Come faccio a sfondare un plateau di vendita?

Pubblicato: 2019-10-25

Un lettore di Sarasota chiede:

“Siamo in attività da oltre 10 anni. È un affare di famiglia con mio figlio e mi piacerebbe coinvolgere mia figlia adulta nel business. Tuttavia, la crescita delle vendite si è bloccata negli ultimi due anni e c'è appena abbastanza per pagare uno stipendio a mio figlio, ai nostri tre dipendenti ea me stesso. Come possiamo superare un plateau di vendita e passare al livello successivo, in modo da poter fornire un futuro anche a mia figlia?

– Marcia di Sarasota, Florida

Ah, il temuto plateau delle vendite. È come se avessi toccato un soffitto. Superare è difficile, ma puoi farcela.

Sebbene la barriera alla crescita delle vendite possa sembrare impenetrabile, riconosci che lo stallo delle vendite è un evento del tutto normale. Molte piccole imprese e imprese familiari incontrano plateau di vendita più volte nella loro storia.

Applicando determinazione e un piano, anche una piccola azienda familiare può rompere un plateau di vendite.

Come sfondare un plateau di vendita

La chiave è creare un piano e lavorare sul tuo piano. Per superare un plateau di vendita, ci sono cinque passaggi:

1. Imposta un obiettivo di vendita da raggiungere

Non basta dire che vuoi più entrate. Dai a te stesso e al tuo team un obiettivo su cui lavorare impostando un obiettivo di crescita delle vendite. Dovrebbe essere un obiettivo SMART: specifico, misurabile, realizzabile, realistico e tempestivo.

Ecco un esempio di obiettivo di vendita SMART: aumenteremo le vendite del 5% o di $ 80.000 in più all'anno e raggiungeremo quel livello entro il 1 marzo del prossimo anno.

Si noti che l'obiettivo di cui sopra è specifico in termini di importo in dollari. È tempestivo perché ha una data per raggiungere l'aumento. È anche realizzabile e realistico, con un aumento di appena il 5% rispetto alle vendite esistenti, non un salto troppo ambizioso come il tentativo di raddoppiare le entrate. Inoltre, non presuppone che l'aumento arriverà dall'oggi al domani, ma fissa una data futura per consentire al tempo di aumentare.

E poiché l'obiettivo è specifico, puoi misurare i progressi.

2. Suddividi l'obiettivo annuale in obiettivi settimanali più piccoli

Stima esattamente quanto volume di vendita in più alla settimana sarà necessario per raggiungere il tuo obiettivo di vendita annuale. Questa ripartizione è un passaggio importante che ti aiuterà a fare piani dettagliati.

Ad esempio, per ottenere un extra di $ 80.000 nelle vendite annuali sarà necessario chiudere circa $ 1.539 in più nelle vendite settimanali. ($ 80.000 diviso per 52 settimane = $ 1.538,46)

Se gestisci un'attività con una forte stagionalità, dovrai chiudere più vendite durante i periodi di punta per raggiungere il tuo obiettivo annuale. Il seguente esempio di attività stagionale presuppone che potresti dover chiudere almeno il doppio delle vendite in più durante le settimane di punta, rispetto alle settimane di punta:

26 settimane di punta x $ 2.077 = $ 54.002

26 settimane non di punta x $ 1.000 = $ 26.000

$ 54.002 + $ 26.000 = $ 80.002 Obiettivo di aumento delle vendite annuali

Qualunque sia il tuo modello di stagionalità, vuoi che i tuoi obiettivi settimanali corrispondano. Ciò contribuirà a rendere il tuo piano realizzabile.

3. Valuta il percorso migliore per raggiungere il tuo obiettivo

Una volta determinato l'importo in dollari che devi raggiungere, ora è il momento di valutare il modo migliore per raggiungerlo.

Per aumentare i ricavi delle vendite in una piccola impresa ci sono tre modi principali:

  • Alza i prezzi
  • Vendi più prodotti o servizi ai clienti
  • Aggiungi nuovi clienti

Oppure potresti fare una combinazione di quanto sopra.

Ciò che funzionerà per la tua azienda dipende da molti fattori. Se hai molta concorrenza e ti trovi in ​​un mercato sensibile al prezzo, potresti non essere in grado di aumentare i prezzi. Se il tuo mercato di riferimento è limitato dalla geografia o da altri fattori, potresti avere difficoltà ad aggiungere abbastanza nuovi clienti con il tuo attuale set di prodotti.

Potrebbe invece essere necessario offrire nuove linee di prodotti o un servizio correlato. Oppure esegui un raggruppamento di prodotti creativo supportato da incentivi, per aumentare la dimensione media delle transazioni per ottenere i ricavi di vendita necessari.

Questi sono i tipi di fattori che variano da azienda a azienda.

4. Brainstorm idee con il tuo team o un mentore

Aiuta ad avere aiuto con le idee di brainstorming. In una piccola impresa che ha una squadra, i cervelli più ovvi a cui attingere sono i tuoi dipendenti.

Qualcuno della tua squadra potrebbe avere un'idea innovativa a cui nessun altro ha pensato. Ricorda, il tuo team conosce i tuoi clienti. Mostra loro gli obiettivi e chiedi "come dovremmo arrivarci?"

Se non hai una squadra o se vuoi il contributo di qualcuno esperto nel raggiungimento degli obiettivi di crescita, attingi a un mentore. Rivolgiti a qualcuno che conosci o di cui ti fidi. Oppure contatta un capitolo SCORE per fissare un appuntamento con un consulente.

5. Elabora il tuo piano

Ultimo ma non meno importante, devi elaborare il tuo piano per superare un plateau di vendite. Ciò richiederà la misurazione dei progressi ogni settimana per assicurarti di essere sulla buona strada. In caso contrario, potrebbe essere necessario modificare il piano.

Richiede anche persistenza. I plateau di vendita sono così comuni perché non è sempre facile crescere. È più facile ristagnare.

Ci vuole uno sforzo per superare l'inerzia e crescere. Ricorda le leggi della quantità di moto: un oggetto fermo tende a rimanere fermo. Il tuo lavoro come proprietario orientato alla crescita è quello di superare l'inerzia e far crescere di nuovo la tua attività.

Esempi di sfondare un plateau di vendita

Ecco due esempi di come le piccole imprese potrebbero sfondare le vendite in stallo:

ESEMPIO 1 – Caffetteria

Gestisci una caffetteria in una piccola città. Vendi caffè e pasticcini e sei aperto dalle 6:00 alle 11:00. I tuoi clienti sono residenti locali che vivono nelle immediate vicinanze o quelli che passano per strada diretti da qualche altra parte. Quindi la dimensione del tuo mercato è limitata. Hai un gruppo centrale di clienti fedeli, ma le vendite non sono cresciute davvero nell'ultimo anno.

Per superare l'attuale plateau di entrate, potresti dover fare quanto segue:

  • Aggiungi altri prodotti alimentari per la colazione. Ciò ti consentirebbe di aumentare la dimensione media di una vendita, quando i clienti scelgono i panini per la colazione insieme al caffè.
  • Alza i prezzi. Gli imprenditori hanno spesso trepidazione riguardo all'aumento dei prezzi temendo che i clienti si rivolgano alla concorrenza. A volte questa paura è infondata. Ma può essere un rischio reale. Potresti testare un aumento di prezzo su uno o due articoli e misurare i risultati. Se l'aumento di prezzo viene assorbito prontamente, aumenta i prezzi su altri articoli.
  • Rimani aperto più a lungo e aggiungi offerte per il pranzo da asporto. Potresti prolungare l'orario fino alle 14:00 e aggiungere panini per il pranzo, insalate confezionate, frutta fresca, biscotti, bibite e altro ancora.
  • Offrire piatti da catering. Ciò potrebbe aumentare le vendite abbastanza per passare al livello successivo.

ESEMPIO 2 – Attività di produzione

Gestisci un'attività di produzione leggera, creando piccoli oggetti decorativi in ​​legno. Il tuo negozio è abbastanza piccolo e lo spazio di archiviazione nella tua struttura attuale è limitato. Hai spazio appena sufficiente per 4 dipendenti con una quantità limitata di spazio per materie prime e inventario. Potresti:

  • Aumenta la capacità di produzione in modo da poter vendere più prodotti. Espandilo in una struttura diversa e assumi più persone. Potrebbe anche essere necessario trovare più spazio per conservare le materie prime e l'inventario. Oppure trova un partner come Amazon Fulfillment in cui è possibile archiviare parte del tuo inventario.
  • Esci con un servizio innovativo di qualche tipo, come l'offerta di corsi per le persone che vogliono imparare l'artigianato. Non richiederebbe l'espansione delle strutture perché le terresti fuori sede. Potresti anche offrire corsi online. E continueresti ad attingere alle competenze di base della tua azienda nella creazione di oggetti decorativi.
  • Aumenta i prezzi all'ingrosso. Se aumenti i prezzi del 5% potresti superare quel rialzo delle entrate, a condizione che tu non abbia negoziato accordi di prezzo rigorosi che impediscano aumenti.

Ogni piccola impresa è diversa, quindi devi considerare la situazione della tua attività e ciò che funzionerà meglio nel tuo mercato. In bocca al lupo.

Tutte le risposte alle domande dei lettori provengono dal comitato editoriale di Small Business Trends, con oltre 50 anni di esperienza aziendale combinata. Se desideri sottoporre una domanda, inviala qui .Credito immagine: DepositPhotos.com

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