كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء في التسويق

CAC أو تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة التي تتكبدها الشركة من أجل كسب عميل جديد. يأخذ هذا في الاعتبار التكلفة الكاملة المرتبطة بالتسويق والمبيعات لجذب العملاء المحتملين والتأثير عليهم للشراء.

تستخدم الشركات في جميع أنحاء العالم CAC كمصطلح مهم في الأعمال التجارية. الموارد إلزامية لجذب العملاء والازدهار في الأعمال التجارية ، CAC مطلوب. من المهم أن تتعمق في CAC إذا كنت ترغب في تعزيز قاعدة عملائك وجني الأرباح.

يتم قياس تحويل الرصاص المحتمل إلى العميل من خلال تكلفة اكتساب العميل (CAC). يتم استخدام هذا المقياس بشكل أساسي من قبل الشركات لمعرفة الربحية لأنه يساوي التكلفة التي يتم إنفاقها على اكتساب العملاء للعملاء الذين اكتسبوا.

عندما يتم تخفيض هذه القيمة ، فإنها تظهر أن الشركة تنفق بطريقة فعالة وأن العائد المحسن يمكن العثور عليه في إجمالي الربح. بعد التعرف على CAC ، هناك طرق لحساب CAC.

حساب CAC:

من أجل العثور على CAC ، يجب حساب متوسط ​​CAC أو لطريقة اقتناء معينة ، يجب حساب CAC. يجب اختيار الفترة الزمنية أولاً من أجل العثور على CAC الإجمالي.

بالنسبة لهذه الفترة ، يجب تقسيم مبلغ اكتساب العميل الذي تم إنفاقه على العملاء المكتسبين في نفس الفترة. سيكون متوسط ​​التكلفة للحصول على عميل واحد هو النتيجة.

CAC = المبلغ الذي يتم إنفاقه على التسويق والمبيعات / عدد العملاء:

تكلفة التسويق والمبيعات هي نفقات رواتب الموظفين ، والإنفاق على الإعلانات ، وتكلفة النشر ، وتكاليف التصميم ، والإنتاج ، والتكلفة الفنية ، وصيانة المخزون ووقت الإدارة.

عندما يتم تحديد CAC لتسويق المحتوى أو CAC ، يجب اتباع خطوات مماثلة ولكن يتم تقسيم المبلغ الذي يتم إنفاقه على طريقة اقتناء معينة على العملاء المكتسبين فيها. عند إجراء هذا الحساب لكل قناة تسويق ، فإن المبلغ الذي يتم إنفاقه على يمكن الحصول على كسب العملاء.

حساب CAC مع مثال:

يتم تحديد الفترة الزمنية للتقييم أولاً من أجل حساب تكلفة اكتساب العميل. على سبيل المثال ، تنفق مؤسستك 300 ألف دولار على التسويق و 500 ألف دولار على المبيعات وولدت حوالي 800 عميل جديد لهذا العام. يمكن حساب CAC لمؤسستك على أنها 500 ألف دولار + 300 ألف دولار / 800 = 1 ألف. باستخدام CAC لمؤسستك ، يمكنك إجراء مقارنة مع مقاييس العمل الرئيسية الأخرى. بهذه الطريقة ، يمكن الكشف عن العديد من الأفكار المهمة حول حملات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

الحد من CAC:

عند تشغيل برامج التسويق الداخلي الناجحة ، ليست هناك حاجة إلى موارد محسّنة للإنفاق على الإعلانات. عندما تتمتع مدونتك بالقدرة على جلب عملاء محتملين ذوي جودة محسّنة على مدار اليوم ، فيمكن عندئذٍ تقليل موارد الإعلانات. يتحمل فريق المبيعات المسؤولية ، وإذا كان لديهم علاقة صحية مع العملاء ، فيمكن تقليل CAC.

أخيرًا ، إذا كان العملاء قادرين على الحفاظ على علاقة مع العملاء الآخرين أو تطويرها ، فسيتم إنشاء عملاء جدد. بينما يقوم العملاء الناجحون بكتابة المراجعات والشهادات وإخبار الآخرين عنها وإجراء دراسات الحالة حتى يتم إنشاء عملاء جدد. بهذه الطريقة ، يتم اكتساب العملاء مجانًا ويتم تقليل CAC.

• يمكن أيضًا تقليل CAC بتصميم منتج بسيط. يساعد هذا العملاء على فهم الخدمة بسهولة ويمكنهم الخدمة الذاتية. بهذه الطريقة ، يمكن تقليل CAC.
• يمكن للشركات اتباع طرق فعالة من حيث التكلفة ، على سبيل المثال ، التسويق الداخلي لجذب العملاء. هذا يمكن أن يقلل CAC.
• بعد الاشتراكات ، يمكن بدء محادثات محسّنة لتقليل CAC.

يمكن الحد من CAC من خلال تنفيذ الطرق المذكورة أعلاه. قبل ذلك ، يجب حساب CAC لكل قناة.

كاك لكل قناة تسويق:

يجب أن يكون جميع المسوقين على دراية بـ CAC لكل قناة تسويق. عندما يتم اكتشاف أدنى نسبة CAC لأي قناة ، يمكن تخطيط نفقاتك التسويقية. بالنسبة لقنوات CAC المنخفضة ، يجب تخصيص المزيد من الميزانيات. للحصول على ميزانية ذات مبلغ ثابت ، يمكن اكتساب المزيد من العملاء. اجمع كل التفاصيل لشهر أو ربع أو سنة في جدول بيانات حسب القنوات وأضف المبلغ. يمكن تلخيص مبالغ الإعلانات على Facebook ، وكذلك مقدار كلمات إعلانات Google. يمكن وضع هذه القنوات ضمن الدفع لكل نقرة أو PPC. ثم يمكنك تلخيص المبالغ التي تم إنفاقها على التدوين وتحسين محركات البحث ويمكن وضعها تحت تكاليف التسويق الواردة.

الآن لديك صورة واضحة عن المبلغ الذي تم إنفاقه على كل قناة. هنا يمكن استخدام صيغة بسيطة لمعرفة العميل الذي حصل عليه كل قناة. يمكن اعتبار هذا كطريقة حساب المتوسط. بهذه الطريقة ، يمكن تحديد أفضل قناة تسويق وعديمة الفائدة.

عندما يتم النظر في شركات التجارة الإلكترونية التي تبيع المنتجات ، فإن المحادثة التي تتبع منصة الإعلان تساعد في معرفة المبيعات المباشرة لإعلانات الدفع لكل نقرة. بهذه الطريقة ، يمكن تحديد القيمة وكتابتها في جدول البيانات. يمكنك أيضًا معرفة الطريقة التي يعمل بها الدفع لكل نقرة عند إجراء مقارنة مع نفقات التسويق الأخرى. يمكن أيضًا إرجاع العملاء الذين يدفعون إلى مصدر الإحالة الخاص بهم عن طريق الأدوات. لتوضيح ذلك ، آخر زيارة قام بها عملاؤك للقناة بحلول ذلك الوقت ، يمكن العثور على عملية الشراء الأولية مع المؤسسة.

الحقيقة الحقيقية هي أن كل قناة تسويقية تساعد القناة الأخرى. على سبيل المثال ، ستدعم منشورات مدوناتك إعلانات الدفع لكل نقرة ، وما إلى ذلك. تعمل جميع القنوات تقريبًا على جمع عدد العملاء معًا. أيضًا ، يعمل الإعلان الخارجي لنفسه. أخيرًا ، النتيجة هي اكتساب العملاء.

تحسين تكلفة اكتساب العملاء (CAC):

يمكن تعزيز CAC في أي عمل بالطرق التالية.

1. تحسين مقاييس التحويل في الموقع:

يمكن تحديد الأهداف على تحليلات جوجل وإجراء اختبار مقسم أ / ب. يمكن تنفيذ ذلك من خلال نظام فحص جديد بحيث يمكن تقليل معدل رفض عربة التسوق وتحسين تحسين الهاتف المحمول وسرعة الموقع والصفحة المقصودة وما إلى ذلك. يمكن أيضًا تركيز العديد من العوامل الأخرى بحيث يمكن تحسين الأداء العام للمواقع.

2. سيتم تنفيذ CRM أو إدارة علاقات العملاء:

عندما يتم النظر في الشركات الناجحة ، يكون لديهم مشترين متكررين. يتم تنفيذ بعض أشكال CRM في هذه المنظمات. لتنفيذ CRM ، يستخدم فريق المبيعات قائمة بريد إلكتروني آلية ونظام تتبع مبيعات قائم على السحابة وبرامج ولاء ومدونات وطرق أخرى من أجل الحصول على عملاء مخلصين.

3. تحسين معدل التحويل:

لكي يتحول الزوار إلى عملاء متوقعين ، يجب أن يكون الأمر بسيطًا ومباشرًا. ستساعد هذه البساطة في تغيير العملاء المحتملين والمضي قدمًا في الشراء. يجب تحسين الموقع للتسوق وتقديم نموذج الهاتف المحمول. تذكر أيضًا إنشاء عملية بيع بدون لمس ، وبهذه الطريقة يمكن إجراء الشراء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

4. تحسين قيمة المستخدم:

مصطلح قيمة المستخدم هو عندما يتم إجراء جوانب معينة ترضي المستخدمين. يمكن أن يكون هذا أي شيء مثل الصفات التي طلبها العملاء ، أو القيم الإضافية ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا تنفيذ جوانب معينة لتحسين وضع المنتج. يمكنك أيضًا العثور على طرق أفضل للحصول على المال من العملاء الحاليين.

5. برنامج إحالة العملاء:

بينما يساعد العميل في الحصول على عملاء متوقعين جيدين لأولئك الذين يرغبون في التعرف على خدمتك أو منتجك ، سيتم إنشاء CAC بقيمة 0 دولار. سيتم تخفيض CAC الخاص بك من قبل هؤلاء العملاء المجانيين. ومن ثم يمكن تنفيذ برنامج إحالة العملاء.

6. لتحسين CAC بالإضافة إلى تحسينها ، هناك العديد من الأشياء التي يجب تجربتها مثل التركيز على الحملات ، والتحويل في الموقع ، والعثور على قنوات مربحة وجديدة ، وإرسال الرسائل في الحملات ، وما إلى ذلك. يجب أيضًا التركيز على زيارتك لمعدل الشراء للقناة ، والتكلفة لكل زيارة للقناة ، ومتوسط ​​قيمة العميل المحولة من قناة معينة.

7. من الجيد أن نقدم للعميل الذي يطلبونه. من أجل جعل عملائك يستمرون في العمل لفترة أطول ، قم بجمع التعليقات من العملاء ، وابذل قصارى جهدك من أجلهم سواء كان ذلك إصلاحًا للمنتج ، أو عرض منتج ، وما إلى ذلك.

التعرف على تكلفة الاكتساب (CPA) وتكلفة اكتساب العميل (CAC)

كما نوقش أعلاه ، فإن تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي المبلغ الذي يتم إنفاقه على كسب عميل يدفع. تكلفة الاكتساب (CPA) هي المبلغ الذي يتم إنفاقه على اكتساب عميل لا يدفع. من الضروري لكل شركة معرفة هذين المقياسين. CAC هو الذي يقيس مصدر أموال المنظمة. تكلفة الاكتساب هي تلك التي تتعامل مع المستخدمين الذين لا يدفعون لكنهم يدعمون مصدر الأموال. لمزيد من التفاصيل حول CPA و CAC

• يتم قياس تكلفة الاكتساب عندما يشترك المستخدم في Netflix مجانًا لمدة شهر. بمجرد أن يدفع المستخدم بعد الإصدار المجاني ، يتم قياسه على أنه CAC.
• يتم قياس المستخدم باستخدام CPA إذا كان هو أو هي من مستخدمي Facebook. يقعون تحت قياس CAC إذا كانوا معلنين على Facebook.
• سوف يندرج المستخدم تحت CPA عندما يقوم بإجراء حساب تجارة إلكترونية عبر الإنترنت دون أي عملية شراء. بعد إجراء عملية شراء ، يتم قياس المستخدم باستخدام CAC.

عندما يتم النظر في أعمال التجارة الإلكترونية ، تكون CAC أكثر أهمية من CPA. تحصل شركات التجارة الإلكترونية على بيانات مثل عدد المستخدمين المحولين من المسجلين إلى الدفع باستخدام CPA. لكن تذكر أن CAC هي التي تقدم التكلفة المكتسبة للحصول على عميل يدفع وهذا أمر مهم.

هل CAC مهم؟

يقاس نجاح أي عمل بتكلفة اكتساب العميل. عندما تكون قيمة العمر الافتراضي للعميل (LTV) أقل وتكون CAC أكثر ، فإن العمل لا يتجه نحو النجاح. على سبيل المثال ، إذا كان CAC لشركة ما هو 75 دولارًا و LTV هو 70 دولارًا ، على الرغم من أن الشركة يمكن أن تكون شركة مشهورة في جميع أنحاء العالم ، فإن المنظمة ميؤوس منها إذا لم يتم تغيير المقاييس المذكورة أعلاه. هناك العديد من الشركات عبر الإنترنت التي لم تقدر قيمة LTV و CAC لمنظمتها. من المهم مقارنة مقاييس LTV و CAC والتعرف عليها لفهم نمو إيرادات المنظمة.

مثال على LTV و CAC:

ضع في اعتبارك على سبيل المثال شركتين ، A و B. القيمة الدائمة للمؤسسة A هي 40 دولارًا و LTV للمؤسسة B هي 400 دولار. من أجل الحصول على مؤسسة العملاء ، ينفق A 10 دولارات وينفق B 200 دولار.

ومن ثم ، فإن المنظمة "أ" لديها كاك = 10 دولارات و LTV = 40 دولارًا

كاك: LTV = 1: 4

المنظمة ب لديها كاك = 200 دولار و LTV = 400 دولار

كاك: LTV = 1: 2

هذا يدل على أنه بالنسبة لمؤسسة العميل (ب) تحقق 200 دولار وأن المؤسسة (أ) تحقق 30 دولارًا. تمثل نسبة CAC و LTV أن الشركة B ستعزز مرتين بطريقة سريعة. يمكن فحص الحملات والقنوات الفردية بهذه النسبة. لكل قناة تسويقية ، يمكن حساب CAC ومعرفة العملاء بأسعار معقولة من. أيضًا ، يمكن التعرف على العملاء الأكثر قيمة من خلال الدمج مع LTV.

متطلبات حساب LTV:

تعتبر القيمة الدائمة للعميل (LTV) مهمة لحساب تكلفة اكتساب العميل (CAC). تم العثور على الإيرادات المتوقعة التي سيتم إنشاؤها بواسطة العميل أثناء ارتباطهم بالشركة مع LTV. من أجل معرفة LTV ، يلزم وجود المتغيرات التالية.

• قيمة العميل: يتم ضرب متوسط ​​قيمة الشراء في متوسط ​​تكرار الشراء للحصول على هذا الرقم.
• متوسط ​​قيمة الشراء : يتم قسمة إجمالي إيرادات مؤسسة ما في فترة زمنية معينة على عدد عمليات الشراء التي تم إجراؤها خلال فترة زمنية محددة.
• متوسط ​​تكرار الشراء : يتم تقسيم عدد عمليات الشراء خلال فترة زمنية معينة على العميل الفريد خلال ذلك الوقت وهذا ما يسمى متوسط ​​تكرار الشراء.
• متوسط ​​عمر العميل : يتم حساب هذه المعلمة بمتوسط ​​يتم الحصول عليه من العملاء الذين يشترون باستمرار من الشركة.

يتم حساب LTV بضرب متوسط ​​عمر العميل بقيمة العميل. من هذا ، يمكنك الحصول على صورة واضحة للإيرادات المتوقعة من العميل العادي من المؤسسة. وبهذه الطريقة يتم حساب LTV: CAC ، كما هو مذكور أعلاه.

استنتاج:

هذه بعض الجوانب المهمة التي يجب مراعاتها أثناء مراقبة تكلفة اكتساب العميل. تعد CAC مهمة في الأعمال التجارية ويجب تنفيذ المعايير المذكورة أعلاه ومراقبتها من أجل عمل ناجح. بالنسبة لأصحاب المشاريع الذين يبدأون نشاطًا تجاريًا جديدًا ، فهم بحاجة إلى فهم CAC وعليهم العمل بطرق مختلفة للحد من CAC. لكي ينتقل أي نشاط تجاري ببداية صحية ، يجب أن يمتلك CAC أقل من قيمة تسييل العميل.