Satış Sürecinde Farklılaşmak için 7 İpucu

Farklılaşma genellikle pazarlama ile başlar, ancak satış sürecinde gerçekten canlanır. Şirketinizin ürün ve hizmetleri diğerlerinden daha üstün olsa bile, bunu alıcılarınıza iletemezseniz bunun hiçbir anlamı yoktur. Satışlarda farklılaşmak, iyi bir satış konuşmasından daha fazlasıdır; doğru alanlarda farklılaşmanız, alıcınızın ihtiyaçlarına uyum sağlamanız ve değer yaratmanız gerekir.

Farklılaştırma, değer teklifinizin üç ayağından biridir - tekliflerinizin alıcılarda yankı uyandırdığı, farklılaştığı ve doğrulandığı yer. Teklifleriniz kolayca ikame edilebilirse, alıcılar size fiyat konusunda baskı yapacak veya onları başka bir yerden alacaklardır. Geçmişte, farklılaşma yalnızca bir kuruluşun tekliflerine dayalı olarak düşünülürdü. Bugün, satıcıların kendilerinin satış sürecinde farklılaşmaları gerektiğini biliyoruz.

Satışta Farklılaştırıcı Faktör

RAIN Group, karmaşık satışlara sahip sektörlerden yıllık 3,1 milyar dolarlık alımları temsil eden alıcılara yapılan 700'den fazla B2B satışını analiz ettiğinde, satış sürecinde kazananların, kazanamayan ancak ikinci olan satıcılara kıyasla satış sürecinde nelerin farklı olduğunu öğrendik. yer.

İncelediğimiz alanlardan biri, alıcıların, kazananlardan satın almalarına neden olduğuna inandıkları şeylere ilişkin algılarıydı. Genel olarak, üçü farklılaşmaya odaklanan 42 faktörü inceledik. Onlar:

1. Şirketten elde edilen toplam değer, diğer seçeneklerden daha üstündü.
2. Şirket, diğer seçeneklerden daha üstün ürünler ve hizmetler sunmaktadır.
3. Satıcı, ürünlerini ve hizmetlerini mevcut diğer seçeneklerden farklılaştırdı.

Bu farklılaşma faktörleri listenin en üstüne hakim oldu: 42 faktörden ilk dördünden üçünü temsil ediyorlar! Satış sürecinde farklılaşma sadece yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bir satıcı kazanmak istiyorsa son derece önemlidir.

Satışta Nasıl Farklılaştırılır

İşte satış sürecinde farklılaşmak için yedi ipucu.

1. Doğru Alanlarda Farklılaşın

Satış kazananları dört alanda farklılık gösterir:

1. Kendiniz: Sizinle çalışmanın değeri nedir? Bir alıcının hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabilirsiniz?
2. Teklifleriniz: Ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi pazardaki diğerlerinden farklı kılan nedir? Ayırt edici faktör nedir?
3. Şirketiniz: Şirketiniz ne kadar itibarlı? Diğer alıcılarla çalışırken ne tür sonuçlar elde ettiniz?
4. Alıcının elde edebileceği nihai sonuçlar: Alıcınız için başarı nasıl görünüyor? Onlar için daha az güçlük anlamına mı geliyor? İyi bir yatırım getirisi mi? Başka bir şey?

Alıcıya bağlı olarak, bazı alanlar diğerlerinden daha önemli olacaktır. Hangisi olduğunu bulmak satıcıya kalmış. Kalan ipuçlarında dördünün de bileşenlerini ele alacağım.

2. Farklılık ve Kıtlık Yaratın

Farklılaşmanın iki ana bileşeni vardır: genel ayrım ve kıtlık algısı.

1. Bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra bir alıcıya neden bir sağlayıcıyı diğerine tercih ettiklerini sorun ve genellikle birden fazla sebep vardır. Sonunda kazananı alıcının zihninde öne çıkaran bir dizi ayrım vardır. Bu nedenler, alıcı tarafından her zaman bilinçli olarak bilinmez. Ancak kazanan satıcılar genellikle alıcıların neyin mümkün olduğunu görmelerine yardımcı olan ve masaya yeni fikirler getirenlerdir.
2. Bir alıcı bir şeyin kıt olduğunu algıladığında, bu onlar için göze çarpar ve bulunması zor olduğunda onu daha çok arzulama eğilimindedir.

Kıt, bu arada, “benzersiz” anlamına gelmez. Yaygın olmayan, aynı derecede güçlü olabilir ve genellikle daha inandırıcıdır. Alıcılar için, genel olarak tartışılan alanlarda beklentilerin karşılanması, gerçekten yeni bir şey elde etmekten daha önemlidir.

Birçok satıcı kalite, sonuç, yanıt verme, hizmet, sürekli iyileştirme vb. vaat eder, ancak çok azı teslim eder. Bu alanlarda iyi performans gösterebileceklerini kanıtlayanlar öne çıkıyor. Çoğu zaman, bu, alıcı bir satın alma yapmadan önce bile görülebilir. Güçlü satıcılar, alıcılara tekliflerinin finansal ve duygusal etkisini anlamalarına yardımcı olarak yolun her adımında yardımcı olur. Fark, alıcılarla verimli konuşmalar yaparak başlar.

3. USP'leri hendekleyin

Birçok satıcıya, Eşsiz Satış Tekliflerini veya USP'lerini mükemmel bir şekilde teslim etmeleri ve uygulamaları gerektiği söylendi. Bununla birlikte, USP'ler alıcının durumunu hesaba katmaz ve satıcılar satış sürecinin sonlarında onlara çok fazla güvenirler.

Benzersiz satış teklifleri, satış sürecinin sonunda gelen "hadi evlenelim" kısmı için değil, satış sürecinin ilk kısmı için "dışarı çıkmak istiyorum" içindir. Çoğu zaman, USP'ler zaten çok benzersiz değildir; biri diğerine çok benziyor. Birçok satıcı sahanın gücünü abartıyor.

En önemlisi, genellikle bir alıcının gerçekten satın almasının nedeni değildir.

Alıcınızın ihtiyaçlarını anlamak çok daha önemlidir. USP'niz kapıya ayak basmanıza yardımcı oluyorsa, harika. Ancak aynı zamanda araştırmanızı yapmanız ve pazardaki konumunuza, alıcı sizinle birlikte hareket ederse ne olur ve yapmazsa ne olacağına göre ikna edici bir çözüm üretmeniz gerekir. Bu nedenle hikaye anlatıcılığını anlamak satış süreci için çok önemlidir: Hikayenizi alıcının kafasına sokmak için genellikle yalnızca birkaç saniyeniz olur.

Biriyle tanıştığınızda devam eden tartışma için masayı ayarlamak için USP'leri kullanın, ancak ilk konuşmanın ötesine geçin.

4. Alıcılara Proaktif Bir Şekilde Ulaşın

Alıcıların sizinle iletişime geçmesini beklerseniz, kazandığınızdan daha fazla satış kaybedersiniz. Sebep? Proaktif olarak satış fırsatları aramıyorsanız, size ulaşan alıcıların aklında zaten bir çözüm olduğunu ve muhtemelen kendi kararlarını vermiş ve sizi diğer kuruluşlarla karşılaştırmış olduklarını garanti edebilirsiniz.

Satın alma sürecinde ne kadar erken alıcılara ulaşırsanız o kadar iyi. Diğer satıcıların da onlara ulaşacağını anlayın ve konuştukları son seçeneklerden biri olmak istemezsiniz. Bu nedenle araştırma, satışlarda başarılı olmanın önemli bir parçasıdır.

5. Görüşmelerinizi Alıcıların Deneyimlerine Göre Uyarlayın

Satış sürecinin başlarında satıcılara "Nasıl farklısınız?" diye sorulur. Çoğu zaman, cevaplar o kadar iyi değildir. Cevap verdiğinizde, farklılaşmanın karşılaştırma anlamına geldiğini unutmayın. "Neye kıyasla?" sorusunu bulmak satıcıya kalmış.

İki önemli karşılaştırma var:

1. Dünyadan ne kadar farklısın. Bir satıcı soruyu yanıtladığında, standart kilit noktalardan oluşan hazır bir yanıt kullanarak gitme eğiliminde oldukları yer burasıdır. Bunları hazırda bulundurmalısınız, ancak # 2'ye ulaşabilirseniz bunları kullanmak istemeyebilirsiniz.
2. Sizinkine benzer insanlarla, ürünlerle veya hizmetlerle ve şirketlerle ilgili deneyimlerinden ne kadar farklısınız. Çok azı buraya gider, ancak gittiklerinde, alıcı için çok daha gerçek olur.

Alıcıların ne düşündüğünü her zaman bilemezsiniz, ancak deneyimlerine ve neye değer verdiklerine dair fikir veren sorular sorabilirsiniz.

Cevap verdiğinizde, "Benim deneyimime göre, insanların bizi nasıl farklı olarak algıladıkları, alanımızdaki diğer kişilerle olan deneyimlerine bağlıdır. O halde size sorayım, bizimki gibi şirketler hakkındaki izleniminiz nedir? Spesifik deneyimleriniz nelerdi? Onlarla çalışırken olduğu gibi mi?"

Bunu yapın ve bir konuşma oluşturacaksınız. Ortaya çıkan konuşma, prova edilmiş bir cevaptan çok daha zengin olacak ve muhtemelen kendinizi rakiplerinizden ayırabileceğiniz ek alanlar sunacaktır.

6. Vaaz Ettiklerinizi Uygulayın

Satıcılar, farklılaşmak için kullandıkları davranışı modellemelidir. İyi yapıldığında, bu olumlu algılar yaratabilir ve belirtilen değeri güçlendirebilir. Örneğin, değeriniz ve farklılaşmanız ile ilgili kilit nokta duyarlı olmaksa duyarlı olun. Satış sürecinde duyarlıysanız ve diğer satıcılar değilse, alıcı vekaleten bu değeri şirketinize atayacaktır. Diğer şirketin teslimat ekipleri de duyarlı olduklarını iddia edebilirler, ancak davranışı modellerseniz ve diğerleri yapmazsanız şirketinizin daha duyarlı olduğu algısını yaratırsınız.

Anahtar noktalarınızdan biri, alıcıların işlerini geliştirmelerine yardımcı olacak fikirler ve tavsiyeler sağlamaksa, bunu satış sürecinde yapın. Diğerleri yapmazsa, bu değeri şirketiniz için doğru olarak algılarlar.

7. Kendinizi Farklılaştırın – Bir Fark Yaratın

Bunu yukarıda #1'de belirtmiştim, ancak tekrar etmekte fayda var: birçok satıcı, satış sürecinde farklılaşma için en önemli alanların şirket ve teklifler olduğunu düşünür, ancak satıcının farklılaşması da aynı derecede önemlidir.

Sadece satışı kazanmak için değil, aynı zamanda devam eden alıcı sadakati için de önemlisiniz. İnsanlar sizden hoşlanırlarsa sizden satın almaya daha isteklidirler. Gerçekten yardımsever ve güvenilir olun ve kendinizi daha fazla toplantı ve daha fazla satış kazanırken bulacaksınız.

Araştırmamız, alıcının satın alma sürecindeki deneyiminin, ürün veya hizmet memnuniyeti kadar devam eden sadakati öngördüğünü buldu.

Satış Stratejisi Olarak Farklılaşma

Bir satıcı olarak, kuruluşunuzun kendi adına konuştuğunu düşünme hatasına düşmeyi göze alamazsınız; SİZ, kuruluşunuz adına konuşuyorsunuz. Satış görüşmelerinizde bu farklılaşma alanlarını göz önünde bulundurun ve kendiniz için bir avantaj yaratmak ve daha fazla satış kazanmak için araştırma yapın.