Jak obliczyć koszt pozyskania klienta w marketingu

Opublikowany: 2019-05-19

CAC lub koszt pozyskania klienta to koszt ponoszony przez firmę w celu pozyskania nowego klienta. Uwzględnia to całkowity koszt związany z marketingiem i sprzedażą, aby pozyskać potencjalnego klienta i wpłynąć na jego zakup.

Firmy na całym świecie używają CAC jako ważnego terminu w biznesie. Zasoby niezbędne do pozyskania klienta i rozkwitu w biznesie to CAC. Ważne jest, aby zagłębić się w CAC, jeśli chcesz zwiększyć bazę klientów i czerpać zyski.

Konwersję potencjalnego leada do klienta mierzy się kosztem pozyskania klienta (CAC). Miernik ten jest wykorzystywany głównie przez firmy do poznania rentowności, ponieważ przyrównuje koszt poniesiony na pozyskanie klientów do klientów, których pozyskali.

Koszt pozyskania klienta

Zmniejszenie tej wartości świadczy o tym, że firma wydatkuje w sposób efektywny, a zwiększony zwrot można znaleźć w całkowitym zysku. Po zapoznaniu się z CAC istnieją sposoby na obliczenie CAC.

Obliczanie CAC:

Aby znaleźć CAC, należy obliczyć średni CAC lub dla określonej metody akwizycji należy obliczyć CAC. Czas trwania okresu musi być wybrany jako pierwszy, aby znaleźć ogólny CAC.

W tym okresie wydana kwota pozyskania klientów musi zostać podzielona przez klientów pozyskanych w tym samym okresie. Rezultatem będzie średni koszt pozyskania pojedynczego klienta.

CAC= Kwota wydana na marketing i sprzedaż/ Liczba klientów:

Koszt marketingu i sprzedaży to wydatki na pensje pracowników, wydatki na reklamy, koszty publikacji, koszty kreatywne, produkcję, koszty techniczne oraz czas utrzymania i zarządzania zapasami.

Przy ustalaniu CAC dla content marketingu lub CAC należy wykonać podobne kroki, ale kwotę wydaną na daną metodę pozyskiwania dzieli się przez pozyskanych klientów. Gdy to obliczenie jest wykonywane dla każdego kanału marketingowego, kwota wydana na pozyskanie klienta.

CAC Obliczanie na przykładzie:

W pierwszej kolejności należy określić okres oceny w celu obliczenia kosztu pozyskania klienta. Na przykład Twoja organizacja wydaje 300 000 USD na marketing i 500 000 USD na sprzedaż i wygenerowała około 800 nowych klientów w ciągu roku. CAC dla Twojej organizacji można obliczyć jako 500 tys. USD + 300 tys. USD/800 = 1 tys. Dzięki CAC Twojej organizacji możesz dokonać porównania z innymi kluczowymi wskaźnikami biznesowymi. W ten sposób można odkryć wiele ważnych informacji na temat kampanii sprzedażowych, marketingowych i obsługi klienta.

Redukcja CAC:

Gdy skuteczne programy marketingu przychodzącego są włączone, nie ma potrzeby zwiększania zasobów do wydatków na reklamę. Gdy Twój blog ma możliwość pozyskiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów przez cały dzień, zasoby na reklamy można zminimalizować. Zespół sprzedaży ponosi odpowiedzialność i jeśli utrzymują zdrowe relacje z klientami, CAC może zostać zmniejszony.

Wreszcie, jeśli klienci są w stanie utrzymać lub pielęgnować relacje z innymi klientami, generowani są nowi klienci. Gdy odnoszący sukcesy klienci piszą recenzje, referencje, opowiadaj o tym innym i twórz studia przypadków, aby generować nowych klientów. W ten sposób klienci są pozyskiwani bezpłatnie, a CAC jest redukowany.

  • CAC można również zmniejszyć za pomocą prostego projektu produktu. Pomaga to klientom w łatwym zrozumieniu usługi i samoobsługi. W ten sposób można zmniejszyć CAC.
  • Firmy mogą stosować opłacalne sposoby, na przykład marketing przychodzący, aby zdobyć klientów. Może to zmniejszyć CAC.
  • Po rejestracji można zainicjować rozszerzone rozmowy, aby uzyskać obniżony CAC.

CAC można zmniejszyć, wdrażając powyższe sposoby. Wcześniej należy obliczyć CAC dla każdego kanału.

CAC dla każdego kanału marketingowego:

Wszyscy marketerzy muszą znać CAC dla każdego kanału marketingowego. Po wykryciu najniższego CAC dla dowolnego kanału można zaplanować wydatki marketingowe. W przypadku niższych kanałów CAC należy przydzielić większe budżety. W przypadku budżetu o stałej kwocie można pozyskać więcej klientów. Zbierz wszystkie szczegóły dotyczące miesiąca, kwartału lub roku w arkuszu kalkulacyjnym zgodnie z kanałami i dodaj kwotę. Kwoty reklamowe na Facebooku, a także sumy reklam Google Adwords mogą być sumowane. Takie kanały można umieścić pod Pay per click lub PPC. Następnie możesz zsumować kwoty wydane na blogowanie i SEO, a to można umieścić w kosztach marketingu przychodzącego.

Teraz masz jasny obraz kwoty wydanej na każdym kanale. Tutaj prostym wzorem można znaleźć klienta pozyskiwanego przez każdy kanał. Można to uznać za metodę uśredniania. W ten sposób można zidentyfikować zarówno bezużyteczny, jak i najlepszy kanał marketingowy.

Gdy brane są pod uwagę firmy e-commerce, które sprzedają produkty, rozmowa, która śledzi platformę reklamową, pomaga poznać bezpośrednią sprzedaż reklam płatnych za kliknięcie. W ten sposób wartość można określić i zapisać w arkuszu kalkulacyjnym. Możesz również dowiedzieć się, jak działa płatność za kliknięcie, porównując z innymi wydatkami marketingowymi. Również płacący klienci mogą wrócić do źródła atrybucji za pomocą narzędzi. Aby było jasne, Twoi klienci ostatnio odwiedzili kanał do czasu, w którym można znaleźć początkowy zakup w organizacji.

Faktem jest, że każdy kanał marketingowy wspomaga drugi kanał. Na przykład Twoje posty na blogu obsługują reklamy typu „płatność za kliknięcie” itp. Prawie wszystkie kanały działają w celu zgromadzenia liczby klientów. Również reklama zewnętrzna działa na to samo. Efektem jest wreszcie pozyskiwanie klientów.

Poprawa kosztu pozyskania klienta (CAC):

CAC w każdej firmie można wzmocnić następującymi metodami.

1. Poprawa wskaźników konwersji na stronie:

Cele można ustalać w Google Analytics i przeprowadzać testy A/B. Można to przenieść za pomocą nowego systemu kasowego, aby zmniejszyć współczynnik odrzuceń koszyka na zakupy i ulepszyć optymalizację mobilną, szybkość witryny, stronę docelową itp. Można również skoncentrować wiele innych czynników, aby poprawić ogólną wydajność witryny.

2. CRM lub zarządzanie relacjami z Klientem do wdrożenia:

Kiedy bierze się pod uwagę firmy odnoszące sukcesy, mają one powtarzających się nabywców. W tych organizacjach wdrażana jest pewna forma CRM. Aby wdrożyć CRM, zespół sprzedaży wykorzystuje zautomatyzowaną listę e-mailową, system śledzenia sprzedaży oparty na chmurze, programy lojalnościowe, blogi i inne metody w celu pozyskania lojalnych klientów.

3. Optymalizacja współczynnika konwersji:

Aby odwiedzający zamienili się w potencjalnych klientów, musi to być proste i proste. Ta prostota pomogłaby zmienić kontakty do klientów i kontynuować zakupy. Witryna musi być zoptymalizowana pod kątem zakupów i przesyłania formularzy mobilnych. Pamiętaj też o stworzeniu bezdotykowego procesu sprzedaży, w ten sposób zakupy można dokonywać 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

4. Zwiększenie wartości użytkownika:

Termin wartość użytkownika oznacza, że ​​pewne aspekty są przyjemne dla użytkowników. Może to być wszystko, na przykład cechy, o które prosili klienci, lub dodatkowe wartości itp. Możesz również wdrożyć pewne aspekty, aby poprawić pozycję produktu. Możesz także znaleźć lepsze sposoby na zdobycie pieniędzy od obecnych klientów.

5. Program poleceń klientów:

Podczas gdy klient pomaga w pozyskiwaniu dobrych leadów dla tych, którzy chcą dowiedzieć się o Twojej usłudze lub produkcie, zostanie wygenerowany CAC 0 USD. Twój CAC zostanie obniżony przez tych darmowych klientów. Dzięki temu można wdrożyć program poleceń klientów.

6. Aby zoptymalizować, a także poprawić CAC, należy wypróbować wiele rzeczy, takich jak skupienie kampanii, konwersja on-site, znalezienie zyskownych, nowych kanałów, komunikaty w kampaniach itp. Należy również skoncentrować się na swojej wizycie pod kątem wskaźnika zakupów dla kanału, koszt wizyty w kanale oraz średnia wartość klienta przeliczona z określonego kanału.

7. Dobrze jest zaoferować klientowi, którego wymaga. Aby Twoi klienci zostali dłużej, zbieraj opinie od klientów, zrób dla nich wszystko, czy jest to poprawka produktu, oferta produktowa itp.

Zapoznanie się z kosztem pozyskania (CPA) i kosztem pozyskania klienta (CAC)

Jak omówiono powyżej, koszt pozyskania klienta (CAC) to kwota wydana na pozyskanie płacącego klienta. Koszt pozyskania (CPA) to kwota wydana na pozyskanie niepłacącego klienta. Każda firma musi znać oba te wskaźniki. CAC to taki, który mierzy źródło pieniędzy organizacji. CPA to taki, który dotyczy użytkowników, którzy nie są płatnikami, ale wspierają źródło pieniędzy. Więcej informacji o CPA i CAC

  • CPA jest mierzony, gdy użytkownik zarejestruje się w bezpłatnym serwisie Netflix na miesiąc. Gdy użytkownik zapłaci za darmową wersję, jest mierzony jako CAC.
  • Użytkownik jest mierzony za pomocą CPA, jeśli jest użytkownikiem Facebooka. Podlegają pomiarowi CAC, jeśli są reklamodawcami na Facebooku.
  • Użytkownik zostanie objęty CPA, gdy założy konto e-commerce online bez żadnego zakupu. Po dokonaniu zakupu użytkownik jest mierzony CAC.

W przypadku firm zajmujących się handlem elektronicznym CAC jest ważniejszy niż CPA. Firmy e-commerce uzyskują takie dane, jak liczba użytkowników przekonwertowanych z zarejestrowanych na płacących CPA. Pamiętaj jednak, że to CAC oferuje koszt pozyskany za pozyskanie płacącego klienta i to jest ważne.

Czy CAC jest ważny?

Sukces każdej firmy mierzy się kosztem pozyskania klienta. Gdy wartość życiowa klienta (LTV) jest mniejsza, a CAC jest większa, biznes nie zmierza do sukcesu. Na przykład, jeśli CAC firmy wynosi 75 USD, a LTV 70 USD, chociaż firma może być znana na całym świecie, organizacja jest beznadziejna, jeśli powyższe wskaźniki nie zostaną zmienione. Istnieje wiele firm internetowych, które nie oszacowały LTV i CAC swojej organizacji. Istotne jest porównanie i poznanie wskaźników LTV i CAC, aby zrozumieć wzrost przychodów organizacji.

Przykład LTV i CAC:

Rozważmy na przykład dwie firmy, A i B. LTV organizacji A wynosi 40 USD, a LTV organizacji B 400 USD. Aby zdobyć organizację klienta, A wydaje 10 USD, a B 200 USD.

Stąd organizacja A ma CAC=10$ i LTV=40$

CWC: LTV=1:4

Organizacja B ma CAC = 200 USD i LTV = 400 USD

CWC: LTV= 1:2

To pokazuje, że dla organizacji klienta B zarabia 200 dolarów, a organizacja A 30 dolarów. Wskaźnik CAC i LTV jest czysty, co oznacza, że ​​firma B zwiększy dwukrotnie w szybkim tempie. Za pomocą tego wskaźnika można badać poszczególne kampanie i kanały. Dla każdego kanału marketingowego można obliczyć CAC i znaleźć dostępnych klientów. Również najcenniejszych klientów można poznać, łącząc z LTV.

Wymagania dotyczące obliczania LTV:

Życiowa wartość klienta (LTV) jest ważna przy obliczaniu kosztu pozyskania klienta (CAC). Przewidywany przychód, który ma wygenerować klient, gdy jest on związany z firmą, znajduje się w LTV. Aby poznać LTV, wymagane są następujące zmienne.

  • Wartość klienta: Średnia wartość zakupów jest mnożona przez średnią częstotliwość zakupów w celu uzyskania tej liczby.
  • Średnia wartość zakupu : łączny przychód organizacji w określonym okresie jest dzielony przez liczbę zakupów dokonanych w określonym czasie.
  • Średnia częstotliwość zakupów : liczba zakupów w określonym czasie jest dzielona przez unikalnego klienta w tym czasie i nazywa się to średnią częstotliwością zakupów.
  • Średnia długość życia klienta : Ten parametr jest obliczany na podstawie średniej uzyskanej od klientów, którzy stale kupują od firmy.

LTV oblicza się, mnożąc średni czas życia klienta przez wartość klienta. Dzięki temu możesz uzyskać jasny obraz przychodów, jakich można oczekiwać od przeciętnego klienta z organizacji. W ten sposób oblicza się LTV: CAC, jak wspomniano powyżej.

Wniosek:

To kilka ważnych aspektów, które należy uwzględnić podczas monitorowania kosztów pozyskania Klienta. CAC ma duże znaczenie w biznesie, a powyższe parametry muszą być wdrażane i monitorowane, aby biznes odniósł sukces. Dla przedsiębiorców, którzy rozpoczynają nowy biznes, muszą zrozumieć CAC i muszą pracować na różne sposoby, aby zmniejszyć CAC. Aby każda firma mogła przejść ze zdrowym początkiem, powinna mieć niższy CAC niż wartość monetyzacji klienta.