Cum scap de un platou de vânzări?

Publicat: 2019-10-25

Un cititor din Sarasota întreabă:

„Suntem în afaceri de peste 10 ani. Este o afacere de familie cu fiul meu în ea și aș dori să o aduc pe fiica mea adultă în afacere. Cu toate acestea, creșterea vânzărilor s-a blocat în ultimii doi ani și abia am ajuns să îi plătesc fiului meu, celor trei angajați ai noștri și mie un salariu. Cum depășim un platou de vânzări și trecem la următorul nivel, astfel încât să pot oferi un viitor și fiicei mele?”

– Marcia din Sarasota, Florida

Ah, temutul platou al vânzărilor. Parcă te-ai lovit de tavan. Este greu să treci, dar poți să o faci.

Deși bariera în calea creșterii vânzărilor poate părea de nepătruns, recunoașteți că vânzările stagnate sunt un eveniment absolut normal. Multe întreprinderi mici și afaceri de familie se confruntă cu platouri de vânzări de mai multe ori în istoria lor.

Aplicând hotărâre și un plan, chiar și o mică afacere de familie poate trece peste un platou de vânzări.

Cum să spargi un platou de vânzări

Cheia este să creați un plan și să vă lucrați planul. Pentru a depăși un platou de vânzări, există cinci pași:

1. Stabiliți un obiectiv de vânzări de atins

Nu este suficient să spui că vrei mai multe venituri. Oferă-ți ție și echipei tale o țintă spre care să lucrezi prin stabilirea unui obiectiv de creștere a vânzărilor. Ar trebui să fie un obiectiv SMART: specific, măsurabil, realizabil, realist și oportun.

Iată un exemplu de obiectiv de vânzări SMART: vom crește vânzările cu 5% sau un plus de 80.000 USD pe an și vom atinge acest nivel până la 1 martie a anului viitor.

Observați că obiectivul de mai sus este specific în sumă în dolari. Este oportun pentru că are o dată pentru realizarea creșterii. Este, de asemenea, realizabil și realist, cu o creștere de doar 5% față de vânzările existente - nu un salt prea ambițios, cum ar fi încercarea de a-ți dubla veniturile. În plus, nu presupune că creșterea va avea loc peste noapte, dar stabilește o dată viitoare pentru a permite timpului să se intensifice.

Și pentru că scopul este specific, puteți măsura progresul.

2. Împărțiți obiectivul anual în obiective săptămânale mai mici

Estimați exact cât mai mult volum de vânzări pe săptămână va fi nevoie pentru a vă atinge obiectivul anual de vânzări. Această defalcare este un pas important care vă va ajuta să faceți planuri detaliate.

De exemplu, pentru a ajunge la un plus de 80.000 USD în vânzări anuale, vă va necesita să închideți cu aproximativ 1.539 USD în plus în vânzări săptămânale. (80.000 USD împărțit la 52 de săptămâni = 1.538,46 USD)

Dacă conduceți o afacere cu o mare sezonalitate, va trebui să închideți mai multe vânzări în perioadele de vârf pentru a vă îndeplini obiectivul anual. Următorul exemplu de afacere sezonieră presupune că s-ar putea să trebuiască să închideți de cel puțin două ori mai mult în vânzări în timpul săptămânilor de vârf, față de săptămânile în afara vârfului:

26 de săptămâni de vârf x 2.077 USD = 54.002 USD

26 de săptămâni de vârf x 1.000 USD = 26.000 USD

54.002 USD + 26.000 USD = obiectiv de creștere a vânzărilor anuale de 80.002 USD

Indiferent de tiparul dvs. de sezonalitate, doriți ca obiectivele dvs. săptămânale să se potrivească. Acest lucru vă va ajuta să vă faceți planul realizabil.

3. Evaluează cel mai bun traseu pentru a-ți atinge obiectivul

Odată ce ați determinat suma în dolari pe care trebuie să o obțineți, acum este timpul să evaluați cea mai bună modalitate de a ajunge la aceasta.

Pentru a crește veniturile din vânzări într-o afacere mică, există trei moduri principale:

  • Creșteți prețurile
  • Vinde mai multe produse sau servicii clienților
  • Adăugați clienți noi

Sau puteți face o combinație a celor de mai sus.

Ceea ce va funcționa pentru afacerea dvs. depinde de mulți factori. Dacă aveți multă concurență și vă aflați pe o piață sensibilă la preț, este posibil să nu puteți crește prețurile. Dacă piața dvs. țintă este limitată de geografie sau de alți factori, s-ar putea să vă fie greu să adăugați destui clienți noi cu setul dvs. actual de produse.

În schimb, poate fi necesar să oferi noi linii de produse sau un serviciu asociat. Sau faceți niște grupări creative de produse susținute de stimulente, pentru a crește dimensiunea medie a tranzacției pentru a obține veniturile din vânzări necesare.

Acestea sunt tipurile de factori care vor varia de la o afacere la alta.

4. Găsiți idei cu echipa sau un mentor

Ajută să ai ajutor cu idei de brainstorming. Într-o afacere mică, care are o echipă, creierele evidente de care trebuie să te folosești sunt angajații tăi.

Cineva din echipa ta poate avea o idee inovatoare la care nimeni altcineva nu s-a gândit. Amintiți-vă, echipa dvs. vă cunoaște clienții. Arată-le obiectivele și întreabă „cum ar trebui să ajungem acolo?”

Dacă nu aveți o echipă sau dacă doriți o contribuție de la cineva cu experiență în atingerea obiectivelor de creștere, apelați la un mentor. Apelează la cineva în care cunoști sau în care ai încredere. Sau contactați un capitol SCORE pentru a face o întâlnire cu un consilier.

5. Lucrează-ți planul

Nu în ultimul rând, trebuie să vă lucrați cu planul pentru a trece peste un platou de vânzări. Acest lucru va necesita măsurarea progresului în fiecare săptămână pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun. Dacă nu, poate fi necesar să vă ajustați planul.

Este nevoie și de perseverență. Platourile de vânzări sunt atât de comune, deoarece nu este întotdeauna ușor de crescut. Este mai ușor să stagnezi.

Este nevoie de efort pentru a trece prin inerție și a crește. Amintiți-vă de legile impulsului: un obiect în repaus tinde să rămână în repaus. Treaba ta ca proprietar orientat spre creștere este să treci prin inerție și să-ți faci afacerea să crească din nou.

Exemple de spargere printr-un platou de vânzări

Iată două exemple despre cum întreprinderile mici ar putea trece prin vânzările blocate:

EXEMPLU 1 – Cafenea

Operați o cafenea într-un oraș mic. Vindeți cafea și produse de patiserie și sunteți deschis între orele 6:00 și 11:00. Clienții dvs. sunt rezidenți locali care locuiesc în imediata vecinătate sau cei care trec pe stradă în drum spre altă parte. Deci dimensiunea pieței dvs. este limitată. Aveți un grup central de clienți fideli, dar vânzările nu au crescut cu adevărat în ultimul an.

Pentru a depăși nivelul actual al veniturilor, ar putea fi necesar să faceți următoarele:

  • Adăugați mai multe produse alimentare pentru micul dejun. Acest lucru v-ar permite să creșteți dimensiunea medie a unei reduceri, atunci când clienții aleg sandvișurile pentru micul dejun împreună cu cafeaua.
  • Creșteți prețurile. Proprietarii de afaceri sunt adesea îngrijorați de creșterea prețurilor, temându-se că clienții se vor întoarce către concurenți. Uneori, această teamă este nefondată. Dar poate fi un risc real. Puteți testa o creștere a prețului pentru unul sau două articole și măsurați rezultatele. Dacă creșterea prețului este absorbită cu ușurință, atunci creșteți prețurile la alte articole.
  • Rămâneți deschis mai mult timp și adăugați oferte de prânz. Puteți să vă extindeți programul până la ora 14:00 și să adăugați sandvișuri la prânz, salate ambalate, fructe proaspete, fursecuri, băuturi răcoritoare și multe altele.
  • Oferiți platouri de catering. Acest lucru ar putea crește vânzările suficient pentru a ajunge la nivelul următor.

EXEMPLU 2 – Afaceri de producție

Operați o afacere de producție ușoară, creând mici obiecte decorative din lemn. Magazinul dvs. este destul de mic, iar spațiul dvs. de depozitare în unitatea dvs. actuală este limitat. Aveți suficient spațiu pentru 4 angajați cu un spațiu limitat pentru materii prime și stocuri. Ai putea:

  • Creșteți capacitatea de producție pentru a putea vinde mai multe produse. Extindeți-vă la o altă unitate și angajați mai mulți oameni. De asemenea, s-ar putea să trebuiască să găsiți mai mult spațiu pentru depozitarea materiilor prime și a stocurilor. Sau găsiți un partener, cum ar fi Amazon Fulfillment, unde o parte din inventarul dvs. poate fi stocat.
  • Învățați-vă cu un serviciu inovator, cum ar fi oferirea de cursuri pentru persoanele care doresc să învețe meserii. Nu ar necesita extinderea facilităților, deoarece le-ați ține în afara amplasamentului. Ai putea chiar să oferi cursuri online. Și încă ați profita de expertiza de bază a companiei dvs. de a crea articole decorative.
  • Creșteți prețurile cu ridicata. Dacă creșteți prețurile cu 5%, s-ar putea să depășiți această cocoașă de venituri, cu condiția să nu fi negociat oferte stricte de prețuri care împiedică creșterile.

Fiecare afacere mică este diferită, așa că trebuie să luați în considerare situația afacerii dvs. și ce va funcționa cel mai bine pe piața dvs. Noroc.

Toate răspunsurile la întrebările cititorilor vin de la Consiliul de redacție Small Business Trends, cu peste 50 de ani de experiență în afaceri combinată. Dacă doriți să trimiteți o întrebare, vă rugăm să o trimiteți aici .Credit imagine: DepositPhotos.com

Mai multe în: Articole populare