7 เคล็ดลับในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

ความแตกต่างมักเริ่มต้นด้วยการตลาด แต่เกิดขึ้นจริงในกระบวนการขาย แม้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณจะเหนือกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ทั้งหมด แต่ก็ไม่มีความหมายอะไรหากคุณไม่สามารถถ่ายทอดสิ่งนั้นไปยังผู้ซื้อของคุณได้ การสร้างความแตกต่างในการขายเป็นมากกว่าการขายที่ดี คุณต้องสร้างความแตกต่างในด้านที่เหมาะสม ปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อ และสร้างมูลค่า

ความแตกต่างเป็นหนึ่งในสามขาของคุณค่าของคุณ—ซึ่งข้อเสนอของคุณสะท้อน แตกต่าง และพิสูจน์กับผู้ซื้อ หากข้อเสนอของคุณสามารถเปลี่ยนได้ง่าย ผู้ซื้อจะกดดันราคาคุณหรือซื้อที่อื่น ในอดีต ความแตกต่างได้รับการพิจารณาตามข้อเสนอขององค์กรเพียงอย่างเดียว วันนี้ เรารู้ว่าผู้ขายต้องสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

ปัจจัยสร้างความแตกต่างในการขาย

เมื่อ RAIN Group วิเคราะห์ยอดขาย B2B กว่า 700 รายการที่ทำกับผู้ซื้อที่คิดเป็นมูลค่า 3.1 พันล้านดอลลาร์ต่อปีในการซื้อจากอุตสาหกรรมที่มียอดขายที่ซับซ้อน เราได้เรียนรู้สิ่งที่ผู้ชนะการขายทำแตกต่างกันในกระบวนการขายเมื่อเทียบกับผู้ขายที่ไม่ชนะ แต่มาเป็นอันดับสอง สถานที่.

ประเด็นหนึ่งที่เราศึกษาคือการรับรู้ของผู้ซื้อเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าทำให้พวกเขาซื้อจากผู้ชนะ โดยรวมแล้ว เราศึกษาปัจจัย 42 ประการ โดยสามปัจจัยเน้นที่การสร้างความแตกต่าง พวกเขาเป็น:

1. มูลค่าโดยรวมของบริษัทนั้นเหนือกว่าตัวเลือกอื่นๆ
2. บริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เหนือกว่าตัวเลือกอื่นๆ
3. ผู้ขายสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์และบริการของตนจากตัวเลือกอื่นๆ ที่มี

ปัจจัยสร้างความแตกต่างเหล่านี้ครองอันดับต้น ๆ ของรายการ: เป็นตัวแทนของปัจจัยสามในสี่อันดับแรกจาก 42 ปัจจัย! ความแตกต่างในกระบวนการขายไม่เพียงแต่มีประโยชน์ แต่ยังมีความสำคัญสูงสุดหากผู้ขายต้องการชนะ

วิธีสร้างความแตกต่างในการขาย

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับเจ็ดประการในการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย

1. สร้างความแตกต่างในพื้นที่ที่เหมาะสม

ผู้ชนะการขายแยกความแตกต่างในสี่ด้าน:

1. ตัวคุณเอง: คุณค่าในการทำงานกับคุณคืออะไร? คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร
2. ข้อเสนอของคุณ: อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณโดดเด่นกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาด อะไรคือปัจจัยที่แตกต่าง?
3. บริษัทของคุณ: บริษัทของคุณ มีชื่อเสียงแค่ไหน? คุณได้ผลลัพธ์อะไรจากการทำงานร่วมกับผู้ซื้อรายอื่นบ้าง?
4. ผลลัพธ์สุดท้ายที่ผู้ซื้อสามารถบรรลุได้: ความสำเร็จเป็นอย่างไรสำหรับผู้ซื้อของคุณ มันหมายถึงความยุ่งยากน้อยลงสำหรับพวกเขาหรือไม่? ROI ที่ดี? อื่น ๆ อีก?

บางพื้นที่จะมีความสำคัญมากกว่าพื้นที่อื่นๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผู้ซื้อ มันขึ้นอยู่กับผู้ขายที่จะหาว่าอันไหน ฉันจะครอบคลุมองค์ประกอบของทั้งสี่ในเคล็ดลับที่เหลือ

2. สร้างความแตกต่างและความขาดแคลน

ความแตกต่างมีสององค์ประกอบหลัก: ความแตกต่างโดยรวมและการรับรู้ถึงความขาดแคลน

1. ถามผู้ซื้อว่าเหตุใดจึงเลือกผู้ให้บริการรายหนึ่งมากกว่าผู้ให้บริการรายอื่นหลังจากทำการซื้อ และมักมีเหตุผลมากกว่าหนึ่งข้อ มีชุดของความแตกต่างที่ทำให้ผู้ชนะโดดเด่นในใจของผู้ซื้อในที่สุด เหตุผลเหล่านี้ไม่เป็นที่รู้จักของผู้ซื้อเสมอไป แต่ผู้ขายที่ชนะมักจะเป็นคนที่ช่วยให้ผู้ซื้อมองเห็นสิ่งที่เป็นไปได้และนำเสนอแนวคิดใหม่ๆ
2. เมื่อผู้ซื้อรับรู้ว่ามีบางสิ่งที่หายาก สิ่งนั้นก็โดดเด่นสำหรับพวกเขา และพวกเขามักจะปรารถนาสิ่งนั้นมากขึ้นเมื่อหายาก

อย่างไรก็ตาม การขาดแคลนไม่ได้หมายความว่า "ไม่เหมือนใคร" สิ่งไม่ธรรมดาสามารถแข็งแกร่งพอๆ กันและมักจะน่าเชื่อถือมากกว่า โดยทั่วไปแล้ว ผู้ซื้อจะต้องได้รับความคาดหวังในด้านต่างๆ ที่พูดคุยกันทั่วไป มากกว่าที่จะได้รับสิ่งแปลกใหม่อย่างแท้จริง

ผู้ขายหลายรายรับประกันคุณภาพ ผลลัพธ์ การตอบสนอง การบริการ การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง และอื่นๆ แต่มีเพียงไม่กี่อย่างที่ส่งมอบ ผู้ที่พิสูจน์ว่าสามารถทำงานได้ดีในพื้นที่เหล่านี้มีความโดดเด่น บ่อยครั้งสิ่งนี้สามารถเห็นได้ก่อนที่ผู้ซื้อจะทำการซื้อด้วยซ้ำ ผู้ขายที่แข็งแกร่งช่วยเหลือผู้ซื้อในทุกขั้นตอน ช่วยให้พวกเขาเข้าใจผลกระทบทางการเงินและอารมณ์ของข้อเสนอของตน ความแตกต่างเริ่มต้นจากการสนทนาอย่างมีประสิทธิผลกับผู้ซื้อ

3. ทิ้ง USPs

ผู้ขายหลายรายได้รับแจ้งว่าพวกเขาต้องสร้างและฝึกฝนการส่งมอบ Unique Selling Proposition หรือ USP ที่สมบูรณ์แบบ อย่างไรก็ตาม USP ไม่ได้คำนึงถึงสถานการณ์ของผู้ซื้อ และผู้ขายก็พึ่งพาพวกเขาในกระบวนการขายช้าเกินไป

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครมีไว้สำหรับ "อยากจะออกไป" ในช่วงต้นของกระบวนการขาย ไม่ใช่ส่วน "มาแต่งงานกันเถอะ" ที่มาในตอนท้าย บ่อยครั้งที่ USP ไม่ได้มีความพิเศษมากนัก หนึ่งเสียงเหมือนต่อไป ผู้ขายหลายคนประเมินค่าพลังของสนามสูงเกินไป

ที่สำคัญที่สุด มักไม่ใช่เหตุผลที่ผู้ซื้อซื้อจริง

การเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อมีความสำคัญมากกว่ามาก หาก USP ของคุณช่วยให้คุณก้าวเข้ามาได้ เยี่ยมมาก แต่คุณจะต้องค้นคว้าและสร้างโซลูชันที่น่าสนใจโดยพิจารณาจากตำแหน่งทางการตลาดของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อก้าวไปข้างหน้าพร้อมกับคุณ และจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่ทำเช่นนั้น นี่คือเหตุผลที่ความเข้าใจในการเล่าเรื่องมีความสำคัญต่อกระบวนการขาย คุณมักจะมีเวลาเพียงไม่กี่วินาทีในการทำให้เรื่องราวของคุณติดอยู่ในหัวของผู้ซื้อ

ใช้ USP เพื่อจัดตารางสำหรับการสนทนาอย่างต่อเนื่องเมื่อคุณพบใครบางคน แต่ควรทิ้งพวกเขาไปนอกการสนทนาครั้งแรก

4. เข้าถึงผู้ซื้อในเชิงรุก

หากคุณรอให้ผู้ซื้อติดต่อกลับมา คุณจะสูญเสียยอดขายมากกว่าที่คุณชนะ เหตุผล? หากคุณไม่ได้มองหาโอกาสในการขายในเชิงรุก คุณสามารถรับประกันได้ว่าผู้ซื้อที่ติดต่อคุณได้มีวิธีแก้ปัญหาในใจแล้ว และพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะตัดสินและเปรียบเทียบคุณกับองค์กรอื่นๆ แล้ว

ในช่วงต้นของกระบวนการซื้อ คุณจะสามารถเข้าถึงผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น เข้าใจว่าผู้ขายรายอื่นจะติดต่อพวกเขาเช่นกัน และคุณคงไม่อยากเป็นหนึ่งในตัวเลือกสุดท้ายที่พวกเขาพูดคุยด้วย นั่นเป็นเหตุผลที่การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จในการขาย

5. ปรับแต่งการสนทนาของคุณตามประสบการณ์ของผู้ซื้อ

ในช่วงต้นของกระบวนการขาย ผู้ขายจะถูกถามว่า "คุณแตกต่างอย่างไร" บ่อยครั้ง คำตอบไม่ได้ยอดเยี่ยมขนาดนั้น เมื่อคุณตอบ จำไว้ว่าความแตกต่างหมายถึงการเปรียบเทียบ มันขึ้นอยู่กับผู้ขายที่จะค้นหาว่า "เมื่อเทียบกับอะไร"

มีการเปรียบเทียบที่สำคัญสองประการ:

1. คุณแตกต่างจากโลกอย่างไร เมื่อผู้ขายตอบคำถาม นี่คือที่ที่พวกเขามักจะไป โดยใช้คำตอบสำเร็จรูปของประเด็นสำคัญมาตรฐาน คุณควรเตรียมสิ่งเหล่านี้ไว้พร้อม แต่คุณอาจไม่ต้องการใช้หากคุณสามารถไปที่ #2
2. คุณแตกต่างจาก ประสบการณ์ของพวกเขาที่ มีต่อผู้คน ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และบริษัทที่คล้ายกับของคุณอย่างไร ไม่กี่ไปที่นี่ แต่เมื่อพวกเขาทำ มันทำให้เป็นจริงมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อ

คุณไม่สามารถรู้ได้เสมอว่าผู้ซื้อคิดอะไรอยู่ แต่คุณสามารถถามคำถามที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ

เมื่อคุณตอบ คุณอาจพูดว่า "จากประสบการณ์ของฉัน ผู้คนมองว่าเราแตกต่างกันอย่างไรนั้นขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของพวกเขากับผู้อื่นในพื้นที่ของเรา ให้ฉันถามคุณว่า ความประทับใจของคุณที่มีต่อบริษัทเช่นเราเป็นอย่างไร ประสบการณ์เฉพาะของคุณเป็นอย่างไร เหมือนตอนที่ทำงานกับพวกเขาเหรอ?”

ทำเช่นนี้แล้วคุณจะสร้างการสนทนา บทสนทนาที่ได้จะสมบูรณ์กว่าคำตอบที่ซ้อมมาก และมีแนวโน้มที่จะนำเสนอประเด็นเพิ่มเติมที่คุณสามารถแยกตัวเองออกจากคู่แข่งได้

6. ฝึกฝนสิ่งที่คุณสั่งสอน

ผู้ขายควรจำลองพฤติกรรมที่พวกเขาใช้เพื่อสร้างความแตกต่าง ทำได้ดี สามารถสร้างการรับรู้เชิงบวกและเสริมสร้างคุณค่าที่ระบุไว้ได้ ตัวอย่างเช่น หากประเด็นสำคัญเกี่ยวกับคุณค่าและความแตกต่างของคุณคือการตอบสนอง ให้ตอบสนอง หากคุณตอบสนองในกระบวนการขายแต่ผู้ขายรายอื่นไม่ตอบสนอง ผู้ซื้อจะกำหนดค่านั้นให้กับบริษัทของคุณโดยใช้พร็อกซี ทีมจัดส่งของบริษัทอื่นอาจอ้างว่าตอบสนองเช่นกัน แต่คุณสร้างการรับรู้ว่าบริษัทของคุณตอบสนองได้ดีกว่า ถ้าคุณจำลองพฤติกรรมและคนอื่นไม่ทำ

หากประเด็นสำคัญประการหนึ่งในคุณค่าของคุณคือการให้แนวคิดและคำแนะนำเพื่อช่วยผู้ซื้อในการปรับปรุงธุรกิจของพวกเขา ให้ทำสิ่งนี้ในกระบวนการขาย หากคนอื่นไม่ทำ พวกเขาจะรับรู้คุณค่านี้เป็นจริงเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

7. สร้างความแตกต่าง - คุณสร้างความแตกต่าง

ฉันได้กล่าวถึงสิ่งนี้ใน #1 ด้านบน แต่มีการทำซ้ำ: ผู้ขายจำนวนมากคิดว่าบริษัทและข้อเสนอเป็นพื้นที่ที่สำคัญที่สุดสำหรับการสร้างความแตกต่างในกระบวนการขาย แต่ความแตกต่างของผู้ขายเองก็มีความสำคัญเช่นกัน

คุณไม่เพียงมีความสำคัญในการชนะการขายเท่านั้น คุณยังมีความสำคัญต่อความภักดีของผู้ซื้ออย่างต่อเนื่องอีกด้วย ผู้คนยินดีซื้อจากคุณมากขึ้นหากพวกเขาชอบคุณ ให้ความช่วยเหลือและไว้วางใจได้อย่างแท้จริง แล้วคุณจะพบว่าตัวเองชนะการประชุมมากขึ้นและยอดขายเพิ่มขึ้น

การวิจัยของเราพบว่าประสบการณ์ของผู้ซื้อในกระบวนการซื้อเป็นเพียงการคาดการณ์ถึงความภักดีอย่างต่อเนื่องเช่นเดียวกับความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ความแตกต่างเป็นกลยุทธ์การขาย

ในฐานะผู้ขาย คุณไม่สามารถทำผิดพลาดโดยคิดว่าองค์กรของคุณพูดเพื่อตัวเอง—คุณกำลังพูดถึงองค์กรของคุณ พิจารณาประเด็นที่สร้างความแตกต่างเหล่านี้ในการสนทนาการขายของคุณ และทำวิจัยเพื่อสร้างความได้เปรียบให้กับตัวคุณเองและชนะการขายเพิ่มขึ้น