7 Tips untuk Membedakan dalam Proses Penjualan

Diferensiasi sering dimulai dengan pemasaran, tetapi hal itu benar-benar menjadi hidup dalam proses penjualan. Bahkan jika produk dan layanan perusahaan Anda lebih unggul dari yang lain, ini tidak berarti apa-apa jika Anda tidak dapat menyampaikannya kepada pembeli Anda. Membedakan dalam penjualan lebih dari sekadar promosi yang bagus—Anda perlu membedakan di area yang tepat, beradaptasi dengan kebutuhan pembeli Anda, dan membangun nilai.

Diferensiasi adalah salah satu dari tiga kaki proposisi nilai Anda—tempat penawaran Anda beresonansi, membedakan, dan mendukung pembeli. Jika penawaran Anda dapat dengan mudah diganti, pembeli akan menekan Anda pada harga atau mendapatkannya di tempat lain. Di masa lalu, diferensiasi dianggap semata-mata berdasarkan penawaran organisasi. Hari ini, kita tahu bahwa penjual sendiri perlu membedakan dalam proses penjualan.

Faktor Pembeda dalam Penjualan

Ketika RAIN Group menganalisis lebih dari 700 penjualan B2B yang dilakukan kepada pembeli yang mewakili $3,1 miliar dalam pembelian tahunan dari industri dengan penjualan yang kompleks, kami mempelajari apa yang dilakukan pemenang penjualan secara berbeda dalam proses penjualan dibandingkan dengan penjual yang tidak menang, tetapi berada di urutan kedua tempat.

Satu area yang kami pelajari adalah persepsi pembeli tentang apa yang mereka yakini membuat mereka membeli dari pemenang. Secara keseluruhan, kami mempelajari 42 faktor, tiga di antaranya berfokus pada diferensiasi. Mereka:

1. Nilai keseluruhan dari perusahaan lebih unggul dari opsi lain.
2. Perusahaan menawarkan produk dan layanan yang lebih unggul dari pilihan lain.
3. Penjual membedakan produk dan layanan mereka dari opsi lain yang tersedia.

Faktor diferensiasi ini mendominasi bagian atas daftar: mereka mewakili tiga dari empat besar dari 42 faktor! Diferensiasi dalam proses penjualan tidak hanya membantu, tetapi juga sangat penting jika penjual ingin menang.

Bagaimana Membedakan dalam Penjualan

Berikut adalah tujuh tips untuk membedakan dalam proses penjualan.

1. Bedakan di Area yang Tepat

Pemenang penjualan membedakan dalam empat bidang:

1. Diri Anda: Apa nilai bekerja dengan Anda? Bagaimana Anda dapat membantu pembeli mencapai tujuan mereka?
2. Penawaran Anda: Apa yang membuat produk dan/atau layanan Anda menonjol dari produk lain di pasar? Apa faktor pembedanya?
3. Perusahaan Anda: Seberapa bereputasi perusahaan Anda? Hasil seperti apa yang Anda dapatkan saat bekerja dengan pembeli lain?
4. Hasil akhir yang dapat dicapai pembeli: Seperti apa kesuksesan bagi pembeli Anda? Apakah itu berarti lebih sedikit kerumitan bagi mereka? ROI yang bagus? Sesuatu yang lain?

Tergantung pada pembeli, beberapa area akan lebih penting daripada yang lain. Terserah penjual untuk mencari tahu yang mana. Saya akan membahas komponen keempatnya di tips yang tersisa.

2. Ciptakan Perbedaan dan Kelangkaan

Diferensiasi memiliki dua komponen utama: perbedaan keseluruhan dan persepsi kelangkaan.

1. Tanyakan kepada pembeli mengapa mereka memilih satu penyedia daripada yang lain setelah mereka melakukan pembelian dan biasanya ada lebih dari satu alasan. Ada kumpulan perbedaan yang pada akhirnya membuat pemenang menonjol di benak pembeli. Alasan-alasan ini tidak selalu diketahui secara sadar oleh pembeli. Tetapi penjual yang menang sering kali adalah orang-orang yang membantu pembeli melihat apa yang mungkin dan membawa ide-ide baru ke meja.
2. Ketika pembeli merasa bahwa ada sesuatu yang langka, itu menonjol bagi mereka, dan mereka cenderung lebih menginginkannya ketika sulit ditemukan.

Langka, omong-omong, tidak berarti "unik." Jarang bisa sama kuatnya dan biasanya lebih bisa dipercaya. Biasanya lebih penting bagi pembeli untuk memenuhi harapan di bidang yang sering didiskusikan daripada mendapatkan sesuatu yang benar-benar baru.

Banyak penjual menjanjikan kualitas, hasil, daya tanggap, layanan, perbaikan terus-menerus, dan sebagainya, tetapi hanya sedikit yang memberikan. Mereka yang membuktikan bahwa mereka dapat memberikan hasil yang baik di bidang ini menonjol. Seringkali, ini dapat dilihat bahkan sebelum pembeli melakukan pembelian. Penjual yang kuat membantu pembeli di setiap langkah, membantu mereka memahami dampak finansial dan emosional dari penawaran mereka. Perbedaan dimulai dengan memimpin percakapan yang produktif dengan pembeli.

3. Singkirkan USP

Banyak penjual diberitahu bahwa mereka harus membangun dan mempraktikkan penyampaian yang sempurna dari Unique Selling Proposition, atau USP mereka. Namun, USP tidak memperhitungkan situasi pembeli, dan penjual terlalu bergantung pada mereka di akhir proses penjualan.

Proposisi penjualan yang unik adalah untuk bagian awal "ingin pergi" dari proses penjualan, bukan bagian "mari kita menikah" yang muncul di akhir. Seringkali, USP tidak terlalu unik; satu terdengar seperti yang berikutnya. Banyak penjual melebih-lebihkan kekuatan pitch.

Yang terpenting, mereka sering kali bukan alasan pembeli benar-benar membeli.

Jauh lebih penting untuk memahami kebutuhan pembeli Anda. Jika USP Anda membantu Anda melangkah, bagus. Tetapi Anda juga perlu melakukan riset dan menyusun solusi yang menarik berdasarkan posisi pasar Anda, apa yang terjadi jika pembeli bergerak maju bersama Anda, dan apa yang terjadi jika tidak. Inilah sebabnya mengapa pemahaman tentang mendongeng sangat penting untuk proses penjualan: Anda sering hanya memiliki beberapa detik untuk membuat cerita Anda melekat di kepala pembeli.

Gunakan USP untuk mengatur meja diskusi yang sedang berlangsung saat Anda bertemu seseorang, tetapi tinggalkan mereka di luar percakapan pertama.

4. Secara Proaktif Menjangkau Pembeli

Jika Anda menunggu pembeli menghubungi Anda, Anda akan kehilangan lebih banyak penjualan daripada yang Anda menangkan. Alasannya? Jika Anda tidak secara proaktif mencari peluang penjualan, Anda dapat menjamin bahwa pembeli yang menghubungi Anda sudah memikirkan solusi—dan kemungkinan besar mereka sudah membuat penilaian sendiri dan membandingkan Anda dengan organisasi lain.

Semakin awal proses pembelian Anda dapat menjangkau pembeli semakin baik. Pahami bahwa penjual lain juga akan menjangkau mereka, dan Anda tidak ingin menjadi salah satu opsi terakhir yang mereka ajak bicara. Itulah mengapa pencarian calon pelanggan merupakan bagian penting dari keberhasilan penjualan.

5. Sesuaikan Percakapan Anda Berdasarkan Pengalaman Pembeli

Di awal proses penjualan, penjual ditanya, "Apa bedanya dengan Anda?" Seringkali, jawabannya tidak terlalu bagus. Ketika Anda menjawab, ingatlah bahwa diferensiasi menyiratkan perbandingan. Terserah penjual untuk mencari tahu, "Dibandingkan dengan apa?"

Ada dua perbandingan penting:

1. Bagaimana Anda berbeda dari dunia. Ketika penjual menjawab pertanyaan, ini adalah tempat yang cenderung mereka tuju, menggunakan respons kalengan dari poin-poin kunci standar. Anda harus menyiapkan ini, tetapi Anda mungkin tidak ingin menggunakannya jika Anda bisa mencapai #2.
2. Bagaimana Anda berbeda dari pengalaman mereka dengan orang, produk atau layanan, dan perusahaan yang serupa dengan Anda. Hanya sedikit yang pergi ke sini, tetapi ketika mereka melakukannya, itu membuatnya jauh lebih nyata bagi pembeli.

Anda tidak selalu dapat mengetahui apa yang dipikirkan pembeli, tetapi Anda dapat mengajukan pertanyaan yang memberikan wawasan tentang pengalaman mereka dan apa yang mereka hargai.

Ketika Anda menjawab, Anda mungkin berkata, "Dalam pengalaman saya, bagaimana orang memandang kami berbeda tergantung pada pengalaman mereka dengan orang lain di tempat kami. Jadi, izinkan saya bertanya, apa kesan Anda tentang perusahaan seperti kami? Apa pengalaman spesifik Anda? seperti ketika bekerja dengan mereka?"

Lakukan ini dan Anda akan membuat percakapan. Percakapan yang dihasilkan akan jauh lebih kaya daripada jawaban yang dilatih dan kemungkinan akan menghadirkan area tambahan di mana Anda dapat memisahkan diri dari pesaing Anda.

6. Latih Apa yang Anda Ajarkan

Penjual harus mencontoh perilaku yang mereka gunakan untuk membedakan. Dilakukan dengan baik, ini dapat menciptakan persepsi positif dan memperkuat nilai yang dinyatakan. Misalnya, jika poin kunci tentang nilai dan diferensiasi Anda adalah daya tanggap, bersikaplah responsif. Jika Anda responsif dalam proses penjualan dan penjual lain tidak, pembeli akan, melalui proxy, menetapkan nilai itu ke perusahaan Anda. Tim pengiriman perusahaan lain mungkin mengklaim responsif juga, tetapi Anda menciptakan persepsi bahwa perusahaan Anda lebih responsif jika Anda mencontoh perilaku dan yang lain tidak.

Jika salah satu poin nilai utama Anda adalah memberikan ide dan saran untuk membantu pembeli meningkatkan bisnis mereka, lakukan ini dalam proses penjualan. Jika orang lain tidak, mereka akan menganggap nilai ini benar tentang perusahaan Anda.

7. Bedakan Diri Anda – Anda Membuat Perbedaan

Saya menyebutkan ini di #1 di atas, tetapi perlu diulang: banyak penjual berpikir bahwa perusahaan dan penawaran adalah area yang paling penting untuk diferensiasi dalam proses penjualan, tetapi diferensiasi penjual itu sendiri sama pentingnya.

Anda tidak hanya penting dalam memenangkan penjualan, Anda juga penting untuk loyalitas pembeli yang berkelanjutan. Orang lebih bersedia membeli dari Anda jika mereka menyukai Anda. Jadilah benar-benar membantu dan dapat diandalkan dan Anda akan menemukan diri Anda memenangkan lebih banyak rapat—dan lebih banyak penjualan.

Penelitian kami menemukan bahwa pengalaman pembeli dalam proses pembelian sama prediktifnya dengan loyalitas berkelanjutan seperti halnya kepuasan produk atau layanan.

Diferensiasi sebagai Strategi Penjualan

Sebagai penjual, Anda tidak boleh membuat kesalahan dengan berpikir bahwa organisasi Anda berbicara untuk dirinya sendiri—ANDA berbicara untuk organisasi Anda. Pertimbangkan area diferensiasi ini dalam percakapan penjualan Anda dan lakukan riset untuk membangun keuntungan bagi diri Anda sendiri dan memenangkan lebih banyak penjualan.