Pazarlamada Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?

CAC veya müşteri edinme maliyeti , işletmenin yeni bir müşteri kazanmak için yaptığı maliyettir. Bu, potansiyel müşteriyi kapmak ve onları satın alma için etkilemek için pazarlama ve satışla bağlantılı tüm maliyeti hesaba katar.

Dünyanın dört bir yanındaki şirketler, CAC'yi iş dünyasında önemli bir terim olarak kullanıyor. Bir müşteriyi çekmek ve iş dünyasında gelişmek için zorunlu kaynaklar, CAC gereklidir. Müşteri tabanınızı geliştirmek ve kâr elde etmek istiyorsanız, CAC ile derinlemesine bilgi almak önemlidir.

Potansiyel müşteri adayının müşteriye dönüştürülmesi, müşteri edinme maliyeti (CAC) ile ölçülür. Bu metrik esas olarak işletmeler tarafından karlılığı bilmek için kullanılır, çünkü müşterileri kazanmak için harcadıkları maliyeti kazandıkları müşterilere eşitler.

Bu değer düşürüldüğünde, işletmenin verimli bir şekilde harcama yaptığını ve toplam kârda artan getiri bulunduğunu gösterir. CAC'yi öğrendikten sonra, CAC'yi hesaplamanın yolları vardır.

CAC'nin hesaplanması:

CAC'yi bulmak için ortalama CAC hesaplanmalıdır veya belirli bir edinme yöntemi için CAC hesaplanmalıdır. Genel CAC'yi bulmak için önce dönem süresi seçilmelidir.

Bu dönem için harcanan müşteri kazanım tutarı, aynı dönemde kazanılan müşterilere bölünmelidir. Sonuç, tek bir müşteri elde etmenin ortalama maliyeti olacaktır.

CAC= Pazarlama ve satış için harcanan tutar/ Müşteri sayısı:

Pazarlama ve satış maliyeti, çalışan maaşları, Reklam harcamaları, yayınlama maliyeti, yaratıcı maliyetler, üretim, teknik maliyet ve envanter bakım ve yönetim süresi için yapılan harcamalardır.

İçerik pazarlaması için CAC veya CAC belirleneceği zaman benzer adımlar izlenmelidir, ancak belirli bir edinme yöntemi için harcanan tutar, kazanılan müşterilere bölünür. Bu hesaplama her pazarlama kanalı için yapıldığında, harcanan tutar müşteri kazanılabilir.

Bir örnekle CAC Hesaplaması:

Müşteri edinme maliyetinin hesaplanması için öncelikle değerlendirme süresi belirlenmelidir. Örneğin, kuruluşunuz pazarlamaya 300.000 ABD Doları ve satışlara 500.000 ABD Doları harcıyor ve yıl boyunca yaklaşık 800 yeni müşteri üretti. Kuruluşunuz için CAC $500K+$300K/800=1K olarak hesaplanabilir. Kuruluşunuzun CAC'si ile diğer önemli iş metrikleri ile karşılaştırma yapabilirsiniz. Bu şekilde satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri kampanyaları hakkında birçok önemli içgörü ortaya çıkarılabilir.

CAC'yi azaltmak:

Başarılı gelen pazarlama programları açıkken, reklam harcaması için gelişmiş kaynaklara ihtiyaç yoktur. Blogunuz gün boyunca gelişmiş kaliteli potansiyel müşteriler sağlama yeteneğine sahip olduğunda, reklamlar için kaynaklar en aza indirilebilir. Satış ekibinin sorumluluğu vardır ve müşterilerle sağlıklı bir ilişki kurarlarsa CAC azaltılabilir.

Son olarak, müşteriler diğer müşterilerle bir ilişki sürdürebilir veya geliştirebilirse, yeni müşteriler oluşturulur. Başarılı müşteriler incelemeler, referanslar yazar, diğerlerine bundan bahseder ve yeni müşterilerin oluşturulması için vaka çalışmaları yapar. Bu sayede ücretsiz müşteri kazanılır ve CAC azalır.

• CAC, basit ürün tasarımı ile de azaltılabilir. Bu, müşterilerin hizmeti kolayca anlamalarına yardımcı olur ve kendi kendilerine hizmet edebilirler. Bu şekilde CAC azaltılabilir.
• İşletmeler, müşteri kazanmak için örneğin gelen pazarlama gibi uygun maliyetli yolları izleyebilir. Bu, CAC'yi azaltabilir.
• Kayıtlardan sonra, azaltılmış CAC için gelişmiş konuşmalar başlatılabilir.

CAC, yukarıda belirtilen yollar uygulanarak azaltılabilir. Bundan önce, her kanal için CAC hesaplanmalıdır.

Her Pazarlama Kanalı için CAC:

Tüm pazarlamacılar, her pazarlama kanalı için CAC'nin farkında olmalıdır. Herhangi bir kanal için en düşük CAC tespit edildiğinde, pazarlama harcamalarınız planlanabilir. Daha düşük CAC kanalları için daha fazla bütçe ayrılmalıdır. Sabit bir bütçe için daha fazla müşteri kazanılabilir. Bir ay, çeyrek veya yıl için tüm ayrıntıları kanallara göre bir elektronik tabloda toplayın ve tutarı ekleyin. Facebook reklam tutarları ve Google Adwords tutarları özetlenebilir. Bu tür kanallar, tıklama başına ödeme veya PPC altına yerleştirilebilir. Ardından, bloglama ve SEO için harcanan tutarları toplayabilirsiniz ve bu, gelen pazarlama maliyetlerine yerleştirilebilir.

Artık her kanalda harcanan miktarın net bir resmine sahipsiniz. Burada her kanal tarafından elde edilen müşteriyi bulmak için basit bir formül kullanılabilir. Bu bir ortalama alma yöntemi olarak kabul edilebilir. Bu sayede hem işe yaramaz hem de en iyi pazarlama kanalı tespit edilebilir.

Ürün satan e-ticaret şirketleri düşünüldüğünde, reklam platformunu takip eden konuşma, tıklama başına ödeme reklamlarının doğrudan satışını bilmeye yardımcı olur. Bu sayede değer belirlenebilir ve hesap tablosuna yazılabilir. Ayrıca, diğer pazarlama harcamalarıyla bir karşılaştırma yaptığınızda, tıklama başına ödemenin nasıl çalıştığını da öğrenebilirsiniz. Ayrıca ödeme yapan müşteriler, araçlar aracılığıyla ilişkilendirme kaynaklarına geri döndürülebilir. Açıklığa kavuşturmak için, müşterilerinizin en son ziyaret ettiği kanalı zamana göre, kuruluşla ilk satın alma bulunabilir.

Gerçek şu ki, her pazarlama kanalı diğer kanala yardımcı olur. Örneğin, blog gönderileriniz tıklama başına ödeme reklamlarını vb. destekler. Neredeyse tüm kanallar müşteri sayısını bir araya getirmek için çalışır. Ayrıca, açık hava reklamcılığı da aynı şekilde çalışır. Son olarak, sonuç müşteri kazanımıdır.

Müşteri Edinme Maliyetini (CAC) İyileştirme:

Herhangi bir işteki CAC, aşağıdaki yöntemlerle geliştirilebilir.

1. Yerinde dönüşüm metriklerinin iyileştirilmesi:

Google analytics'te hedefler belirlenebilir ve A/B bölünmüş testi yapılabilir. Bu, yeni bir ödeme sistemi ile taşınabilir, böylece alışveriş sepeti ret oranı düşürülebilir ve mobil optimizasyon, site hızı, açılış sayfası vb. geliştirilebilir. Sitelerin genel performansının artırılabilmesi için diğer birçok faktör de yoğunlaştırılabilir.

2. Uygulanacak CRM veya Müşteri ilişkileri yönetimi:

Başarılı şirketler düşünüldüğünde, tekrarlayan alıcıları var. Bu organizasyonlarda bir çeşit CRM uygulanmaktadır. Satış ekibi, bir CRM uygulamak için otomatik bir e-posta listesi, bulut tabanlı bir satış takip sistemi, sadakat programları, bloglar ve sadık müşterileri elde etmek için diğer yöntemler kullanır.

3. Dönüşüm oranı optimizasyonu:

Ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüşmesi için basit ve basit olması gerekir. Bu basitlik, müşteri adaylarını değiştirmeye ve satın almaya devam etmeye yardımcı olacaktır. Site alışveriş ve mobil form gönderimi için optimize edilmelidir. Ayrıca temassız bir satış süreci oluşturmayı da unutmayın, bu sayede 7/24 alışveriş yapılabilir.

4. Kullanıcı değeri geliştirme:

Kullanıcı değeri terimi, kullanıcıları memnun eden belirli yönlerin yapıldığı zamandır. Bu, müşterilerin talep ettiği nitelikler veya ek değerler vb. gibi herhangi bir şey olabilir. Ürünün konumunu geliştirmek için belirli yönleri de uygulayabilirsiniz. Mevcut müşterilerden para kazanmanın daha iyi yollarını da bulabilirsiniz.

5. Müşteri tavsiye programı:

Müşteri, hizmetiniz veya ürününüz hakkında bilgi edinmek isteyenler için iyi potansiyel müşteriler elde etmede yardımcı olurken, 0 ABD doları tutarında bir CAC oluşturulacaktır. CAC'niz bu ücretsiz müşteriler tarafından düşürülecektir. Bu nedenle müşteri tavsiye programı uygulanabilir.

6. Optimizasyon ve CAC'yi iyileştirmek için kampanyalara odaklanma, yerinde dönüşüm, karlı, yeni kanallar bulma, kampanyalarda mesajlaşma gibi denenmesi gereken pek çok şey var. Ayrıca ziyaretinizin satın alma oranına da odaklanmalısınız. bir kanal için, kanalın ziyaret başına maliyeti ve müşterinin belirli bir kanaldan dönüştürülen ortalama değeri.

7. Bir müşteriye ihtiyaç duyduğunu sunmak iyidir. Müşterilerinizin daha uzun süre bağlı kalmalarını sağlamak için müşterilerden geri bildirim toplayın, ürün düzeltmesi, ürün sunumu vb. onlar için elinizden gelenin en iyisini yapın.

Edinme başına maliyeti (EBM) ve müşteri edinme maliyetini (CAC) tanıma

Yukarıda tartışıldığı gibi, müşteri edinme maliyeti (CAC), ödeme yapan bir müşteri kazanmak için harcanan miktardır. Edinme başına maliyet (EBM), ödeme yapmayan bir müşteriyi kazanmak için harcanan tutardır. Her işletmenin bu iki metriği de bilmesi zorunludur. CAC, kuruluşun para kaynağını ölçen bir birimdir. EBM, ödeme yapmayan ancak para kaynağını destekleyen kullanıcılarla ilgilenen biridir. EBM ve CAC hakkında daha fazla ayrıntı için

• EBM, bir kullanıcı bir ay boyunca ücretsiz Netflix'e kaydolduğunda ölçülür. Kullanıcı ücretsiz sürümden sonra ödeme yaptığında, CAC olarak ölçülür.
• Kullanıcı, Facebook kullanıcısı ise EBM ile ölçülür. Bir Facebook reklamvereniyseler, CAC ölçümü kapsamına girerler.
• Kullanıcı, herhangi bir satın alma işlemi yapmadan çevrimiçi bir e-ticaret hesabı yaptığında EBM kapsamına girer. Bir satın alma işlemi yaptıktan sonra kullanıcı CAC ile ölçülür.

E-ticaret işletmeleri düşünüldüğünde, CAC, CPA'dan daha önemlidir. E-ticaret şirketleri, EBM ile kayıtlı olandan ödemeye dönüştürülen kullanıcı sayısı gibi verileri elde eder. Ancak, ödeme yapan bir müşteri elde etmek için elde edilen maliyeti sunanın CAC olduğunu ve bunun önemli olduğunu unutmayın.

CAC önemli mi?

Herhangi bir işletmenin başarısı, müşteri edinme maliyeti ile ölçülür. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) daha az ve CAC daha fazla olduğunda, iş başarıya yönelik değildir. Örneğin, bir şirketin CAC'si 75 $ ve LTV 70 $ ise, şirket dünya çapında ünlü olsa da, yukarıdaki metrikler değiştirilmezse kuruluş umutsuzdur. Çevrimiçi olarak, kuruluşlarının YBD ve CAC'sini tahmin etmeyen birçok işletme var. Kuruluşun gelir artışını anlamak için LTV ve CAC ölçümlerini karşılaştırmak ve tanımak önemlidir.

LTV ve CAC örneği:

Örneğin, A ve B adlı iki şirketi ele alalım. A organizasyonunun LTV'si 40$ ve B organizasyonunun LTV'si 400$'dır. Bir müşteri organizasyonu kazanmak için A, 10 $ ve B 200 $ harcar.

Dolayısıyla A organizasyonunda CAC=10$ ve LTV=40$ vardır.

CAC: LTV=1:4

B Kuruluşunun CAC = 200 ABD Doları ve YBD= 400 ABD Doları vardır

CAC: LTV= 1:2

Bu, bir müşteri organizasyonu B için 200$ ve A organizasyonunun 30$ kazandığını gösterir. CAC, LTV oranı temizlenir, B şirketinin hızlı bir şekilde iki kat artacağını gösterir. Bu oran ile bireysel kampanyalar ve kanallar incelenebilir. Her pazarlama kanalı için CAC hesaplanabilir ve uygun fiyatlı müşterileri bulabilir. Ayrıca en değerli müşteriler LTV ile birleşerek bilinebilir.

LTV'yi hesaplamak için gereksinimler:

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV), müşteri edinme maliyetini (CAC) hesaplamak için önemlidir. Bir müşteri tarafından şirketle ilişkilendirilirken elde edilecek tahmini gelir, LTV ile bulunur. LTV'yi bilmek için aşağıdaki değişkenler gereklidir.

• Müşteri değeri: Bu sayının elde edilmesi için ortalama satın alma değeri, ortalama satın alma sıklığı ile çarpılır.
• Ortalama satın alma değeri : Bir kuruluşun belirli bir zaman dilimindeki toplam geliri, belirli bir zaman diliminde yapılan satın alma sayısına bölünür.
• Ortalama satın alma sıklığı : Belirli bir zaman dilimindeki satın alma sayısı, o zaman içindeki benzersiz müşteriye bölünür ve buna ortalama satın alma sıklığı denir.
• Ortalama müşteri ömrü : Bu parametre firmadan sürekli alışveriş yapan müşterilerden alınan ortalama ile hesaplanır.

LTV, ortalama müşteri ömrü ile müşteri değeri çarpılarak hesaplanır. Bundan, kuruluştan ortalama bir müşteriden beklenen gelirin net bir resmini elde edebilirsiniz. Bu şekilde LTV: CAC, yukarıda belirtildiği gibi hesaplanır.

Çözüm:

Bunlar, Müşteri edinme maliyetini izlerken göz önünde bulundurulması gereken birkaç önemli husustur. CAC bir işletmede önemlidir ve başarılı bir işletme için yukarıda belirtilen parametrelerin uygulanması ve izlenmesi gerekir. Yeni bir işe başlayan girişimciler için CAC'yi anlamaları ve CAC'yi azaltmak için farklı şekillerde çalışmaları gerekir. Herhangi bir işletmenin sağlıklı bir başlangıçla devam etmesi için, müşteri para kazanma değerinden daha düşük bir CAC'ye sahip olması gerekir.