Wie durchbreche ich ein Verkaufsplateau?
Veröffentlicht: 2019-10-25Ein Leser aus Sarasota fragt:
„Wir sind seit über 10 Jahren im Geschäft. Es ist ein Familienunternehmen mit meinem Sohn darin, und ich würde gerne meine erwachsene Tochter in das Geschäft einbringen. Allerdings ist das Umsatzwachstum in den letzten zwei Jahren ins Stocken geraten, und es reicht kaum, um meinem Sohn, unseren drei Mitarbeitern und mir ein Gehalt zu zahlen. Wie durchbrechen wir ein Verkaufsplateau und erreichen das nächste Level, damit ich auch meiner Tochter eine Zukunft bieten kann?“
– Marcia aus Sarasota, Florida
Ah, das gefürchtete Verkaufsplateau. Es ist, als ob Sie an eine Decke stoßen. Sich durchzusetzen ist schwer – aber Sie können es schaffen.
Auch wenn die Barriere für das Umsatzwachstum undurchdringlich erscheinen mag, erkennen Sie, dass ins Stocken geratene Verkäufe ein völlig normales Ereignis sind. Viele kleine Unternehmen und Familienunternehmen stoßen in ihrer Geschichte mehrfach auf Umsatzplateaus.
Mit Entschlossenheit und einem Plan kann auch ein kleines Familienunternehmen ein Verkaufsplateau durchbrechen.
Wie man ein Verkaufsplateau durchbricht
Der Schlüssel ist, einen Plan zu erstellen und Ihren Plan umzusetzen. Um ein Verkaufsplateau zu durchbrechen, gibt es fünf Schritte:
1. Setzen Sie sich ein zu erreichendes Verkaufsziel
Es reicht nicht zu sagen, dass Sie mehr Umsatz wollen. Geben Sie sich und Ihrem Team ein Ziel, auf das Sie hinarbeiten können, indem Sie sich ein Umsatzwachstumsziel setzen. Es sollte ein SMARTes Ziel sein: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitnah.
Hier ist ein Beispiel für ein SMARTes Verkaufsziel: Wir werden den Umsatz um 5 % oder zusätzliche 80.000 $ pro Jahr steigern und dieses Niveau bis zum 1. März des nächsten Jahres erreichen.
Beachten Sie, dass das obige Ziel spezifisch für den Dollarbetrag ist. Es ist rechtzeitig, weil es ein Datum für das Erreichen der Erhöhung hat. Es ist auch erreichbar und realistisch, mit einer Steigerung von nur 5 % gegenüber bestehenden Verkäufen – kein überambitionierter Sprung wie der Versuch, Ihren Umsatz zu verdoppeln. Außerdem wird nicht davon ausgegangen, dass die Erhöhung über Nacht erfolgen wird, sondern es wird ein Datum in der Zukunft festgelegt, um Zeit für den Hochlauf zu haben.
Und weil das Ziel spezifisch ist, können Sie den Fortschritt messen.
2. Unterteilen Sie das Jahresziel in kleinere Wochenziele
Schätzen Sie genau, wie viel zusätzliches Verkaufsvolumen pro Woche erforderlich ist, um Ihr Jahresumsatzziel zu erreichen. Diese Aufschlüsselung ist ein wichtiger Schritt, der Ihnen hilft, detaillierte Pläne zu erstellen.
Um beispielsweise einen zusätzlichen Jahresumsatz von 80.000 US-Dollar zu erzielen, müssen Sie etwa 1.539 US-Dollar mehr an wöchentlichen Verkäufen abschließen. (80.000 $ geteilt durch 52 Wochen = 1.538,46 $)
Wenn Sie ein Geschäft mit starker Saisonabhängigkeit führen, müssen Sie in Spitzenzeiten mehr Verkäufe abschließen, um Ihr Jahresziel zu erreichen. Das folgende Beispiel eines saisonalen Geschäfts geht davon aus, dass Sie in Spitzenwochen möglicherweise mindestens doppelt so viele zusätzliche Verkäufe abschließen müssen wie in Wochen mit geringerer Spitzenauslastung:
26 Spitzenwochen x 2.077 $ = 54.002 $
26 Wochen außerhalb der Spitzenzeiten x 1.000 $ = 26.000 $
54.002 $ + 26.000 $ = 80.002 $ Jährliches Umsatzsteigerungsziel
Unabhängig von Ihrem saisonalen Muster möchten Sie, dass Ihre wöchentlichen Ziele übereinstimmen. Dies wird dazu beitragen, dass Ihr Plan erreichbar ist.
3. Bewerten Sie den besten Weg, um Ihr Ziel zu erreichen
Sobald Sie den zu erreichenden Dollarbetrag bestimmt haben, ist es jetzt an der Zeit, den besten Weg zu finden, um dies zu erreichen.
Um den Umsatz in einem kleinen Unternehmen zu steigern, gibt es drei Hauptwege: