Как рассчитать стоимость привлечения клиентов в маркетинге

Опубликовано: 2019-05-19

CAC или затраты на привлечение клиентов — это затраты, понесенные бизнесом, чтобы привлечь нового клиента. При этом учитываются полные затраты, связанные с маркетингом и продажами, чтобы привлечь потенциального клиента и повлиять на него при закупках.

Компании по всему миру используют CAC как важный термин в бизнесе. Ресурсы, необходимые для привлечения клиентов и процветания бизнеса, необходимы CAC. Важно получить всестороннее представление о CAC, если вы хотите расширить свою клиентскую базу и получить прибыль.

Конверсия потенциального лида в клиента измеряется стоимостью привлечения клиента (CAC). Этот показатель используется в основном предприятиями для определения прибыльности, поскольку он приравнивает затраты, потраченные на привлечение клиентов, к клиентам, которых они приобрели.

Стоимость привлечения клиентов

Когда это значение уменьшается, это показывает, что бизнес тратит средства эффективно, и в общей прибыли можно найти повышенную отдачу. Узнав о CAC, можно вычислить CAC.

Расчет САС:

Чтобы найти CAC, необходимо рассчитать средний CAC или для конкретного метода приобретения CAC. Период времени должен быть выбран первым, чтобы найти общий CAC.

За этот период потраченная сумма привлечения клиентов должна быть разделена на количество клиентов, привлеченных за тот же период. Результатом будет средняя стоимость привлечения одного клиента.

CAC= Сумма, потраченная на маркетинг и продажи/Количество клиентов:

Затраты на маркетинг и продажи включают расходы на заработную плату сотрудников, расходы на рекламу, затраты на публикацию, творческие затраты, производство, технические затраты, а также время на содержание запасов и управление ими.

Когда необходимо определить CAC для контент-маркетинга или CAC, необходимо выполнить аналогичные шаги, но сумма, потраченная на конкретный метод привлечения, делится на количество привлеченных клиентов. Когда этот расчет выполняется для каждого маркетингового канала, сумма, потраченная на получение клиента может быть получено.

Расчет CAC на примере:

Период времени для оценки должен быть определен в первую очередь, чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента. Например, ваша организация тратит 300 тысяч долларов на маркетинг и 500 тысяч долларов на продажи и за год привлекла около 800 новых клиентов. CAC для вашей организации можно рассчитать как 500 000 долларов США + 300 000 долларов США/800 = 1 000. С CAC вашей организации вы можете провести сравнение с другими ключевыми бизнес-показателями. Таким образом, можно получить много важной информации о продажах, маркетинге и кампаниях по обслуживанию клиентов.

Снижение САС:

Когда запущены успешные программы входящего маркетинга, нет необходимости в дополнительных ресурсах для расходов на рекламу. Когда ваш блог может привлекать лиды более высокого качества в течение дня, тогда ресурсы для рекламы можно свести к минимуму. Отдел продаж несет ответственность, и если они поддерживают здоровые отношения с клиентами, CAC может быть уменьшен.

Наконец, если клиенты могут поддерживать или развивать отношения с другими клиентами, появляются новые клиенты. По мере того, как успешные клиенты пишут обзоры, отзывы, рассказывают об этом другим и проводят тематические исследования, чтобы генерировать новых клиентов. Таким образом, клиенты получают бесплатно, а CAC снижается.

  • CAC также можно уменьшить за счет простой конструкции продукта. Это помогает клиентам легко понять услугу, и они могут обслуживать себя самостоятельно. Таким образом, CAC может быть уменьшен.
  • Компании могут использовать экономически эффективные способы, например, входящий маркетинг, чтобы привлечь клиентов. Это может снизить CAC.
  • После регистрации можно инициировать расширенные диалоги для снижения CAC.

CAC можно уменьшить, реализуя указанные выше способы. Перед этим необходимо рассчитать CAC для каждого канала.

CAC для каждого маркетингового канала:

Все маркетологи должны знать CAC для каждого маркетингового канала. Когда обнаруживается самый низкий CAC для любого канала, можно планировать ваши маркетинговые расходы. Для каналов с более низким CAC необходимо выделять больше бюджетов. При фиксированном бюджете можно привлечь больше клиентов. Соберите все данные за месяц, квартал или год в таблицу по каналам и добавьте сумму. Количество рекламы в Facebook, а также количество слов Google Ad можно суммировать. Такие каналы можно разместить под Pay per click или PPC. Затем вы можете суммировать суммы, потраченные на ведение блога и SEO, и это можно отнести к расходам на входящий маркетинг.

Теперь у вас есть четкое представление о сумме, потраченной на каждый канал. Здесь можно использовать простую формулу, чтобы узнать клиента, полученного каждым каналом. Это можно рассматривать как метод усреднения. Таким образом, можно определить как бесполезный, так и лучший маркетинговый канал.

Когда рассматриваются компании электронной коммерции, которые продают продукты, разговор, который следует за рекламной платформой, помогает узнать о прямых продажах рекламы с оплатой за клик. Таким образом, значение может быть определено и записано в электронной таблице. Вы также можете узнать, как работает оплата за клик, сравнив ее с другими расходами на маркетинг. Также с помощью инструментов можно вернуть платящих клиентов к их источнику атрибуции. Чтобы было понятно, ваши клиенты последний раз посещали канал к тому моменту, когда первоначальная покупка с организацией может быть найдена.

На самом деле каждый маркетинговый канал помогает другому каналу. Например, сообщения в ваших блогах будут поддерживать рекламу с оплатой за клик и т. д. Почти все каналы работают на то, чтобы объединить количество клиентов. Так же работает и наружная реклама. Наконец, результатом является привлечение клиентов.

Улучшение стоимости привлечения клиентов (CAC):

CAC в любом бизнесе можно повысить следующими методами.

1. Улучшение показателей конверсии на сайте:

Цели можно установить в Google Analytics и провести сплит-тестирование A/B. Это может быть перенесено с новой системой проверки, чтобы можно было снизить процент отказов в корзине покупок и улучшить мобильную оптимизацию, скорость сайта, целевую страницу и т. д. Многие другие факторы также могут быть сконцентрированы, чтобы можно было повысить общую производительность сайтов.

2. CRM или управление взаимоотношениями с клиентами, которые необходимо внедрить:

Когда рассматриваются успешные компании, у них действительно есть постоянные покупатели. В этих организациях внедрена некоторая форма CRM. Чтобы внедрить CRM, отдел продаж использует автоматизированный список адресов электронной почты, облачную систему отслеживания продаж, программы лояльности, блоги и другие методы, чтобы заполучить постоянных клиентов.

3. Оптимизация конверсии:

Чтобы посетители превратились в потенциальных клиентов, это должно быть прямолинейно и просто. Эта простота помогла бы изменить ведет к клиентам и перейти к покупке. Сайт должен быть оптимизирован для покупок и подачи мобильных форм. Кроме того, не забудьте создать бесконтактный процесс продажи, таким образом, покупка может быть совершена 24/7.

4. Повышение ценности пользователя:

Термин «пользовательская ценность» — это когда создаются определенные аспекты, которые нравятся пользователям. Это может быть что угодно, например качества, которые просили клиенты, или дополнительные ценности и т. д. Вы также можете реализовать определенные аспекты, чтобы улучшить позицию продукта. Вы также можете найти более эффективные способы получения денег от существующих клиентов.

5. Реферальная программа для клиентов:

В то время как клиент помогает получить хорошие лиды для тех, кто хочет узнать о вашей услуге или продукте, будет создан CAC в размере 0 долларов США. Эти бесплатные клиенты понизят ваш CAC. Следовательно, клиентская реферальная программа может быть реализована.

6. Чтобы оптимизировать, а также улучшить CAC, следует попробовать множество вещей, таких как фокусирование кампаний, конверсия на месте, поиск выгодных, новых каналов, обмен сообщениями в кампаниях и т. д. Вы также должны сосредоточиться на своем показателе посещения для покупки. для канала, цена за посещение канала и средняя ценность клиента, преобразованная из определенного канала.

7. Хорошо предложить клиенту то, что ему нужно. Чтобы ваши клиенты оставались с вами дольше, собирайте отзывы от клиентов, делайте для них все возможное, будь то исправление продукта, предложение продукта и т. д.

Знакомство с ценой за привлечение (CPA) и стоимостью привлечения клиента (CAC)

Как обсуждалось выше, стоимость привлечения клиента (CAC) — это сумма, потраченная на привлечение платежеспособного клиента. Цена за приобретение (CPA) — это сумма, потраченная на привлечение неплатежеспособного клиента. Каждый бизнес обязан знать обе эти метрики. CAC измеряет денежный источник организации. CPA — это тот, который имеет дело с пользователями, которые не платят, но поддерживают источник денег. Подробнее о CPA и CAC

  • CPA измеряется, когда пользователь подписывается на бесплатный Netflix в течение месяца. Как только пользователь платит после бесплатной версии, он оценивается как CAC.
  • Пользователь измеряется с помощью CPA, если он или она является пользователем Facebook. Они подпадают под измерение CAC, если являются рекламодателями Facebook.
  • Пользователь попадет под действие CPA, когда создаст учетную запись электронной коммерции в Интернете без какой-либо покупки. После совершения покупки у пользователя измеряется CAC.

Когда речь идет о компаниях электронной коммерции, CAC важнее, чем CPA. Компании электронной коммерции получают такие данные, как количество пользователей, перешедших с зарегистрированных на платные с помощью CPA. Но помните, что именно CAC предлагает стоимость приобретения платного клиента, и это важно.

CAC важен?

Успех любого бизнеса измеряется стоимостью привлечения клиентов. Когда пожизненная ценность клиента (LTV) меньше, а CAC больше, бизнес не идет к успеху. Например, если CAC компании составляет 75 долларов, а LTV — 70 долларов, хотя компания может быть известной во всем мире, организация безнадежна, если вышеуказанные показатели не изменятся. В Интернете есть много компаний, которые не оценили LTV и CAC своей организации. Важно сравнить и познакомиться с показателями LTV и CAC, чтобы понять рост доходов организации.

Пример LTV и CAC:

Рассмотрим, например, две компании, A и B. LTV организации A составляет 40 долларов, а LTV организации B — 400 долларов. Чтобы получить клиентскую организацию, А тратит 10 долларов, а Б тратит 200 долларов.

Следовательно, организация A имеет CAC = 10 долларов США и LTV = 40 долларов США.

САС: LTV=1:4

Организация B имеет CAC = 200 долларов США и LTV = 400 долларов США.

САС: LTV= 1:2

Это показывает, что для клиента организация B зарабатывает 200 долларов, а организация A — 30 долларов. Соотношение CAC и LTV показывает, что компания Б быстро увеличится в два раза. Отдельные кампании и каналы можно исследовать с помощью этого коэффициента. Для каждого маркетингового канала можно рассчитать CAC и найти доступных клиентов. Кроме того, самых ценных клиентов можно узнать, объединив их с LTV.

Требования для расчета LTV:

Пожизненная ценность клиента (LTV) важна для расчета стоимости привлечения клиента (CAC). Прогнозируемый доход, который должен быть получен клиентом, пока он связан с компанией, определяется LTV. Чтобы узнать LTV, необходимы следующие переменные.

  • Ценность клиента: средняя стоимость покупки умножается на среднюю частоту покупок для получения этого числа.
  • Средняя стоимость покупки : общий доход организации за определенный период времени делится на количество покупок, совершенных за определенное время.
  • Средняя частота покупок : количество покупок за определенный период времени делится на количество уникальных клиентов за это время, и это называется средней частотой покупок.
  • Средняя продолжительность жизни клиента : этот параметр рассчитывается по среднему значению, полученному от клиентов, которые постоянно покупают у компании.

LTV рассчитывается путем умножения средней продолжительности жизни клиента на ценность клиента. Из этого вы можете получить четкое представление о доходах, которые можно ожидать от среднего клиента из организации. Именно так рассчитывается LTV:CAC, как было сказано выше.

Вывод:

Это несколько важных аспектов, которые следует учитывать при отслеживании стоимости привлечения клиентов. CAC имеет большое значение для бизнеса, и для успешного ведения бизнеса необходимо внедрить и контролировать вышеупомянутые параметры. Предпринимателям, начинающим новый бизнес, необходимо понимать CAC и работать над снижением CAC разными способами. Для того чтобы любой бизнес начал успешно двигаться вперед, CAC должен быть ниже, чем значение монетизации клиента.