¿Cómo supero una meseta de ventas?

Publicado: 2019-10-25

Un lector de Sarasota pregunta:

“Llevamos más de 10 años en el negocio. Es un negocio familiar con mi hijo en él, y me gustaría traer a mi hija adulta al negocio. Sin embargo, el crecimiento de las ventas se ha estancado durante los últimos dos años, y apenas hay suficiente para pagar un salario a mi hijo, a nuestros tres empleados ya mí. ¿Cómo superamos una meseta de ventas y pasamos al siguiente nivel, para que yo también pueda brindarle un futuro a mi hija?”.

– Marcia de Sarasota, Florida

Ah, la temida meseta de ventas. Es como si hubiera tocado un techo. Empujar es difícil, pero puedes hacerlo.

Si bien la barrera para el crecimiento de las ventas puede parecer impenetrable, reconozca que las ventas estancadas son algo totalmente normal. Muchas pequeñas empresas y empresas familiares se encuentran con estancamientos de ventas en múltiples momentos de su historia.

Aplicando determinación y un plan, incluso una pequeña empresa familiar puede superar un estancamiento de ventas.

Cómo superar una meseta de ventas

La clave es crear un plan y trabajar su plan. Para romper una meseta de ventas, hay cinco pasos:

1. Establezca un objetivo de ventas para lograr

No basta con decir que desea obtener más ingresos. Dése a usted y a su equipo un objetivo por el cual trabajar al establecer una meta de crecimiento de ventas. Debe ser un objetivo SMART: específico, medible, alcanzable, realista y oportuno.

Este es un ejemplo de una meta de ventas SMART: Aumentaremos las ventas en un 5% o $80,000 adicionales por año, y alcanzaremos ese nivel el 1 de marzo del próximo año.

Tenga en cuenta que el objetivo anterior es específico en cantidad de dólares. Es oportuno porque tiene una fecha para lograr el aumento. También es alcanzable y realista, con un aumento de solo el 5% sobre las ventas existentes, no un salto demasiado ambicioso como intentar duplicar sus ingresos. Además, no asume que el aumento se producirá de la noche a la mañana, sino que establece una fecha futura para permitir que aumente el tiempo.

Y debido a que el objetivo es específico, puede medir el progreso.

2. Divida la meta anual en metas semanales más pequeñas

Calcule exactamente cuánto más volumen de ventas por semana le llevará alcanzar su objetivo de ventas anual. Este desglose es un paso importante que lo ayudará a hacer planes detallados.

Por ejemplo, obtener $80,000 adicionales en ventas anuales requerirá que cierre aproximadamente $1,539 más en ventas semanales. ($80,000 dividido por 52 semanas = $1,538.46)

Si tiene un negocio con mucha estacionalidad, necesitará cerrar más ventas durante los períodos pico para alcanzar su objetivo anual. El siguiente ejemplo de un negocio de temporada supone que es posible que tenga que cerrar al menos el doble de ventas adicionales durante las semanas pico, en comparación con las semanas de menor actividad:

26 semanas pico x $2,077 = $54,002

26 semanas de menor demanda x $1000 = $26 000

$54,002 + $26,000 = $80,002 Objetivo de aumento anual de ventas

Sea cual sea su patrón de estacionalidad, desea que sus objetivos semanales coincidan. Esto ayudará a que su plan sea factible.

3. Evalúe la mejor ruta para lograr su objetivo

Una vez que haya determinado la cantidad en dólares que necesita lograr, ahora es el momento de evaluar la mejor manera de lograrlo.

Para aumentar los ingresos por ventas en una pequeña empresa, existen tres formas principales:

  • Levantar precios
  • Vender más productos o servicios a los clientes
  • Agregar nuevos clientes

O podrías hacer alguna combinación de lo anterior.

Lo que funcionará para su negocio depende de muchos factores. Si tiene mucha competencia y se encuentra en un mercado sensible a los precios, es posible que no pueda aumentar los precios. Si su mercado objetivo está limitado por la geografía u otros factores, es posible que le resulte difícil agregar suficientes clientes nuevos con su conjunto de productos actual.

En su lugar, es posible que deba ofrecer nuevas líneas de productos o un servicio relacionado. O haga un paquete de productos creativos respaldado con incentivos, para aumentar el tamaño promedio de su transacción para obtener los ingresos de ventas necesarios.

Estos son los tipos de factores que variarán de un negocio a otro.

4. Haga una lluvia de ideas con su equipo o un mentor

Ayuda tener ayuda con la lluvia de ideas. En una pequeña empresa que tiene un equipo, los cerebros obvios a aprovechar son sus empleados.

Es posible que alguien de su equipo tenga una idea innovadora en la que nadie más haya pensado. Recuerde, su equipo conoce a sus clientes. Muéstreles los objetivos y pregúnteles "¿cómo debemos llegar allí?"

Si no tiene un equipo o si desea la opinión de alguien con experiencia en lograr objetivos de crecimiento, recurra a un mentor. Recurra a alguien que conozca o en quien confíe. O comuníquese con un capítulo de SCORE para hacer una cita con un consejero.

5. Trabaja tu Plan

Por último, pero no menos importante, debe trabajar en su plan para superar una meseta de ventas. Esto requerirá medir el progreso cada semana para asegurarse de que va por buen camino. De lo contrario, es posible que deba ajustar su plan.

También requiere persistencia. Las mesetas de ventas son tan comunes porque no siempre es fácil crecer. Es más fácil estancarse.

Se necesita esfuerzo para romper la inercia y crecer. Recuerda las leyes del impulso: un objeto en reposo tiende a permanecer en reposo. Su trabajo como propietario orientado al crecimiento es superar la inercia y hacer que su negocio vuelva a crecer.

Ejemplos de romper una meseta de ventas

Aquí hay dos ejemplos de cómo las pequeñas empresas podrían superar las ventas estancadas:

EJEMPLO 1 – Cafetería

Operas una cafetería en un pueblo pequeño. Vendes café y pasteles, y estás abierto de 6 am a 11 am. Sus clientes son residentes locales que viven en el vecindario inmediato o aquellos que pasan por la calle camino a otro lugar. Así que el tamaño de su mercado es limitado. Tiene un grupo central de clientes leales, pero las ventas realmente no han crecido en el último año.

Para superar el estancamiento de ingresos actual, es posible que deba hacer lo siguiente:

  • Agregue más alimentos para el desayuno. Esto le permitiría aumentar el tamaño promedio de una venta, cuando los clientes eligen sándwiches de desayuno junto con su café.
  • Levantar precios. Los dueños de negocios a menudo tienen miedo de subir los precios por temor a que los clientes recurran a la competencia. A veces este miedo es infundado. Pero puede ser un riesgo real. Puede probar un aumento de precio en uno o dos artículos y medir los resultados. Si el aumento de precio se absorbe fácilmente, aumente los precios de otros artículos.
  • Permanezca abierto más tiempo y agregue ofertas de almuerzo para llevar. Puede extender su horario hasta las 2 pm y agregar sándwiches para el almuerzo, ensaladas empaquetadas, fruta fresca, galletas, refrescos y más.
  • Ofrezca platos de catering. Esto podría aumentar las ventas lo suficiente como para pasar al siguiente nivel.

EJEMPLO 2 – Negocio de Manufactura

Opera un negocio de manufactura ligera, creando pequeños artículos decorativos de madera. Su tienda es bastante pequeña y su espacio de almacenamiento en sus instalaciones actuales es limitado. Tiene suficiente espacio para 4 empleados con una cantidad limitada de espacio para materias primas e inventario. Tú podrías:

  • Aumente la capacidad de fabricación para que pueda vender más producto. Expanda a una instalación diferente y contrate a más personas. También es posible que deba encontrar más espacio para almacenar materias primas e inventario. O encuentre un socio como Amazon Fulfillment donde se pueda almacenar parte de su inventario.
  • Multiplícate con un servicio innovador de algún tipo, como ofrecer clases para personas que quieran aprender manualidades. No requeriría expandir las instalaciones porque las mantendría fuera del sitio. Incluso podría ofrecer cursos en línea. Y todavía estaría aprovechando la experiencia básica de su empresa en la creación de artículos decorativos.
  • Subir los precios al por mayor. Si aumenta los precios en un 5%, podría superar ese aumento de ingresos, siempre que no haya negociado acuerdos de precios estrictos que impidan los aumentos.

Cada pequeña empresa es diferente, por lo que debe considerar la situación de su negocio y lo que funcionará mejor en su mercado. Buena suerte.

Todas las respuestas a las preguntas de los lectores provienen del Consejo editorial de Small Business Trends, con más de 50 años de experiencia comercial combinada. Si desea enviar una pregunta, envíela aquí .Crédito de la imagen: DepositPhotos.com

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