Jak przebić się przez płaskowyż sprzedaży?

Opublikowany: 2019-10-25

Czytelniczka z Sarasoty pyta:

„Jesteśmy na rynku od ponad 10 lat. To biznes rodzinny z moim synem i chciałbym wprowadzić do niego moją dorosłą córkę. Jednak wzrost sprzedaży utknął w martwym punkcie przez ostatnie dwa lata i ledwo starczy na wypłatę mojemu synowi, naszym trzem pracownikom i mnie. Jak przebić się przez plateau sprzedaży i przejść na wyższy poziom, aby zapewnić przyszłość także mojej córce?”

– Marcia z Sarasoty na Florydzie

Ach, przerażający płaskowyż sprzedaży. To tak, jakbyś uderzył w sufit. Przepychanie się jest trudne — ale możesz to zrobić.

Chociaż bariera wzrostu sprzedaży może wydawać się nie do pokonania, należy pamiętać, że utknięcie w sprzedaży jest zjawiskiem całkowicie normalnym. Wiele małych firm i firm rodzinnych wielokrotnie w swojej historii napotyka na zastoje sprzedaży.

Stosując determinację i plan, nawet mała rodzinna firma może przełamać plateau sprzedaży.

Jak przebić się przez płaskowyż sprzedaży?

Kluczem do sukcesu jest stworzenie planu i praca nad planem. Aby przebić się przez plateau sprzedaży, należy wykonać pięć kroków:

1. Ustaw cel sprzedaży do osiągnięcia

Nie wystarczy powiedzieć, że chcesz zwiększyć przychody. Daj sobie i swojemu zespołowi cel do osiągnięcia, wyznaczając cel wzrostu sprzedaży. Powinien to być cel SMART: konkretny, mierzalny, osiągalny, realistyczny i terminowy.

Oto przykład celu sprzedażowego SMART: zwiększymy sprzedaż o 5% lub dodatkowe 80 000 USD rocznie i osiągniemy ten poziom do 1 marca przyszłego roku.

Zauważ, że powyższy cel jest określony w kwocie dolara. Jest na czasie, ponieważ ma datę osiągnięcia wzrostu. Jest to również osiągalne i realistyczne, przy wzroście o zaledwie 5% w stosunku do istniejącej sprzedaży — a nie nadmiernie ambitnym skokiem, takim jak próba podwojenia przychodów. Ponadto nie zakłada, że ​​wzrost nastąpi z dnia na dzień, ale ustala przyszłą datę, aby dać czas na przyspieszenie.

A ponieważ cel jest konkretny, możesz mierzyć postępy.

2. Podziel cel roczny na mniejsze cele tygodniowe

Oszacuj dokładnie, o ile więcej wolumenu sprzedaży tygodniowo zajmie osiągnięcie rocznego celu sprzedaży. Ten podział jest ważnym krokiem, który pomoże ci w sporządzeniu szczegółowych planów.

Na przykład, osiągnięcie dodatkowych 80 000 USD w rocznej sprzedaży będzie wymagało zamknięcia około 1539 USD więcej w tygodniowej sprzedaży. (80 000 USD podzielone przez 52 tygodnie = 1538,46 USD)

Jeśli prowadzisz firmę o dużej sezonowości, będziesz musiał zamknąć większą sprzedaż w okresach szczytu, aby osiągnąć swój roczny cel. Poniższy przykład firmy sezonowej zakłada, że ​​w tygodniach szczytu może być konieczne zamknięcie co najmniej dwukrotnie większej sprzedaży w porównaniu z tygodniami poza szczytem:

26 tygodni szczytu x 2077 $ = 54 002 $

26 tygodni poza szczytem x 1000 $ = 26 000 $

54 002 $ + 26 000 $ = 80 002 $ Cel wzrostu rocznej sprzedaży

Niezależnie od wzorca sezonowości chcesz, aby Twoje tygodniowe cele były zgodne. Pomoże to uczynić Twój plan możliwym do zrealizowania.

3. Oceń najlepszą drogę do osiągnięcia celu

Po ustaleniu kwoty w dolarach, którą musisz osiągnąć, nadszedł czas, aby ocenić najlepszy sposób, aby to osiągnąć.

Istnieją trzy główne sposoby zwiększania przychodów ze sprzedaży w małej firmie:

  • Podnieś ceny
  • Sprzedawaj więcej produktów lub usług klientom
  • Dodaj nowych klientów

Lub możesz zrobić kombinację powyższych.

To, co sprawdzi się w Twojej firmie, zależy od wielu czynników. Jeśli masz dużą konkurencję i jesteś na rynku wrażliwym na ceny, możesz nie być w stanie podnieść cen. Jeśli Twój rynek docelowy jest ograniczony geograficznie lub innymi czynnikami, możesz mieć trudności z dodaniem wystarczającej liczby nowych klientów przy obecnym zestawie produktów.

Zamiast tego może być konieczne zaoferowanie nowych linii produktów lub powiązanej usługi. Lub zrób kreatywne łączenie produktów wsparte zachętami, aby zwiększyć średnią wielkość transakcji, aby uzyskać potrzebne przychody ze sprzedaży.

Są to rodzaje czynników, które będą się różnić w zależności od firmy.

4. Przeprowadź burzę mózgów ze swoim zespołem lub mentorem

Pomoc w burzy mózgów pomaga. W małej firmie, która ma zespół, oczywistym mózgiem, do którego można się dostać, są Twoi pracownicy.

Ktoś z Twojego zespołu może mieć innowacyjny pomysł, o którym nikt inny nie pomyślał. Pamiętaj, Twój zespół zna Twoich klientów. Pokaż im cele i zapytaj „jak mamy się tam dostać?”

Jeśli nie masz zespołu lub jeśli potrzebujesz wkładu od kogoś doświadczonego w osiąganiu celów rozwoju, poproś mentora. Zwróć się do kogoś, kogo znasz lub ufasz. Lub skontaktuj się z oddziałem SCORE, aby umówić się na spotkanie z doradcą.

5. Pracuj nad swoim planem

Na koniec musisz opracować swój plan, aby przebić się przez płaskowyż sprzedaży. Będzie to wymagało mierzenia postępów co tydzień, aby upewnić się, że jesteś na dobrej drodze. Jeśli nie, być może będziesz musiał dostosować swój plan.

Wymaga również wytrwałości. Stabilność sprzedaży jest tak powszechna, ponieważ nie zawsze jest łatwo ją rozwijać. Łatwiej jest popaść w stagnację.

Przebicie się przez bezwładność i rozwój wymaga wysiłku. Pamiętaj o prawach pędu: obiekt w spoczynku ma tendencję do pozostawania w spoczynku. Twoim zadaniem jako właściciela zorientowanego na rozwój jest przebicie się przez bezwładność i ponowne rozrost firmy.

Przykłady przełamywania plateau sprzedaży

Oto dwa przykłady tego, jak małe firmy mogą przebić się przez opóźnioną sprzedaż:

PRZYKŁAD 1 – Kawiarnia

Prowadzisz kawiarnię w małym miasteczku. Sprzedajesz kawę i ciastka i jesteś otwarty od 6 rano do 11 rano. Twoimi klientami są lokalni mieszkańcy, którzy mieszkają w najbliższej okolicy lub ci, którzy przechodzą obok na ulicy w drodze do innego miejsca. Tak więc wielkość twojego rynku jest ograniczona. Masz podstawową grupę lojalnych klientów, ale sprzedaż nie wzrosła w ciągu ostatniego roku.

Aby przebić się przez obecne plateau przychodów, może być konieczne wykonanie następujących czynności:

  • Dodaj więcej produktów śniadaniowych. Umożliwiłoby to zwiększenie średniej wielkości sprzedaży, gdy klienci wybierają kanapki śniadaniowe wraz z kawą.
  • Podnieś ceny. Właściciele firm często boją się podnoszenia cen, obawiając się, że klienci zwrócą się do konkurencji. Czasami ten strach jest bezpodstawny. Ale to może być realne ryzyko. Możesz przetestować wzrost ceny na jednym lub dwóch przedmiotach i zmierzyć wyniki. Jeśli wzrost cen jest łatwo wchłonięty, podnieś ceny na inne produkty.
  • Pozostań otwarty dłużej i dodaj oferty lunchowe na wynos. Możesz przedłużyć swoje godziny pracy do 14.00 i dodać kanapki na lunch, pakowane sałatki, świeże owoce, ciastka, napoje bezalkoholowe i wiele innych.
  • Oferta półmisków cateringowych. Może to zwiększyć sprzedaż na tyle, aby przejść na wyższy poziom.

PRZYKŁAD 2 – Działalność produkcyjna

Prowadzisz lekką firmę produkcyjną, tworząc małe drewniane elementy dekoracyjne. Twój sklep jest dość mały, a przestrzeń magazynowa w obecnym obiekcie jest ograniczona. Masz wystarczająco miejsca dla 4 pracowników przy ograniczonej ilości miejsca na surowce i inwentarz. Mógłbyś:

  • Zwiększ moce produkcyjne, aby móc sprzedawać więcej produktów. Rozwiń do innego obiektu i zatrudnij więcej osób. Być może będziesz musiał znaleźć więcej miejsca do przechowywania surowców i zapasów. Lub znajdź partnera, takiego jak Amazon Fulfillment, w którym możesz przechowywać część swoich zapasów.
  • Rozwiń swoją innowacyjną usługę, na przykład oferując zajęcia dla osób, które chcą nauczyć się rzemiosła. Nie wymagałoby to rozbudowy obiektów, ponieważ trzymałbyś je poza siedzibą. Możesz nawet oferować kursy online. I nadal będziesz korzystać z podstawowej wiedzy swojej firmy w zakresie tworzenia artykułów dekoracyjnych.
  • Podnieś ceny hurtowe. Jeśli podniesiesz ceny o 5%, możesz przekroczyć ten garb przychodów, pod warunkiem, że nie wynegocjowałeś ścisłych umów cenowych, które zapobiegają wzrostom.

Każda mała firma jest inna, więc musisz wziąć pod uwagę sytuację swojej firmy i to, co najlepiej sprawdzi się na Twoim rynku. Powodzenia.

Wszystkie odpowiedzi na pytania czytelników pochodzą od redakcji Small Business Trends, która ma ponad 50-letnie doświadczenie biznesowe. Jeśli chcesz zadać pytanie, prześlij je tutaj .Źródło obrazu: DepositPhotos.com

Więcej w: Popularne artykuły