Como romper um platô de vendas?

Publicados: 2019-10-25

Um leitor de Sarasota pergunta:

“Estamos no mercado há mais de 10 anos. É um negócio de família com meu filho, e eu gostaria de trazer minha filha adulta para o negócio. No entanto, o crescimento das vendas estagnou nos últimos dois anos, e mal dá para pagar um salário ao meu filho, aos nossos três funcionários e a mim. Como podemos romper um platô de vendas e chegar ao próximo nível, para que eu possa proporcionar um futuro para minha filha também?”

– Márcia de Sarasota, Flórida

Ah, o temido platô de vendas. É como se você tivesse atingido um teto. Empurrar é difícil – mas você pode fazê-lo.

Embora a barreira para o crescimento das vendas possa parecer impenetrável, reconheça que as vendas paralisadas são uma ocorrência absolutamente normal. Muitas pequenas empresas e empresas familiares encontram platôs de vendas em vários momentos de sua história.

Aplicando determinação e um plano, mesmo uma pequena empresa familiar pode romper um platô de vendas.

Como romper um platô de vendas

A chave é criar um plano e trabalhar seu plano. Para romper um platô de vendas, existem cinco etapas:

1. Defina uma meta de vendas a ser alcançada

Não basta dizer que você quer mais receita. Dê a você e sua equipe uma meta para trabalhar, definindo uma meta de crescimento de vendas. Deve ser um objetivo SMART: específico, mensurável, alcançável, realista e oportuno.

Aqui está um exemplo de uma meta de vendas SMART: Aumentaremos as vendas em 5% ou US$ 80.000 extras por ano e atingiremos esse nível em 1º de março do próximo ano.

Observe que a meta acima é específica em valor em dólares. É oportuno porque tem uma data para atingir o aumento. Também é alcançável e realista, com um aumento de apenas 5% sobre as vendas existentes – não um salto excessivamente ambicioso, como tentar dobrar sua receita. Além disso, ele não pressupõe que o aumento ocorrerá da noite para o dia, mas define uma data futura para permitir que o tempo aumente.

E como o objetivo é específico, você pode medir o progresso.

2. Divida a meta anual em metas semanais menores

Estime exatamente quanto mais volume de vendas por semana será necessário para atingir sua meta de vendas anual. Esse detalhamento é um passo importante que o ajudará a fazer planos detalhados.

Por exemplo, chegar a US$ 80.000 extras em vendas anuais exigirá que você feche cerca de US$ 1.539 a mais em vendas semanais. (US$ 80.000 dividido por 52 semanas = US$ 1.538,46)

Se você administra um negócio com forte sazonalidade, precisará fechar mais vendas durante os períodos de pico para atingir sua meta anual. O exemplo a seguir de um negócio sazonal pressupõe que você pode ter que fechar pelo menos o dobro de vendas extras durante as semanas de pico, em comparação com as semanas fora de pico:

26 semanas de pico x $ 2.077 = $ 54.002

26 semanas fora de pico x $ 1.000 = $ 26.000

$ 54.002 + $ 26.000 = $ 80.002 meta de aumento anual de vendas

Seja qual for o seu padrão de sazonalidade, você deseja que suas metas semanais correspondam. Isso ajudará a tornar seu plano viável.

3. Avalie o melhor caminho para atingir sua meta

Depois de determinar o valor em dólares que você precisa alcançar, agora é hora de avaliar a melhor maneira de alcançá-lo.

Para aumentar a receita de vendas em uma pequena empresa, existem três maneiras principais:

  • Aumentar preços
  • Vender mais produtos ou serviços aos clientes
  • Adicionar novos clientes

Ou você pode fazer alguma combinação dos itens acima.

O que funcionará para o seu negócio depende de muitos fatores. Se você tiver muita concorrência e estiver em um mercado sensível a preços, talvez não consiga aumentar os preços. Se o seu mercado-alvo for limitado pela geografia ou outros fatores, pode ser difícil adicionar novos clientes suficientes ao seu conjunto de produtos atual.

Em vez disso, talvez seja necessário oferecer novas linhas de produtos ou um serviço relacionado. Ou faça algum pacote de produtos criativos com incentivos, para aumentar o tamanho médio da transação e obter a receita de vendas necessária.

Esses são os tipos de fatores que variam de empresa para empresa.

4. Faça um brainstorm de ideias com sua equipe ou um mentor

Ajuda ter ajuda com ideias de brainstorming. Em uma pequena empresa que tem uma equipe, os cérebros óbvios a serem explorados são seus funcionários.

Alguém da sua equipe pode ter uma ideia inovadora na qual ninguém mais pensou. Lembre-se, sua equipe conhece seus clientes. Mostre-lhes os objetivos e pergunte “como devemos chegar lá?”

Se você não tiver uma equipe ou se quiser a opinião de alguém experiente em atingir metas de crescimento, procure um mentor. Recorra a alguém que você conhece ou confia. Ou entre em contato com um capítulo SCORE para marcar uma consulta com um conselheiro.

5. Trabalhe seu plano

Por último, mas não menos importante, você precisa trabalhar seu plano para romper um platô de vendas. Isso exigirá medir o progresso a cada semana para garantir que você esteja no caminho certo. Se não, você pode ter que ajustar seu plano.

Também requer persistência. Os platôs de vendas são tão comuns porque nem sempre é fácil crescer. É mais fácil estagnar.

É preciso esforço para romper a inércia e crescer. Lembre-se das leis do momento: um objeto em repouso tende a permanecer em repouso. Seu trabalho como proprietário orientado para o crescimento é superar a inércia e fazer seu negócio crescer novamente.

Exemplos de romper um platô de vendas

Aqui estão dois exemplos de como as pequenas empresas podem superar as vendas paralisadas:

EXEMPLO 1 – Cafeteria

Você opera uma cafeteria em uma cidade pequena. Você vende café e doces e está aberto das 6h às 11h. Seus clientes são moradores locais que moram nas proximidades ou aqueles que passam na rua a caminho de outro lugar. Portanto, o tamanho do seu mercado é limitado. Você tem um grupo central de clientes fiéis, mas as vendas não cresceram muito no ano passado.

Para romper o platô de receita atual, talvez seja necessário fazer o seguinte:

  • Adicione mais itens de comida de café da manhã. Isso permitiria aumentar o tamanho médio de uma venda, quando os clientes escolhem sanduíches de café da manhã junto com o café.
  • Aumente os preços. Os proprietários de empresas muitas vezes têm medo de aumentar os preços, temendo que os clientes se voltem para os concorrentes. Às vezes, esse medo é infundado. Mas pode ser um risco real. Você pode testar um aumento de preço em um ou dois itens e medir os resultados. Se o aumento de preço for absorvido prontamente, aumente os preços de outros itens.
  • Fique aberto por mais tempo e adicione ofertas de almoço para viagem. Você pode estender seu horário até as 14h e adicionar sanduíches de almoço, saladas embaladas, frutas frescas, biscoitos, refrigerantes e muito mais.
  • Ofereça pratos de catering. Isso pode aumentar as vendas o suficiente para chegar ao próximo nível.

EXEMPLO 2 - Negócios de Manufatura

Você opera um negócio de manufatura leve, criando pequenos itens decorativos de madeira. Sua loja é bastante pequena e seu espaço de armazenamento em suas instalações atuais é limitado. Você tem espaço suficiente para 4 funcionários com uma quantidade limitada de espaço para matérias-primas e estoque. Você poderia:

  • Aumente a capacidade de fabricação para que você possa vender mais produtos. Expanda para uma instalação diferente e contrate mais pessoas. Você também pode ter que encontrar mais espaço para armazenar matérias-primas e estoque. Ou encontre um parceiro como o Amazon Fulfillment, onde parte do seu inventário pode ser armazenado.
  • Ramifique-se com um serviço inovador de algum tipo, como oferecer aulas para pessoas que querem aprender artesanato. Não seria necessário expandir as instalações porque você as manteria fora do local. Você pode até oferecer cursos online. E você ainda estaria aproveitando a experiência básica da sua empresa na criação de itens decorativos.
  • Aumente os preços no atacado. Se você aumentar os preços em 5%, poderá superar esse pico de receita, desde que não tenha negociado acordos de preços rigorosos que impeçam os aumentos.

Cada pequena empresa é diferente, então você deve considerar a situação da sua empresa e o que funcionará melhor em seu mercado. Boa sorte.

Todas as respostas às perguntas dos leitores vêm do Conselho Editorial da Small Business Trends, com mais de 50 anos de experiência empresarial combinada. Se você quiser enviar uma pergunta, envie-a aqui .Crédito da imagem: DepositPhotos.com

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