Bir Satış Platosunu Nasıl Aşırım?

Yayınlanan: 2019-10-25

Sarasota'dan bir okuyucu soruyor:

“10 yılı aşkın süredir ticaretteyiz. Bu, oğlumun da içinde olduğu bir aile işi ve yetişkin kızımı da işe dahil etmek istiyorum. Ancak, satış büyümesi son iki yılda durdu ve oğluma, üç çalışanımıza ve bana maaş ödemeye zar zor yetiyor. Bir satış platosunu nasıl kırarız ve bir sonraki seviyeye nasıl geçeriz, böylece kızıma da bir gelecek sağlayabilirim?”

– Sarasota, Florida'dan Marcia

Ah, korkunç satış platosu. Tavana çarpmış gibisin. İttirmek zor - ama yapabilirsin.

Satış büyümesinin önündeki engel aşılmaz görünse de, durmuş satışların tamamen normal bir olay olduğunu kabul edin. Birçok küçük işletme ve aile işletmesi, tarihlerinde birden çok kez satış platosuyla karşılaşır.

Kararlılık ve plan uygulayarak, küçük bir aile şirketi bile bir satış platosundan geçebilir.

Bir Satış Platosu Nasıl Aşılır?

Anahtar, bir plan oluşturmak ve planınızı uygulamaktır. Bir satış platosunu aşmak için beş adım vardır:

1. Ulaşmak için bir Satış Hedefi Belirleyin

Daha fazla gelir istediğinizi söylemek yeterli değil. Bir satış artışı hedefi belirleyerek kendinize ve ekibinize üzerinde çalışacakları bir hedef verin. SMART bir hedef olmalıdır: spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi ve zamanında.

İşte bir SMART satış hedefi örneği: Satışları yılda %5 veya fazladan 80.000$ artıracağız ve gelecek yılın 1 Mart'ına kadar bu seviyeye ulaşacağız.

Yukarıdaki hedefin dolar cinsinden belirli olduğuna dikkat edin. Zamanında, çünkü artışı elde etmek için bir tarihi var. Ayrıca, gelirinizi ikiye katlamaya çalışmak gibi aşırı iddialı bir sıçrama değil, mevcut satışlara göre sadece %5'lik bir artışla ulaşılabilir ve gerçekçidir. Ayrıca, artışın bir gecede geleceğini varsaymıyor, ancak zamanın artması için gelecek bir tarih belirliyor.

Ve hedef spesifik olduğu için ilerlemeyi ölçebilirsiniz.

2. Yıllık Hedefi Daha Küçük Haftalık Hedeflere Bölün

Yıllık satış hedefinize ulaşmak için haftada tam olarak ne kadar daha fazla satış hacmi gerektiğini tahmin edin. Bu döküm, detaylı planlar yapmanıza yardımcı olacak önemli bir adımdır.

Örneğin, yıllık satışlarda fazladan 80.000$'a ulaşmak, haftalık satışlarda kabaca 1.539$ daha kapatmanızı gerektirecektir. (80.000$ bölü 52 hafta = 1.538,46$)

Yoğun mevsimselliğe sahip bir işletmeniz varsa, yıllık hedefinize ulaşmak için yoğun dönemlerde daha fazla satış yapmanız gerekecektir. Aşağıdaki sezonluk işletme örneği, yoğun haftalarda, yoğun olmayan haftalara kıyasla satışlarda en az iki kat daha fazla satış yapmanız gerekebileceğini varsayar:

26 yoğun hafta x 2.077$ = 54.002$

26 yoğun olmayan hafta x 1.000 ABD Doları = 26.000 ABD Doları

54.002 ABD Doları + 26.000 ABD Doları = 80,002 ABD Doları Yıllık Satış Artışı Hedefi

Mevsimsellik modeliniz ne olursa olsun, haftalık hedeflerinizin eşleşmesini istersiniz. Bu, planınızı gerçekleştirilebilir hale getirmeye yardımcı olacaktır.

3. Hedefinize Ulaşmak İçin En İyi Rotayı Değerlendirin

Ulaşmanız gereken dolar miktarını belirledikten sonra, buna ulaşmanın en iyi yolunu değerlendirmenin zamanı geldi.

Küçük bir işletmede satış gelirini artırmanın üç ana yolu vardır:

Bir Satış Platosunu Aşma Örnekleri

Küçük işletmelerin durmuş satışları nasıl aşabileceğine dair iki örnek:

ÖRNEK 1 – Kahve Dükkanı

Küçük bir kasabada bir kahve dükkanı işletiyorsunuz. Kahve ve hamur işleri satıyorsunuz ve sabah 6'dan akşam 11'e kadar açıksınız. Müşterileriniz, yakın çevrede oturan mahalle sakinleri veya başka bir yere giderken sokaktan geçenlerdir. Yani pazarınızın büyüklüğü sınırlıdır. Çekirdek bir sadık müşteri grubunuz var, ancak satışlar geçen yıl gerçekten artmadı.

Mevcut gelir platosunu aşmak için aşağıdakileri yapmanız gerekebilir:

Daha fazla kahvaltılık yiyecek ekleyin. Bu, müşteriler kahvelerinin yanında kahvaltılık sandviçleri seçtiklerinde, bir satışın ortalama boyutunu artırmanıza olanak tanır.

Fiyatları yükseltin. İşletme sahipleri, müşterilerin rakiplerine yönelmesinden korkarak genellikle fiyatları yükseltme konusunda endişe duyarlar. Bazen bu korku yersizdir. Ama gerçek bir risk olabilir. Bir veya iki üründe fiyat artışını test edebilir ve sonuçları ölçebilirsiniz. Fiyat artışı kolayca emilirse, diğer kalemlerin fiyatlarını yükseltin.

Daha uzun süre açık kalın ve hazır öğle yemeği teklifleri ekleyin. Çalışma saatlerinizi öğleden sonra 2'ye kadar uzatabilir ve öğle yemeği sandviçleri, paketlenmiş salatalar, taze meyveler, kurabiyeler, alkolsüz içecekler ve daha fazlasını ekleyebilirsiniz.

Yemek tabakları sunun. Bu, bir sonraki seviyeye geçmek için satışları yeterince artırabilir.

ÖRNEK 2 – İmalat İşi

Küçük ahşap dekoratif ürünler yaratan hafif bir imalat işi yürütüyorsunuz. Dükkanınız oldukça küçük ve mevcut tesisinizdeki depolama alanınız sınırlı. Hammadde ve envanter için sınırlı bir alana sahip 4 çalışan için yeterli alanınız var. Yapabilirdiniz:

Daha fazla ürün satabilmeniz için üretim kapasitesini artırın. Farklı bir tesise genişletin ve daha fazla insanı işe alın. Ayrıca hammaddeleri ve envanteri depolamak için daha fazla alan bulmanız gerekebilir. Veya envanterinizin bir kısmının depolanabileceği Amazon Lojistik gibi bir iş ortağı bulun.

El sanatları öğrenmek isteyenler için kurslar sunmak gibi bir tür yenilikçi hizmetle şubeleşin. Genişleyen tesisler gerektirmez çünkü onları saha dışında tutarsınız. Hatta çevrimiçi kurslar sunabilirsiniz. Ve yine de şirketinizin dekoratif öğeler yaratma konusundaki temel uzmanlığından faydalanıyor olacaksınız.

Toptan fiyatları artırın. Fiyatları %5 oranında artırırsanız, artışları önleyen katı fiyatlandırma anlaşmaları üzerinde pazarlık yapmamış olmanız koşuluyla, bu gelir artışının üstesinden gelmenizi sağlayabilir.

Her küçük işletme farklıdır, bu nedenle işletmenizin durumunu ve pazarınızda en iyi neyin işe yarayacağını göz önünde bulundurmalısınız. İyi şanlar.

Okuyucu sorularına verilen tüm cevaplar, 50 yılı aşkın birleşik iş deneyimine sahip Küçük İşletme Eğilimleri Yayın Kurulu'ndan gelir. Bir soru göndermek istiyorsanız, lütfen buraya gönderin .Resim kredisi: DepositPhotos.com