公司的方式非常相似。 就是我们有点了解彼此的优点和缺点。 我们有免费的背景。 我们有共同的价值观，但背景不同，我认为这很有帮助。 他有点像销售和营销人员，我是技术人员，所以这很有帮助。 曾经，是的。
我认为第一件事是相互尊重和钦佩。 第二件事，甚至可能是第一件事，是你必须真正享受与那个人共度时光。 听起来很简单，如果不是这样，如果你只是为了钱，你就是为了成功，而你只是不喜欢和那个人在一起，创业公司就不会成功去工作。 可能比其他任何原因更多的初创公司因联合创始人冲突而失败。
从初创公司到文化代码
Brent Leary：你是技术专家，而且你是一个内向的人，但你在发展的早期就开始考虑企业文化。 你为什么不谈谈你什么时候意识到的，伙计，我们真的必须为我们的组织围绕文化进行一些形式化，为什么深入研究它对你来说如此重要，因为这就是你做过？
Dharmesh Shah ：是的。 这是一个有趣的故事。 所以我不应该做文化。 在 HubSpot 的早期，我们并没有真正使用文化这个词，因为我们是一家初创公司，就像，好吧，我们有产品要制造，我们有产品要销售，文化是大公司处理的事情曾经有 100、500 人。
然后布赖恩去了CEO组。 他会与该地区的其他 CEO 会面，一些你会认出他们的名字的大人物。 在这次特别会议上，主题是文化。 然后，Brian 的回应非常符合我们当时的想法，就像，“好吧。 嗯，是的，你们比我们走得更远，你知道吗？” 因为他们问他们，“你在文化方面做什么？” “我们还没有做任何事情。 我们现在考虑这个还为时过早。”
那群 CEO 真的对他有点失望。 就像，“你不明白，布赖恩。 文化就像第一件事。 没有别的了。 如果你把它搞砸了，其他的都无关紧要了。” 所以这就是他带走的那种信息，他就像，“好吧，好吧，”然后听了。
不久之后，我们举行了一次创始人晚宴。 他向我讲述了这次会议。 他就像，“哦，是的。 我与 CEO 进行了小组会议，显然文化非常重要。 这将决定我们的命运。” 这是我不会忘记的一句话。 就像，“Dharmesh，你为什么不去做呢？”
所以我看着他很有趣。 就像，好吧，我不知道那是什么意思。 在公司所有的人中，我是最不喜欢人的。 为什么我会成为挖掘文化的人？ 但他是一个比我忙得多的人。 我想，好吧，好吧，这有多难？ 当时只有不到一百人。
我看着它就像一个工程师会看着它，也就是说，好吧，如果我必须编写一个预测函数来计算任何给定的 HubSpot 人将成功并成为我们的明星之一的概率，我不知道权重到底是多少，但系数是多少？ 有哪些可能会影响它的东西，我能弄清楚，至少是第一顺序吗？
所以我有点挖苦。我从团队那里得到了数据。 就像，好吧，你对 HubSpot 满意吗？ 为什么你在 HubSpot 快乐，如果你喜欢，为什么你不快乐，如果你不快乐。 这就是起源。 所以它作为一种内部事物开始时非常小。
我写了这个幻灯片，当时有 16 张幻灯片，叫做《文化密码》。 关于文化守则幻灯片的一个有趣的事实是，由于我们将其公开，它变得相对流行，人们说，“哦，这就像一个行为守则。 你知道，这个字代码。” 就像，不，在我看来，如果我可以编写代码来运行 [听不清 00:08:04] 并做出所有决定，那么代码就像字面意思一样，这就是我要做的事情。 这是我们运营公司背后的启发式方法，因此它更像是一个操作系统，而不是其他任何东西。
但是，是的，从那以后，这很奇怪，因为我在 HubSpot 没有直接下属，对吧？ HubSpot 的早期创始原则之一就是我不会有直接下属，因为我不擅长管理。 我只是不擅长。 所以，是的，这很有趣。 虽然我不太可能成为 HubSpot 文化的官方守护者，但它的效果非常好，部分原因是我有点，不是在外面看，但我没有马参加比赛。 我不是任何特定团队的成员。 我可以更多地从工程师和科学家的角度来看待它。 是的，所以我只是看看我从团队的渗透中得到了什么，然后弄清楚。
文化代码现在是第 33 版。我们最近刚刚发布了更新。 这是一段迷人的旅程。 在我写过的所有代码中，我要说的是，这可能是最有影响力的。 所以不是软件，是软件。 就我对 HubSpot 的贡献而言，该幻灯片可能是列表中的第一名。
CRM的演变
Brent Leary：另外，让我们谈谈 CRM。 我的意思是，让我们稍微进入驾驶室。
Dharmesh Shah ：当然。 是的。
Brent Leary：您的互动平台从营销开始，然后您将 CRM 以及销售和服务融入其中。 从您创立 HubSpot 到今天，您如何看待 CRM 的发展？ 有人说这些原则并没有真正改变。 这只是它试图实施的方式，人们试图利用技术的方式，但哲学和基础方面几乎相同。 你怎么看？
Dharmesh Shah ：我认为这大部分都是真的，对吧？ 我的意思是，客户就是客户。 我认为，作为一个社会，我们对我们购买的公司和与我们做生意的人持怀疑态度。 所以这有点改变。 买卖双方的关系，发生了变化。
但就 CRM 作为一个行业而言，我认为发生的事情是，如果你看看第一代 CRM、Siebel 和那些人，那为早期的基础奠定了基础，我们有 Salesforce，我们都认为作为第二代，我们学到的一件事是，在早期形成的 CRM 中，我问自己的一个问题是为什么没有更多的 CRM 软件公司？ 就像字面上应该有数百个，对吧？ 有数百种营销软件应用程序，可以说 CRM 更为重要。
我认为挑战在于 CRM 实际上很难，因为现在行业的期望与 15 年前相比，CRM 被认为是跟踪客户的数据库。 那是一种基本的用例。 您需要一个共享数据库，所有客户数据都在其中。 它在一定程度上进化了。 好吧，不仅仅是个人联系，还有公司和交易等等。 但是底层的架构相对简单，对吧？ 就像，好吧，我有这个数据库。
现在发生的事情是，为了在 CRM 行业中真正有效地竞争，你不能仅仅成为那个数据库，你必须成为一个平台。 现在越来越清楚的是，当大多数人想到一个平台时，就像，哦，其他人正在它之上构建。 你有 API，你可以扩展它。 这一切都非常非常真实。 但另一部分是公司本身在多大程度上利用平台，各种软件服务在整个事情中被一致地使用，对吧，所以这有点道理？
所以我的想法是在 HubSpot，我们使用这个术语，称为我们的原色，这些是实际 HubSpot 平台基础的共享软件服务。 这很重要。 例如，我们从营销开始，我们有一个营销自动化应用程序，正如你所期望的，但我们把营销这个词从前面去掉了。 它实际上是一个自动化系统，它说，好吧，好吧，你希望能够完成这些工作流程并拥有这个分支逻辑并做这些事情并将这封电子邮件发送出去？ 惊人的。 那太棒了。 但自动化在销售中实际上很重要。 有这样的事情，比如销售自动化，你想做类似但不一样的事情。 服务也是一样的，对吧？ 这就像，哦，如果一张票已经超过 90 天了，我想把这一系列的电子邮件发送出去，我想升级。
在内心深处，一切都是一样的。 这都是自动化。 您正在处理可能已经发生的手动过程，并且您正在尝试编写软件代码。 我认为 CRM 参与者所做的，我认为，这就像在更广泛的意义上思考这个问题。 就像，是的，就像自动化是一样的。
HubSpot 肯定是这样想的，一旦你了解了 HubSpot 中的自动化是如何工作的，它可以在所有其他类型的组中级联，对吗？ 它的工作方式相同，因为它是相同的软件。 我认为这很有帮助。
因此，我们看到的重大转变是渠道的数量，我们与客户的互动次数在过去几十年中明显增加。 另一件事是，我认为，这是一个重大转变，是当时的客户期望，我会说 20 年前，正确地做 CRM，即使它被认为是前台应用程序，因为它有点其中的客户一词，主要是后台的事情。 它是一个数据库，销售代表和客户团队的人会使用它，但客户永远不会真正直接与它互动。 没有任何有意义的方式。
今天，大多数成功的企业都认识到每家企业都是数字企业。 你必须在线。 你必须有一个网站。 如果有人有问题，他们必须能够报告。 他们必须能够跟踪他们的订单。 因此，消费者、最终客户对 CRM 的期望水平，他们甚至可能不知道 CRM 是什么，但他们知道他们想要获得订单的状态。 他们知道，对吧？
大流行加速的一件事是人们已经知道他们需要数字化并做更多的事情，并且他们已经看到客户期望的这种稳步上升，大流行一直是一种强制功能。 就像，好吧，如果你坐在场边想知道你是否应该这样做，你就不再想知道了。 你不能不在线，对吧？ 它不起作用。
所以我们看到，这给 HubSpot 的销售带来了一些影响，没有双关语的意思，是人们刚刚准备好拿出一些东西。 他们希望他们的网站连接到他们的 CRM，连接到就像所有东西都必须融合在一起一样。 所以上个季度我们经历了有史以来最好的一个季度，即使是在这当中，因为现在有更高的紧迫感。
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