7 consigli per differenziarsi nel processo di vendita

La differenziazione spesso inizia con il marketing, ma prende davvero vita nel processo di vendita. Anche se i prodotti e i servizi della tua azienda sono superiori a tutti gli altri, questo non significa nulla se non puoi comunicarlo ai tuoi acquirenti. Differenziare nelle vendite è più di un buon tono: devi differenziarti nelle aree giuste, adattarti alle esigenze del tuo acquirente e creare valore.

La differenziazione è una delle tre gambe della tua proposta di valore, in cui le tue offerte risuonano, si differenziano e si sostanziano con gli acquirenti. Se le tue offerte possono essere facilmente sostituite, gli acquirenti ti faranno pressione sul prezzo o le prenderanno altrove. In passato, la differenziazione era considerata esclusivamente basata sull'offerta di un'organizzazione. Oggi sappiamo che i venditori stessi devono differenziarsi nel processo di vendita.

Il fattore differenziante nelle vendite

Quando RAIN Group ha analizzato poco più di 700 vendite B2B effettuate ad acquirenti che rappresentano 3,1 miliardi di dollari di acquisti annuali da settori con vendite complesse, abbiamo appreso cosa fanno i vincitori delle vendite in modo diverso nel processo di vendita rispetto ai venditori che non hanno vinto, ma sono arrivati ​​secondi posto.

Un'area che abbiamo studiato è stata la percezione degli acquirenti di ciò che credono li abbia portati ad acquistare dai vincitori. Complessivamente, abbiamo studiato 42 fattori, tre dei quali si sono concentrati sulla differenziazione. Li avevamo:

1. Il valore complessivo dell'azienda era superiore ad altre opzioni.
2. L'azienda offre prodotti e servizi superiori ad altre opzioni.
3. Il venditore ha differenziato i propri prodotti e servizi dalle altre opzioni disponibili.

Questi fattori di differenziazione hanno dominato la cima della lista: rappresentano tre dei primi quattro di 42 fattori! La differenziazione nel processo di vendita non è solo utile, ma anche della massima importanza se un venditore vuole vincere.

Come differenziare nelle vendite

Ecco sette suggerimenti per differenziarsi nel processo di vendita.

1. Differenziare nelle aree giuste

I vincitori delle vendite si differenziano in quattro aree:

1. Te stesso: qual è il valore nel lavorare con te? Come puoi aiutare un acquirente a raggiungere i propri obiettivi?
2. Le vostre offerte: cosa distingue i vostri prodotti e/o servizi dagli altri sul mercato? Qual è il fattore differenziante?
3. La tua azienda: quanto è rispettabile la tua azienda? Che tipo di risultati hai ottenuto lavorando con altri acquirenti?
4. I risultati finali che l'acquirente può ottenere: che aspetto ha il successo per il tuo acquirente? Significa meno problemi per loro? Un buon ROI? Qualcos'altro?

A seconda dell'acquirente, alcune aree saranno più importanti di altre. Sta al venditore scoprire quale. Tratterò i componenti di tutti e quattro nei suggerimenti rimanenti.

2. Crea distinzione e scarsità

La differenziazione ha due componenti principali: la distinzione generale e la percezione della scarsità.

1. Chiedi a un acquirente perché ha scelto un fornitore piuttosto che un altro dopo aver effettuato un acquisto e di solito c'è più di un singolo motivo. C'è una serie di distinzioni che alla fine fanno risaltare il vincitore nella mente dell'acquirente. Questi motivi non sono sempre consapevolmente noti all'acquirente. Ma i venditori che vincono spesso sono quelli che aiutano gli acquirenti a vedere cosa è possibile e portano nuove idee in tavola.
2. Quando un acquirente percepisce che qualcosa è scarso, si distingue per lui e tende a desiderarlo di più quando è difficile da trovare.

Scarso, tra l'altro, non significa "unico". Non comune può essere altrettanto forte e di solito è più credibile. In genere è più importante per gli acquirenti soddisfare le aspettative in aree comunemente discusse piuttosto che ottenere qualcosa di veramente nuovo.

Molti venditori promettono qualità, risultati, reattività, servizio, miglioramento continuo e così via, ma pochi offrono. Spiccano coloro che dimostrano di essere in grado di offrire buoni risultati in queste aree. Spesso, questo può essere visto prima ancora che l'acquirente effettui un acquisto. I venditori forti assistono gli acquirenti in ogni fase del processo, aiutandoli a comprendere l'impatto finanziario ed emotivo della loro offerta. La distinzione inizia conducendo conversazioni produttive con gli acquirenti.

3. Abbandona gli USP

A molti venditori viene detto che devono costruire e praticare la consegna perfetta della loro Proposta di vendita unica, o USP. Tuttavia, gli USP non tengono conto della situazione dell'acquirente e i venditori fanno troppo affidamento su di loro alla fine del processo di vendita.

Le proposte di vendita uniche sono per la prima parte del processo di vendita "voglia uscire", non per la parte "sposiamoci" che arriva alla fine. Spesso, comunque, gli USP non sono molto unici; uno suona molto simile all'altro. Molti venditori sopravvalutano la potenza del campo.

Ancora più importante, spesso non sono il motivo per cui un acquirente acquista effettivamente.

È molto più importante capire le esigenze del tuo acquirente. Se il tuo USP ti aiuta a mettere piede nella porta, fantastico. Ma dovrai anche fare le tue ricerche e creare una soluzione convincente basata sulla tua posizione di mercato, cosa succede se l'acquirente va avanti con te e cosa succede se non lo fa. Questo è il motivo per cui la comprensione della narrazione è fondamentale per il processo di vendita: spesso avrai solo pochi secondi per far sì che la tua storia rimanga nella testa di un acquirente.

Usa gli USP per apparecchiare la tavola per la discussione in corso quando incontri qualcuno, ma abbandonalo oltre la prima conversazione.

4. Contatta in modo proattivo gli acquirenti

Se aspetti che gli acquirenti ti contattino, perderai più vendite di quante ne vinci. La ragione? Se non stai cercando opportunità di vendita in modo proattivo, puoi garantire che gli acquirenti che ti contattano hanno già in mente una soluzione e probabilmente hanno già espresso i loro giudizi e ti hanno paragonato ad altre organizzazioni.

Prima nel processo di acquisto puoi raggiungere gli acquirenti, meglio è. Tieni presente che anche altri venditori si metteranno in contatto con loro e non vuoi essere una delle ultime opzioni con cui parleranno. Ecco perché la prospezione è una parte importante del successo nelle vendite.

5. Personalizza le tue conversazioni in base alle esperienze degli acquirenti

All'inizio del processo di vendita, ai venditori viene chiesto: "Come sei diverso?" Spesso le risposte non sono eccezionali. Quando rispondi, ricorda che la differenziazione implica il confronto. Spetta al venditore scoprire: "In confronto a cosa?"

Ci sono due importanti confronti:

1. Come sei diverso dal mondo. Quando un venditore risponde alla domanda, è qui che tende ad andare, utilizzando una risposta predefinita di punti chiave standard. Dovresti averli a portata di mano, ma potresti non volerli usare se riesci ad arrivare al numero 2.
2. In che modo sei diverso dalla loro esperienza con persone, prodotti o servizi e aziende simili alla tua. Pochi vanno qui, ma quando lo fanno, lo rende molto più reale per l'acquirente.

Non puoi sempre sapere cosa stanno pensando gli acquirenti, ma puoi porre domande che garantiscono informazioni dettagliate sulle loro esperienze e su ciò che apprezzano.

Quando rispondi, potresti dire: "Secondo la mia esperienza, il modo in cui le persone ci percepiscono come diversi dipende dalle loro esperienze con gli altri nel nostro spazio. Lascia che ti chieda, quindi, qual è la tua impressione su aziende come la nostra? Quali sono state le tue esperienze specifiche come quando si lavora con loro?"

Fallo e creerai una conversazione. La conversazione risultante sarà molto più ricca di una risposta provata e probabilmente presenterà aree aggiuntive in cui puoi separarti dalla concorrenza.

6. Metti in pratica ciò che predichi

I venditori dovrebbero modellare il comportamento che usano per differenziarsi. Fatto bene, questo può creare percezioni positive e rafforzare il valore dichiarato. Ad esempio, se un punto chiave del tuo valore e della tua differenziazione è la reattività, sii reattivo. Se sei reattivo nel processo di vendita e gli altri venditori no, l'acquirente, per procura, assegnerà quel valore alla tua azienda. Anche i team di consegna dell'altra azienda possono affermare di essere reattivi, ma crei la percezione che la tua azienda sia più reattiva se modelli il comportamento e altri no.

Se uno dei tuoi punti chiave di valore è fornire idee e consigli per aiutare gli acquirenti a migliorare le loro attività, fallo nel processo di vendita. Se gli altri non lo fanno, percepiranno questo valore come vero per la tua azienda.

7. Differenziati: fai la differenza

Ne ho parlato nel punto 1 sopra, ma vale la pena ripeterlo: molti venditori pensano che l'azienda e le offerte siano le aree di differenziazione più importanti nel processo di vendita, ma la differenziazione del venditore stesso è altrettanto importante.

Non solo sei importante per vincere la vendita, sei altrettanto importante per la fidelizzazione continua dell'acquirente. Le persone sono più disposte a comprare da te se gli piaci. Sii sinceramente disponibile e affidabile e ti ritroverai a vincere più riunioni e più vendite.

La nostra ricerca ha rilevato che l'esperienza dell'acquirente nel processo di acquisto è predittiva della lealtà continua tanto quanto la soddisfazione del prodotto o del servizio.

Differenziazione come strategia di vendita

In qualità di venditore, non puoi permetterti di commettere l'errore di pensare che la tua organizzazione parli da sola: stai parlando per la tua organizzazione. Considera queste aree di differenziazione nelle tue conversazioni di vendita e fai le tue ricerche per creare un vantaggio per te stesso e ottenere più vendite.