Bagaimana Saya Menerobos Dataran Tinggi Penjualan?

Diterbitkan: 2019-10-25

Seorang pembaca dari Sarasota bertanya:

“Kami telah menjalankan bisnis ini selama lebih dari 10 tahun. Ini adalah bisnis keluarga dengan putra saya di dalamnya, dan saya ingin membawa putri dewasa saya ke dalam bisnis ini. Namun, pertumbuhan penjualan terhenti selama dua tahun terakhir, dan hampir tidak cukup untuk membayar gaji anak saya, tiga karyawan kami, dan saya sendiri. Bagaimana kita bisa menembus dataran tinggi penjualan dan naik ke level berikutnya, jadi saya juga bisa memberikan masa depan untuk putri saya?”

– Marcia dari Sarasota, Florida

Ah, dataran tinggi penjualan yang ditakuti. Ini seperti Anda telah mencapai langit-langit. Mendorong melalui itu sulit - tetapi Anda bisa melakukannya.

Sementara hambatan terhadap pertumbuhan penjualan mungkin tampak tidak dapat ditembus, ketahuilah bahwa penjualan yang terhenti adalah kejadian yang benar-benar normal. Banyak bisnis kecil dan bisnis keluarga menghadapi dataran tinggi penjualan beberapa kali dalam sejarah mereka.

Menerapkan tekad dan rencana, bahkan bisnis keluarga kecil pun dapat menembus dataran tinggi penjualan.

Cara Menembus Dataran Tinggi Penjualan

Kuncinya adalah membuat rencana dan mengerjakan rencana Anda. Untuk menerobos dataran tinggi penjualan, ada lima langkah:

1. Tetapkan Tujuan Penjualan untuk Dicapai

Tidaklah cukup untuk mengatakan Anda menginginkan lebih banyak pendapatan. Beri diri Anda dan tim Anda target untuk dikerjakan dengan menetapkan tujuan pertumbuhan penjualan. Itu harus menjadi tujuan SMART: spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis dan tepat waktu.

Berikut adalah contoh sasaran penjualan SMART: Kami akan meningkatkan penjualan sebesar 5% atau tambahan $80.000 per tahun, dan mencapai level tersebut pada tanggal 1 Maret tahun depan.

Perhatikan bahwa tujuan di atas spesifik dalam jumlah dolar. Ini tepat waktu karena memiliki tanggal untuk mencapai peningkatan. Ini juga dapat dicapai dan realistis, dengan peningkatan hanya 5% dari penjualan yang ada — bukan lompatan yang terlalu ambisius seperti mencoba menggandakan pendapatan Anda. Plus, itu tidak mengasumsikan peningkatan akan terjadi dalam semalam, tetapi menetapkan tanggal di masa mendatang untuk memungkinkan waktu meningkat.

Dan karena tujuannya spesifik, Anda dapat mengukur kemajuan.

2. Bagi Sasaran Tahunan menjadi Sasaran Mingguan yang Lebih Kecil

Perkirakan dengan tepat berapa banyak lagi volume penjualan per minggu yang diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan tahunan Anda. Perincian ini merupakan langkah penting yang akan membantu Anda membuat rencana terperinci.

Misalnya, mendapatkan tambahan $80.000 dalam penjualan tahunan akan mengharuskan Anda untuk menutup sekitar $1.539 lebih banyak dalam penjualan mingguan. ($80.000 dibagi 52 minggu = $1.538,46)

Jika Anda menjalankan bisnis dengan musim yang berat, Anda harus menutup lebih banyak penjualan selama periode puncak untuk memenuhi tujuan tahunan Anda. Contoh bisnis musiman berikut mengasumsikan Anda mungkin harus menutup setidaknya dua kali lebih banyak penjualan selama minggu sibuk, dibandingkan minggu di luar jam sibuk:

26 minggu puncak x $2,077 = $54.002

26 minggu di luar jam sibuk x $1.000 = $26.000

$54.002 + $26.000 = $80.002 Sasaran Peningkatan Penjualan Tahunan

Apa pun pola musiman Anda, Anda ingin sasaran mingguan Anda cocok. Ini akan membantu membuat rencana Anda tercapai.

3. Nilai Rute Terbaik untuk Mencapai Tujuan Anda

Setelah Anda menentukan jumlah dolar yang perlu Anda capai, sekarang saatnya untuk menilai cara terbaik untuk mencapainya.

Untuk menumbuhkan pendapatan penjualan dalam bisnis kecil ada tiga cara utama:

  • Naikkan harga
  • Jual lebih banyak produk atau layanan kepada pelanggan
  • Tambahkan pelanggan baru

Atau Anda bisa melakukan beberapa kombinasi di atas.

Apa yang akan berhasil untuk bisnis Anda tergantung pada banyak faktor. Jika Anda memiliki banyak persaingan dan berada di pasar yang sensitif terhadap harga, Anda mungkin tidak dapat menaikkan harga. Jika target pasar Anda dibatasi oleh geografi atau faktor lain, Anda mungkin merasa sulit untuk menambahkan cukup banyak pelanggan baru dengan rangkaian produk Anda saat ini.

Sebaliknya, Anda mungkin perlu menawarkan lini produk baru atau layanan terkait. Atau lakukan bundling produk kreatif yang didukung dengan insentif, untuk meningkatkan ukuran transaksi rata-rata Anda untuk mendapatkan pendapatan penjualan yang dibutuhkan.

Ini adalah jenis faktor yang akan bervariasi dari bisnis ke bisnis.

4. Brainstorm Ide dengan Tim atau Mentor Anda

Ini membantu untuk mendapatkan bantuan dengan ide-ide brainstorming. Dalam bisnis kecil yang memiliki tim, otak yang jelas untuk dimanfaatkan adalah karyawan Anda.

Seseorang di tim Anda mungkin hanya memiliki ide inovatif yang tidak terpikirkan oleh orang lain. Ingat, tim Anda mengenal pelanggan Anda. Tunjukkan pada mereka tujuannya, dan tanyakan “bagaimana kita harus sampai di sana?”

Jika Anda tidak memiliki tim atau jika Anda menginginkan masukan dari seseorang yang berpengalaman dalam mencapai tujuan pertumbuhan, hubungi seorang mentor. Beralih ke seseorang yang Anda kenal atau percayai. Atau hubungi bab SCORE untuk membuat janji dengan seorang konselor.

5. Kerjakan Rencana Anda

Last but not least, Anda harus mengerjakan rencana Anda untuk menembus dataran tinggi penjualan. Ini akan membutuhkan pengukuran kemajuan setiap minggu untuk memastikan Anda berada di jalur yang benar. Jika tidak, Anda mungkin harus menyesuaikan rencana Anda.

Itu juga membutuhkan ketekunan. Dataran penjualan sangat umum karena tidak selalu mudah untuk tumbuh. Lebih mudah mandek.

Dibutuhkan upaya untuk menerobos inersia dan tumbuh. Ingat hukum momentum: sebuah benda yang diam cenderung untuk tetap diam. Tugas Anda sebagai pemilik yang berorientasi pada pertumbuhan adalah mendorong melalui inersia dan membuat bisnis Anda tumbuh lagi.

Contoh Menerobos Dataran Tinggi Penjualan

Berikut adalah dua contoh bagaimana usaha kecil dapat menembus penjualan yang terhenti:

CONTOH 1 – Kedai Kopi

Anda mengoperasikan kedai kopi di kota kecil. Anda menjual kopi dan kue kering, dan buka dari pukul 6 pagi hingga 11 pagi. Pelanggan Anda adalah penduduk lokal yang tinggal di lingkungan terdekat atau mereka yang lewat di jalan dalam perjalanan ke tempat lain. Jadi ukuran pasar Anda terbatas. Anda memiliki kelompok inti pelanggan setia, tetapi penjualan belum benar-benar tumbuh dalam satu tahun terakhir.

Untuk menerobos dataran tinggi pendapatan saat ini, Anda mungkin harus melakukan hal berikut:

  • Tambahkan lebih banyak item makanan sarapan. Ini akan memungkinkan Anda untuk meningkatkan ukuran rata-rata penjualan, ketika pelanggan memilih sandwich sarapan bersama dengan kopi mereka.
  • Naikkan harga. Pemilik bisnis sering kali ragu untuk menaikkan harga karena takut pelanggan akan beralih ke pesaing. Terkadang ketakutan ini tidak berdasar. Tapi itu bisa menjadi risiko nyata. Anda mungkin menguji kenaikan harga pada satu atau dua item dan mengukur hasilnya. Jika kenaikan harga mudah diserap, maka naikkan harga barang-barang lainnya.
  • Tetap buka lebih lama, dan tambahkan penawaran makan siang untuk dibawa pulang. Anda dapat memperpanjang jam kerja Anda hingga pukul 14:00, dan menambahkan sandwich makan siang, salad kemasan, buah segar, kue kering, minuman ringan, dan banyak lagi.
  • Tawarkan piring katering. Ini mungkin meningkatkan penjualan yang cukup untuk naik ke tingkat berikutnya.

CONTOH 2 – Bisnis Manufaktur

Anda menjalankan bisnis manufaktur ringan, membuat barang-barang dekoratif kayu kecil. Toko Anda cukup kecil, dan ruang penyimpanan Anda di fasilitas Anda saat ini terbatas. Anda hanya memiliki cukup ruang untuk 4 karyawan dengan jumlah ruang yang terbatas untuk bahan baku dan inventaris. Anda bisa:

  • Meningkatkan kapasitas produksi sehingga Anda dapat menjual lebih banyak produk. Perluas ke fasilitas yang berbeda, dan pekerjakan lebih banyak orang. Anda mungkin juga harus menemukan lebih banyak ruang untuk menyimpan bahan mentah dan inventaris. Atau temukan mitra seperti Amazon Fulfillment tempat beberapa inventaris Anda dapat disimpan.
  • Buka cabang dengan layanan inovatif, seperti menawarkan kelas untuk orang yang ingin belajar kerajinan tangan. Itu tidak memerlukan fasilitas yang diperluas karena Anda akan menahannya di luar lokasi. Anda bahkan dapat menawarkan kursus online. Dan Anda masih akan memanfaatkan keahlian dasar perusahaan Anda dalam menciptakan barang-barang dekoratif.
  • Menaikkan harga grosir. Jika Anda menaikkan harga sebesar 5%, hal itu mungkin membuat Anda melampaui punuk pendapatan itu, asalkan Anda belum menegosiasikan kesepakatan penetapan harga yang ketat yang mencegah kenaikan.

Setiap bisnis kecil berbeda, jadi Anda harus mempertimbangkan situasi bisnis Anda dan apa yang paling berhasil di pasar Anda. Semoga berhasil.

Semua jawaban atas pertanyaan pembaca berasal dari Dewan Editorial Tren Bisnis Kecil, dengan lebih dari 50 tahun pengalaman bisnis gabungan. Jika Anda ingin mengajukan pertanyaan, silakan kirimkan di sini .Kredit gambar: DepositPhotos.com

Selengkapnya di: Artikel Populer