Как преодолеть плато продаж?
Опубликовано: 2019-10-25Читатель из Сарасоты спрашивает:
«Мы работаем более 10 лет. Это семейный бизнес, в котором участвует мой сын, и я хотел бы привлечь к этому бизнесу свою взрослую дочь. Однако последние два года рост продаж остановился, и его едва хватает, чтобы платить моему сыну, трем нашим сотрудникам и мне зарплату. Как нам преодолеть плато продаж и перейти на следующий уровень, чтобы я мог обеспечить будущее и для своей дочери?»
– Марсия из Сарасоты, Флорида.
Ах, ужасное плато продаж. Как будто ты уперся в потолок. Прорваться сложно — но вы можете это сделать.
Хотя препятствие для роста продаж может показаться непреодолимым, признайте, что застой продаж — совершенно нормальное явление. Многие малые и семейные предприятия несколько раз в своей истории сталкивались с плато продаж.
Применяя решимость и план, даже небольшой семейный бизнес может преодолеть плато продаж.
Как преодолеть плато продаж
Суть в том, чтобы создать план и работать над ним. Чтобы преодолеть плато продаж, нужно выполнить пять шагов:
1. Установите цель продаж для достижения
Недостаточно сказать, что вы хотите больше дохода. Поставьте перед собой и своей командой цель, к которой нужно стремиться, установив цель роста продаж. Это должна быть SMART-цель: конкретная, измеримая, достижимая, реалистичная и своевременная.
Вот пример SMART-цели продаж: мы увеличим продажи на 5% или дополнительно на 80 000 долларов в год и достигнем этого уровня к 1 марта следующего года.
Обратите внимание, что указанная выше цель указана в долларах. Это своевременно, потому что у него есть дата достижения увеличения. Это также достижимо и реалистично, с увеличением всего на 5% по сравнению с существующими продажами, а не каким-то чрезмерно амбициозным скачком, таким как попытка удвоить ваш доход. Кроме того, он не предполагает, что увеличение произойдет в одночасье, а устанавливает будущую дату, чтобы дать время для наращивания.
А поскольку цель конкретна, вы можете измерить прогресс.
2. Разбейте годовую цель на более мелкие еженедельные цели
Точно оцените, насколько больше объема продаж в неделю потребуется для достижения годовой цели по продажам. Эта разбивка является важным шагом, который поможет вам составить подробный план.
Например, чтобы получить дополнительные 80 000 долларов в годовых продажах, вам потребуется увеличить еженедельные продажи примерно на 1 539 долларов. (80 000 долларов США разделить на 52 недели = 1 538,46 долларов США)
Если вы ведете бизнес с сильной сезонностью, вам нужно будет закрывать больше продаж в пиковые периоды, чтобы достичь годовой цели. В следующем примере сезонного бизнеса предполагается, что вам, возможно, придется закрыть как минимум в два раза больше дополнительных продаж в пиковые недели по сравнению с непиковыми неделями:
26 пиковых недель x 2077 долларов США = 54 002 доллара США
26 непиковых недель x 1000 долл. США = 26 000 долларов США
54 002 доллара США + 26 000 долларов США = 80 002 доллара годовой цели по увеличению продаж
Независимо от вашей сезонности, вы хотите, чтобы ваши еженедельные цели совпадали. Это поможет сделать ваш план достижимым.
3. Оцените лучший способ достижения цели
После того, как вы определили сумму в долларах, которую вам нужно достичь, пришло время оценить наилучший способ ее достижения.
Для увеличения выручки от продаж в малом бизнесе есть три основных способа: