วิธีการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในด้านการตลาด

CAC หรือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า คือต้นทุนที่เกิดขึ้นโดยธุรกิจเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ โดยคำนึงถึงต้นทุนทั้งหมดที่เชื่อมโยงกับการตลาดและการขายเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโน้มน้าวใจพวกเขาในการจัดซื้อ

บริษัทต่างๆ ทั่วโลกใช้ CAC เป็นคำศัพท์ที่สำคัญในธุรกิจ ทรัพยากรที่จำเป็นในการดึงดูดลูกค้าและเพื่อความเจริญรุ่งเรืองในธุรกิจ CAC เป็นสิ่งจำเป็น การทำความเข้าใจ CAC ในเชิงลึกเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการเพิ่มฐานลูกค้าและเก็บเกี่ยวผลกำไร

การแปลงโอกาสในการขายที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะวัดจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เมตริกนี้ใช้โดยธุรกิจเป็นหลักเพื่อทราบความสามารถในการทำกำไร เนื่องจากเท่ากับต้นทุนที่ใช้ในการหาลูกค้าไปยังลูกค้าที่พวกเขาได้รับ

เมื่อมูลค่านี้ลดลง แสดงว่าธุรกิจกำลังใช้จ่ายอย่างมีประสิทธิภาพและจะพบผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้นในกำไรทั้งหมด หลังจากเรียนรู้เกี่ยวกับ CAC แล้ว มีวิธีคำนวณ CAC

การคำนวณ CAC:

ในการหา CAC จะต้องคำนวณ CAC เฉลี่ย หรือสำหรับวิธีการได้มานั้น จะต้องคำนวณ CAC ต้องเลือกช่วงเวลาก่อนเพื่อหา CAC โดยรวม

สำหรับช่วงเวลานี้ จำนวนการได้มาของลูกค้าที่ใช้ไปจะต้องหารด้วยลูกค้าที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกัน ต้นทุนเฉลี่ยในการได้ลูกค้ารายเดียวจะเป็นผลลัพธ์

CAC= จำนวนเงินที่ใช้ไปกับการตลาดและการขาย/ จำนวนลูกค้า:

ต้นทุนการตลาดและการขาย คือ ค่าใช้จ่ายเงินเดือนพนักงาน ค่าโฆษณา ค่าใช้จ่ายในการเผยแพร่ ต้นทุนสร้างสรรค์ การผลิต ต้นทุนทางเทคนิค และค่าบำรุงรักษาสินค้าคงคลังและการจัดการเวลา

เมื่อกำหนด CAC สำหรับการตลาดเนื้อหาหรือ CAC จะต้องปฏิบัติตามขั้นตอนที่คล้ายคลึงกัน แต่จำนวนเงินที่ใช้สำหรับวิธีการได้มาโดยเฉพาะจะถูกหารด้วยลูกค้าที่ได้รับ เมื่อคำนวณนี้สำหรับทุกช่องทางการตลาดจำนวนเงินที่ใช้ไป สามารถรับลูกค้าได้

CAC คำนวณด้วยตัวอย่าง:

กำหนดระยะเวลาสำหรับการประเมินก่อนเพื่อคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ตัวอย่างเช่น องค์กรของคุณใช้จ่าย $300K สำหรับการตลาดและ $500K สำหรับการขาย และได้สร้างลูกค้าใหม่ประมาณ 800 รายสำหรับปี CAC สำหรับองค์กรของคุณสามารถคำนวณได้เป็น $500K+$300K/800=1K ด้วย CAC ขององค์กรของคุณ คุณสามารถทำการเปรียบเทียบกับตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สำคัญอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ จะสามารถค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญมากมายเกี่ยวกับแคมเปญการขาย การตลาด และการบริการลูกค้า

ลด CAC:

เมื่อโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จเปิดใช้งาน ไม่จำเป็นต้องมีทรัพยากรที่ปรับปรุงเพื่อใช้จ่ายโฆษณา เมื่อบล็อกของคุณมีความสามารถในการเพิ่มโอกาสในการขายที่มีคุณภาพตลอดทั้งวัน ทรัพยากรสำหรับโฆษณาก็จะลดลง ทีมขายมีความรับผิดชอบและหากพวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า CAC จะลดลง

สุดท้าย หากลูกค้าสามารถรักษาหรือปลูกฝังความสัมพันธ์กับลูกค้ารายอื่นได้ ลูกค้ารายใหม่ก็จะถูกสร้างขึ้น เมื่อลูกค้าที่ประสบความสำเร็จเขียนรีวิว คำนิยม บอกผู้อื่นเกี่ยวกับเรื่องนี้ และทำกรณีศึกษาเพื่อสร้างลูกค้าใหม่ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าจะได้รับฟรีและ CAC จะลดลง

• สามารถลด CAC ได้ด้วยการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจบริการได้ง่ายและสามารถบริการตนเองได้ ด้วยวิธีนี้ CAC จะลดลง
• ธุรกิจสามารถทำตามวิธีที่ประหยัดต้นทุนได้ เช่น การตลาดขาเข้าเพื่อรับลูกค้า ซึ่งสามารถลด CAC ได้
• หลังจากลงชื่อสมัครใช้ การสนทนาที่ปรับปรุงแล้วสามารถเริ่มต้นสำหรับ CAC ที่ลดลงได้

CAC สามารถลดลงได้โดยใช้วิธีการดังกล่าวข้างต้น ก่อนหน้านี้ต้องคำนวณ CAC ทุกช่อง

CAC สำหรับทุกช่องทางการตลาด:

นักการตลาดทุกคนต้องตระหนักถึง CAC ในทุกช่องทางการตลาด เมื่อตรวจพบ CAC ต่ำสุดสำหรับช่องทางใดๆ การใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณสามารถวางแผนได้ สำหรับช่อง CAC ที่ต่ำกว่าจะต้องจัดสรรงบประมาณเพิ่มเติม สำหรับงบประมาณจำนวนคงที่ สามารถรับลูกค้าได้มากขึ้น รวบรวมรายละเอียดทั้งหมดสำหรับเดือน ไตรมาส หรือปีในสเปรดชีตตามช่องทางและเพิ่มจำนวนเงิน สามารถสรุปจำนวนโฆษณาบน Facebook และจำนวนคำโฆษณาของ Google ได้ ช่องทางดังกล่าวสามารถวางไว้ภายใต้การจ่ายต่อคลิกหรือ PPC จากนั้นคุณสามารถสรุปจำนวนเงินที่ใช้ไปกับบล็อกและ SEO ได้ และสามารถอยู่ภายใต้ต้นทุนการตลาดขาเข้า

ตอนนี้คุณมีภาพที่ชัดเจนของจำนวนเงินที่ใช้จ่ายในแต่ละช่อง ที่นี่สามารถใช้สูตรง่ายๆ เพื่อค้นหาลูกค้าที่ได้รับจากแต่ละช่องทาง ซึ่งถือได้ว่าเป็นวิธีการหาค่าเฉลี่ย ด้วยวิธีนี้จึงสามารถระบุช่องทางการตลาดที่ไร้ประโยชน์และดีที่สุดได้

เมื่อพิจารณาถึงบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ขายสินค้า การสนทนาที่ติดตามแพลตฟอร์มโฆษณาจะช่วยให้ทราบถึงการขายตรงของโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก ด้วยวิธีนี้ ค่าสามารถกำหนดและเขียนลงในสเปรดชีตได้ คุณยังสามารถทราบวิธีการทำงานของการจ่ายต่อคลิกเมื่อเปรียบเทียบกับการใช้จ่ายด้านการตลาดอื่นๆ ลูกค้าที่ชำระเงินสามารถกลับไปที่แหล่งที่มาของแหล่งที่มาได้โดยใช้เครื่องมือ เพื่อให้ชัดเจน ลูกค้าของคุณเข้าชมล่าสุดเมื่อถึงเวลา จะสามารถค้นหาการซื้อครั้งแรกกับองค์กรได้

ความจริงก็คือทุกช่องทางการตลาดช่วยเหลือช่องทางอื่น ตัวอย่างเช่น โพสต์ในบล็อกของคุณจะสนับสนุนโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก เป็นต้น ช่องทางเกือบทั้งหมดทำงานเพื่อรวบรวมจำนวนลูกค้า นอกจากนี้ การโฆษณากลางแจ้งยังใช้ได้ผลเช่นเดียวกัน สุดท้าย ผลลัพธ์ก็คือการได้มาซึ่งลูกค้า

การปรับปรุงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC):

CAC ในธุรกิจใด ๆ สามารถปรับปรุงได้โดยวิธีการดังต่อไปนี้

1. การปรับปรุงตัวชี้วัดการแปลงในสถานที่:

อาจมีการกำหนดเป้าหมายใน Google Analytics และทำการทดสอบ A/B แบบแยกส่วน สามารถดำเนินการนี้ได้ด้วยระบบเช็คเอาต์ใหม่เพื่อลดอัตราการปฏิเสธรถเข็นช็อปปิ้งและเพิ่มประสิทธิภาพมือถือ ความเร็วไซต์ หน้าที่เชื่อมโยงไปถึง ฯลฯ ได้ นอกจากนี้ยังสามารถรวมปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายเพื่อให้ประสิทธิภาพโดยรวมของไซต์สามารถปรับปรุงได้

2. CRM หรือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่จะดำเนินการ:

เมื่อพิจารณาถึงบริษัทที่ประสบความสำเร็จ ก็มีผู้ซื้อซ้ำ มีการใช้ CRM บางรูปแบบในองค์กรเหล่านี้ ในการนำ CRM มาใช้ ทีมขายใช้รายชื่ออีเมลอัตโนมัติ ระบบติดตามการขายที่ทำงานบนคลาวด์ โปรแกรมสมาชิก บล็อก และวิธีการอื่นๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ภักดี

3. การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง:

เพื่อให้ผู้เข้าชมเปลี่ยนเป็นลีด จะต้องตรงไปตรงมาและเรียบง่าย ความเรียบง่ายนี้จะช่วยเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายและดำเนินการซื้อต่อไป ไซต์ต้องได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการช็อปปิ้งและการส่งแบบฟอร์มบนมือถือ นอกจากนี้ อย่าลืมสร้างกระบวนการขายแบบไม่ต้องสัมผัส ด้วยวิธีนี้ การซื้อสามารถทำได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง

4. การเพิ่มมูลค่าผู้ใช้:

ค่าผู้ใช้ระยะคือเมื่อมีการทำบางแง่มุมที่เป็นที่ชื่นชอบของผู้ใช้ นี้สามารถเป็นอะไรก็ได้เช่นคุณสมบัติที่ลูกค้าร้องขอหรือค่าเพิ่มเติม ฯลฯ คุณยังสามารถใช้บางแง่มุมเพื่อปรับปรุงตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ คุณยังสามารถหาวิธีที่ดีกว่าในการรับเงินจากลูกค้าปัจจุบัน

5. โปรแกรมแนะนำลูกค้า:

แม้ว่าลูกค้าจะให้ความช่วยเหลือในการได้รับโอกาสในการขายที่ดีสำหรับผู้ที่ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ CAC มูลค่า 0 ดอลลาร์จะถูกสร้างขึ้น CAC ของคุณจะลดลงโดยลูกค้าฟรีเหล่านี้ ดังนั้นโปรแกรมแนะนำลูกค้าจึงสามารถดำเนินการได้

6. ในการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุง CAC มีหลายสิ่งที่ควรลองใช้ เช่น การเน้นแคมเปญ การแปลงบนเว็บไซต์ การหาผลกำไร ช่องทางใหม่ การส่งข้อความในแคมเปญ ฯลฯ คุณควรให้ความสำคัญกับอัตราการเข้าชมเพื่อซื้อ สำหรับช่องทาง ราคาต่อการเข้าชมของช่องทาง และมูลค่าเฉลี่ยของลูกค้าที่แปลงจากช่องทางเฉพาะ

7. เป็นการดีที่จะเสนอลูกค้าที่พวกเขาต้องการ เพื่อให้ลูกค้าของคุณอยู่เคียงข้างกันได้นานขึ้น รวบรวมคำติชมจากลูกค้า ทำดีที่สุดเพื่อพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการแก้ไขผลิตภัณฑ์ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

ทำความรู้จักต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือจำนวนเงินที่ใช้ไปเพื่อให้ได้ลูกค้าที่ชำระเงิน ต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) คือจำนวนเงินที่ใช้ไปในการได้ลูกค้าที่ไม่ได้ชำระเงิน ทุกธุรกิจจำเป็นต้องรู้เมตริกทั้งสองนี้ CAC เป็นตัววัดแหล่งเงินขององค์กร CPA เป็นเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้ที่ไม่ใช่ผู้ชำระเงินแต่สนับสนุนแหล่งเงิน สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับ CPA และ CAC

• CPA จะวัดเมื่อผู้ใช้สมัครใช้งาน Netflix ฟรีเป็นเวลาหนึ่งเดือน เมื่อผู้ใช้ชำระเงินหลังจากเวอร์ชันฟรี เขาจะถูกวัดเป็น CAC
• ผู้ใช้จะถูกวัดด้วย CPA หากเขาหรือเธอเป็นผู้ใช้ Facebook พวกเขาอยู่ภายใต้การวัดของ CAC หากพวกเขาเป็นผู้โฆษณาบน Facebook
• ผู้ใช้จะอยู่ภายใต้ CPA เมื่อพวกเขาสร้างบัญชีอีคอมเมิร์ซออนไลน์โดยไม่ต้องซื้อใดๆ หลังจากทำการซื้อ ระบบจะวัดผู้ใช้ด้วย CAC

เมื่อพิจารณาถึงธุรกิจอีคอมเมิร์ซ CAC มีความสำคัญมากกว่า CPA บริษัทอีคอมเมิร์ซได้รับข้อมูล เช่น จำนวนผู้ใช้ที่แปลงจากการลงทะเบียนเป็นการชำระเงินด้วย CPA แต่จำไว้ว่าเป็น CAC ที่เสนอต้นทุนที่ได้มาเพื่อให้ได้ลูกค้าที่ชำระเงิน และนี่เป็นสิ่งสำคัญ

คสช. สำคัญไฉน?

ความสำเร็จของธุรกิจวัดด้วยต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า เมื่อมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) น้อยกว่าและ CAC มากกว่า ธุรกิจก็ไม่ประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น หาก CAC ของบริษัทคือ 75 ดอลลาร์ และ LTV เท่ากับ 70 ดอลลาร์ แม้ว่าบริษัทจะมีชื่อเสียงไปทั่วโลก องค์กรก็สิ้นหวังหากเมตริกข้างต้นไม่เปลี่ยนแปลง มีธุรกิจออนไลน์มากมายที่ไม่ได้ประมาณ LTV และ CAC ขององค์กร การเปรียบเทียบและทำความรู้จักเมตริก LTV และ CAC เป็นสิ่งสำคัญเพื่อทำความเข้าใจการเติบโตของรายได้ขององค์กร

ตัวอย่างของ LTV และ CAC:

ลองพิจารณาตัวอย่างสองบริษัท A และ B. LTV ขององค์กร A คือ 40 ดอลลาร์ และ LTV ขององค์กร B คือ 400 ดอลลาร์ เพื่อให้ได้องค์กรลูกค้า A ใช้เงิน 10 ดอลลาร์ และ B ใช้ 200 ดอลลาร์

ดังนั้น องค์กร A มี CAC=$10 และ LTV=$40

CAC: LTV=1:4

องค์กร B มี CAC =$200 และ LTV= $400

CAC: LTV= 1:2

ซึ่งแสดงให้เห็นว่าสำหรับองค์กรลูกค้า B มีรายได้ 200 ดอลลาร์ และองค์กร A มีรายได้ 30 ดอลลาร์ อัตราส่วน CAC, LTV ชัดเจนแสดงว่าบริษัท B จะเพิ่มขึ้นสองเท่าอย่างรวดเร็ว สามารถตรวจสอบแต่ละแคมเปญและช่องทางด้วยอัตราส่วนนี้ สำหรับทุกช่องทางการตลาด CAC สามารถคำนวณและค้นหาลูกค้าที่ราคาไม่แพงได้จาก นอกจากนี้ยังสามารถรู้จักลูกค้าที่มีค่าที่สุดได้ด้วยการผสานกับ LTV

ข้อกำหนดสำหรับการคำนวณ LTV:

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) มีความสำคัญต่อการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) รายได้ที่คาดการณ์ว่าจะสร้างขึ้นโดยลูกค้าในขณะที่เกี่ยวข้องกับบริษัทจะพบด้วย LTV หากต้องการทราบ LTV จำเป็นต้องมีตัวแปรต่อไปนี้

• มูลค่าลูกค้า: มูลค่า ซื้อเฉลี่ยคูณด้วยความถี่ในการซื้อเฉลี่ยเพื่อให้ได้ตัวเลขนี้
• มูลค่าการซื้อเฉลี่ย : รายได้ทั้งหมดขององค์กรในช่วงเวลาหนึ่งหารด้วยจำนวนการซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด
• ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย : จำนวนการซื้อในช่วงเวลาหนึ่งๆ หารด้วยลูกค้าที่ไม่ซ้ำในช่วงเวลานั้น ซึ่งเรียกว่าความถี่ในการซื้อเฉลี่ย
• อายุลูกค้าเฉลี่ย : พารามิเตอร์นี้คำนวณโดยค่าเฉลี่ยที่ได้รับจากลูกค้าที่ซื้อจากบริษัทอย่างต่อเนื่อง

LTV คำนวณโดยการคูณอายุขัยเฉลี่ยของลูกค้ากับมูลค่าของลูกค้า จากนี้ คุณจะได้ภาพที่ชัดเจนของรายได้ที่คาดหวังจากลูกค้าโดยเฉลี่ยจากองค์กร โดยวิธีนี้จะคำนวณ LTV: CAC ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น

บทสรุป:

นี่เป็นประเด็นสำคัญบางประการที่ควรเก็บไว้ในขณะที่คอยตรวจสอบต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า CAC มีความสำคัญในธุรกิจและต้องดำเนินการตามพารามิเตอร์ดังกล่าวและติดตามเพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังเริ่มต้นธุรกิจใหม่ พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจ CAC และต้องทำงานในรูปแบบต่างๆ เพื่อลด CAC สำหรับธุรกิจใดๆ ที่จะก้าวไปพร้อมกับการเริ่มต้นที่ดี ควรมี CAC ที่ต่ำกว่ามูลค่าการสร้างรายได้ของลูกค้า