販売プロセスで差別化を図る 7 つのヒント

多くの場合、差別化はマーケティングから始まりますが、実際には販売プロセスで活気づきます。 自社の製品やサービスが優れていても、それを購入者に伝えられなければ意味がありません。 販売で差別化することは、単なる売り込みではありません。適切な分野で差別化し、バイヤーのニーズに適応し、価値を構築する必要があります。

差別化は、価値提案の 3 つの部分の 1 つです。つまり、提供する製品が購入者の共感を呼び、差別化され、実証されます。 あなたの商品が簡単に代用できる場合、買い手はあなたに価格を要求するか、他の場所で購入するでしょう。 これまで、差別化は組織の提供物のみに基づいて考えられていました。 今日、売り手自身が販売プロセスで差別化する必要があることを知っています。

売上の差別化要因

RAIN Group が、複雑な売上を持つ業界からの年間購入額が 31 億ドルに相当するバイヤーに対して行われた 700 を超える B2B 売上を分析したところ、勝てなかったが 2 位になった売り手と比較して、販売プロセスでの勝者の行動の違いがわかりました。場所。

私たちが調査した分野の 1 つは、勝者からの購入につながったと信じているものについての購入者の認識でした。 全体として、42 の因子を研究し、そのうちの 3 つは分化に焦点を当てていました。 彼らはいた：

1. 会社からの全体的な価値は、他のオプションよりも優れていました。
2. 当社は、他のオプションよりも優れた製品とサービスを提供しています。
3. 売り手は、製品とサービスを他の利用可能なオプションと差別化しました。

これらの差別化要因は、リストの上位を占めていました。それらは、42 の要因のうちの上位 4 つのうちの 3 つを表しています。 販売プロセスにおける差別化は役立つだけでなく、売り手が勝ちたい場合に最も重要です。

販売で差別化する方法

販売プロセスで差別化するための 7 つのヒントを次に示します。

1. 適切な分野で差別化する

販売の勝者は、次の 4 つの分野で差別化されています。

1. あなた自身:あなたと一緒に仕事をする価値は何ですか? バイヤーが目標を達成するのをどのように支援できますか?
2. あなたの提供物:あなたの製品やサービスが市場の他の製品と比べて際立っているのは何ですか? 差別化要因は何ですか？
3. あなたの会社: あなたの会社の評判はいかがですか? 他のバイヤーとの共同作業でどのような成果が得られましたか?
4. 買い手が達成できる最終的な結果: 買い手にとって成功とはどのようなものですか? それは彼らにとって面倒が少ないことを意味しますか？ 良好なROI? 他の何か？

バイヤーによっては、一部の領域が他の領域よりも重要になります。 どちらを選ぶかは出品者次第です。 残りのヒントでは、4 つすべてのコンポーネントについて説明します。

2. 差別化と希少性を生み出す

差別化には、全体的な区別と希少性の認識という 2 つの主要な要素があります。

1. 購入後に別のプロバイダよりも 1 つのプロバイダを選んだ理由を購入者に尋ねます。通常、その理由は 1 つではありません。 勝者を最終的にバイヤーの心の中で際立たせる一連の特徴があります. これらの理由は、必ずしも買い手に意識的に知られているわけではありません。 しかし、多くの場合、勝者となる売り手は、買い手が何が可能かを理解し、新しいアイデアを提案するのを手助けする人です。
2. 買い手は、何かが不足していると感じると目立ち、見つけにくいものほど欲しがる傾向があります。

ちなみに、希少性は「ユニーク」という意味ではありません。 アンコモンは同じくらい強力で、通常はより信頼できます。 購入者にとって、真に斬新なものを手に入れることよりも、一般的に議論されている分野で期待に応えることが通常より重要です。

多くの売り手は、品質、結果、応答性、サービス、継続的な改善などを約束しますが、実現するものはほとんどありません. これらの分野で優れた成果を上げられることを証明した企業は際立っています。 多くの場合、これは購入者が購入する前に確認できます。 強力な売り手は、あらゆる段階で買い手を支援し、売り手が提供する商品の経済的および感情的な影響を理解できるようにします。 差別化は、バイヤーとの生産的な会話をリードすることから始まります。

3. USP を捨てる

多くの販売者は、独自の販売提案 (USP) の完璧な提供を構築し、実践する必要があると言われています。 ただし、USP は買い手の状況を考慮しておらず、売り手は販売プロセスの後半で USP に頼りすぎています。

独自の販売提案は、販売プロセスの最後の「結婚しよう」という部分ではなく、「出かけたい」という最初の部分を対象としています。 多くの場合、USP はそれほどユニークではありません。 1つは次のように聞こえます。 多くの売り手は、売り込みの力を過大評価しています。

最も重要なことは、多くの場合、購入者が実際に購入する理由ではないということです。

バイヤーのニーズを理解することは、はるかに重要です。 USP がドアに足を踏み入れるのに役立つなら、それは素晴らしいことです。 しかし、調査を行い、市場での地位に基づいて説得力のあるソリューションを作成する必要があります。購入者があなたと一緒に前進した場合はどうなるか、そうでない場合はどうなるか. これが、ストーリーテリングの理解が販売プロセスにとって重要である理由です。多くの場合、ストーリーを購入者の頭に定着させるのに数秒しかかかりません。

USP を使用して、誰かに会ったときに進行中の議論のテーブルを設定しますが、最初の会話を超えてそれらを捨てる.

4. 購入者に積極的に連絡する

買い手からの連絡を待っていると、獲得するよりも多くの売り上げを失うことになります。 理由？ 販売機会を積極的に探していない場合は、あなたに連絡を取ってきたバイヤーがすでに解決策を考えていることを保証できます。また、彼らはすでに独自の判断を下し、あなたを他の組織と比較している可能性があります。

購入プロセスが早いほど、購入者にリーチできます。 他の売り手も同様に彼らに連絡することを理解してください。あなたは彼らが話す最後のオプションの1つになりたくありません. そのため、プロスペクティングは販売を成功させるための重要な部分です。

5. 購入者の経験に基づいて会話を調整する

販売プロセスの早い段階で、売り手は「どのように違うのですか?」と尋ねられます。 多くの場合、答えはそれほど素晴らしいものではありません。 答えるときは、微分は比較を意味することを忘れないでください。 「何と比べて？」というのは出品者次第です。

2 つの重要な比較があります。

1. あなたは世界とどのように違うのですか。 売り手が質問に答えるとき、これは彼らが行く傾向がある場所であり、標準的な重要なポイントの定型応答を使用します. これらを準備しておく必要がありますが、#2 に到達できる場合は使用したくない場合があります。
2. あなたと似たような人、製品、サービス、会社での経験と、あなたはどのように違うのか。 ここに行く人はほとんどいませんが、行くと、購入者にとってより現実的なものになります.

バイヤーが何を考えているかを常に知ることはできませんが、彼らの体験や価値観についての洞察を与える質問をすることはできます。

あなたが答えるとき、あなたはこう言うかもしれません。「私の経験では、人々が私たちをどのように違うと認識するかは、私たちのスペースでの他の人々との経験に依存します。では、私たちのような企業についてのあなたの印象は何ですか?あなたの具体的な経験は何でしたか?彼らと一緒に仕事をするときのように？」

これを行うと、会話が作成されます。 結果として得られる会話は、リハーサルされた回答よりもはるかに充実したものになり、競合他社との差別化を図ることができる追加の領域が提示される可能性があります。

6. 教えたことを実践する

売り手は、差別化のために使用する行動をモデル化する必要があります。 うまくいけば、これは肯定的な認識を生み出し、表明された価値を強化することができます. たとえば、あなたの価値と差別化に関する重要なポイントが即応性である場合は、即応性を保ちます。 あなたが販売プロセスに対応し、他の売り手がそうでない場合、買い手は代理でその価値をあなたの会社に割り当てます. 他社のデリバリー チームも応答性が高いと主張するかもしれませんが、あなたが行動をモデル化し、他の企業がモデル化しない場合、自社はより応答性が高いという認識が生まれます。

重要な価値の 1 つが、バイヤーがビジネスを改善するのに役立つアイデアやアドバイスを提供することである場合は、販売プロセスでこれを行います。 そうでない人は、この価値があなたの会社について真実であると認識するでしょう。

7. 自分を差別化する – あなたが違いを生む

これについては上記の 1 で述べましたが、繰り返します。多くの売り手は、会社と提供物が販売プロセスにおける差別化の最も重要な領域であると考えていますが、売り手自身の差別化も同様に重要です。

あなたは販売を勝ち取る上で重要であるだけでなく、継続的な購入者の忠誠心においても同様に重要です. 人々は、あなたが好きなら、あなたからもっと喜んで買いたいと思っています。 真に役に立ち、信頼できるようになれば、より多くの会議を獲得し、売り上げを伸ばすことができます。

私たちの調査によると、購入プロセスにおける購入者の経験は、製品やサービスの満足度と同様に継続的なロイヤルティを予測するものであることがわかりました。

販売戦略としての差別化

売り手として、あなたの組織がそれ自体を代弁していると誤解する余裕はありません.あなたはあなたの組織のために話しているのです. セールスの会話でこれらの差別化分野を考慮し、調査を行って自社の優位性を築き、より多くの売上を獲得してください。